銷售是一種思維方式

收起1. 做銷售，首先明白什麼是銷售

銷售是什麼？

可能很多人會回答我說，銷售不就是賣東西嗎？其實這只是最淺顯的銷售。

銷售是一種幫助有需要的人們得到他們所需要東西的過程，而從事銷售工作的人，則從這個交換的過程中得到適度的報酬。因此，如何讓雙方各取所需，彼此感到滿意，形成一種雙贏的局面，就是一種藝術了。所以，「銷售」可以說是一種「雙贏的藝術」。

銷售是一種極具挑戰性的工作，每成交一次，心裡都會有種成就感。有人說世界上最遠的距離是客戶的錢包到你的錢包的距離。

銷售，不是說你把梳子賣給和尚，你把印表機賣給漁民等把商品賣給不需要的人就是銷售。把商品賣給不需要的人只能證明你能言善辯，你口才好，但是你想不需要的人買你一次，還會有第二次嘛？

所以說銷售就是把商品賣給需要它的人，並為這個人創造了價值，這才是銷售。

銷售可以多種多樣，你的客戶可以遍及全球，你可以隨時隨地的銷售，銷售就是一項看似自由，輕鬆的工作，可銷售這個行業永遠是只要付出才有收穫。

有人說銷售不就是誰運氣好誰就能幹嘛？在銷售這個行業，永遠是越努力越幸運。

銷售可以讓你月薪輕鬆上萬，也可以讓你顆粒無收。

銷售可以讓你笑得最燦爛，也可以讓你哭的最痛。

這就是銷售，做銷售，首先明白什麼是銷售，你才能在銷售這個行業走的更好，走的更遠！

很多人問我，怎麼樣才能是一名合格的銷售？我想答案只有一個，做銷售，首先得要專業！

就像我，不管做化工銷售，還是做置業顧問，首先我必須懂，我才會去銷售。客戶問我，我必須能回答出來客戶在使用過程中出現的問題。

因為專業，所以專註，所以我才會去做，去銷售。

記得之前看過一篇文章，說一個人去買羊絨衫，他問店員，你們的羊絨衫起球嗎？店員說我們的是好的，保證不起，這個人立馬就走了，因為這個人知道，羊絨衫之所以價格不菲，是由於其原料山羊絨資料有限，收購成本高。因此羊絨衫不是盡善盡美、無可挑剔的。它在穿著的過程中會出現起球現象，屬於正常。

所以，當你決定做一名銷售的時候，不要以為有什麼大單秘籍，也不要羨慕同事天天業績那麼多，首先讓自己專業起來吧。

人與人之間的相處都是從陌生到熟悉、從乍見之歡到久處不厭、從惜字如金到說不完的知心話，然後到彼此惺惺相惜，這需要一個過程。在商場，如果客戶對你不熟悉，存有戒備之心，那你們的合作就永遠不會開始，所以消除陌生感很重要。那我們應該怎麼與客戶在第一時間消除陌生感呢？麗麗給大家分享一下我的小方法。

1，反客為主法

如果我們跟客戶溝通，我們都會把自己定位在一個主人的位置上，客戶是客人，我們要熱情的招呼客戶。其實這樣很容易讓客戶拘謹，客戶會放不開。其實我們可以反客為主，讓客戶感覺這是在他（她）自己的地盤。問問客戶來自哪塊風水寶地？聊聊他（她）那邊的風土人情。其實，每個人在自己擅長的領域都會滔滔不絕。我相信客戶在他（她）暢談的過程中，自然會放下戒備心。於是，你們的關係會更近一步。

2，前世今生法

我有一個百試百靈的方法，就是我會看見客戶對客戶說我感覺我們上輩子就認識了，看見你有一種說不出來的熟悉。客戶雖然不信，但多少會覺得這個人這麼虔誠，貌似彼此很有緣。如果遇見同姓的，那就更好了，我們八百年前就是一家，一家人不說兩家話。

3，最熟悉的陌生人

這個是我最擅長的，因為我這個人是自來熟，不管是誰，一上來就是特別自然的打招呼，這樣整個溝通氛圍是很和諧的，客戶也會覺得很放鬆。

我們與客戶消除了陌生感，才能留下一個完美的第一印象，才能叩開合作的大門！

下班的路上，有兩處賣西瓜的，一處賣西瓜就是西瓜，另一處賣西瓜的西瓜皮上都貼了一個小商標，其實我們都知道那些商標是自己貼的，可是心裡作用，我們還是願意買帶商標的西瓜。那個小商標就是留住顧客的附加值。

前天去藥店買葯，去第一家的時候，人家給我拿過來了，我一看不是我說的那個品牌，服務員硬生生的說，就一個牌子，都是一樣的葯。我心裡當然不願意了，就走了。我又去了另一家，這家也沒有我要的那個牌子，服務員說過幾天那個牌子就進過來了，要不你先買一盒別的牌子的葯，回去先喝著，或者再去找找別家。就這樣，我在這家店買了一盒。預防高血壓的葯，其實不是說非得指定品牌。這家服務員的耐心服務態度就是留住顧客的附加值。

經常給客戶發貨的時候，我會給客戶帶贈品，我每次都要親自寫一封信，感激客戶的信任。同事都笑我說一定要每次都寫嘛？有贈品不就行了，我笑著說，贈品沒有感情，寫的信有感情。有感情的贈品就是留住顧客的附加值。

有時候我們看見兩個商品，一個上面沒有代言人，另一個上面有一個商家的照片，上面寫著我的產品我代言。我相信大多數都會選擇有代言人的這個商品，雖然這個人不是名人，也不是什麼紅人，可是大家可能對這個商品多了一份信任。讓客戶多一份信任就是留住顧客的附加值。

