信貸客戶調查中最需關注的十個方面（附案例解析）

一客戶背景

每家企業的成立都具備一定的背景、動機和條件，如創始人具備某一行業的從業經驗，擁有某項專業技術，掌握行業的產品市場資源，行業利潤較高等等。反之，上述條件不成熟，盲目創業投資，成功概率往往較低。

【案例】

2012年3月，A公司向XX小貸公司申請借款30萬元，貸前調查掌握到該企業還處於創業開發階段，其主要產品為地鐵電子大屏幕，企業負責人曾是某國有企業電子方面的技術人員，技術技能全面。他看中了電子屏幕這一市場前景，自主創業。通過努力，他研發的電子屏幕得到了地鐵相關部門的技術認可，但在研發過程中已將自己的所有積累用之殆盡。如果產品要打開市場以及進入生產領域，還要有大筆資金的投入支撐。該企業負責人視技術產品為生命，不願意尋找類似的合作者，於是向XX小貸公司提出借款30萬元。這儘管能夠解決其在產品開發中的燃眉之急，但XX小貸公司也發現其產品真正市場化還有諸多方面的不確定性。因此，貸前調查認為其只擁有技術，尚不具備生產能力，投入30萬元不能解決企業的根本問題，還款來源亦得不到有效保障，因此不予貸款。同時，還對該企業的發展善意地提出建議：在現有的條件下要取得成功，應當尋找具有一定條件和實力的合作者。

二企業信譽

企業要長足發展，信譽至上。關於信譽維護，小微企業在認識上、做法上均存在不足，信貸機構對小微企業的貸款調查中，企業信用的調查往往存在一定的難度和複雜性。一般來說，商業銀行可以通過查詢人民銀行徵信系統來獲得企業的貸款信息或信用記錄。而對於沒有貸款記錄的企業，如何考量其信譽，值得研究和探討。幾年來，XX小貸公司摸索出了一套企業信用調查方法，即：查看企業是否按時支付電費，從企業行業協會、商會去了解經營者的信用，從企業員工那了解工資發放的按時性，從企業購銷合同結算上看付款信用，通過前述途徑對企業信用進行綜合調查。

【案例】

某企業在2012年2月向XX小貸公司提出借款110萬元，該企業剛剛從事布藝生產行業一年，從未向銀行申請過貸款，由於接到一批較大的訂單，原材料採購出現了資金缺口，如何去掌握該企業的信譽呢？XX小貸公司查找了該公司生產廠房的租賃合同，看其是否按時支付租金，是否拖欠過電費，找到其所在服裝行業的同行了解經營者的為人品德，調查後發現該企業具有良好的信譽，於是決定予以放貸。

三借款用途

借款用途與借款需求密切相關，借款需求與借款目的緊密相連。借款目的主要是指借款用途，一般而言，長期貸款用於長期融資，短期借款用於短期融資。對於小貸公司而言，大多數都是短期貸款。對企業進行借款需求分析，不僅要關注企業借款的原因，還要關注企業的還款來源及其可靠程度。因此，一個結構合理的貸款還款來源與借款用途應當是相互匹配的。

【案例】

某企業屬於貿易型企業，由於近年來貿易行業一直處於下行通道，該企業欲通過礦業投資來獲取利益，向XX小貸公司申請借款100萬元。經過貸前調查發現，該企業的經營範圍不能從事投資業務，另外礦業投資在短期內也無法收回款項。雖然該企業承諾通過其它渠道也有現金流歸還該筆貸款，但借款理由本身不成立，且與該公司經營範圍有違，借款申請不予以受理。

