99個問題讓客戶開口說成交：如何調動客戶積極性，順利洽談的方法
刀有刀譜，劍有劍訣，拳有拳路，掌有掌法，無論是哪個行業，哪個領域，都有它的規律。是的，銷售也是有規律的。如果你不知道「四維成交法」，是我的錯；如果你知道而不去學習、運用，那就是你的遺憾了。
————【大客戶營銷專家】 孟昭春
大客戶營銷專家孟昭春：今天給銷售員講的關鍵詞「積極性」。這個關鍵詞是指銷售員如何調動客戶的積極性，讓客戶由被動變主動的方法，那麼有哪些方法可以調動客戶的積極性呢？
經常會聽到客戶表達諸多的不滿和異議，其實，這些客戶大多是在找借口拒絕購買產品，或試圖以此壓低產品價格。對此，銷售員若無法準確辨識，就容易失去客戶或誤入客戶的「小圈套」，致使成交破局。
當客戶提出各種借口拒絕購買產品時，客戶大多處於「被動」狀態，或說「不配合」的狀態，不願接受銷售員的邀請，更不願聽其做產品介紹。俗話說：「一個巴掌拍不響。」如果在銷售工作中，客戶始終處於被動，可想而知，銷售員是很難施力的。因此，要想留住客戶，促成銷售成功，銷售員就要調動客戶的積極性，使客戶變得主動，讓客戶主動提問。
這時也許你心裡有疑問，我推銷這麼長時間，接觸客戶也幾百了，感覺沒有遇到這種情況呢？下面我給你講述一個情景，你看是不是有這樣的問題，也許以後你會遇到：
曉東是一家電器公司的銷售人員，這天，他登門拜訪了一位家庭主婦。
曉東：「您好，我是XX電器公司的銷售人員，您能否撥出幾分鐘的時間來了解我們公司新上市的洗碗機？」
客戶：「對不起，我今天很忙……」
曉東：「這是一台非常適合家庭使用的洗碗機，對您應該很適合。」」
客戶：「不用，我們家不需要。
曉東：「您了解一下吧，非常適合的。」
客戶：「不用了，就算買了，也沒人用。」
曉東：「難道您整天面對那麼多油膩的碗筷不反感嗎？如果有洗碗機就好多了。」
客戶：「不會，像這點油膩的工作，我還能應付的。」
曉東：「我們的洗碗機是現在市場上的最新產品，可為您解除油膩的洗碗工作……」
客戶：「「對不起，我還有一些重要的事情要做……」
大客戶營銷專家孟昭春分析：
不注重去激發客戶想要買的積極性，而只是一再地強調產品性能，是導致銷售員產品賣不出去的原因。客戶若缺乏主動性，銷售員則很難與其展開實質性的溝通。像曉東一樣，如果無法讓客戶對產品產生興趣，那麼，說再多的話都是白費工。
針對以上的情景，銷售員可以這樣做：
曉東：「 您好，我是X X電器公司的銷售人員，您能否撥出幾分鐘的時間了解我們公司新上市的洗碗機？」
客戶：「 不起，我今天很忙……」
曉東：「 非常適合您。」
客戶：「 不用，我覺得我們家不太適合使用。」
曉東：「為什麼您認為您們家不適合使用洗碗機呢？」
客戶：「 」為我是家庭主婦，我有足夠的時間來處理家務，像洗碗這樣事，只要花上我幾分鐘，根本用不上什麼洗碗機。」
曉東：「原來是這樣啊。那您每天很辛苦的，家裡那麼多的家務都要 由您一個人處理，不會比上班輕鬆啊。」
客戶：「嗯，確實如此。雖然不用外出工作，但也有很多事情要做。」
曉東：「那您真是不容易啊！看到您的家這麼乾淨，就知道您是一位賢淑勤快的主婦，您的丈夫和孩子一定是感到很幸福啊！」
客戶：「微笑著：，是的，他們都很愛我。」
曉東：「倒是您，一天從早忙到晚，如果吃過晚飯後能有台洗碗機幫您，您就會輕鬆多了。」
客戶：「嗯，說的也是。」
曉東：「那我給您詳細介紹一下這款洗碗機吧……」
客戶：「好的。」
大客戶營銷專家認為：
談話中若能引起客戶的興趣和好奇心，讓客戶提出問題，是超級銷售員贏取客戶的方法之一，此時他們大多會利用「問問題」的方式，引導客戶展開更深入的對話，比如「我對您的觀點很感興趣，您能讓我進一步解釋嗎？」、「您能說說為什麼嗎？」或是「為什麼您這樣認為呢？」等等。無論客戶對產品是否滿意，只要銷售員能激起客戶對產品的興趣，把焦點關注在產品上，就可逐漸調動起客戶的積極性，使銷售工作進行得更順利。