有時候我們去參觀兩個工廠，兩個工廠規模差不多，可是一家工廠工人穿的亂七八糟，另一家工廠都是統一服裝，制度完善，我們的內心傾向就是制度完善的這家工廠。麻雀雖小五臟俱全，再小的企業也有完善的制度就是留住顧客的附加值。

近幾天網上的一則新聞，武大有人因為賣武大的校花櫻花做的照片而獲利。小小的櫻花標本值300元嘛？再看看人家的口號，300元，你帶不走武大校花黃燦燦，但是你可以帶走武大的櫻花。主打情懷牌就是留住顧客的附加值。

附加值是什麼？是你有別人沒有的東西，是你比別人多想一步。

什麼是產品的附加值呢？日本的產品設計家平島廉久認為；商品提供給消費者的價值有兩種：一種是硬性商品價值，是指商品實際能提供給消費者的功能，如化妝品就是保護皮膚，服裝就是禦寒；另一種是軟性商品價值，價值，則是指能滿足消費者感性需求的某種文化，象香水就是品牌的高貴感，魅力感等。 服裝就是流行性、季節性、式樣，設計師聲譽等軟性的商品價值。在同質商品大量湧現的當代，人們在購買商品時，挑選的不是硬性商品價值，而是能滿足人們感性追求的軟性商品價值。

中國的營銷策劃專家認為，構成產品的要素不外乎核心產品、形式產品、附加產品，所謂的附加產品即產品的附加值。由於消費已日益從「物」的消費轉向「感受」的消費，日益傾向於感性、品位、心理滿意等抽象的標準，所以，產品附加值在市場上的地位就越來越高了，它與產品賣點難以分割，目益溶融一體了。

做銷售，怎麼增加產品的附加值是我們改變薄利多銷的銷售方式的第一步。

5. 做銷售，你會變換角色嗎？

每個做銷售的都會有這樣一個疑問，就是我該怎麼跟自己客戶相處呢？我要是太熱情了，跟客戶稱兄道弟，會不會讓客戶反感？我要是天天用專業知識教條去說客戶，客戶是不是又會感覺我太古板？其實這就是需要我們在不同的階段學會變換自己的角色。

與客戶剛接觸的時候，我們要把自己的角色定位為顧客，也就是換位思考，客戶購買你的商品，肯定會了解他的質量，使用細節等，，你要以顧客的角度去提供一套適用的解決方法，去解開客戶心中的疑惑。

與客戶剛開始合作的時候，我們要把自己的角色定位為專家--專治疑難雜症的專家，因為客戶剛開始用你們的產品肯定會出現很多不懂的地方，這樣你要以專業的角度去給客戶分析，去幫助客戶解決難題。

有了第一次的合作後，我們要把自己的角色定位為朋友，我之前一直說做一筆生意交一個朋友，那反過來就是交一個朋友，做一生生意。這樣會讓客戶沒有壓力，會讓客戶感覺你好溝通，也會讓客戶感覺你不是為了下次合作而刻意的討好他。

與客戶溝通時，我們要把自己的角色定位為故事大王。很多人說我跟客戶總是說不了幾句，或者每次跟客戶說產品，感覺乾巴巴的，其實這就需要你增加自己的涉獵，不能說上知天文，下知地理吧，起碼要要成定時每天看新聞熱點，和培養字覺得興趣愛好。只有跟客戶能聊得來，那客戶閑暇時才會想親你，那做生意也才會想起你。

做銷售，就是要學會變換角色，不斷的去學習和實踐，你才能做的越來越好，你才能通過自己的人格魅力，贏得客戶的尊重。

好的銷售從來不是一個健談者，恰恰相反，做銷售，你要會當一個聽眾。

如果一個銷售在跟客戶溝通的過程中，談話時間超過了40%，那他就是說的太多了。

在銷售過程中，盡量促使客戶多講話，自己轉為一名聽眾，並且必須有這樣的心理準備，讓客戶覺得是自己在選擇，按自己的意志在購買，這樣的方法才是高明的銷售方法。強迫銷售和自誇的話只會使客戶感到不愉快。必須有認真聽取對方意見的態度，不要中途打斷對方的講話而自己搶著發言。必要時可以巧妙地附和對方的講話，有時為了讓對方順利講下去，也可以提出適當的問題。

舉個例子啊，上個月我接待了一位江蘇無錫的客戶，這個客戶也是在網上聯繫的我。見面後，我就帶客戶看了一下生產車間，然後去辦公室喝茶。我也不急著催他何時下單，就問他的發家史了，他自己目前在無錫的狀況等問題，很快他就開始侃侃而談，整個氣氛很愉快。差不多要到中午的時候，我們經理回來了，兩個人一見面，客戶就說讓我做份報價單，我做好以後，客戶直接確定數量，當場刷卡付款了。

就好比我們去醫院看醫生，醫生必須傾聽我們到底哪裡不舒服，都有什麼狀況，才能給我們對症下藥，這樣才能藥到病除。如果醫生不好好聽我們說話，很可能就不知道我們到底是什麼病，這樣就會耽誤治療。

我們不要在與客戶溝通的過程中，與客戶爭論，去糾正，很多時候我們爭贏了客戶，卻失去了訂單。

做銷售，你要會當一名聽眾，在傾聽的過程中，銷售員要分清主次，著重把握客戶語言中的問題點、興奮點、情緒性字眼，這樣才能更好地了解客戶的所思所想。

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