談判是一場有章可循的遊戲

《絕對成交》重慶出版社作者：羅傑·道森

　　同下象棋一樣，優勢銷售談判也是一場有章可循的遊戲。談判和下象棋之間的最大區別在於，在進行談判時，對方並不一定了解遊戲的規則，但你卻可以。只要了解了談判規則，你就可以準確地預測對方下一步的行動。多年來，通過無數場談判的磨練，我們可以清楚地預測對方會作出怎樣的反應。當然，我們並不是每次都能作出準確的預測，但我們的經驗足以證明：談判與其說是一門藝術，倒不如說是一門科學。

　　下面我將用一個小練習來說明這個道理：

　　從1—10 之間抽出任何一個數字。

　　將這個數字乘以9。

　　把得到的數字十位與個位相加。

　　將得到的數字減去5。

　　接著把得到的數字換成相應的字母，如A、B、C、D、E……

　　然後想出一個以該字母開頭的國家名稱。

　　將這個國家英文名的第二個字母抽出，想出一個以該字母開頭的動物名稱。

　　你最終得到的答案是丹麥的一種大象。

　　如果你住在美國西北部——從俄勒岡至達科他地區，你所想到的會是一種丹麥的駝鹿。如果你走神的話，你就會陷入數字迷宮，不知所以然。

　　現在你可能會問：我怎麼會知道這些？

　　並不是因為我是天才才知道這些，而是因為我已經跟成千上萬人做過這種遊戲，所以可以清楚地知道你會作出怎樣的回答。談判也是如此。在你採取了某個行動之後，對方的反應幾乎完全在你的意料之中。

　　如果你喜歡下象棋，就會知道玩家們通常把應對方案稱為「策略」（這個詞語本身就帶有一絲「風險」的意思）。比賽過程中，你可以通過調整自己的開場策略來左右整個談判向著你所預期的方向進行；你可以使用中場策略來保證談判向著對你有利的方向發展；你還可以使用終場策略來把對方逼入死角（如果是在進行一場談判，你就可以用終場策略來讓對方達成交易）。

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