漢迪合作三要素——同事的哲學（3）

08-06

文/劉勇

當代知名的管理大師查爾斯·漢迪在《覺醒的年代》中講了一個他經常在培訓中進行的一個非常有趣的遊戲：

在高層管理者培訓課程中，我總是和受訓學員玩一個簡單的遊戲。由我提供3張5英鎊鈔票進行拍賣，請兩名參與者競標。通常，我會要求兩名志願者背對而坐，請他們輪流出價購買第一張鈔票。毫無例外，第一個人都是喊1英鎊，第二個人提高一些，這樣輪流喊上去。按常理一方喊道5英鎊時，另一方就會停止喊價。但也不盡然，有一次，就有人以23英鎊買下第一張5英鎊鈔票。拍賣第二張5英鎊鈔票時，雙方出價次序對調，但結果相同：以5英鎊或更高的價格買下我的5英鎊鈔票。第三張鈔票拍賣的情形也差不多，不過，往往有人為了取得勝利——比對方多取得一張鈔票，而不計較所付出的代價是否超過所得，以至第三張鈔票的成交價經常超過5英鎊。

其他受訓學員注視著拍賣會的進行，驚奇於二人看起來活像白痴的出價行為。許多人躍躍欲試，志願參加下一回合拍賣。但是，當我謹慎地從房間不同角落分別挑出競標人選後，最後的結果大概都一樣。最後，我會選出坐在一起交頭接耳，且表示自願一同出來參加拍賣的兩個人，由他們進行最後一場實驗。一開始，其中一人會出價10便士，另一人則會說「不出價」，於是第一張鈔票以10便士成交。第二張鈔票反過來由另一個人以10便士購得。拍賣第三張鈔票時比較緊張，但通常能夠依照兩人的協議進行，即第一個人喊10便士，第二個人放棄。如此一來，他們兩人共付給我30便士，就取走3張5英鎊鈔票，兩人再行平分。

我們到底從這個遊戲中能夠得到什麼啟示呢？對此，漢迪是這樣解釋的：「任何有意義的組織行為都包含以下三要素：首先，雙方必須懷有共同目標；其次，雙方願意為了促成共同目標而做出自我犧牲；第三，雙方都能信任對方也會採取相同的做法。」

我們不妨把這三條稱之為「漢迪合作三要素」。也就是說，我們要想與同事之間實現有效的合作，那麼我們就應該滿足下面三個要素：

1．目標——尋找雙方共同的目標和利益。由於同事之間都有自己的目標和利益，很容易站在各自的立場上考慮問題，難免在工作中會形成對立和摩擦，很難達到精誠合作的目的。如果我們能夠超越自我，站在更高的層次上來看待對方的目標和利益，我們就容易形成統一的認識和行動，從而形成合力，實現更高的目標和追求。

就如我們在上面的遊戲中看到的，如果我們僅僅關注於自己的目標——「我」的鈔票，我們並不會有更好的結果，甚至為此付出高昂的代價。如果有了共同的目標——「我們」的鈔票，我們每個人都會有更好的結果，且可以付出較少的代價。

2．雙贏——你要贏，也要讓對方贏。沒有哪一個人可以依賴自己獲得成功，我們所有的目標都需要依靠他人的幫助才能實現。也就是說，我們要想贏，我們就要懂得如何去尋求更多的支持和幫助。這實際上就是一個交易的原則，只有雙方都能夠從對方那裡得到好處，進一步的交易才能進行下去。

就如我們在上面的遊戲中看到的，如果我們先讓對方贏，那麼對方也會讓我們贏，這就是雙贏。如果我們只想到自己贏，那麼對方就會為了避免輸而「死扛」下去，我們也就很難達到自己的目標，只能是一個雙敗的結果。

3．信任——建立在相互信任的基礎上。我們常常會覺得上下級之間需要信任，實際上，同事之間更需要信任。因為上下級之間有「職級關係」，雙方存在相互依賴，而同事之間沒有這樣的依存關係。所以，信任就顯得非常重要了，相信自己這樣做是有回報的，是不會有風險的，進一步的合作才能進行下去。

就如我們在上面的遊戲中看到的，兩個相互信任的人走到了一起，他們心照不宣，非常漂亮地贏得了這場遊戲。最後兩個人用30便士獲得了15英鎊。

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