無策劃不營銷（@有為張 的營銷策劃課件）

這是一個用賣點做市場，而不是用品牌打天下的時代。

【找到自己的USP--獨特的銷售主張】

1、吉村園藝剪，一把頂三把

2、方鼎夾膠爐：三倍的產能，二倍的壽命，一倍的價格

3、九港實木門，十年不變形

4、花快捷酒店的錢，住四星級的房間，方圓五十里獨此一家

【做好細分市場的定位，是營銷策劃的第一步】

1、在產能嚴重過剩、產品同質化的當下，你無法做整個市場；

2、你的選擇是：某個特定的細分市場，某個特定的客戶群體；

3、細分細分再細分，細分到不能再細分，做小魚塘里的大魚；

4、聚焦聚焦再聚焦，把營銷火力全部聚焦在一個點上，牛！

【80/20法則--聚焦20%】

1）你的大多數生意來自一小群忠誠的核心客戶；

2）核心客戶會隨著年齡的增加而變化，你要去發展新的；

3）從你最忠誠的以及比較忠誠的客戶那裡，慢慢建立起網路 品牌的雛形。

我們的企業還不夠大，但也有不少客戶，既然80%的利 潤來自於20%的客戶，強化這20%的客戶對你的信任度變得至關重要。

這是當下的活法之一，可是，有幾個企業想到了，並努力在做好這一點？

【市場營銷策劃的步驟】

1、市場定位：1）品類細分；2）目標群體；

2、賣點提煉：6~12個差異化優勢（產品或產品外延）；

3、卡位USP：一個獨特且強勢的賣點，以區別於同行；

4、品牌口號：偏俗且朗朗上口，易於傳播的廣告語；

撥開【賣點買點】的迷霧

1、找到賣點：賣點，不是你自己想出來，是客戶和消費者告訴你的；怎麼做？不要採用焦點小組的調研方式，只要給20~30個已成交的客戶打電話就行了。

2、確立賣點：20~30個已成交的客戶一定會告訴你，她或他為什麼會買你的產品或服務。但共同的理由可能會有4~6個，但你必須最後確立一個作為USP，不要捨不得。

3、卡位賣點：把保留下來的唯一賣點作為網路品牌的卡位。用最強勢的賣點來卡位你的品牌，同時將其它3~5個點作為宣傳推廣的輔助優勢，讓專業與非專業的人都懂。

【品牌口號：獨特的銷售主張（USP）】

1、在一個單品類里，消費者通常只能最多記住三個品牌，實際上是兩家法則；

2、消費者通常只能記住品牌的一個特徵（獨特的銷售主張）；

3、在你成為世界500強或老大之前，請不要用理念做品牌口號；

4、USP口號：1）具體+直接；2）具體+感性；3）感性+具體。

【品牌口號與廣告語的區別】

1、品牌口號一旦確立，必須保持5~10年不變，否則模糊市場；

2、廣告語可以隨著市場與季節的需要，經常變換，多找感覺；

3、國內市場不成熟，無法用品牌打天下，只能用賣點做市場；

4、廣告語要俗或惡俗，不要說正確的廢話，優雅是賺不到錢的。

【在網上，做品牌與做信任度哪個更靠譜】

1、品牌，是人們腦海心智里的一種感覺；

2、信任度，通過客戶關懷和客戶見證的故事傳播，逐漸建立在人們腦海心智里的可信形象；

3、做品牌需要大量的資金，且要通過時間去沉澱， 國際上的大品牌都是超過50年以上的時間。從當下的現實來看，在網上做信任度比品牌靠譜；

4、信任度堆積到一定程度，也許就是網路品牌了。

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