學習情境4 採購定價與價格談判

項目4.1 採購定價程序【學習情景設計】1 學習目標：認識和理解採購定價〔詢價-報價-比價-議價-定價〕流程。2 能力目標：掌握詢價、報價、議價〔討價還價〕的策略、方法和技巧。3 學習材料：教材（項目4.1），導學案。4 學習方法：教師簡捷講解，小組討論彙報採購定價是採購、供應雙方以各自的成本、價格分析為基礎，根據市場行情、供需狀況以及交易關係，經過協議談判，確定購銷價格與交易條件的過程。定價程序包括詢價/報價/比價/議價/定價等環節〔圖4.1〕。

圖4.1 採購定價程序任務1 詢價詢價是採購方根據採購計劃與採購預算，了解供應商、貨源、價格及相關信息的步驟。在詢價的基礎上，「貨比三家」，選擇最有利的供應商，獲得可靠、優惠的物資供應來源。詢價方式分為口頭詢價、書面詢價兩種類型。1 詢價方式①口頭詢價：口頭詢價即由採購人員向以電話，或當面以言詞的形式，向供應商說明或詢問採購案件的品名、規格、單位、數量、交貨期限、交貨地點、付款及報價期限等項目，適用經常交易、規格簡單、標準化的商品。除了即時交易情景外，這類詢價方式以及電子郵件、QQ互動不具備法定的追溯效力。②書面詢價：以信函、傳真機傳遞詢價單、或計算機專用網路系統詢價，適用規格複雜且不屬於標準化的產品或大宗交易。詢價單徵求供應商報出商品價格，對交易雙方都不具備法律約束力。但是，作為有意達成交易或建立良好的購銷關係的雙方，應慎重處理詢價單的發出、接收和回復，維持信譽。2 詢價單格式物資採購詢價單(格式)編號： 報表日期：收件單位： 供應商簽章收 件 人： 聯繫電話： 傳真：聯繫地址： 郵編： Email：發件單位：發件人 ： 電話： 傳真：地址： 郵編： Email：本公司因業務需要擬向貴公司洽購下列物品，請於_____日內報價，將作進一步聯繫。序號物資名稱品牌規格型號計量單位數量單價金額備註合 計注: 1.本詢價單上所標註的「單價」指物資到貨含稅價格。2.本物資詢價單需加蓋公章方為有效。3.請按照詢價單填寫或按照詢價單格式列印報價單,格式不規範者視為無效。3 詢價單內容與注意事項(1) 詢價單應當包含的基本信息如下：①供應商信息（收件單位）：供應商公司名稱（商號）、聯繫人、聯繫電話、地址、郵編、電子郵箱等。在發出詢價單時，這一部分應保留空白，由供應商填寫準確信息，發回給採購方。供應商若填寫價格信息後，發回給採購方，則詢價單就轉化為報價單。②採購方信息（發件單位）：採購方公司名稱（商號）、聯繫人、聯繫電話、地址、郵編、電子郵箱等。在發出詢價單時，採購方應將己方的基本信息填寫準確，必要時加蓋業務專用章，提高詢價單的信用度。③採購物品信息：物品名稱（品名）、品牌、規格型號，擬購數量。物品信息、擬購數量是供應商報價的重要依據，特別要填寫正確；尤其是採購量大小是供應商考慮價格的重要因素。採購方通常可以提供不同的採購批量，讓採購商提供不同報價。詢價單中的價格通常留給供應商填寫，視為供應商的報價。在特殊情況下，採購方可以列出單價限定，要求供應商在不超過限定價格的前提下報價。(2)其他交易信息。採購方可以根據實際需要，在詢價單中說明相關信息：①交貨期：交貨期長短會影響採購產品的價格。買方應視實際需要期限來提出要求，有一定的提前量，在保證供應的前提下降低總成本（包括降低採購價格、存儲成本、缺貨成本）。②運送方式與交貨地點：不同的運輸方式（鐵路、公路），交貨地點（廠家倉庫、廠方貨運站、購方貨運站、購方倉庫），費用不同，決定了報價的差異。③品質規範要求：說明產品質量、性能、規範的依據（國際標準、國家標準、行業標準、企業標準、樣品），技術服務與質量保證期限，供應商對不同質量等級的產品會有不同的報價。④付款條件：以「貨到付現」 (Cash on Delivery, C.O.D. )、「預付貨款」 (T/T in advance)、「記帳方式（O/A ）」、「期票付款」、「階段性付款」的不同付款方式，利息及風險負擔不同，會有不同的報價。⑤採購價格種類：詢價單應說明採購價格種類。依據不同的交易條件，一般有送達價、出廠價、現金價、期票價、凈價、毛價、現貨價、合約價等；依據含稅計價方式，分為含稅價、不含稅價。不做特別說明，採購價格指供應商指定交貨地點的含稅價。⑥聯絡方式：在詢價中，將採購人員與技術人員（如果採購的項目複雜且具技術性）的姓名及聯絡電話告知供應商，聯絡電話號碼以公司的電話為宜，盡量避免給予採購人員或技術人員家庭或私人的電話號碼，以防止供應商可能在私下授受。但是，在行動電話、E-mail的普遍使用的時代，採購人員很難避免與供應商單獨聯絡，應當自覺接受品德操守的約束。4 詢價匯總按照一定規則，對口頭詢價、書面詢價獲得的價格信息進行分類匯總，作為比價和選擇供應商的依據。分類匯總方式：①按同一商品（規格）、不同廠商（銷售商）分類匯總——獲得儘可能多的供應商信息，貨比三家。②按同一商品（規格）、同一廠商（銷售商）分類匯總——增加對同一供應商的採購數量，獲得穩定貨源和價格優惠。③按不同商品（規格）、同一廠商（銷售商）分類匯總——增加對同一供應商的採購金額，獲得價格優惠。任務2 報價報價是供應商對採購方詢價的回應，或者由供應商主動提供價目單。報價方式有口頭報價和書面報價兩種形式，具有信用象徵，是討價還價的起點。在買方市場的形勢下，報價應當具有競爭力和吸引力，才能在激烈的市場競爭中佔據優勢。1 報價單格式報價單(格式)編號： 報表日期：蒙貴公司____月____日（□電話 □ 來函 □ 當面）賜教，無任感禮，並將貴公司所需部分產品之報價提供如後：一、 報價有效日期：_________年____月____日以前二、報 價項 目說 明數量單價金額參 考 資 料三、 交貨日期：訂貨後______日內交貨。四、 付款條件（略）：經辦人： 經理：聯繫電話： 傳真： 地址：郵編： Email:2 報價單填寫事項報價不僅包括物品價格，還包括物品和交易的的相關信息。報價單內容包括 ① 物品名稱、品牌、規格型號；② 計量單位、數量、價格及價格種類，貨款金額；③交易條件、付款方式。3 報價單的法律效力報價單是否具有法律效力，是一個爭議的問題。採購方收到報價單後，要慎重處理。一是以報價單為基礎，進行談判和合同簽訂。以購銷合同作為交易依據，這是最穩妥的辦法。二是對發送對象明確、供應商加蓋法人公章（或業務專用章）的報價單，必須經過確認，可以視作合同，但要注意保存資金來往和物料簽收的憑據。三是對發送對象廣泛的價目單，或沒有加蓋供應商法人公章（或業務專用章）的報價單，或對關鍵問題經過溝通仍未能達成一致意見的報價單，需要通過進一步的談判，簽訂明確的購銷合同，方可確定交易關係。任務3 比價比價是將供應商的報價與採購方的底價、商品成本以及其他供應商的價格進行比較，判斷價格的合理性與採購的經濟性，選擇供應商，尋求最低的採購成本。比價的基本要求是「貨比三家」，對商品價格、質量、費用分攤、交易條件以及交貨期、售後服務等因素進行綜合評價。【技能訓練4.1】 鋼材採購比價(1)報價單〔匯總〕：採購單位：福州華盛建材貿易公司 產品：螺紋鋼Ф16-25 表4.1產地離廠價(元/噸)交貨期（匯款後發貨天數）鐵路運輸里程(公里)公路運輸費用(元/噸)備 注三鋼245030天26360訂貨後，預付貨款40%，貨物簽收後結清南昌248020天61860由供應商負責公路貨運費萍鋼248010天84760由供應商負責公路貨運費永鋼248015天31260(2)比價表 表4.2產地①②③④⑤⑥⑦⑧⑨⑩離廠價增值稅鐵路運輸里程鐵路運輸費用交貨期日利率貨款利息公路運輸費用採購價格採購成本元／噸公里元／噸天%元／噸三鋼24502633060南昌248061820萍鋼248084710永鋼24803121560結論計算式1)增值稅②＝離廠價①×17％ (增值稅率)．2)鐵路運輸費用④＝基價1（8.3元/噸）＋基價2（0.0401元/噸公里）×鐵路運輸里程③(鋼材)基價1＝8.3元/噸，基價2＝0.0401元/噸公里3)日利率⑥＝年利率4.35%/12/30〔年利率應當查定重要銀行在當前日期的帶環年利率為準〕．4)貨款利息⑦＝離廠價①×交貨期⑤×日利率⑥（三鋼按40%計）．5)公路運輸費用⑧，公路運輸費用指從廠家貨場至鐵路貨場之間的運輸裝卸費用，南昌、萍鋼不計．6)採購價格⑨＝離廠價①＋增值稅②＋鐵路運輸費用④＋貨款利息⑦＋公路運輸費用⑧7)採購成本⑩＝採購價格⑨－增值稅②－(鐵路運輸費用④＋公路運輸費用⑧) ×7%進項稅額將在銷項稅額中扣減；運輸費用按7%增值稅採用扣減（以查定稅率為準）。任務4 議價議價是通過比價並選定供應商後，就商品價格、交易條件進行協議、談判和討價還價的過程，以爭取對己方最有利的交易。價格分析和議價步驟策劃:1 採購底價分析——採購方運用成本與價格分析模型，核定材料成本和採購價格範圍。2 供應商報價與讓價空間分析——運用成本與價格分析模型，分析供應商的成本構成；根據市場行情，判斷其讓價的最大限度。3 討價還價步驟策劃4 價格談判【實例4.1】假設材料A的成本價格信息如下：(1) 市場行情價格6350元/噸，行業平均成本利潤率18％；(2) 採購方按成本利潤率18%至保本，核算材料可接受成本價格5650～6990元/噸；(3) 供應方單位變動成本4580元/噸，單位總成本4980元/噸，按行情報價6350元/噸。【討價還價區間分析】繪製討價還價區間示意圖〔圖4.2〕，解讀如下：(1) 供應商初始報價（B）：供應商一般按照行情價格報價；當供不應求，或存在技術與資源專屬時，供應商可能漲價。(2) 供應商保留價格（S）：在討價還價過程中，買方一般會堅守以行業平均 成本利潤率核算的理解價格作為議價底線，稱之為買方保留價格。賣方可能根據市場行情和自身經營狀況，選擇低於行業行平均成本利潤率的贏利區的某個價格點作為保留價格；或選擇生產成本、變動成本作為保留價格。