四還款來源

還款來源是借款人的預期償債能力，分為第一還款來源和第二還款來源，只有兩者都有保障時，貸款風險才能得到有效控制。

【案例】

2012年，一家從事傢具經營的企業向XX小貸公司申請借款1000萬元，用於其新競標的金山新城項目。其位於楊高南路的商城系較為成熟的商業物業，出租率始終保持在96%以上，公司年租金收入較為穩定，基本維持在4000萬元左右，每年實際凈利潤可達到1000萬元以上，是一家優質型企業。該筆貸款採取房產抵押及企業法定代表人保證兩種擔保方式。綜合來看，雖然收回金山新城的項目需要較長的時間，但是其楊高南路的商城有固定的年收入且十分穩定。此外，有企業法定代表人保證和房產抵押作為第二還款來源，總體分析，還款來源明確有保障。因此，XX小貸公司受理並發放了該筆1000萬元貸款。

五財務成本承受能力

貸款發放的目的是支持小微企業發展，一味考慮貸款收益而忽視了企業財務成本承受能力，可能會導致企業負重累累，那支持企業發展的根本目的也就無從談起。

就小貸公司的貸款而言，其利率議價可以達到商業銀行基準貸款利率的4倍，如果企業完全依賴小貸公司的貸款來解決發展中的資金難題，資金成本之高可想而知，企業必須有非常高的利潤收益才能承受；反之，只會加劇企業虧損，後果不堪設想。

通過幾年實踐，XX小貸公司摸索出小微企業向小貸公司尋求資金幫助的規律：一是企業銀行貸款到期，自身的貨幣資金、貨款回籠一時遇到困難，影響到歸還銀行貸款，需要臨時借入資金過橋；二是企業主要負債是銀行貸款，出現季節性、臨時性短期少量資金需求；三是一些小微企業大部分資金是靠自己積累，不符合銀行貸款條件，小貸公司的少量借款完全在企業財務承受能力範圍之內；四是一些創業型小微企業產品市場前景廣闊，短期內就能夠看到收益；五是企業情況非常良好，因為銀行政策性因素而無法貸款；六是有些小微企業因財務不完備，被銀行拒之門外，而XX小貸公司通過軟信息調查可以了解到企業其實是符合貸款條件的。

資產負債率主要反映企業總體的負債水平，以及財務風險和償債能力。儘管行業不同，反映資產負債的水平也有差異，但無論哪家企業，資產負債率過高就足以表明該企業對融資的較高依賴性以及財務成本較重的負擔。然而，衡量一家企業財務狀況，亦不能單一看資產負債率指標，應該將其整體資產結構統籌綜合考慮。

【案例】

某企業向XX小貸公司申請借款1000萬元，其資產負債率為60%（一般來說，資產負債率小於70%較為合理），該企業資產負債率尚處於適度範圍內。在貸前調查分析其財務狀況時發現，該企業近年來存貨大幅上升，原因是市場產品結構不斷更新調整，企業的原有庫存材料大量積壓，導致存貨大量增加。另外，該企業的應收賬款同樣大幅度上升，主要原因是該企業與下游企業所簽訂的合同在資金回收上出現了問題。綜合分析，雖然該企業的資產負債率在適度範圍內，但是其資產結構很不合理，存貨、應收賬款大幅上升，使得企業資金變現能力上出現困難，最終公司拒絕了該企業的貸款請求。

七經營及管理能力

對一個企業的發展而言，管理者和其經營團隊至關重要，尤其是企業的高級管理者，其對一個企業的命運起到不容小視的作用。企業的高管必須具備經營管理的綜合能力，比如，一定的教育背景、商業經驗、修養品德、經營作風、學習進取精神。從經濟學的角度來看，企業高管以及經營團隊的素質往往決定著企業的發展命運。高管的綜合素質高、管理能力強能促使企業的發展慢慢的從量變到質變，不斷發展、久而不衰；反之，企業就會在市場中跌跌撞撞、搖擺不前、步入困境直到死亡。

【案例】

某企業主要是從事實業投資、國內貿易，其發展八年經營狀況一直很好，資產也累積到了一定規模，但該企業管理的核心部門用人機制是在民營企業中較為普遍存在的關聯關係，忠誠度上不容置疑，業務能力卻參差不齊。這樣的管理團隊在企業發展初期缺陷尚不明顯，但當發展到一定階段時，便成為企業進一步發展的掣肘。該企業的財務負責人具有代表性，三十歲出頭，管理經驗不足，處事閱歷不夠，溝通能力缺乏，讓他管理一個有一定規模的企業財務，他自已也感到力不從心。雖然他工作很努力，但能力問題導致整個公司的財務狀況相當被動，融資方面更是「四面楚歌」，企業資產不會包裝運用，對外融資缺乏溝通，資金安排欠合理，最終導致經常性的融資欠息，還款拖欠等信用問題，直接嚴重影響到企業的進一步發展。

