智·觀 ︱ 管理與管事

從實施經理，到銷售經理、銷售總監，從事管理工作已經有好幾個年頭了，我一路走過來其實誠惶誠恐。從來不認為自己是管理專家，也對管理產生過很多疑問：管理工作到底是在做什麼?如何具體化到細節?如何與業務完整地結合?即使不去管理，好象也不會差到哪去?

管理沒有量化的工具，報表就是最基礎的管理;管理有時務虛，卻也很務實;管理是平衡的藝術，平時可能不關心，當你需要時就能看出它的巨大價值;管理不可能面面具到，有時需要授權，有時要抓大放小;管理最大的問題就是管人，員工需要不斷被激勵… 這些感悟，有時會在我腦海閃現，但從未認真體系地去梳理過。我親愛的同事們，不管你怎樣去看待管理，千萬不能對她輕視甚至於不屑!在你體會領導的意圖和認真執行時，你其實就已經是一名合格的管理者。

我個人認為，管理可以有兩個方面：一是團隊建設(俗稱管人);二是業務管理(俗稱管事)。

所謂管人，就是和大家一起制訂遊戲規則(制度)並保證其執行能力，也包括公司制度和上級領導要求的認真解讀。這個遊戲規則需要不斷和你的團隊成員去傳遞及加強，管理者應該是最熟悉此規則的，當身先士率、以身作則、言出必行、令行禁止。如果你自身很熟悉規則又執行地很好，就會行成號召力，即你們所謂的「氣場」。要做好這個其實不容易，管理者需要對公司文化及價值觀的極度認同，對其它部門的合作與包容，對上級領導的無條件信任!所以我們經常講中層管理者，往往具有兩面性，在公司面前代表員工的利益，在員工面前代表公司價值觀，而你的任務就是平衡好兩者的關係。

如果員工能夠理解到位，對你足夠尊重又執行得很好，這時的團隊和諧，即你們所謂的「氛圍」。但往往沒那麼簡單，人是最不理性的動物，團隊里經常會有不同的聲音，執行往往不到位。我們會按能力、意願去區分員工，對待不同的員工(或者同一員工的不同時候)，要用不同的方法，參看《情景領導管理》。另外，該表揚的時候表揚，該批評的時候批評。及時地花一分鐘時間表揚，哪裡做得好，為什麼好;及時花一分鐘時間批評，為什麼做得不好，如何才能做得更好，參看《一分鐘經理人》。當然，一般我們要求是「當眾表揚，私下批評」。

所以，在團隊的執行力這塊，需要經常和你團隊的不同成員，明確目標，督促執行，檢查結果。不同的員工，有的可能要解釋目標，教導執行方法，最後一定要檢查結果。比如管理報表收集、電話營銷記錄、工作日誌、大項目全貌表、拜訪客戶情況等等。可以樹立一到兩個標杆，當眾表揚激勵。

別外，對於團隊的氛圍，也和管理者本身「氣質」相關，或強勢、或隨和，但不管怎樣，團隊的非工作時間聚會必不可少，你一定要保證和團隊成員的非工作時間接觸，真正走進員工的生活，去重視他、去關愛他。管理者不應有對某個人的過於喜好和厭惡，尤其不能厭惡。一定要記住：沒有不好的員工，只有不合格的領導。就我個人而言，管理風格可以隨和，但不可隨意;團隊氛圍可以輕鬆，但不可鬆散。

所謂管事，就是體現你自身的業務能力，中國人的管理和西方不同，認同能者為師，能者才能當領導。要讓你的員工對你信任信服，必須表現出一定的業務能力。在我們一線經理上這點尤為突出。對於業務能力，我不多說，大家都是從一線摸爬滾打出來，都有一定業務經驗。你所需要的是，把你的優勢充份地展現出來。有一點要引起注意，員工有不同意見時，我一般不去強勢去壓員工的業務細節，大家可以溝通討論;如果你認為員工是對的，就按他說的做，不要在意所謂領導的所謂自尊和面子。記住，你的「面子」不重要，項目沒有達成預期目標，那才沒面子!「你按我說的做就好了」，「你怎麼這麼笨」，這些話我很少講(呵，有時激動時也說過)。同時，我認為，管理者在業務上更象一個項目經理，整合合適的成員和資源，讓合適的人作合適的事情，自身去彌補整個團隊的最短板，都需要你對業務比較深的認識和能力。比如，去年在南山分部時，我很多時候「扮演」售前和實施顧問，因為缺乏;今年則常做大項目經理，都是因為團隊缺什麼，所以我去做什麼。雖然做得不是太好，但我這有這個意識，方向還是對的。

管人和管事，你中有我、我中有你。事情很雜，問題很多。在遇到風險時，不要藏著掖著，及時向你的領導彙報尋求支持。時間分配上，我個人其實期望是70%時間管人;30%時間管事，但我們的經理經常忙於業務和項目，就形成了管理錯位，其實蠻危險。你總是在做業務員或擔當項目經理，業務員在做什麼你清楚嗎?目標如何達成你清楚嗎?管理的價值又在哪裡呢?

這個，基於我們團隊新人較多，短時間可能無法調整過來，但要向這個方向努力。管理的具體量化工具，除了你的業績數字外，就是基礎報表(大項目周報、大項目全貌表、收款預測表、應收款反饋表等)和流程式控制制(合同和商機的審核分配)。所以銷售經理一定要做好《時間管理》，制定本周工作計劃：項目工作時間，工作天數;報表固定提交周期，其他事務性工作時間分配;什麼是緊急又重要的事，什麼是緊急不重要的事，什麼是不緊急但重要的事，什麼是不緊急又不重要的事，自己列一份清單。如果沒有做好時間管理，忙時一團糟，閑時又不知做什麼。

最後，我想說，銷售經理一定要對目標有著強烈的達成慾望(注意我用的是慾望而不是願望)，這是對的，為了向你的目標靠進一小步，值得你去付出200%的努力。銷售人需要有非常的攻擊性和進取心，非常人的抗壓能力。什麼「成王敗寇」、「為達目的不擇手段」，先要把這些負面消極的情緒全從腦海中去棹!即然選擇了銷售，選擇了銷售經理人工作，就應該對你的業績數字負責，就是對你的團隊負責，也是對你自己負責!永遠正向的價值觀，保持陽光健康的心態，學會自我調節與激勵，不要老是認為自己很壓抑。毛主席都說了：「與天斗其樂無窮，與地斗其樂無窮，與人斗其樂無窮。」你又怎知，這何嘗不是一種快樂呢?在即定目標面前，任何沒有達成的原因都是借口，人生亦如是!

（本文系摘選）

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