報價

08-08

當咱們還是低級業務員的時候,報價的處理過程往往比較簡單: 1.客戶問價，老闆說賣5塊，客戶說太貴了。 2.彙報給老闆，老闆說最多讓到4塊5。客戶還是不答應。 3.老闆煩了,說「你問客戶到底多少肯下單」。客戶要麼渺無音訊，要麼回答說「2塊8怎麼樣」？ 4.老闆說2塊8成本都不夠，客戶簡直亂來...低於4塊2就沒法子做。 5.客戶一聽就跑了..

前幾天,我也接到個新開的創意策劃公司主動打來電話問價,我知道這樣的事情一般都是他們知道幾家,挨個問價最後選個最便宜的,我委婉的說:"這個價格很難定,需要我和你當面談了,了解到你們需要的功能後才能定,要不我一會去你那一趟,咱們好好說說這件事."對方爽快的給了我他的地址.一切也很順利,我當天下午就出了個小策劃給他,有功能介紹,有網站的平面草圖,和價格. 送過去大概過了兩天,我再打過去電話的時候,他們告訴我已經定了.

我說自己的故事就是想說,報價在業務中是必須的一個環節,不管是面對面的,還是網上,今天我收集了一些和報價有關的東西與大家一起分享. 當新客戶發來詢價單，您及時回復後，卻沒有下文。是您報價太高嚇跑了客戶，還是報價太低，讓客戶一看就知道您不是行家，而不敢冒險與您做生意？對老客戶報價也不容易。價壓得厲害，不知該如何報價：報得太低，沒錢賺；報得太高，又怕丟了定單。

怎樣報價才有效呢？有經驗的網商首先會在報價前進行充分準備，在報價中選擇適當的價格術語、同時選擇合適的報價渠道、利用合同里的付款方式、交貨期、裝運條款、保險條款等要件與買家討價還價，也可以憑藉自己的綜合優勢，在報價中掌握主動。

一基本大原則 1.價格是活的。根據訂量的大小，生產期的安排，運輸方式和付款方式的不同，會有很大的差別。同時，一個產品的成本構成是複雜的，某個零部件或者加工步驟改變一下，往往能夠帶來相當幅度的成本變動。 2.客戶不一定會知道/固守其對產品的要求。特別是消費類、工藝類產品。比如本來計劃訂1000個的，如果談得好，客戶有信心，可能最終會增加到5000個。或者本來客戶希望是全金屬製品，而最後可能為了低價，接受類似於「外部金屬而底部及內部樹脂/塑料」這樣的建議。 3.老闆不一定會知道/固守所謂的產品價格底線。特別是產品款式多的公司/工廠，老闆多半只能事先預估大致成本。可實際，變數很大。比如說，下個月是生產空檔，為維持生產，可能微利甚至平本也接單。或者資金緊張，急需一筆錢來周轉或一份信用證來貸款。當然，要變被動為主動，首先業務員要熟悉自己的產品，熟悉自己的公司。這一點，精明些的業務員熬個一年半載的不難做到。把握以上原則以後,報價的時候就不要機械傳達老闆意圖或既定的價格，輕易對客戶說「NO」。業務老手們總是那麼一副腔調：「這東西一般就這個價..不過你實在想要便宜也行..幫你想想辦法」。而對老闆則是：「這客戶我看了看還行，是個長期買家，值得跟進一下...我們想個辦法先跟他做起來」。(我很反對這樣的人的做法,但是無可否認,他們這樣的做法很有效) 其中區別一目了然：新手單純傳話，而老手則動腦筋設計方案給客戶及老闆參考，促進交易。