八行業特徵與發展趨勢

在現實中，從事和經營任何一個行業都存在風險，因為行業是組成國民經濟的基本元素，不但會受到企業自身規模效益、生產經營管理水平、產業發展周期和市場需求等行業內部因素的制約，還會受到國民經濟、外部經濟、國家政策、地區生產布局、產業鏈位置等行業外部條件的約束。因此，在貸款調查時，必須對行業有清醒的認識和了解，把握和分析。

【案例】

隨著國家對房地產的從緊調控，鋼貿行業的剛性需求必然會受到衝擊，對行業敏感度較高的金融機構紛紛採取了退出和控制信貸的措施，但2012年前後也有金融機構（包括小貸公司）沒有清醒地認識到鋼貿企業行業性的危機，抱著僥倖的心理認為聯保方式較為安全，介入了鋼貿行業貸款。其結果表明，若對行業特徵與走勢沒有準確把握，貸款質量就會受到嚴重影響。

九現金流穩定可靠

現金流量是現代理財學中的一個重要概念，是指企業在一定會計期間按照現金收付實現制，通過一定經濟活動（包括經營活動、投資活動、籌資活動和非經常性項目）而產生的現金流入、現金流出及其總量情況的總稱，即企業一定時期的現金和現金等價物的流入和流出的數量。貸款調查中現金流的調查分析相當重要。

【案例】

某企業從事包裝業務多年，近年來受包裝行業市場競爭日益激烈、原材料成本不斷上升影響，企業利潤逐年下降，因此該企業欲進行產業轉型，運用本身積累的資金進行商業房產的改建出售和經營。因其改建後期資金不足，分別向幾家小貸公司提出總計2000萬元的借款需求，還款保障措施為房產抵押。由於周邊環境尚不成熟，商業房產經營需要一個培育過程，房產出售情況並不理想，而企業本身除了房產銷售款之外無任何其它資金來源，企業希望通過向銀行申請經營性物業貸款作為還款來源。可以想像，基於企業現金流不足的現狀，很難判斷其銀行貸款的願望是否能夠成功，如果銀行否定了貸款，那麼前一筆貸款的還款來源只能是拆東牆補西牆。現金流明顯不足，還款來源難以判斷，此類貸款即便有房產抵押，仍存在著很大的還款風險。

十抵押擔保充分安全

擔保方式無論採用抵押（質押）還是保證都是為了保障貸款的資金安全。不能簡單認為抵押（質押）一定是安全的，因為抵押（質押）要看抵押（質押）物的充足率、處置率、變現率，而保證要衡量擔保單位的綜合實力、信譽度、代償能力。只有符合條件的抵押（質押）和保證才能真正起到保障貸款安全的作用。

【案例】

某企業為一家各類名酒經銷商，也獲得了瀘州老窖（華東地區）的一級代理資格，可以得到相當於市場價5-7折的酒品，該企業資金周轉遇到困難，有意向兩家小貸公司貸款約800萬元。企業提出用庫存酒作質押來進行保障，質押率只有31.5%。經貸款調查發現，雖已接近年底，企業倉庫仍囤積著約2億元的存貨，隨著中央廉政規定的出台，酒類在銷售旺季卻經營較為慘淡，企業資金困難也與此有關。細化調查還發現，該企業為節省成本，未對庫存酒這類易耗品進行保險，一旦發生意外，抵押品瞬間就將成為灰燼。因此，XX小貸公司對該筆貸款予以了否定，公司也認識到，對擔保物的調查來不得半點馬虎，一定要仔細分析和判斷其安全保障效力。

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