圖4.2 議價（討價還價）示意圖(3) 採購方初始報價（B』）：買方可在供應商的生產成本至己方的價格下限區間，根據市場行情提出報價；採購方、供應當的初始報價之間構成討價還價範圍（B』-B）．當市場供過於求，或供應方的固定成本已經補償並生產能力過剩，或採購量足夠大且雙方具有建立和發展交易關係的意願，採購方可在高於可變成本低於生產成本區間報價。這時，採購方可主動提出報價，或發布招標信息。(4)採購方保留價格（S』）：在討價還價中，買方一般堅守以成本利潤率核定的材料價格下限（稱為買方保留價格）；採購方、供應方各自的保留價格區間（S』-S）構成價格談判的合理範圍，是最有可能達成交易的價格區間。根據市場行情，買方的保留價格可能會提高。【實例4.2】討價還價步驟策劃結合【實例4.1】及圖4.2，說明討價還價步驟。第1步 第1次還價：採購方還價應當低於己方的最低買價（5650元/t）。本例在供應商的單位變動成本4580元／噸與其加成價格5404 元／噸之間還價。備註：邊際貢獻定價＝單位產品變動成本×（1＋行業平均成本利潤率）第2步 第2次還價：守住己方的價格底線(5650元／噸)，強調己方的成本壓力；第3步 第3次還價：守住理解價格(5876元／噸)，強調對方已獲得行業利潤率，擠掉價格水分；備註：理解價格＝單位產品成本×( 1＋行業平均成本利潤率 )第4步 要求同等待遇：如果掌握供應商以低於談判價格向別家供貨，或有優惠的交易條件，則要求享受同等待遇；第5步 守住臨界價格：如果交易價格超過己方的臨界價格（最高買價），說明該物料價格超過其成本上限，則應暫時中斷價格磋商。當資源市場處於供不應求狀態，或供應商態度強硬，缺乏討價還價的空間，則議價十分困難。應當運用價值工程對影響成本的項目加以改善；按照成本分析步驟對成本結構進行調整，綜合分析材料成本變動對利潤的影響，重新核定可接受的價格空間，作出採購策劃，制定價格談判策略。第6步 費用分攤：在達成交易價格後，要求對方給予付款方式優惠（延期付款或分期付款）、運輸裝卸費用分攤，等等。俗話說「買的沒有賣的精」，爭取供應商降低價格是一件很難的事，需要精深的專業知識和熟練的談判技巧，需要注意專業知識的學習、談判技巧的訓練及經驗積累。任務5 定價定價就是經過議價談判，採購與供應雙方就交易價格和交易條件達成共識，進入合同洽談、簽約階段。在定價階段，應圍繞購銷合同條款，逐項明確交易價格、交易條件條件及合同重要事項，即商定合同的重要條款。定價需要確定的主要內容包括：(1) 商品質量標準、規格（必要時應當將《商品規格說明書》作為附件）；(2) 交易數量，商品交易價格；交貨期（分期交貨明細表）；(3) 交貨地點、包裝、運輸、保險等事項及其費用分攤；(4) 付款方式、付款期限及支付條件；(5) 商品檢驗、違約索賠、仲裁和不可抗力條件。(6) 合同簽約日期、地點。項目4.2 供應商評價與選擇【學習情景設計】1 學習目標：認識和理解供應商評估內容和評價標準、供應商管理策略。2 能力目標：初步掌握供應商評價和選擇的基本方法3 學習材料：教材（項目4.2），導學案。4 學習方法：教師簡捷講解，小組討論彙報任務1 明確供應商管理環節與策略1 供應商及其類型供應商，是指直接向生產流通企業、零售商提供商品及相應服務的企業及其分支機構或個體工商戶，即供應商品或服務的法人或自然人。(1)供應商的法人資格類型供應商包括製造商、經銷商（批發商、代理商）和其他中介商、進口商（統稱為「廠商」）等，若屬依法登記註冊的機構或企業，即具有法人資格的供應商。供應商也可以是個體工商戶、農民或生產基地，屬於不具備法人資格的供應商。(2)選擇供應商數量選擇供應商，應避免太多中間環節的供應商。例如：二級批發商或經銷商、皮包公司等。2 供應商關係管理環節供應商-採購方是供應鏈的構成環節。在供應鏈環管理環境下的客戶關係是一種戰略性合作關係，提倡一種雙贏（Win-Win）機制。從傳統的非合作性競爭走向合作性競爭、合作與競爭並存是供應商管理的趨勢。供應商管理環節包括信息收集、供應商篩選、評估、選擇、運營、維護、考核、發展或淘汰等〔如圖4.3〕。

圖4.3 供應商管理環節示意圖3 供應商管理策略(1)按供應商的重要性分類，將供應商分為夥伴型、重點型、優先型和商業型；對不同類型供應商採取不同的採購供應方式〔如圖4.4〕

圖4.4 供應商分類管理模塊法示意圖(2)供應商ABC分類管理法——確認供應商的重要性①按20/80規則分類，將供應商類型分為重點供應商和普通供應商〔如圖1.10〕。

圖4.5 供應商按20/80規則分類圖表4.3 基於採購價值的供應商ABC分類商品類別品目比重價值比重供應商類 型供應商管理方式採購供應方式（P&G）（綜合考慮單位價值、存儲空間、用量、縮短提前期）A類10～20%75～80%重點供應商重點管理

