營銷只有打折?你想得太過簡單了吧!
日常生活中,餐企為了招攬顧客,提高品牌知名度,通常會用打折來做營銷,但卻總是陷入「賠錢賺吆喝」的怪圈,同時,這類單純的「打折」營銷手段還有弱化品牌的風險。
他們會覺得反正你們天天打折,我哪天買都一樣,不用著急。
突然有一天,你覺得自己的資金鏈支撐不下去了,想要恢復原價.消費者反而覺得變貴了,更不願意購買,根本不會記得曾經就是這個價。
其實,真正的營銷是要為消費者提供價值,或者說讓消費者感到有價值。
舉個例子:
假如有個顧客到你的飯店吃飯,結賬的時候他問有沒有打折,在被告知沒有的時候,他說旁邊的店現在打八折。出現這樣的情況,你會怎麼做?是跟著別人打折吸引顧客,還是不打折做品質?回答之前不妨看看以下的小故事:
曾經有一個業務員問老闆:「市場上有一個小廠,價格很低,很難對付,怎麼辦?」
老闆反問道:「既然這家廠這麼厲害,為什麼一直是家小廠,而我們卻是大廠呢?」
實際上,低價在市場上通常只是扮演著「攪局」的角色,在對抗性競爭中,高價經常被低價攪得心煩意亂甚至膽戰心驚,但低價最終總是難敵高價,甚至在高價面前一敗塗地。
就拿餐飲行業來說,為什麼知名的餐廳極少打折,但是顧客的回頭率依然那麼高?因為這些餐廳無論是裝修、菜式還是服務都保持了高水平,達到了顧客的心理接受度。
市場上銷量最差的商品,通常也是價格最低的商品。在常規的價格競爭中,低價經常被有經驗的營銷者視為絕望者的「救命稻草」,但是往往也是壓垮駱駝的最後一根稻草。那麼,生意不好時,應該如何挽回客源呢?
1.拿出令人尖叫的菜品
面對海底撈的服務優勢,巴奴毛肚火鍋打出了「服務不是我們的特色,菌湯和毛肚才是」的slogan。
這就是從產品下手,從而為自己樹立品牌的典型營銷方式。巴奴通過對比市面上其他品牌來找到自己優勢,將產品打造成品牌的標誌,並通過材料、加工等方式,為毛肚和湯底增添了遠遠優於行業平均水平的附加值,強調了產品的極致呈現,從而給消費者留下記憶點,增加消費粘性。
2.提供讓人驚喜的服務
在海底撈吃火鍋可以享受美甲、擦鞋、甩面表演等等的額外服務。雖然它們對於餐飲來說似乎顯得天馬行空,不合時宜,但海底撈憑藉這些附加服務獲得了口碑!
給基礎產品做加法,大膽發揮想像力,在服務上不斷給消費者製造驚喜,消費者就記住了你。
3.多點真誠,少點套路
為什麼有的餐廳門口海報赫然寫著「免費試吃」,消費者依然不敢進?因為他們深知「套路深」。天上沒有掉餡餅的好事,這是每個人都懂的道理。或許你真的是免費,但因經歷的套路太多使得他們不敢輕易相信。
倒不如換一種方式,比如你先前定的是「58元單人套餐免費試吃」,換成「58元單人套餐,吃完再送58元」,一樣的讓利,但是這樣消費者花了錢就覺得可以接受,而且還能形成復購。
4.抓緊媒體的流量紅利期
現在抖音非常火,在抖音上出現的大多數產品都很火。
很多產品曾經名不見經傳,或者是被消費者嫌棄的。
但是經過抖音的宣傳之後,這些產品都賣斷貨,店鋪也火起來。
看到這裡,大家可能會想,這提供了什麼價值,不就是因為它火了,消費者看到別人買,所以自己也想買嗎?
這涉及到人的從眾心理,買了這個產品之後,消費者也會發一個抖音證明自己買了。
這個產品讓消費者有一個感覺,那就是我也很潮,我一直緊跟時代的潮流,給消費者提供了心理滿足。
當然,這些產品還有一個特(價)點(值)就是他們真的是很有用,他們符合消費者的心理預期,確實可以幫助消費者解決實際問題,這就是價值。
5.相比價格,價值更重要
目前消費行業已經進入價值競爭的時代,消費者關注的往往是這個價錢得到的價值,而不是價錢本身。什麼是價值?比如一個商品,消費者心理價位是400元,售價300元,而成本只有100元,這就實現了成功。
價格公式中可以看出,消費者心裡越開心,負面的情緒越少,價值就越大。這要求老闆們要想辦法在自身的產品、環境氛圍、驚喜服務、方便的設施等方面增加籌碼,減少消費者厭惡的店鋪行為。所以,增加顧客喜悅、降低顧客痛苦,才能實現價值最大化。
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