員工五種有效提問的技巧

一、開放式問句 開放式問句可以引發客戶思索，開啟示錄對話，建立和諧關係，讓你巧妙地引導並主控整個的銷售對話過程，對客戶的狀況了如指掌，順利發掘銷售所需要的資訊。開放式問句通常會運用到這些字眼：何時、何地、什麼、誰、為何、如何（5WIH），而它們的答案是開放式的。客戶侃侃而談，你仔細聆聽，達成銷售的秘密盡在其中。試試這些問句： "你如何決定……？" "你為什麼會這樣想呢？" "你會做哪些改變……？" "你目前如何……？" "你為什麼喜歡……？" "你期望什麼……？" "為什麼那是決定性因素？" "你打算如何……？" "有沒有其他因素……？" "你的競爭者如何做……？" "你如何確保……？" "在你的經驗里……？"二、約束性問句 約束性問句就是把客戶的注意力約束在你的問題中，通過提問，得到對方的認同。它的句型是：在陳述一件事情之後，加上一個反問句。 擁有健康的肌膚可以增加我們的自信心，亦是我們對自己的生命一種負責的態度。不是嗎？誰能說"不是"呢？當她回答說"是"，身為美容師的你，就可以展開你的產品銷售計劃說明了。 "產品品質與專業形象對公司而言是很重要的，對吧？"誰能說不重要呢？ 採用約束性問句，就是要讓客戶對你的話題持肯定的態度，當他們的看法與你達成一致時，彼此就取得了一個小小的共識，開店銷售認同循環。如果你可讓客戶不斷地說"YES"，成交是必然的，不是嗎？三、選擇性問句 別讓客戶有說"不"的機會，用選擇性問句讓客戶作決定，無論他選的是哪一個，都是你所期望的！經常被用於約訪、確認方式、喜好…… "你喜歡圓的，還是方的包裝？" "請問你是用現金付款，還是信用卡？" "星期三上午10點方便嗎？還是星期四上午比較好？"四、情境地毯造法 讓客戶在做出購買決定之前，創造已經擁有的美好感覺，在客戶與商品之間建立起情感的聯繫，幫助他們想像商品為他們帶來的快樂與好處。 例如：美容師常用這招："陳小姐，用了這種產品後，你的皮膚將變得白皙、紅潤……"陳小姐腦海中出現的是自己自信地走在大街上，吸引了眾多的異性目光的陶醉的神情。五、反向確認法 在對話的過程中，發問的一方掌握全局。當客戶提問的時候，他就控制了銷售對話，這時，不要直接回答，你要微笑、放鬆，並反問他一個問題，藉此重新獲得掌控權。 此外，也可以利用客戶的問題來確認他的交易意圖。例如： "你有祛斑的產品嗎？""你要的就是這種祛斑的產品嗎？" 如果他回答"是"，則產品已經不是問題，剩下的是付款條件及交貨日期了。 "新產品什麼時間到貨？""你希望什麼時間交貨嗎？" 在銷售化妝品的各個階段，交互運用各種不同的提問技巧，是非常有效的工具；此外，在提問問題時，有一點必須要特別留意，那就是：你所提出的問題，必須是客戶能夠回答的！在銷售化妝品的過程中，必須讓客戶感覺受到重視，讓他覺得自己是個智者，千萬別問他無法回答的問題。否則，讓他下不了台，你也會失去這筆生意，真是得不償失啊！
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