B類20%10～15%普通供應商一般管理C類60～70%5～10%②【實例4.3】供應鏈優化〔（P&G——寶潔實例，圖4.6〕。在實際操作中，將單純的ABC分類法視具體情況進一步細分，確定不同類別商品的採購供應方式。

圖4.6 寶潔公司的材料分類管理法任務2 供應商信息收集採購部門和採購人員要通過調查，在一定範圍內收集供應商信息，建立並維護供應商資料庫，作為了解和掌握採購貨源和渠道，對符合企業採購條件的供應商建立長期、穩定的聯繫的信息來源.1 供應商的信息來源ˉ 供應商網站ˉ 商業期刊雜誌ˉ 貿易博覽會ˉ 供應商信息檔案ˉ 電話簿ˉ 公司員工ˉ 供應商目錄ˉ 信件檔案ˉ 其他供應管理部門ˉ 企業名錄ˉ 銷售商ˉ 專業組織2 供應商信息卡片表4.3 供應商信息卡片公司基本情況名稱地址公司主頁營業執照號註冊資本稅務證號開戶銀行銀號帳號企業性質□製造業 □貿易 □代理 □其它：□股份企業 □私營企業 □合資企業 □外資企業 □其它：□一般納稅人 □小規模納稅人 □其它：聯繫人姓名部門、職務電話傳真E-mail產品情況產品名稱品牌規格價格質量可供量市場份額運輸方式運輸時間運輸費用備註3 供應商調查評估信息內容對新開發的供應商，需要通過實地調查，了解其基本情況和相關資質作為篩選的依據。實地調查和評估的項目包括：ˉ 查看供應商是否有營業執照；ˉ 查看供應商是否通過質量體系認證；ˉ 查看供應商是否有生產許可證；ˉ 了解其它用戶對該供應商的評價；ˉ 售後服務是否及時、完善；ˉ 以前供貨質量評價；ˉ 信譽是否良好。ˉ 是否能保證按時供貨。ˉ 價格是否合理。ˉ 其它需要評價的內容。任務3 供應商評價供應商評價的要素或指標包括質量、價格、交貨期、服務和支持，技術和產品開發能力等〔如圖4.7〕。對應的評價項目包括品質評價、價格評價、交貨期評價、服務評鑒和技術能力評鑒，並可以根據實際情況，選擇評鑒項目。

圖4.7 供應商評估要素1 供應商評價表〔格式〕表4.4 供應商評價錶廠商名稱廠商編號地 址採購材料評鑒項目品質評鑒交期評鑒價格評鑒服務評鑒其他合計得分402515155100時間月月月月得分總和平均得分評鑒等級處理意見：主管：_________採購：_________主管：__________ 品管：_________2 評價項目與標準設置(1)品質評價由品管部依進料驗收的批次合格率評分，每個月進行一次。進料批次合格率＝（檢驗合格批數 /總交驗批數）×100%得分 ＝40×進料批次合格率(2)交期評價:由採購部依訂單規定的交貨日期進行評分。表4.4A 交貨期評分標準表交貨情況如期交貨延遲1~2日延遲3~4日延遲5~6日延遲7日以上評分標準25每批次扣2分每批次扣5分每批次扣10分不得分本項得分以0分為最低分。採購部每月將同一供應商當月各批訂單交貨評分進行平均，得出該月的交期評鑒得分。(3)價格評價：由採購部供應告知的價格水準評分。表4.4B 供應商報價及供應價格評分標準表價格情況公平合理報價迅速尚屬公平報價緩慢稍微偏高報價迅速稍微偏高報價緩慢甚不合理或報價十分低效評分標準108630(4) 服務評鑒表4.4C 供應商服務評分標準表評價項目抱怨處理退貨交換行動評價單位品管部(對供應商之抱怨處理予以評分)採購部(對不良退貨交換行動評分)評價標準誠意改善8偶爾拖延7尚能誠意改善5按期更換5改善誠意不足2經常拖延2置之不理0置之不理0(5) 其他評鑒由採購部匯總資材、生管、財務或其他單位對供應商之評價、抱怨，予以評分，滿分5分。3 評價辦法ˉ供應商之評價每月進行一次。ˉ將各項得分匯入《供應商評價表》，併合計總得分。ˉ每半年平均一次廠商得分，計算方式為：半年平均得分＝每月得分總和 / 評鑒月數4 評價等級與處理方法表1.3.6 供應商評分等級及分類管理平均得分評價等級處理方法90~100A等為優秀廠商，予以付款、訂單、檢驗之優惠獎勵。80~90B等為良好廠商，由採購部提請廠商改善不足。70~80C等為合格廠商，由品管、採購等部門予以必要之輔導。60~70D等為輔導廠商，由品管、採購等部門予以輔導，三個月內未能達到C等以上予以淘汰。＜60分E等為不合格廠商，予以淘汰；被淘汰廠商如欲再向本公司供貨，需再經過供應商調查評估。5 新供應商評估選擇流程

圖4.8 新供應商評估流程任務4 供應商篩選與確定在供應商評價的基礎上，採購方應當根據不同的情景，篩選和確定供應商：ˉ 優先選擇質量好，信譽度高，報價低的供應商。ˉ 在其它情況一致時，優先選擇通過質量體系認證的供應商。ˉ 不選無營業執照供應商。實行生產許可證管理的，不選無生產許可證的。ˉ 在其它情況一致，質量和價格有衝突時，要查看價格比其它廠商高多少，一般情況下，價格以不超平均價格10%為宜。ˉ 在原材料緊缺時，可適當放寬質量條件，但要限制使用。ˉ 一般情況，同等條件下選擇以前用過、反映質量好的供應商。ˉ 對於新的原材料外購件供應商，在按上述評價的同時，在內控上要進行試用，增加其它評價內容。在採購時，也在控制數量。ˉ 評價標誌分為質量分，信譽度分和價格分。質量分佔50分，信譽度分佔20分，價格分佔30分（評分權重，可以根據實際情況，集體討論確定）。ˉ 由採購人員根據各種信息打分。一般情況根據供應商的得分情況，確定供應商。【實例4.4】供應商選擇某單位計劃期需要採購某種物資200噸，甲、乙兩個供應商供應的物資質量均符合企業的要求，信譽也比較好。據企業比較近的甲供應商的報價為320元/噸，運費為5元/噸，訂購費用（採購中的固定費用）支出為200元；距企業比較遠的乙供應商的報價為300元/噸，運費為30元/噸，訂購費用（採購中的固定費用）支出為500元。【分析】1、分析採購總成本選擇供應商甲，採購總成本=200噸′320元/噸+200噸′5元/噸+200=65 200元選擇供應商乙，採購總成本=200噸′300元/噸+200噸′30元/噸+500=66 500元2、供應商選擇因為甲供應商的採購成本比乙供應商的採購成本低（66 500-65200=1300元），所以在交貨時間與質量都能滿足企業需求的前提下，甲供應商為合適的供應商。項目4.3採購談判【學習情景設計】5 學習目標：認識和理解採購談判的策略和技巧。6 能力目標：初步訓練談判溝通技巧，談判細節的觀察力、注意力，自身心理、情緒缺陷克制力。7 學習材料：教材（項目4.3），導學案。8 學習方法：教師簡捷講解，小組討論彙報任務1 採購談判策劃1 採購談判含義採購談判（Acquisition Negotiations）是商務談判的一種類型，是指採購與供應雙方對購銷業務有關事項進行磋商，謀求達成雙方滿意的購銷協議，並建立雙方的合作共贏關係的過程。2 明確採購談判的內容採購談判內容涉及購銷業務（或交易）的一系列重要事項，一般包括：

3 選擇採購談判方式

4 確定採購談判適用場合談判時需要成本的，並非每項購銷業務都需進行談判。採購談判主要用於以下幾種場合：(1) 採購結構複雜、技術要求嚴格的成套機器設備，在設計製造、安裝試驗、成本價格等方面需要通過談判，進行詳細地商討和比較。(2) 多家供貨廠商互相競爭時，通過採購談判，使渴求成交的個別供貨商在價格方面做出較大的讓步。(3) 採購商品的供貨廠商不多，但企業可以自制，或向國外採購，或可用其他商品代用時，通過談判做出有利的選擇。(4) 需用商品經公開招標，但開標結果，在規格、價格、交貨日期、付款條件等方面，沒有一家供貨商能滿足要求，要通過談判再作決定。(5) 需用商品的原採購合同期滿，市場行情有變化，並且採購金額較大時，通過談判選擇條件最有利的供應商。5 採購談判過程設計採購談判的程序可分為計劃和準備階段、開局階段、正式洽談階段和成交階段（如圖4.9），並可將其劃分為談判前、談判中和談判後三個環節。

