美國人的橙子曾經也滯銷，Sunkist 是這麼一路走過來的

19世紀初，美國加州的橙子種植農戶飽受產品滯銷的困擾。

數據顯示1907年，加利福尼亞州生產的橙子是15年前的兩倍。這時，加利福尼亞州的農業合作社，成立於1893年大蕭條時期的Sunkist 農業合作社，在逆境中力挽狂瀾，首次在全美境內大範圍的投入廣告，他們啟用了Sunkist 這個品牌，意為sun-kissed 「被陽光親吻過的」。

當年，加州橙子的銷售額就升高了50%。

後來Sunkist農業合作社為了塑造品牌，將每個橙子都用包裝紙包裹並貼有Sunkist 的標籤。同時，為了維護Sunkist的品牌形象和高市場佔有率，他們啟動了 12個Sunkist紙包裝換取一把勺子的活動，並與活動啟動第一年就贈送出100萬把勺子，風光一時無兩。

加州越來越多的農戶加入到 Sunkist合作社，水果商們也爭先恐後的購進Sunkist橙子。後來Sunkist 把自己的品牌擴展到橙汁銷售領域，20%的橙子用於生產果汁，1930年時，Sunkist橙汁銷售量已經僅次於可口可樂成為飲品類銷售「榜眼」。

▼此圖為刻有Sunkist橙子花紋的勺子

這就是美國農業合作社在協助農戶打通市場銷路的一場漂亮戰役，管中窺豹可見100多年前的美國農業合作社就已經是集生產、營銷和加工為一體的深度合作社了。

▼圖為美國以縣為單位每個農業合作社的會員數（顏色由淺到深表示人數的增加）

今天，美國一個農民生產的糧食可以養活155人，1/5的農產品出口到世界各地，其中玉米和大豆的出口量佔世界的3/4。美國農業如此高的產量，我們卻鮮有聽聞，美國艾奧瓦州大豆滯銷，加利福尼亞橙子積在倉庫賣不出去了，華盛頓州的牛奶為了維護市場價被大批量傾倒了。

這主要歸功於美國有一套以農村合作社為核心的供應鏈，農業合作社在美國是一個集生產、營銷、融資和倉儲等多功能為一體的組織而不但但。

農業合作社在美國是一種互助性質的團體，它的存在對中小農戶意義更大。因為合作社的倉儲能力和運輸能力彌補了中小農戶在這兩方面的短板。農產品收貨後，農戶只需將產品運送至臨近合作社倉庫，合作社再將產品整合銷售，這樣集體的力量使得合作社在市場上擁有更強的議價能力。

在美國農業合作社的功能主要有——

市場推廣合作，如sunkist，他們將社員的水果、蔬菜等新鮮產品標上合作社的名牌出售，或者將社員的農產品加工成更有價值的成品，提高產品附加值，如大豆合作社擁有豆油加工廠，生物燃料加工廠和飼料加工廠。

農資供應合作，幫助社員提供各種農用物資和商品，包括化肥、農藥、種子、割草機，噴霧器和施肥無人機等農用機械。

供應鏈合作，將生產，原料分配和成品銷售三個環節串聯成線，成為連接生產者和消費者的橋樑。

農業生產服務合作，合作社提供種植品種改良等科研服務，例如，在美國中西部一些地區農場主為了對農場進行更科學的管理成立「土壤測試和化肥科技合作社」。

信貸合作，通過農場信用系統為農民貸款擔保。另外，合作社還針對農場的運營風險提供保險業務。如遭受颶風、冰雹等自然災害。這種服務提高了農場的風險承擔能力。

筆者選取兩個比較有特色的百年農業合作社來介紹下，希望對大家有所啟發。

West Central Cooperative農業合作社（簡稱WCC）

WCC1933年成立於美國艾奧瓦州，從最開始幾個農民聚集在一起組建成一個售賣穀物的農場主穀倉公司到現在全美20大穀物供應商之一，WCC用了80多年。目前該合作社會員3500餘人，其中包括種植農戶和渠道商。

