揭開私人銀行家的神秘面紗

一個稱職的私人銀行家，幾乎可以和「無所不通」劃等號。

他首先必須是一個成功的投資顧問，半個專業的律師或稅務會計師，還要是個業餘的高爾夫選手，以及入門級的紅酒、藝術品鑒賞家。當然，他還要對國際事件保持敏銳的嗅覺，一邊攪動著咖啡勺，一邊可以跟客戶侃一侃朝韓關係對國際金價的影響。

田鍇很符合人們對私人銀行家的想像。他滿面陽光，談吐謹慎而不拘謹，言語專業而不晦澀。他會在交談中不經意地蹦出幾個英語縮寫，又馬上周到地做一下解釋。這也許就是海歸派理財顧問的特質。

富人的「財富管家」

同樣是海歸私人銀行家的張燁說，私人銀行始於美國洛克菲勒家族，該家族原有一個團隊專門打理本家族的財富，而後團隊人手增加，慢慢地也接手其他家族的財富管理工作，最後就衍生出了專業的私人銀行。

在美林、渣打等私人銀行打拚多年的田鍇，學會了如何跟億萬富豪們打交道，也明白了他們真正需要的是什麼。

「私人銀行的客戶，本身就是『賺錢高手』，絕大部分人不需通過資產配置來賺錢，實現從零到有。」富豪們想的更多的是，如何維持現有的生活品質，讓資產可世代傳承下去，並發揮財富的意義和作用。

要實現這些目的，需要進行複雜而瑣碎的金融資產配置，這便要由一個「財富管家」來打理。私人銀行正是為高凈資產人士做「從搖籃到墳墓」的具體規劃。

「一個國家有關財富的法律有多健全，私人銀行的生存空間就有多大。」田鍇坦承，國外金融法規完善，使得富豪不得不依賴專業人士來處理複雜的金融問題，更願意為知識「買單」。

他曾遇到這樣一個客戶，後者繼承了一筆豐厚遺產，但並不是錢，而是母親留給他的一些股票。顯然，如果將這些股票全部出售，意味著需繳納高額稅款。

正當客戶為遺產稅頭痛不已時，私人銀行教給他合理避稅的訣竅：把一部分股票作為禮物贈送給家人朋友。根據美國稅法，個人每年可享受12000美金的免稅饋贈額度，而一次性可以使用5年的額度。於是，這筆遺產中有60000萬元，就不用交一毛錢的稅。

張燁說，讓另一個人了解你全部的財富狀況，需要極大的信任。私人銀行家與客戶之間，往往會超越工作關係，建立一種私密的朋友關係。「比如一個客戶的妻子剛剛去世，他第一個反應就是打電話給他的理財顧問，因為家裡出現重大變故，他的財產配置肯定會發生變化。他會和理財顧問一起去辦喪事。」

田鍇也舉了一個例子。有一個從非洲移民到美國的客戶，在美國接受教育，打拚多年，積聚了一些財富，想回自己的國家開辦醫院。這個願望看似簡單，但牽涉到很多複雜的金融問題。這時，他的理財顧問、律師和會計師便坐下來商量：醫院應該怎麼開，如何去盈利。「後來，在建醫院大樓的時候，奠基的第一鏟，是由他和理財顧問一起合作的。」

一些資深的理財顧問，最後和客戶的關係會變得很深厚。「幾乎是一種世襲的關係，比如我這輩子幫你理財，我的後代也會幫你的後代理財。顧問到最後幾乎變成一個忠實的家庭成員。」

當然，這種信任關係，對客戶來說是一對一的，而對於私人銀行家則是一對多的。田鍇介紹說，一個私人銀行家從業兩三年後，客戶數量會達到20-30個，此時他的客戶群就飽和了。之後要做的，不是擴充客戶數量，而是提升客戶的凈資產門檻。隨著一個理財顧問的經驗越來越豐富，客戶門檻會越來越高。「他會組成一個私人銀行家團隊，小客人會被他淘汰，讓團隊中新入行的理財顧問來接管，本人就管理高凈資產的客戶。」他本人就見過不少客戶數量是個位數的「骨灰級」理財經理。

客戶與理財顧問之間相互依賴，很重要的原因，是雙方利益綁在一起。「國外理財顧問沒有固定工資，主要收入是向客戶收取資產管理費，數額高達客戶一年總資產的1%。」因此，理財師的利益和客戶的資產直接掛鉤，客戶資產增值，理財師的收入就高，也才會有動力進一步提高專業水準。

從客戶身上學東西

張燁說，「為一個億萬富翁理財，你自己必須是一個百萬富翁或千萬富翁。」毋庸置疑，私人銀行家一定是擁有財富並懂得財富的人。

能幫富豪理財，是不是意味著比富豪更高明？很多人揣測著這個行業的無限能量。然而，事實並不是簡單的比較級。

「私人銀行家不是一入行就什麼都會的，我的很多能力是從客戶身上學到的。」田鍇始終認為，一個好的私人銀行家不是兩三個月的集訓就能培養出來，而是隨著客戶群資產門檻的提升，在耳濡目染中習得的。「首先你在跟客戶交流中會學到很多，當你慢慢參與到客戶生活中，看到他們的生活方式，參加他們的活動，你會學到更多。」