圖4.9 採購談判環節示意成功的談判計劃必須做好談判各個環節的設計。(1)採購談判前計劃的制定：包括以下步驟：①確立談判的具體目標；② 分析各方的優勢和劣勢；③ 收集相關信息；④ 認識對方的需要；⑤ 識別實際問題和情況；⑥ 為每一個問題設定一個成交位置；⑦ 策劃談判戰略與策略；⑧向相關人員簡要介紹談判內容；⑨ 談判預演。(2)採購談判過程中的步驟：在談判過程中，一般分為5個步驟：① 雙方互做介紹，商議談判議程和程序規則；② 探討談判所涉及的範圍，即雙方希望在談判中解決的事宜； 要談判成功，雙方需要達成一致意見的共同目標；④在可能的情況下，雙方需要確定並解決阻礙談判達成共同目標的分歧；⑤ 達成協議，談判結束。(3)採購談判後的工作：①起草一份聲明，儘可能清楚地詳述雙方已經達成一致的內容，並將其呈送到談判各方以便提出自己的意見並簽名；② 將達成的協議提交給雙方各自的委託人，也就是雙方明確就哪些事項達成協議，從該協議中可以獲益什麼；③執行協議；④ 設定專門程序監察協議履行情況，並處理可能會出現的任何問題；⑤ 在談判結束後與對方可能舉行餐聚，在激烈交鋒後，這種方式可以消除談判過程中的緊張氣氛，有利於維持雙方的關係。6 構思和演練採購談判策略採購談判的目標是：既要謀求己方的利益，又要給予對方充分的尊重和利益兼顧，維護雙方的合作關係。在談判之前應當構思談判策略，並在談判過程中根據具體情況加以調整。值得參考的談判策略有：(1) 避免爭論策略(2) 拋磚引玉策略(3) 留有餘地策略(4) 避實就虛策略(5) 保持沉默策略(6) 忍氣吞聲策略(7) 多聽少講策略(8) 情感溝通策略(9) 先苦後甜策略(10)最後期限策略任務2 注意和正確運用成功的採購談判要點「贏在細節」。要達到談判目標，應當注意和運用談判技術要點，慎重處理談判細節。1、 知己知彼，談判前要做充分準備知己知彼,百戰百勝。採購人員必須了解商品的知識、品類及價格、資源市場供需狀況、本企業情況、本企業所能接受的價格底線與上限,以及其他談判的目標,這裡不再贅述。但提醒大家一定要把各種條件列出優先順序,將重點簡短地寫在紙上,在談判時隨時參考,提醒自己。2、 找對人說對話，只與有權決定的人談判談判之前,最好先了解和判斷對方的許可權。採購人員接觸的對象可能有：業務代表、各級業務主管、經理、副總經理、總經理甚至董事長。供應商企業規模的大小，這些人的許可權是不一樣的。採購人員應盡量避免與無權決定事務的人談判,以免浪費自己的時間，同時也可避免事先將本企業的立場透露給對方。3、 透明公開，盡量在本企業辦公室內談判採購談判中，通常要求採購員只能在本企業的業務洽談室里談業務。除了提高採購活動的透明度、杜絕個人交易行為之外,最大的目的是幫助採購人員創造談判的優勢地位。在自己的地盤上談判,除了有心理上的優勢外,還可以隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援，同時還可以節省時間和旅行的開支，使採購員能支配自己的時間，提高時間利用率和工作效率。4、 對等原則，避免「寡不敵眾」不要單獨與一群供應商的人員談判，這樣對你極為不利。談判時應注意「對等原則」，也就是說：我方的人數與級別應與對方大致相同。如果對方極想集體談判，應先拒絕，再研究對策。5、 適度矜持，不要輕易表露興趣交易開始前,對方的期待值會決定最終的交易條件。有經驗的採購員,無論遇到多好的商品和價格,都不過度表露出認可或興趣，不讓供應商得到擁有優勢或可以達成交易的印象。永遠不要忘記：在談判的每一分鐘,要一直持懷疑態度, 讓供應商感覺你還有其他的選擇，其始終存在競爭對手。這樣，可以比較容易獲得有利的交易條件。對供商第一次提出的條件,可以有禮貌地拒絕或持以反對意見。採購員可以說:「什麼!?」或者「你該不是開玩笑吧?!」從而使對方產生心理負擔,降低談判標準和期望。6、 放長線釣大魚，不做主動讓步和過大讓步有經驗的採購員會想辦法了解對手的需要,盡量在小處滿足對方,然後漸漸誘導對方滿足採購方的需要。採購員要避免先讓對手知道我公司的需要,否則對手會利用此弱點要求採購人員先作出讓步。採購人員一般不先做讓步,或不能讓步過大。7、 主動諮詢,但避免讓對方了解本企業的立場善用諮詢技術,「詢問及徵求要比論斷及攻擊更有效」。在大多數的時候,供應商在他們的領域比我們專業，要多詢問，就可獲得更多的市場信息。故採購員應盡量將自己預先準備好的問題，以「開放式」的問話方式，讓對方盡量暴露出其立場，然後再採取主動,乘勝追擊,給對方足夠的壓力。對方若難以招架,自然會做出讓步。8、 緩和氣氛，必要時轉移話題若買賣雙方對某一細節爭論不休，無法談判，有經驗的採購人員會轉移話題,或暫停討論喝個茶，以緩和緊張氣氛，並尋找新的切入點或更合適的談判時機。9、 淡定從容，要避免談判破裂,也不要草率決定有經驗的採購人員,不會讓談判完全破裂，總會給對方留一點退路，以待下次談判達成協議。但另一方面，採購人員必須明白：沒有達成協議總比達成協議的要好，因為勉強達成的協議可能後患無窮。有經驗的採購人員會把整個談判內容化整為零,談完了一點耗得你筋疲力盡時,他又突然跳到另一點，有時會繞回剛才那一點。這時，廠家就不一定在每個環節上都知道自己最好的選擇和底線是什麼了。其次，你要不斷地告訴廠商代表，你已經為他做些什麼，讓他感覺到你已經付出了很多。如果談不攏，不要著急，可以暫時終止談判，不要害怕主動終止會帶來什麼負面效應。適當的時候,可以適度表示強硬態度，表明堅決的立場和決心,目的是找到一個雙贏的切合點(盡量接近我方的利益點)。10、 留足面子，盡量以肯定的語氣與對方談話談判中，對於對方有建設性的或自認為聰明的意見和發言，如果採取否定的語氣批駁對方，容易激怒對方，讓對方覺得沒面子，談判因而難以進行，而且對方可能還會採取報復的語言和措施。因而，採購人員應盡量肯定對方，稱讚對方，給對方面子，對方也會願意給你面子。但要把把握讚揚和贊成的界限，不能混淆。11、 誠懇謙和，盡量成為一個好的傾聽者一般而言,供應商業務人員總認為自己能言善道,比較喜歡講話。採購人員知道這一點,應盡量讓他們講,從他們言談舉止之中,了解對方的優勢、缺點和談判立場。同時，傾聽也可表現出我方誠懇謙和的態度和風度，有利於獲得對方所擁有的許可權給予我方的讓步和優惠，甚至還可以幫助我方去爭取更多利益。12、 換位思考，盡量從對方的立場說話很多人誤以為談判就是趕盡殺絕，毫不讓步。事實證明，大部分成功的採購談判要有和諧的氣氛，在相同交涉條件上站在對方的立場思考，強調說明達成交易，甚至對方所做的讓步，使對方從中所能獲得的預期利益，往往更具有說服力。:13、 以退為進，不要逞個人之勇供應商業務人員通常會催促採購人員做出某些決定。但是，有些事情可能超越採購人員的許可權或知識範圍，採購人員不應操之過急，不應裝出自己有權或了解某事，或顧及自己的面子，更不能在對方人員面前裝作自己很有決定權，「打腫臉充胖子」，做出不應作的決定。古語云:「三思而後行」或「小不忍而亂大謀」, 智者總是深思熟慮後再作決定,草率倉促的決定通常都不是很好的決定。在談判快結束時,不妨以退為進，以需要請示上級領導決定，或需與同事研究作為推託。把事情拖到下次解決，可能會更好——要知道往往我們能等而供應商不能等，暫時的拖延，或許可以爭取到更好的交易條件。14、 顯示利好，交談集中在我方強勢點上談判中，可以告知對方我公司目前及未來的發展及目標(銷售量、市場佔有率、成長率等)，讓供應商對我公司有熱枕、有興趣。不要過多談及我方弱勢點，一個供應商的談判高手會攻擊你的弱點，以削減你的強項。在肯定供應商企業的同時,指出供應商存在的弱點，告訴供應商:「你可以,而且需要做得更好」。不斷重複這個說法，直到供應商開始調整我方的評價為止。15、 專業分析，以數據和事實說話,提高權威性無論什麼時候都要以事實為依據。這裡說的事實主要是指：充分運用準確的數據分析,如銷售額分析、市場份額分析、品類表現分析、毛利分析等，進行橫向及縱向的比較。用事實說話，有利於使對方明白我方堅持的原則和目標，使對方明確我方的讓步底線，顯示採購人員的職業水平，得到對方的尊重和認可。16、 適可而止，控制談判時間預計的談判時間一到,就應結束談判離開,讓對方緊張,做出更大的讓步。可能的話，把他的競爭對手也同時約談過來，讓你的助理故意進來告訴你下一個約談的對象(即他的競爭對手)已經在等待。17、 利益最大化，不要誤認為50/50最好合作雙贏並不意味者談判結果是利益均攤，這是錯誤的想法。事實上,有經驗的採購人員總會設法為自己的公司爭取最好的條件,然後讓對方也得到好處。18、 談判14條禁戒參與談判的人員有必要剋制自身的心理和情緒缺陷，避免不良的行為和表現：(1)準備不周 缺乏準備,首先無法得到對手的尊重,心理上就矮人一截;同時無法知己知彼,漏洞百出,很容易被抓住馬腳,不得不在談判中做出讓步。(2)缺乏警覺 對供應商敘述的情況和某些辭彙不夠敏感,無法抓住重點,無法迅速而充分地利用洽談中出現的有利信息和機會。(3)倉促草率 良好的談判成果基於良好的計劃管理。倉促草率會被供應商認為是對他的不重視,從而無法贏得對方的尊重；並且，倉促草率會造成很多失誤。(4)脾氣暴躁 人在生氣時會影響思維和判斷，往往作出不明智的決定,需要為此承擔所帶來的風險。同時，會給對方留下不良印象，不願意釋出善意。(5)不留情面 趕盡殺絕,會失去對別人的尊重。同時在關係型地區（在某些領域，人際關係是決定性因素）,也很有可能影響自己的職業生涯。(6)自鳴得意 驕兵必敗,過於自我表現會暴露自己缺點,卻不能深入了解對手，會表現出傲慢的表情或言行,激化敵意和對立,增加不必要矛盾,增大談判難度。