銷售代表如何建立良好的第一印象？

來源於孟慶亮工作室原創,作者孟慶亮

生意場上，無論是誰都喜歡和非常有智慧的人合作，如何讓客戶感覺你是頂尖的銷售員是建立完美第一印象的關鍵。

一、 先推銷好自己

頭髮是否精神、衣服是否乾淨整潔、皮鞋是否鋥亮、身體有沒有異味、牙齒是否讓你口氣清新、你的微笑是否有親和力。

二、時刻做好成交準備

1、沒有做好準備而失敗

記得有一次，我在廣東大方醫藥公司看到一個業務員給倪總推銷產品。

首先這個業務員談他的產品，由於廠家少，倪總和他聊了起來。

當倪總開始對產品有點興趣時，問業務員：「帶產品資料了嗎？」

業務員說：「不好意思，沒有帶。」

接著倪總又問：「帶了產品包裝盒沒有？」

業務員又說：「不好意思，沒有帶。」

倪總繼續溝通其產品運作方法，結果也是沒有具體模式。

這時倪總只好說：「那就不好意思了，下次再談吧！」

我們很多業務員出差當大爺，就拿個非常小的包，經常是這個沒有，那個沒有，你想當客戶見到這樣的業務員時，一定想到這家企業的管理是多麼差勁，怎麼還敢與你合作。

2、完美準備而成交

而頂尖的業務員一定會帶著最齊全的資料去開發客戶，無論客戶提出看什麼都可以提供驗證。

記得我與廣東大方的劉總去拜訪一家連鎖，當我們所用的細節都談完後，客戶突然向我們提出要驗證一下DK頭孢克洛干混懸劑是否冷水中10秒就溶解，我們馬上就拿出一盒藥品，拿出剪刀、拿出準備好的一次性透明杯子、倒上礦泉水半杯，然後將藥粉倒入準備好的白紙上，讓連鎖店客戶聞了聞氣味，摸了一下產品，然後將產品倒入杯子中，連續數了10下，當10下數完後，產品就溶解了，而且非常純凈。

我們讓客戶品了一下口味，客戶品完口味，如我們所說，確實口味也非常好適合兒童服用，於是叫來採購，孟老師策劃的DK中英文系列產品全部都上。

如果這時劉總沒有合同，沒有帶資料，這個連鎖何時開戶真的只有天知道了。

只有完全準備好，你才能夠多一次性成交客戶，高手就是要想一次性就成交客戶，對雙方都是節約。

三、用好三種常見開場白

好的開場白，會讓你的談話佔有主動，讓客戶不斷配合你，一般來說有以下幾種常用方式。

1、讚美他人

例如，我們下到一個鎮上去開發一家獨家終端客戶，你如果這樣說客戶就非常願意接見你，「客戶，我通過朋友介紹，他說你這家藥店是三河鎮上最大的，而且很多控制營銷大企業都和你合作，我們也是做控制營銷的，所以專門帶來了一個獨家經營的項目與你合作。」後來這個客戶成為了我們一個項目的VIP客戶。

2、引起好奇

在我「陌生大市場如何找客戶」的文章中，說到我通過3天的專業調查了解到了客戶70個終端數據，根據數據找到客戶，但是客戶對我們的國產「南山奶粉」一點都不感興趣，於是，我只用了一句話，讓客戶給我1小時，並達成交易。

「李總，我在武漢3天，調查70家終端才找到你，能給3分鐘聽聽我是怎樣找到你的嗎？」

3、直接詢問客戶最想要的

在《賣不動到暢銷》後記二「認識成長才能更好成長」的文章中有這樣一個案例，「6小時培訓就產生好結果」，我們拜訪7家門店，除第一家方法不對，第七家GSP認證不進貨外，採用直接述求利益的方法，根據客戶大小連續發問5次，共指導終端拿單成交5筆，當天下午產生15000元終端拿單，很多業務員一個月也不能夠成交這樣多。

「我們的控制營銷產品，你進1000元是想賺1000元還是1200元？」

「我們的控制營銷產品，你進2000元是想賺2200元還是2400元？」

「我們的控制營銷產品，你進5000元是想賺6000元還是7000元？」

所有的客戶都選擇了後者，通過溝通給予了保證辦法後全部成交。

而這個案例產生於醫藥保健品最透明的太和市場，可見大家對於高毛利是多麼想要。

四、客戶喜歡的三大狀態

1、見到客戶時在微笑

只要見到人你就微笑，你的笑容一定會價值百萬。

人不可以改變相貌，但是微笑可以改變表情。你的微笑必須來自你的內心，你多笑一笑，微笑就練出來了。

2、讓客戶感覺到熱情

只要見到客戶你就必須熱情，想想沒有熱情你如何打動你的客戶，我最高拿單記錄是一天拜訪22個客戶成交17個客戶，所有客戶都是被我的熱情，被我的保證所感染而拿貨，對於糾纏於價格的客戶我就馬上放棄。

3、讓客戶感覺到友善

用你的眼睛與你的肢體傳達出友善的氛圍。開始時可以對著鏡子練習，你感覺到鏡子中的你是友善的嗎？

這就是我當年在亨氏跑終端拿好單的三大法寶，到今天依然非常有效。只要你開始工作，你隨時就要提醒自己保持這三大狀態，這就是人性，不僅是客戶喜歡的，其實生活中誰不喜歡友善、熱情、微笑的人呢？

試想一下，一個友善、熱情、微笑的業務員去拜訪客戶，另一個帶著惡意、沒有表情、沒有微笑，客戶會和誰談話。

本節作業：如何建立在客戶面前的第一完美印象？