當客戶真正開始對產品感興趣的時候，也就願意和銷售員在言談中有更多的互動。因此，想要成功賣出產品，銷售員就要想辦法讓客戶對產品產生興趣，使其變得主動起來，進而抓住客戶心理，促成交易。
那麼，想要讓客戶變得主動，銷售員應該如何做呢？根據四維成交法的精髓，從客戶角度思考，由下面5個套路：
1．巧妙向客戶提問
2．讓客戶明白成交機會難得
3．引導客戶提出問題
4．注重對客戶的傾聽
5．利用假設，營造成交情景
1．巧妙向客戶提問
客戶之所以用借口來搪塞銷售員的話，無外乎是不想與銷售員展開深入的溝通，不願了解產品。然而對於銷售員來說，無法與客戶進行深 入溝通，就不可能讓客戶認識產品的好，更不可能讓其對產品產生興 趣。此時，銷售員首先要主動出擊，根據客戶的回應內容，適時地予以提問，儘可能挖深談話深度，展開談話寬度，進而從容戶那裡得到更多對銷售工作有用的信息。
在一般情況下，銷售員需採用，開放式提問」的方式：
例如「如何……」、「為什麼……」、「怎麼樣」等等，以有效地打開客戶心扉。
應盡量少用「閉合式的提問」，不要針對過於具體的問題向客戶發問，否則，過於頻繁的提問，將招致客戶的反感。
2．讓客戶明白成交機會難得
如果銷售員能以誠懇的態度向客戶表達，成交機會十分難得，很值 得珍惜」的訊息，往往能激發起客戶的購買慾望，增強客戶的主動性。
然而，在現實銷售中，通過此種方式與客戶進行溝通時，還是有一些業 務員以失敗告終。其原因在於銷售員在說服客戶時，使用了不適當的措辭，致使客戶心生反感。
所以，在與客戶溝通的過程中，銷售員不僅要始終保持態度真誠，還需注意自己的表達方式和態度，使用客戶易於接受的方式。如果想要從客戶那裡尋求更多的笞案，就要語氣平緩地向客戶提問，切不可讓客 戶感受到你的強勢或逼迫感。
3．引導客戶提出問題
一位建築師古戎說：「我們的工作中，有一部分就是要引導客戶提出問題，使之打破腦袋裡的固定框架，開放眼界，釋放靈感，心無所忌地說出自己的打算；然後，將這些想法轉化成現代建築藝術的實例。當然，這需要時間彼此磨合……沒有客戶出色地配合，就談不上出色的設計。」
同樣地，在銷售工作中，銷售員也要盡量引導客戶提出問題，因為客戶一旦開始發問，就表示他們已開始考慮購買這件事了。只要客戶變得主動，銷售工作也就更容易進一步發展下去了。
在引導客戶提出問題的過程中，銷售員還需要特別注意以下幾個方面：
?在引導客戶提問之前，銷售員最好做足準備，設定正確的談話方向，將客戶的注意力集中到產品。
?當發現客戶的提問與產品無實質性的關聯時，銷售員切不可表現出排斥情緒，而要採取適當地提問和引導改變客戶的談話重點，將其轉移到與產品銷售有關的話題上。
?盡量使用巧妙的語言勾起客戶的好奇心，激發客戶提問。
4．注重對客戶的傾聽
如果客戶願意對你的第一個提問做出回答，那麼，你就要仔細傾聽了。因為在客戶的第一次回答中，常包含許多足以令你深入了解的問題。如果你能仔細傾聽，從客戶的談話中找到新的問題，那麼你就能展開新一輪的提問，進而獲取更多關於客戶的信息，明白其真正的購買需求。
所以，在客戶第一次開始回應時，你得拿出耐心與真誠，全神貫注地傾聽客戶的談話，盡量不打斷他的話，只在必要時抓住時機，簡短地叫應客戶提問，以尋求更深層次的溝通。如此一來，洽談內容儘可能被延續而客戶的主動性也就漸漸增強了。
5．利用假設，營造成交情景
有時，銷售員還可利用一種假設情景的方式以增強客戶的主動性。例如：「如果您現在準備購買的話，您會採取什麼樣的付費方式？」或是「如果我們能滿足您的要求的話，您預計購買多少？」等等。銷售員事先為客戶假設交易成功的情景，就能促使客戶進一步做出成交決定，刺激客戶的主動性。
本文結語：
客戶一般都是被動的，想讓客戶由被動變主動，就需要銷售員調動客戶的積極性，如何調動客戶的積極性，本文告訴銷售員有5個套路：
1．巧妙向客戶提問
2．讓客戶明白成交機會難得
3．引導客戶提出問題
4．注重對客戶的傾聽
5．利用假設，營造成交情景
總之，銷售員遇到被動不配合的客戶，就可以根據上述的5個套路，來調動客戶的積極性，使客戶由被動轉為主動。
推薦閱讀：