(7)輕諾寡信 不要為了滿足自己的虛榮心,越權承諾,或承諾自己沒有能力做到的事情。不但使個人信譽受損,同時也影響企業的商譽。(8)過分謙虛 過分謙虛，可能讓對方認為你缺乏自信,缺乏能力,而失去對你的尊重；另一個可能就是讓人覺得你太世故,缺乏誠意,對你有戒心,產生不信任。(9)過分沉默 過分沉默會令對方很尷尬。有採購人員會認為供應商有求於自己,自己不需要理會對方的感受，則無法通過有效溝通信息獲得更好的交易條件。(10)無精打采 採購人員一天見幾個供應商後，可能感覺疲勞或厭倦,但這時依然要保持職業風貌。若是對方感覺受到冷漠對待，可能讓我們失去很多的貿易機會。(11)過分緊張 過分緊張是缺乏經驗和自信的信號,供應商會覺得遇到了生手,好欺負,會抬高談判的底線,可能使你一開始就無法達到上司為你設定的談判目標。(12)貪得無厭 供應商總會以各種方式迎合和討好、甚至賄賂採購人員。「吃人嘴軟，拿人手短」，遵紀守法、廉潔自律是採購員的基本職業道德,也是發揮業務能力的前提。採購人員應當重視長期收益,而非短期利益，更不能為一己私利損害公司利益。(13)玩弄權術 不論是處理企業內部還是外部的關係都應以誠懇的處事態度和風格來行事。「路遙知馬力，日久見人心」，玩弄權術終會真相暴露,失信於他人。(14)泄露機密 嚴守商業機密,是職業道德的最基本要求。在業務溝通中，要絕對避免披露必須保密的業務信息。離開談判場所,應合上資料、關閉電腦,帶走資料。任務3 注意和運用有效的談判溝通技巧採購談判是通過語言交流，闡述己方的立場與要求，與對方交換意見，通過磋商，消除分歧，達成一致的協議。因此，在談判中應當特別注意運用和改善溝通技巧。1 入題技巧談判雙方剛進入談判場所時。難免會感到拘謹，尤其是談判新手，在重要談判中，往往會產生忐忑不安的心理。為此，必須講求入題技巧，採用恰當的入題方法。(1)迂迴入題 為避免談判時單刀直入、過於暴露，影響談判的融洽氣氛，談判時可以採用迂迴入題的方法，如先從題外話入題，從介紹己方談判人員入題，從「自謙」入題，或者從介紹本企業的生產、經營、財務狀況入題等。(2)先談細節、後談原則性問題 圍繞談判的主題，先從洽談細節問題入題，條分縷析，絲絲入扣，待各項細節問題談妥之後，也便自然而然地達成了原則性的協議。(3)先談一般原則、再談細節 一些大型的經貿談判，由於需要洽談的問題千頭萬緒，雙方高級談判人員不應該也不可能介入全部談判，往往要分成若干等級進行多次談判。這就需要採取先談原則問題，再談細節問題的方法入題。一旦雙方就原則問題達成了一致，那麼，洽談細節問題也就有了依據。(4)從具體議題入手 大型談判總是由具體的一次次談判組成，在具體的每一次談判中，雙方可以首先確定本次會議的談判議題，然後從這一議題入手進行洽談。2 闡述技巧(1)開場闡述技巧 談判入題後，接下來就是雙方進行開場闡述，這是談判的一個重要環節。開場闡述的要點，具體包括：一是開宗明義，明確本次會談所要解決的主題，以集中雙方的注意力，統一雙方的認識。二是表明我方通過洽談應當得到的利益，尤其是對我方至關重要的利益。三是表明我方的基本立場，可以回顧雙方以前合作的成果，說明我方與對方交易中所享有的信譽；也可以展望或預測今後雙方合作中可能出現的機遇或障礙；還可以表示我方可採取何種方式共同獲得利益做出貢獻等。四是開場闡述應是原則的，而不是具體的，應儘可能簡明扼要。五是開場闡述的目的是讓對方明白我方的意圖，創造協調的洽談氣氛，因此，闡述應以誠摯和輕鬆的方式來表達。(2)對對方開場闡述的反應 具體包括：一是認真耐心地傾聽對方的開場闡述，歸納弄懂對方開場闡述的內容，思考和理解對方的關鍵問題，以免產生誤會。二是如果對方開場闡述的內容與我方意見差距較大，不要打斷對方的闡述，更不要立即與對方爭執。應當先讓對方說完，表示理解對方的立場之後，再巧妙地轉開話題，從側面進行談判。(3)開場闡述策略 包括：①讓對方先談。在談判中，當你對市場態勢和產品定價的新情況不太了解，或者當你尚未確定購買何種產品，或者你無權直接決定購買與否的時候，你一定要堅持讓對方先說明可提供何種產品，產品的性能如何，產品的價格如何等。然後，你再審慎地表達意見。有時即使你對市場態勢和產品定價比較了解，有明確的購買意圖，而且能直接決定購買與否，也不妨先讓對方闡述利益要求、報價和介紹產品，然後你在此基礎上提出自己的要求。這種後發制人的方式，常常能收到奇效。②坦誠相見。談判中應當提倡坦誠相見，不但將對方想知道的情況坦誠相告，而且可以適當透露我方的某些動機和想法。坦誠相見是獲得對方同情有效辦法，人們往往對坦誠的人自然有好感。但是應當注意，與對方坦誠相見，難免要冒風險。對方可能利用你的坦誠逼你讓步，你可能因為坦誠而處於被動地位。因此，坦誠是有一定限度的，不是將一切和盤托出，總之，以既贏得對方的信賴又不使自己陷於被動、喪失利益為度。(4)注意正確使用語言①準確易懂。 在談判中，所使用的語言要規範、通俗，使對方容易理解，不致產生誤會。②簡明扼要，具有條理性。 由於人們有意識的記憶能力有限，對於大量的信息，在短時間內只能記住有限的、具有特色的內容，所以，在談判中要用簡明扼要而又有條理性的語言來闡述自己的觀點，才能在洽談中收到事半功倍的效果。反之，如果信口開河，不分主次，話講了一大堆，不僅不能使對方及時把握要領，而且還會使對方產生厭煩的感覺。③第一次要說准。 在談判中，當雙方要你提供資料時，你第一次要說準確，不要模稜兩可，含混不清。如果你對對方要求提供的資料不甚了解，應延遲答覆，切忌脫口而出。要盡量避免所使用含上下限的數值，以防止被動。④語言富有彈性。 談判過程中使用的語言，應當豐富、靈活、富有彈性。對於不同的談判對手，應使用不同的語言。如果對方談吐優雅，我方用語也應十分講究，做到出語不凡；如果對方語言樸實無華，那麼我方用語可不必過多修飾，不然會讓對方覺得矯情。3 提問技巧要用提問方式摸清對方的真實需要、掌握對方心理狀態、表達自己的意見觀點。(1) 提問的方式：①封閉式提問；②開放式提問；③婉轉式提問；④澄清式提問；⑤探索式提問；⑥藉助式提問；⑦強迫選擇式提問；⑧引導式提問；⑨協商式提問。(2) 提問的時機：①在對方發言完畢時提問；②在對方發言停頓、間歇時提問；③在自己發言前後提問；④在議程規定的辯論時間提問。(3)提問的其他注意事項：①注意提問速度；②注意對方心境；③提問後給對方足夠的答覆時間；④提問時應盡量保持問題的連續性。4 答覆技巧答覆對方的提問和問題，不是容易的事。回答的每一句話，都會被對方理解為是一種承諾，都負有責任。答覆時應注意：①不要徹底答覆對方的提問；②針對提問者的真實心理答覆；③不要確切答覆對方的提問；④降低提問者追問的興趣；⑤讓自己獲得充分的思考時間；⑥禮貌地拒絕不值得回答的問題；⑦找借口拖延答覆。5 說服技巧說服就是要激勵對方在自身利益認同的基礎上，改變原來的觀點和態度，接納我方的意見，或改變原先強硬的立場，願意與我方商討解決分歧的途徑。改變人的立場、觀點和態度，是一件十分困難的事情，需要注意運用說服的技巧，才能受到預期的效果。(1) 說服原則：①不要只說自己的理由；②研究分析對方的心理、需求及特點；③消除對方戒心、成見；④不要操之過急、急於奏效；⑤不要一開始就批評對方、把自己的意見觀點強加給對方；⑥說話用語要樸實親切、不要過多講大道理；⑦態度誠懇、平等待人，積極尋求雙方的共同點；⑧承認對方立場「情有可原」，善於激發對方的自尊心；⑨坦率承認如果對方接受我方的意見，對方也將獲得一定利益。(2) 說服具體技巧：①討論要先易後難；②多向對方提出問題、傳遞信息，影響對方意見；③強調一致、淡化差異；④先談好後談壞；⑤強調對方從合同中已獲得的好處；⑥對贊成和反對意見進行討論（評價）後，再提出你的意見；⑦說服對方時，要精心設計開頭和結尾，要給對方留下深刻印象；⑧要明確提出結論，不要讓對方揣摩或自行下結論；⑨多次重複某些信息和觀點；⑩多了解對方、以對方習慣的能夠接受的方式邏輯去說服對方；?先做鋪墊、下毛毛雨，不要奢望對方一下子接受你突如其來的要求；?強調互惠互利、互相合作的可能性、現實性。項目4.4價格談判策略與技巧【學習情景設計】1 學習目標：認識和理解討價、還價和報價的含義與策略。2 能力目標：初步訓練在價格談判中的討價還價的技巧。3 學習材料：教材（項目4.4），導學案。4 學習方法：教師簡捷講解，小組討論彙報任務1 把握談判過程從採購談判內容來看，採購談判不僅僅是價格談判，而是涉及多項交易條件和交易價格，即採購談判≠價格談判。但是，交易條件大多涉及或歸結為成本和費用分攤。所以，採購談判有70%可以歸結為交易價格和費用分攤的談判。價格談判則稱為採購談判最主要的內容，貫穿採購談判的整個過程。價格談判的策略，則是談判策略的具體運用和終點。價格談判一般經過「報價è討價還價è讓價（再報價）」的多輪磋商。【實例4.5】中日訂貨談判第一輪：日方開價：350美元/台，中方還價300美元/台；第二輪：日方降價到345美元/台，中方還價到310美元/台；第三輪：日方堅持不再讓價，中方以增加採購數量換取價格優惠〔購買數量從1000台增加到1500台，日方將價格降為為338美元/台〕．第四輪：中方以計價貨幣（以美元結算）換取日方再次降價。第五輪：更改結算方式：即期信用證改為見票後120天付款的遠期信用證。——談判最後結果，以實際進口價325美元/台的價格成交。任務2 把握和運用報價策略與技巧報價，又稱為「報盤」、開價或出價，是指在價格談判中，賣方或買方報出的交易價格或交易條件，包括向對方提出的所有要求。在價格談判中，一般由賣方報價，也可由買方報價。報價的一般原則應當是：通過反覆分析與權衡，力求把握己方可能獲得的利益與被對方可能接受的概率之間的最佳結合點。在價格談判中，報價策略主要包括：

