銷售說話技巧有哪些 實用的銷售說話技巧

銷售是一門技術活，說話也要有技巧。那銷售說話技巧有哪些?學習啦小編為大家整理了實用的銷售說話技巧，歡迎大家閱讀。

實用的銷售說話技巧一 恰當的開場白使客戶不得不回答「是」

　　在交談過程中，銷售人員要善於提問客戶不得不回答「是」的問題，經過多次這樣提問，就可以使客戶形成一種～隕性」，無形之中，便培養起了對方想答「是」的心理狀態。這樣，就為你們最終達成交易積蓄了力量。不給客戶說「不」的機會需要銷售人員精心設計恰到好處的開場白。銷售人員的開場白最好是拜訪客戶之前特意設計好的，並且要符合一般人的思維模式。銷售人員應用心思考什麼樣的開場白能讓客戶找不到「不」的回答。在設計開場白時，銷售人員可以提出一些接近事實的問題，讓客戶不得不回答「是」。這是和客戶結緣的最佳辦法，非常有利於銷售成功。比如，你可以採用下面的方式和客戶對話：

　　銷售人員：「哦，打擾一下，漂亮的小姐，請問您住在這裡嗎?」

　　客戶：「是呀!」

　　銷售人員： 「小姐，我想向您了解關於女孩美容的事，請問您願意嗎?」

　　客戶當然會點頭。

　　銷售人員：「請問您喜歡漂亮嗎?」

　　客戶依然會點頭。

　　銷售人員：「那麼，我現在把一套化妝品放到您這裡，您可免費使用，請問您願意嗎?」

　　客戶：「可以呀!」

　　銷售人員：「小姐，您能答應我一個要求嗎?也就是說，如果您的貴客或者您的小姐妹來後也要讓她們用。請問您答應嗎?」

　　客戶：「當然可以!」

　　銷售人員：「如果她們喜歡的話，您能幫助我們把公司的電話告訴她們嗎?」

　　客戶：「可以啊!」

　　問完之後，銷售人員留下電話號碼就告辭了。幾天後，銷售人員再來的時候，這位客戶已經決定買下上次的化妝品，並且又多買了幾套，顯然是替她的朋友買的。以上這個例子，銷售人員根本就沒有給客戶說「不」的機會，因此，客戶才順利購買了產品。如何換個銷售人員，一開始就說：「你要不要買我的產品?」其結果肯定不會奏效。這就好比你初遇某位小姐，非常中意，開口便問：「小姐，你嫁給我好嗎?」如此唐突，即使她對你懷有好感，也會被你嚇一跳的，這時她就不得不回答「不」了。　

　　拜見客戶時，如果你走進門的時候就告訴客戶你想要的是什麼，就會不給客戶說「不」的機會，為完成這筆交易鋪路。這要求你一旦聽到購買訊號就立即開口要求交易。要求交易有一條重要原則：在你的問題中，同樣要消除否定答案出現的可能性。消除「不」這個字眼，並不表示你就會得到垂涎已久的「是」，但至少你會得到一段對話，一段終將把答案引到「是」的對話。你可以以回答客戶主要需求或慾望的方式，擬定你的促成問題。例如，「萬先生，你喜歡明亮顏色的運動衫，還是暗色的?」或者「你寫少年官在下個月1號之前或之後送貨?」或者「請問你付款方式是開支票還是刷信用卡?」這個例子利用時間、選擇或喜好的方法，輕輕鬆鬆就把「不」摒棄在答案之外了。銷售人員要牢記的是：開口要求交易的關鍵在於真誠、友善的態度。不要逼迫或施加高壓，如果你問了促成問題後便停止說話，空氣中的緊張氣氛會迅速凝結。

　　我們常常發現，不少銷售人員好不容易約到與客戶見面的機會，好不容易敲開了客戶的家門，但卻不知道如何開口說話，而是硬生生地說：「請問您對××產品有興趣嗎?有沒有購買××產品?」得到的回答顯然是很簡單的、冷冰冰的「不」。如果銷售人員善於從客戶感興趣的話題人手，引導客戶回答「是」，誘敵深入，借題發揮，就能與客戶達成共鳴。當客戶與你達成共鳴時，那麼他的「不」也就難以說出口了。

　　拓展：當客戶以「我要考慮一下」為借口時，銷售人員該如何應對呢?