田鍇服務過一個資產高達1600萬美金的猶太人，為他規劃退休基金、教育基金，以及遺產信託。「他是開公司的，有三個孩子。開公司是有風險的，萬一市場不好，或公司不做了，他想維護現有的生活方式。」

這是一個典型的美國式富裕家庭。田鍇曾參加該客戶在家裡舉辦的派對，感受到真實的奢華。「他雇了一個鋼琴師在客廳里演奏，氣氛相當好，旁邊有一個酒吧，有專業調酒師幫客人調製各種樣式的雞尾酒。」

然而，更令田鍇印象深刻的，是該富豪教育孩子的方式。有一次，田鍇帶客戶的兒子到中國旅遊，這個「富二代」的表現讓他很驚訝。

「下飛機後，除了抱怨上海的空氣不好之外，沒對任何事表示不滿，無論是住商務酒店，還是吃簡餐，他都不在乎。」田鍇帶他逛外灘，小傢伙得知一個人坐觀光游輪要花60塊錢，當即表示太貴，不值得。「他讀大學的錢都是自己打工賺的。」

誰也想不到這個「吝嗇」的年輕人有個千萬身價的老爸，而他還有一個沒有子嗣的阿姨，也為他在遺產信託中留了一大筆錢，等他年滿25歲便可支配。「這筆錢的數目也是以千萬計算的。」

從品鑒紅酒到子女教育，富豪們在接受理財專家提供的專業服務時，也會反饋給他們自己寶貴的人生閱歷，增加彼此間的依賴。

「國外客戶會培養私人銀行家，而國內則相反，有時候是私人銀行在培養客戶。」田鍇無奈地感嘆：雖然中國富豪很多，但大多數人只屬於「富一代」的草莽狀態。

國內私人銀行為凝聚客戶，會通過集訓的方式為客戶做一些生活品味、教育理念方面的培訓，但往往流於表面，客戶也未必認同。

田鍇說，「比如某家私人銀行想帶客戶去旅遊，希望帶給他不一般的經歷，但客戶一心想著去購物，去買國際名牌，這就是他們的需要，私人銀行只好妥協。」

邯鄲學步

「我聽過很多客戶抱怨，他要的是PEACE OF MIND（省心），但國內的私人銀行給不了。」

隨著國內財富蛋糕越做越大，富豪數量激增，田鍇瞅准國內私人銀行市場發展迅猛，毅然回國創業。不過，讓他驚訝的是，他在美國學到的這一套並不完全管用。

「有些國內的私人銀行，一上來就向客戶推薦，我們有什麼金融產品，收益率是多少。」因此很多人認為，國內的私人銀行家是世界上「最金領的銷售」，因為他們是由商業銀行最出色的銷售提拔的。私人銀行和商業銀行的差別，似乎就是多了幾款藝術品基金、紅酒基金等形式大於內容的產品。

專業人士對此很不以為然：私人銀行並非「零售」，而是「高級定製」。

張燁介紹說，「私人銀行是通過資產配置為客戶實現資產增值和保值，不在於選什麼產品，而取決你如何來搭配。要根據經濟形勢的變化和個人情況的變化，在合適的時間去改變你的資產配置。」

更確切地說，高端客戶需要的是一份詳盡的長期理財計劃書，並由私人銀行家去替他執行，而國內私人銀行家只能給出建議，資產配置的大動作還要由客戶自己去完成，自己去看某個項目是否適合。

「私人銀行不能幫客戶去做這件事，因為這不是屬於私人銀行經營範圍內的。」田鍇感到，本土私人銀行缺乏混業經營的模式，因為隸屬於商業銀行，就跳不開銀行的圈子，業務非常局限。「銀行能做的它也能做，銀行不能做的它也不能碰。」

私人銀行家在美國稱為「華爾街的藍領」，因為他們完全是把別人的金融產品拿過來，一對一輔導客戶，所以私人銀行家在華爾街是收入最少的，年薪超過200萬美元的只有二三十位，在華爾街打拚三四十年，這樣的收入並不算高。

換句話說，私人銀行家就是等所有的金融板塊成熟後做一個搭配。但國內金融法規方面才剛剛起步，使得海歸私人銀行家大多產生「英雄無用武之地」之感。

在美國，私人銀行家可以為客戶提出避稅建議。比如，客戶要為孩子開免稅的教育賬戶（賬戶里的收入增長完全免稅，但賬戶里的錢只能用於孩子教育），先會諮詢理財顧問。「放多少進去就是要理財師和客戶坐下來好好衡量的。放多了就會浪費，放少了又沒有完全利用這個免稅優惠。」

而面對國內蒼白的稅收制度，富豪們自信可以去運作，不需專業人士幫忙。「私人銀行沒辦法去收客戶資產管理費，因為客戶覺得不值得，客戶經理沒有這部分利潤，只能去賣產品。」

「於是，很多客戶覺得私人銀行家不專業。但是相反，在這個土壤里，他沒辦法也不需要專業。」比如，私人銀行不能進行證券類投資，私人銀行家就沒有動力去研究。私人銀行家的收入和客戶的收益不掛鉤，賺的只是產品差價，自然會以銷售為導向。比較到位一點的，也只是提供一個宏觀的理財建議。

因此，「國內富豪們對私人銀行的印象，大概不過是辦公室很漂亮，咖啡也不錯。」一位業內人士如是說。

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