1 報價起點策略——標價起點的基本策略是：「開價要高，出價要低」。即作為賣方， 報價起點要高，即「開最高的價」；作為買方，報價起點要低，即「出最低的價」。

圖4.10 報價起點的談判效應示意2 報價注意事項① 報價要有「度」，不能漫天要價，使對方不屑於談判，失去交易機會；② 賣方報價不能先行壓低價格，使對方產生「便宜沒好貨」、「可能是偽劣產品」的感覺，並會使自己失去討價還價的主動權和讓價空間，也不利於達成交易。③ 報價應當順應市場行情，考慮一般行情價格及波動範圍、交易條件及服務項目，採取一攬子報價。如現在大宗電器（彩電、冰箱、空調）都實行包送、包換、包安裝、包維修等，應當將相關費用計入價格，而不在報價後再增加這些費用。④報價要內行。尤其是生產資料交易，採購業務員都是比較內行的，報價要相對準確，討價還價的空間不是很大。【實例4.6】南方服裝商販大多採用先報價的方法，而且他們報出的價格，一般要超出擬定售價的一倍乃至幾倍。1件襯衣如果賣到60元的話，商販就心滿意足了，而他們卻報價160元。考慮到很少有人好意思還價到60元吧。所以，只要有人願意在160元的基礎上討價還價，商販就能贏利賺錢。當然，生產資料的購銷很少會出現這種報價情景。3 典型的報價術① 西歐式報價術：首先提出有較大餘地的價格，然後根據買賣雙方的實力對比和該筆交易的外部競爭狀況，通過各種優惠來逐步達成交易的目的。② 日本式報價術：將最低價格列在價格表上，以求首先引起買主的興趣。南後在通過談判，增加相關費用。4 報價時機策略(1)報價先後的利弊先報價的利弊①先報價的好處：能先行影響、制約對方，把談判限定在一定的價格幅度內。②先報價的弊端：過早暴露自己手中的底牌後報價的利弊：與先報價的利弊剛好相反(2)報價時機的選擇① 商務談判的慣例是，發起談判者應當先報價。② 根據實際情況決定「先聲奪人」還是「後發制人」l 準備充分，爭取先報價l 對方是行家，己方是外行，則後報價l 己方談判實力強於對方，己方先報價(3)如何對待對方的報價① 在對方報價過程中，切莫干擾對方的報價。② 對方報價完畢，要求對方進行價格解釋。③ 對方價格解釋完後，可以：第一，要求對方重新報價（討價）；第二，要求對方降低價格（砍價）；第三，提出自己的報價（還價）。5 報價表達策略——報價表達包括價格解釋和價格評價。(1)價格解釋價格解釋，是指賣方（報價方）就其商品特點及其報價的價值基礎、行情依據、計算方式等所作的介紹、說明或解答。①價格解釋的原則是：有理、有利、有節②價格解釋的策略：