　　應對「我要考慮一下」

　　有時，銷售人員詳細地向客戶介紹完產品之後，客戶會說「我要考慮一下」「我要考慮考慮」「我們不會輕易下決定」「讓我再想一想」等諸如此類的話。其實，這些說辭只是借口，並不是真正的拒絕理由。

　　這恐怕是銷售人員最害怕碰到的借口了，很多銷售人員不知道如何應對。一流的銷售人員總會說：「先生，其實相關的重點我們不是已經討論過嗎?容我真率地問一問：你顧慮的是什麼?」他們或者還會說：「先生，你看這樣會不會更簡單些?我星期三下午晚一點的時候給你打電話，還是你覺得星期四上午比較好?」

　　那麼，當客戶以「我要考慮一下」為借口時，銷售人員該如何應對呢?

　　一、緊追不放，等客戶做決定

　　很多時候，客戶聽完銷售人員對產品的介紹後，表示想要考慮一下，或者要求銷售人員下次再來。這時，銷售人員該怎麼辦呢?緊追不放!要直接對客戶說：「××，請您好好考慮吧。我將在這兒等候您考慮後的決定。」並且提醒他，自己必須留在那兒回答他所有問題，直到他做出決定。

　　比如一位推銷保險的人可以這樣說：

　　「這位先生，您是否喜歡我為您設計的這份壽險計劃?」等客戶表示喜歡後，就可以繼續說：「如果您喜歡這個計劃，那麼現在就有責任由我來幫您填妥投保書，並使這計劃生效。如果您說不喜歡這個計劃，那我就馬上回去，不再打擾您。如果您確實喜歡這份計劃，我就必須留在此地等候您簽約。」

　　二、巧用問句促使購買

　　有時，銷售人員將產品介紹給客戶後，客戶很有興趣，但表示要考慮一下。這時銷售人員就可以說：「好極了!想考慮一下就表示您有興趣，對不對呢?我知道您是您那個行業的行家，不過呢，在我所經營的產品方面，我可是行家。現在，您最想知道的一件事是什麼?」

　　在這個重要時刻，你應設法知道客戶真正的反對理由是什麼。銷售人員要詢問客戶要再考慮的緣由，進行針對性解決，促使客戶購買。這時銷售人員可以這樣問：「先生，很明顯，您說您要考慮一下，表明您對我們的產品真的感到有興趣，對嗎?」

　　這樣詢問之後，你一定要記得給你的客戶留出做出反應的時間，因為他們做出的反應通常都會為你的下一句話起很大的輔助作用。通常情況下，客戶都會說：「你說得對，我們確實有興趣，我們會考慮一下的。」接下來，銷售人員應該確認客戶真的會考慮： 「先生，既然您真的有興趣，那麼我可以假設您會很認真地考慮我們的產品，對嗎?」值得注意的是，「考慮」二字一定要緩緩地說出口，並且要以強調的語氣說出來。

　　然後，你可以舉出一些例子，因為這樣能讓你分析出提供給他們的好處。最後，你可以這樣問：「先生，有沒有可能是錢的問題呢?」如果對方確定真的是錢的問題之後，你已經打破了「我會考慮一下」的定律。而此時，如果你能處理得很好，就能把生意做成。但若客戶不確定是否真的要購買產品，那就不要急著在金錢的問題上去結束這次交易。即使這對客戶來說是一個明智的金錢決定，如果他們不想買，怎麼會在乎它的價值呢?

　　三、提出問題關鍵

　　我們常常說：「趁熱打鐵」，做銷售也是如此。如果客戶說出「我要考慮一下」這個借口，銷售人員應該在此反對意見剛萌生之際，立即動手，一定不要將話頭打住，否則待其滋長下去，購買慾越來越淡，生意就做不成了。

　　這時可以進行以下對話：

　　銷售人員：「實在對不起。」客戶：「有什麼對不起啊?」

　　銷售人員：「請原諒我不大會講話，一定是使您有不明了的地方，不然您就不至於說『讓我考慮一下了』，可不可以把您所考慮的事情跟我說一說，讓我知道一下好嗎?」

　　這樣，既顯得銷售人員認真、誠懇，又可以把話頭接下去，使客戶願意看看樣品、操作。

　　銷售人員還可以直接跟客戶說：「您先不要這麼想，您先看看這個樣品，看看再說吧。本產品的特別之處就是……」這就是在進一步激發客戶的購買慾，一步一步引導客戶購買。可能客戶從你提供的資料介紹中迅速抓住了一些關鍵疑點，正是這些疑點，使客戶下不了決心。這時，銷售人員就應該站在客戶的角度，從他的利益出發，同客戶一道來考慮解決問題的辦法。比如，銷售人員可以用暗示性的方法跟客戶這樣講：

　　「對不起，我知道您很忙，可是我沒辦法每天都來呀。我想您所擔心的也許是交付問題吧!若不妨礙您的話，我們還是仔細談一談吧!」「這的確是一個很重要的問題，我們一道來研究好不好?」