銷售速成：電話約訪有套路，搞定這些不怕簽不了單!

在電話約訪過程中，如何在兩分鐘內成功打動客戶，為下一步銷售保單奠定良好的基礎，對許多代理人尤其是入行不久的新人來說都是一個值得深思的問題。

今天我們來重點扒一扒電話溝通的技巧，你也許會發現電話約訪並沒有你想像中那麼難。

很多新人抱怨，自己的電話約訪率太低，准客戶總是提出很多反對見面的理由。

其實，我們要以一顆平常心看待客戶的拒絕，因為大多數人都會對陌生的推銷產生抗拒心理。

由於每一位客戶的背景、性格和表達方式不一樣，他們提出的拒絕理由也不盡相同，如果能夠在電話約訪前，先演練好客戶拒絕的處理方法，那麼我們就可以有效的回應這些拒絕問題，提高電話約訪率。

被拒絕，不外乎以下幾點：

拒絕理由一：我很忙，沒空！

當我們聽到客戶說很忙時，應該相信對方確實是沒時間，但不能因此而放棄，而是要追問客戶何時有空。

應對話術：「XX先生/女士，這就是我為什麼在私下拜訪您之前先打這個電話給您的原因。我想請教您什麼時候比較有空？放不方便約著見個面。」

不管客戶是真的沒有時間還是借口，都不要讓這句話影響到你去拜訪的意願。

拒絕理由二：我對保險沒興趣！

當客戶提出對保險不感興趣時，我們應該表示理解，並請求客戶在面談了解之後再做決定。

應對話術：XX先生/女士，我理解您的想法，我們不可能對自己以前沒機會看到的東西產生興趣。這也就是我為什麼要去拜訪您的原因。我想當面向您說明一下這個保險計劃，如此一來，您便可以決定這個計劃對您而言，是不是真的有它的存在價值。不知道今天還是明天比較方便到您的辦公室拜訪您。

千萬不要開始在電話里談保險的意義，試圖引起客戶對保險的興趣，那會干擾你的約訪目的，並且給客戶更多的拒絕的機會。

拒絕理由三：我沒錢買保險！

就算客戶在電話里告訴你我沒錢，你也千萬別說：「我們的保險是很便宜的。」因為客戶說沒錢，可能只是個借口，不是真的沒錢。

應對話術：「哦！您現在不需要擔心錢的問題，我只是想把我們公司這套計劃和您見面做個介紹，而且只要花您30分鐘的時間，您看是現在方便還是下午方便？」

電話約訪的目的是見面，不是賣出保險，所以不管客戶真沒錢還是假沒錢，都不要讓他影響你見面的決心。

但大多數人常常不自覺在約訪時就開始賣起保險，往往導致在電話中說明完畢，最後客戶還是不願意見面。所以，只要清楚電話約訪的目的是取得和客戶見面的機會，不是要賣他保險，讓客戶不要有馬上就要買保險的壓力，那越方的成效自然能提高許多。

拒絕理由四：我已經買過保險了！

如果客戶已經買過保險，你也別說：「我可以幫你看看你買的保險好不好、夠不夠。」那樣就轉移了焦點，改變了你約訪的目的。

應對話術：「太好了！我相信你一定是非常認同保險的價值，但是我今天打電話給你的目的並不是要賣你保險，而是想花30分鐘先介紹我們公司這套計劃就行了，等見面介紹過，如果您認為這個計劃對您有價值，我可以提供更詳細的資料給您，您如果不同意，咱們就當交個朋友吧！您看是現在方便還是下午方便？」

當客戶說已經買過保險，也許只是借口，並非真的買過，我們一定不要輕易放棄。如果見面後發現客戶其實沒有買過，他處於說謊的愧疚反而更容易認同你。

電話約訪小技巧

1、保持微笑。

面帶笑容的講話，聲音也會傳出喜悅的感覺，讓客戶感受到你的善意與真誠。

2 、音量與語速應與客戶保持協調。

一旦營銷員與客戶的「磁場」吻合，談起話來就順暢多了。

3、一開始就表明不會佔用太多時間。

為了讓對方願意繼續這通電話，建議在一開始就表明只佔用對方兩分鐘的時間。

4、一再強調「您自己判斷」、「您自己做決定」。

可以讓客戶感覺我們營銷員不會死纏亂打，進而提高約訪幾率。

5、不斷向客戶提問。

一反面可以延長談話時間，更重要的是可以藉此了解客戶真正的想法，幫助你做判斷。