③價格解釋的技巧：表達必須十分肯定、乾脆，似乎沒有任何商量餘地④價格解釋中，作為買方（受價方）的應對策略是：善於提問。(2)價格評論價格評論，是指買方對賣方所報價格及其解釋的評析和論述。① 價格評論的原則是:針鋒相對，以理服人② 價格評論技巧有：l 既要猛烈，又要掌握節奏l 重在說理，以理服人l 既要自由發言，又要嚴密組織l 評論中再偵察，偵察後再評論③ 價格評論中，作為賣方（報價方）的應對策略是：沉著應答6 報價差別策略——同一商品， 因客戶性質、購買數量、需求急緩、交易時間、交貨地點、支付方式等方面的不同，會形成不同的購銷價格。這種價格差別，體現了商品交易中的市場需求導向，在報價策略中應重視運用。運用差別報價的情形有：① 對老客戶或大批量需求的客戶或中間商，為鞏固良好的客戶關係或建立起穩定的交易聯繫，可適當實行價格折扣；② 對新客戶，有時為開拓新市場，亦可給予適當讓價；③ 對某些需求彈性較小的商品，可適當實行高價策略；④ 某些機器、車輛，整機、新車價格相對較低，但零部件的價格卻較高；⑤ 成套設備價格略低於單件設備的總價格；⑥ 對方「等米下鍋」，價格則不宜下降；⑦ 旺季較淡季，價格自然較高；⑧ 交貨地點遠程較近程或區位優越者，應有適當加價；⑨ 支付方式，一次付款較分期付款或延期付款，價格須給予優惠，等等。【實例4.7】商務談判中，如果對方迫切需要某原材料、設備、技術，即「等米下鍋」，談判中對方可能比較忽略價格的高低。另外，某方只注重價格的高低，而不考慮交貨期，也可能反而吃虧。如，某遠洋運輸公司向外商購買一條舊船，外商開價1000萬美元， 該公司要求降低到800萬美元。談判結果，外商同意了800萬美元的價格， 但提出推遲交船三個月；該公司認為價格合適，便答應了對方的要求。哪知外商又利用這三個月跑了運輸，營運收入360萬美元，大大超過了船價少獲的200萬美元。顯然，該遠洋運輸公司並沒有在這場談判中贏得價格優勢。7 報價對比策略——報價對比可以從多方面進行對比，可以增強報價的可信度和說服力。(1)產品特性對比：產品結構、性能越複雜，製造技術和工藝要求越高和越精細，成本、價值及其價格就越高。而且，該產品核計成本和估算價值就較困難，同時，可以參照的同類產品也較少，價格標準的伸縮性也就較大。高新產品突出其性能的新穎性、獨創性、不可替代性，可以提高產品報價。【實例4.8】有一個保健品公司出售一種特別昂貴的婦女口服液，它的價格與競爭對手的比起來要高出很多，但是推銷員向經銷商介紹該產品時，強調的是它的效果和用量，即它的效果是同類產品無法相比的，況且每天只服用一隻就可以，不像其它產品每天要服用三隻，這樣算下來，它的價格也就不高了。這名推銷員的報價方式，就使人易於接受。(2)產品質量、企業聲譽、品牌價值對比：「物美」勢必「價高」，人們對優質名牌產品的價格，或對聲譽卓著的企業的報價，往往有信任感。因此，人們寧肯出高價買名品，也願意與重合同、守信譽的企業打交道。在報價中要注意「性價比」，即使不具品牌優勢的產品，要著重說明質量、性能並非一定亞於名牌產品，而價格卻有較大差異，使產品價格具有吸引力。【實例4.9】在現時生活中可以發現，一位老教授不肯花30元買件新襯衣，但願意花50元買兩本書；一位年輕人不肯花50元買兩本書， 但請朋友吃飯花了100元卻不以為然。這表明價格的高低，很難一概而論，同一價格，不同的人由於需求不同，會有不同的態度。對於那位老教授，如果商店的營業員向他宣傳，穿上挺括的新襯衣會改善你的形象，有利於社會交往，從而獲得許多書本上沒有的東西。那位老教授可能改變態度，決定買原來不想買的襯衣。對於那位年輕人，如果他的師長向他忠告，知識是不可缺少的精神食糧，只有不斷學習新知識，充實自己、提高自己，才利於成長和發展，才能更好地適應社會的需要。那位年輕人就可能轉變認識， 培養起買書和學習的興趣。(3)附加利益對比：強調產品對客戶所能帶來的多方面的益處。可以提高報價的可信度和說服力，促成交易。【實例4.10】20世紀90年代初，我國一個經貿代表團訪問某發展中國家。該國連年戰亂之後百廢待興，需要建設一個大型化肥廠來支持農業復興。我們提出成套設備轉讓的一攬子方案後，該國談判代表認為報價較高，希望降低20％。我們經過認真分析，認為我們的報價是合理的，主要是該國在支付能力上有實際困難。於是，我們詳細介紹了所提供的設備與技術的情況，強調了項目投產後對發展該國農業生產的意義，同時，我們又提出了從設計、製造、安裝、調試、人員培訓到技術諮詢等方面的一攬子服務和有利於該國的支付方式。對方經反覆比較，終於高興地確認我們的報價是合理的。8 報價分割策略報價分割策略是針對購買者心理，將商品分割成較小單位報價，如貴重物品以「克」為單位報價，使人覺得商品便宜不貴的感覺。這種策略通常用於消費品銷售的報價。(1)用較小的單位報價，例如：西洋參每克8元，使人感覺報價不是很高；(2)用較小單位商品的價格進行比較，例如某廣告語：「每天少抽一支煙，每天就訂了一份××××報」，使人感覺報價便宜；(3)細分報價策略，向對方說明價格的構成因素，使人覺得報價合理、可信。(4)採用心理價格，例如：奇數定價原則，使人覺得報價計算準確任務3 把握和運用討價還價策略1 討價還價概述在日常的買賣活動中，人們習慣於把討價還價連起來說，但在談判學上，討價和還價是兩個不同的概念。討價就是要求對方重新報價。買方討價是要求賣方降低報價，賣方討價是要求買方提高報價。在日常生活消費品購買中，通常問「老闆，這一件多少錢？」或賣家問「你想出多少錢買？」，就是討價。還價，是「受價方」對「報價方」的反應性報價。如提出比賣方報價低的報價；或提出比買方報價高的報價。當一方提出還價，就成為「報價方」，另一方則成為「受價方」，依次循環。2 討價策略討價，指要求報價方改善報價、重新報價的行為。討價一般是在對方報價後，要求對方作價格解釋，進行價格評價後，要求對方改善報價。討價策略的運用，包括討價方式、討價次數、討價技巧等方面。I．討價方式① 全面討價——對總體價格和條件的各個方面要求重新報價，用於價格評論後的首次討價。例如「請就我方剛才提出的意見報出貴方改善的價格。」②分項討價——對分項價格和具體的報價內容要求重新報價，用於對方第一次改善報價之後。例如賣方提出「貴方的某項報價只有增加300元，我方才能接受。」③ 針對性討價——在全面討價和分項討價的基礎上，針對價格仍明顯不合理和水分較大的個別部分的進一步討價。II．討價次數不同討價方式中，討價次數不同。① 從全面討價分析，就是要報價方剔除報價中的策略性價格水分，一般可以進行兩次討價。報價方經兩次改善後的報價還存在明顯的不合理，仍然有必要繼續討價。但「事不過三」，可能會使雙方覺得誠意不足，使談判陷入僵局。② 從分項討價來分析，按照價格所含水分，分為水分大、水分中等、水分小三類或按照交易的具體項目，對每類、每項目可以至少討價兩次，總的討價可能要八次以上。③ 從針對性討價來分析，討價次數基本「事不過三」，即通常一兩次而已。III．討價技巧(1)以理服人討價是伴隨著價格評論進行的，應本著尊重對方和說理的方式進行。同時，討價不是買方的還價，而是啟發、誘導賣方自己降價，以便為買方還價做準備，所以，此時「硬壓」對方降價，可能過早地陷入僵局，對買方也不利。