二必要準備一、報價前充分準備首先，認真分析客戶的購買意願，了解他們的真正需求，擬就出一份有的放矢的好報價單。有些客戶把價格低作為決策因素，所以一開始就報給他接近底線的價格，贏得定單的可能性較大。廣州市某公司的曾先生說：「我們在客戶詢價後至正式報價前，會認真分析客戶真正的購買意願，然後決定是嘗試性報價(虛盤)，還是正式報價(實盤)。」其次，作好市場跟蹤調研，清楚市場的最新動態。由於市場信息透明度高，市場價格變化迅速，因此，必須依據最新行情報出「隨行就市」的價格，才有成交的可能。現在甚至有很多正規、較有實力的外商對中國內外行情、市場環境都很熟悉和了解。因此，公司自己必須對信息也十分了解。同時，作為長期經營專一品種的專業公司，由於長時間在業內經營拓展，不但要了解行業發展和價格變化歷史，而且要對近期的走勢做出合理分析和預測。二、選擇合適的價格術語價格術語是一份報價的核心部分之一。因為採用哪一種價格術語實際上就決定了買賣雙方的責權、利潤的劃分。所以，在擬就一份報價前，除要盡量滿足客戶的要求外，自己也要充分了解各種價格術語的真正內涵並認真選擇，然後進行報價。三、選擇合適的報價渠道您在進行網上貿易時，可直接進行報價。阿里巴巴網上報價功能只提供給「誠信通會員」使用。當您有感興趣的求購信息，直接填寫完「報價單」發送後，為了讓採購商迅速收到您的反饋，可以通過以下方式： 1、在「報價單」中選擇手機簡訊」，將您的報價內容發送到對方手手機上，或簡訊提醒對方查看您的報價。最快速地將您報價信息傳達給採購商，取得進一步的意向商談。從而避免報價的不及時，失去潛在客戶。 2、當您E-MAIL或系統留言收到客戶的詢價單時，可選擇直接通過E-MAIL或回復留言進行報價。 3、您可以利用貿易通及時進行網上報價，把握商機。 1）如果向您詢價的採購商「正在網上」時，您可以馬上與他洽談。詳細了解對方的採購需求和進一步核實對方身份及意向程度。可隨時向對方進行報價，並獲得對方對價格的反饋！ 2）如果採購商召開網上會議談生意，您還可通過貿易通進行多方商務洽談。了解同行的報價，並結合公司實際狀況和利潤空間，及時調整策略，進行報價，最終獲得成功！ 4、根據採購商聯繫方式，直接打電話與對方進行交流，判斷對方合作意向、詢價真實性，以及把握客戶需求和預算。四、利用合同其它要件合同其它要件主要包括：付款方式、交貨期、裝運條款、保險條款等。在影響成交的因素中，價格只是其中之一，如果能結合其它要件和客戶商談，價格的靈活性就要大一些。同時，還可以根據客戶的地域特點、買家實力及性格特點、商品特點來調整報價。有的客戶特別在意價格的高低，定單會下給報價最便宜的賣家，那麼報價時就直接報給他您所能提供的最低價格。有的客戶習慣於討價還價，那麼，第一次報價時可預留幅度。五、以綜合實力取勝對於自己的綜合實力有信心，也就用不著一味地以低價來取悅客戶了。報價要盡量專業一點，在報價前或報價中設法提一些專業性的問題，顯示自己對產品或行業很熟悉、很內行。所以，報價前，一方面要考慮客戶的信譽；另一方面對自己的產品和質量要有信心。在與新客戶打交道時，讓客戶了解清楚自己的情況很重要，比如請他們去看工廠，讓他們了解自己的運作程序，這樣客戶下單時就必須容易下決心得多。　　同時，熟悉該行業的客戶能夠從您的報價覺察您是否是老手，並判斷您的可信度。「如果市場行情是每平方米一萬元左右，您給客戶報每平方米1.5萬元，這就顯示出您是一個地道的外行或新手。」　　最後，在對新客戶報價前，一定要盡量讓他了解您的公司實力和業務運作模式。只有對您和您公司具有充分信心，客戶才有可能考慮與您交易。良好的公司形象和口碑是招來客戶的金字招牌

三具體做的時候，注意幾點： 1.低價可以，但多半要跟量大、「預付款多」、「餘款及時安全」、「交貨期長」等等條件捆綁。注意，為什麼「交貨期長」是個便利條件呢？因為這樣可以從容安排，作為填補生產空檔之用，此外還可以選擇運費較低廉的時候交貨，或拼順路的貨，大大節約成本。 2.主動給客戶提建議,如面提及的偷工減料的招數。很多時候客戶心疼的是錢，而不是佳品質。以內行的身份提供替代方案，客戶反而歡迎。 3.多與客戶交流，了解客戶的真實想法。比如客戶還價太低的時候，側面了解一下原因，是客戶不懂行，不會核算，還是你的競爭對手使壞擾亂市場。從而有針對性地處理。順便說一句，即便是競爭對手擾亂市場，除非你知道對方是詐騙，否則魷魚原則是不要對客戶明說競爭對手的壞話，暗示即可---都是街面混的，彼此留個臉面。 4.同樣地多與老闆交流,探討偷工減料的法子，並多尋找一些零配件供貨渠道, 努力削減成本。盡量多了解工廠的生產和財務狀況，替老闆分憂的同時促進低價客戶的成交可能。