WCC農業合作社的特色是專業與大豆及相關製品的深加工。目前，WCC名下還有一系列的穀物加工工廠，如大豆榨油廠，大豆生物柴油廠和飼料加工廠。

15年6月，WCC投資270萬美元用於擴大豆類飼料的生產規模，目前WCC擁有飼料添加劑Dairy Nutrition Plus （乳牛營養添加物）系列產品，包括SoyPlus，SoyChlor 和 Pasturplus。

Soyplus 是經過熱加工的全天然大豆膳食牲畜口糧，能有效增加奶牛的產奶量，目前以29萬噸的高產量位居行業第一，被業界成為「黃金標準的奶牛飼料原料」。SoyChlor是一種專門用於幫助降低牛產乳熱和低血鈣症發病率的獸葯，由於其出色的藥效，這幾年銷售量的增幅都超過了10%。

▼此圖為WCC飼料添加劑Dairy Nutrition Plus 系列宣傳。宣傳語為「大豆生產和加工標準的制定者」。

專註生產的同時，WCC也在開拓新的銷售渠道和銷售模式。他們的生物柴油與許多乙醇公司建立了合作關係。2008年起，WCC在總部開設了一個貿易室為客戶提供全天候的在線穀物交易服務，開放的辦公環境讓穀物銷售專家、物流、運輸及銷售成員充分交流，進行信息的自由流動。

WCC的例子啟發我們，只有農業合作社的才能把當地的生產能力集中整合，創造單一品類農產品的品牌效應。生產端的規模是深耕產業鏈的基礎。合作社不僅僅是組織會員搞好生產，更要在產品深加工上投入精力，提高產品的附加值，因為農產品的深加工所需的研發投入僅僅通過農戶個人的努力是遠遠達不到的。

Missouri Farmer Association 密蘇里農場主協會（MFA）

MFA是密蘇里州中西部區域農業服務的航空母艦，目前擁有超過4.5萬名的活躍會員，下轄106家農業服務中心，27家附屬公司，24個地方辦事處，400多名分布在美國各地的獨立經銷商。MFA的特色是企業化管理模式。除此以外，MFA還擁有兩個獨立的公司，分別是 MFA Oil（MFA油業集團）和 Shelter Insurance（避難所保險公司）。MFA油業集團主要生產丙烷、農機潤滑劑和生物柴油。保險公司提供相關農產品的保險業務。

MFA由7位農民創建於1914年，他們利用管理企業的思維來運營農業合作社，它將所有的會員根據區域分為14個委員會，每40名成員選出一名代表，理事會由14個委員會各推舉一名理事組成，下設執行委員會。

MFA的日常運營由執行層負責，執行層對理事會負責。首席運營官（COO）為MFA僱傭的職業經理人，一般是行內專家。COO下面有四個業務部門：農業服務部、飼料運營與動物健康分布；植物類食品營銷與運輸部，農場供給與農藝服務部。油品加工廠，飼料廠，種子公司……可以說任何與農民利益相關的產業MFA都有涉入。MFA甚至通過把自身發展為一個全國性質的聯盟試圖在國會上在農業領域擁有更大的發言權。

農業合作社歸根結底是一個農業互助組織，它既不像私營公司那樣以營利為目的，也不想政府那樣提供無償服務，它的宗旨永遠是「互助互利，社員獲益」。

在我國，很多農業合作社還是處於合作生產的基礎形態，許多徒有其表甚至淪落成為企業向政府要補貼的工具。我們下一步需要思考如何創立自己的特色品牌，穩紮穩打之後需要慢慢將業務滲透到生產的上游和下游，踏踏實實的走好每一步，創造自己的深度合作農業合作社。

（本文作者薛雅馨，首發於新農堂，禁止一切未經授權的轉載）