因此，特別是初期、中期的討價，務必保持平和的氣氛，充分說理，以理服人，以求最大的收益。即使對「漫天要價」者，也應如此。一般來說，在報價太離譜的情況下，其價格解釋總會有這樣那樣的矛盾，只要留心，不難察覺。所以，以適當方式指出報價的不合理之處時，報價者大都有所鬆動。可能會以「我們再核算一下」、「我們與生產廠商再研究研究」、「這項費用可以考慮適當降低」等為遁詞，對報價做出改善。此時，即使價格調整的幅度不是很大，或者理由也不甚合乎邏輯，作為買方，也應表示歡迎。而且，可以通過對方調整價格的幅度及其解釋，估算對方的保留價格，確定進一步討價的策略和技巧。(2)相機行事買方做出討價表示並得到賣方回應後，必須對此進行策略性分析。若首次討價，就能得到對方改善報價的迅速反應，這可能說明報價中策略性虛報部分較大，價格中含虛頭、水分較多，或者也可能表明對方急於促成交易的心理。同時，還要分析其降價是否具有實質性內容等。不過，一般有經驗的報價方，開始都會固守其價格立場，不會輕易降價。並且往往會不厭其煩地引證那些比他報價還要高的競爭者的價格，用以解釋其報價的合理性和表示這一報價的不可改變。對此，通過分析抓住報價及其解釋的矛盾和漏洞，就應盯住不放。而對於那些首次討價即許諾降價者，也應根據其實際情況或可能，繼續採取相應的討價對策。(3)投石問路價格談判中，當遇到對方固守立場，毫不鬆動，己方看似無法可施時，為了取得討價的主動權和了解對方的情況，此時不仿可以「投石問路」，即通過假設己方採取某一步驟（如「增加採購量」），詢問對方做何反應，來進行試探。3 還價策略還價，也稱「還盤」，一般是指針對賣方的報價，買方做出的反應性報價。還價以討價為基礎。「先討後還」是討價還價的基本技巧，通常是「討幾次價再還價」。在經過一次或幾次討價之後，買方估算的賣方保留價格及策略性虛報部分，根據己方的理想價格，按照一定的策略與技巧，提出自己的反應性報價，即還價。還價就是提出己方的價格意見，成為對方討價還價的新起點。對賣方而言，成交價將會不低於買方的還價；對買方而言，成交價不會高於賣方的還價。因此，在討價還價中，還價要慎重。還價策略的運用，包括：還價前的籌劃、還價方式、還價起點的確定、還價技巧等。I．還價前的籌劃還價策略的精髓在於「後發制人」。為此，就必須針對賣方的報價，並結合討價過程，對己方準備做出的還價進行周密的籌劃。首先，根據賣方的報價和對討價做出的反應，並運用自己所掌握的各種信息、資料，對報價內容進行全面的分析，從中找出報價的薄弱環節和突破口，作為己方還價籌碼。其次，在此基礎上，認真估算賣方的保留價格和對己方的期望值，制定出己方還價方案的起點、理想價格和底線等重要目標。最後，根據己方的談判目標，從還價方式、還價技巧等各方面設計出幾種不同的備選方案，以保證己方在談判中的主動性和靈活性。還價的目的，要力求給對方造成較大的壓力和影響或改變對方的期望，同時，又應著眼於使對方有接受的可能，並願意向雙方互利性的協議靠擾。因此，還價前的籌劃，就是要通過對報價的內容的分析、計算，設計出各種相應的方案和對策，使談判者在還價過程中得以貫徹，以發揮「後發制人」的威力。II．還價方式(1)按照談判中的定價依據，還價方式分為按可比價還價和按成本還價兩類：①按可比價還價。這是指己方無法準確掌握所談商品本身的價值，而只能以相似的同類商品的價格或競爭者商品的價格作參照進行還價。這種方式的關鍵，是所選擇的用以參照的商品的可比性及其價格的合理性。只有可比價格合理，還價才能使對方信服。②按成本還價。這是指己方能計算出所談商品的成本，以此為基礎再加上一定比率的利潤作為依據進行還價。這種還價方式的關鍵，是所計算成本的準確性。成本計算比較準確，還價的說服力就比較強。(2)按照談判的交易內容及討價方式，還價方式又可分為總體還價、分項還價和單項還價三種：①總體還價。總體還價即一攬子還價，它是與全面討價對應的還價方式。②分項還價。分項還價是指把交易內容劃分成若干類別或項目，然後按各類價格中的含水量或按各具體項目逐一還價。分項還價，是分項討價後的還價方式。③單項還價。這是指按所報價格的最小單位還價，或者對某個別項目進行還價。單項還價，一般是針對性討價的相應還價方式。III．買方還價起點的確定買方還價起點，即買方的初始報價，它是買方第一次公開報出的打算成交的條件。(1)買方還價起點的確定原則①買方起點要低。還價起點低，給對方造成壓力並影響和改變對方的判斷及盈餘期望，以壓縮其策略性價格虛報部分作為價格磋商的籌碼，最終達成有利於買方的成交價格。②買方還價起點要接近成交目標。買方還價至少要接近對方的保留價格，使對方有接受的可能性。否則，還價太低會使對方失去交易興趣而退出談判，或者己方不得不重新還價而陷於被動。(2)買方還價起點確定的三個參照因素① 報價中的含水量。對方報價或重新報價中的（策略性）含水量，是確定還價起點的第一項因素。對於所含水分較少的報價，還價起點可以接近報價，使對方同樣感到我方的交易誠意；對於所含水分較多的報價，或者對方報價只做出很小的改善便千方百計地要求己方立即還價者，還價起點就應較大幅度低於報價，從而壓縮報價中的含水量。② 成交價格差距。對方報價與己方準備成交的價格目標的差距，是確定還價起點的第二項因素。對方報價與己方準備成交的價格目標的差距越小，還價起點可接近報價；相反，對方報價與己方準備成交的價格目標差距越大，還價起點就應較大幅度低於報價。當然，不論還價起點高低，都要低於己方準備成交的價格底線（保留價格），以便為此後的討價還價留下餘地。③ 還價次數。這是影響還價起點的第三項因素。同討價一樣，還價也並不是只允許一次。在每次還價的增幅已定的情況下，當己方準備還價次數較少時，還價起點應當較高；當己方準備還價的次數較多時，還價起點就應較低。總之，通盤考慮上述各項因素，確定好還價起點，才能使價格談判中的討價還價範圍有利於己方。IV．還價技巧(1)吹毛求疵在價格磋商中，還價者必須尋找理由，表明自己是不會輕易被人矇騙的精明內行，常常採用「吹毛求疵」的技巧。其做法通常是：① 百般挑剔。買方針對賣方的商品，想方沒法尋找缺點，並誇大其辭、虛張聲勢，以此為自己還價提供依據。② 言不由衷。本來滿意之處，也非要說成不滿意，並故意提出令對方無法滿足的要求，表明自己「委曲求全」，以此為自己的還價製造借口。商務交易中的大量事實證明，「吹毛求疵」不僅是可行的，而且是富有成效的。它可以動搖賣方的自信心，迫使賣方接受買方的還價，從而使買方獲得較大的利益。需要注意的是：「吹毛求疵」不能過於苛刻，應近乎情理和取得賣方的理解。否則，賣方會覺得買方缺乏誠意，甚至會被賣方識破。(2)積少成多積少成多是指為了實現自己的利益，耐心地一項一項地談、一點一點地取，達到聚沙成塔、集腋成裘的效果。積少成多的可行性在於：①人們通常對微不足道的事情不太計較，也不願為了一點兒利益的分歧而影響交易關係。這樣，買方便可以利用這種心態將總體交易內容進行分解，然後逐項分別還價，通過各項獲得的似乎微薄的利益，最終實現自己的利益目標。② 細分後的交易項目因其具體，容易尋找還價理由，使自己的還價具有針對性和有根有據，從而易於被賣方所接受。(3)最大預算運用「最大預算」的技巧，通常是在還價中一方面對賣方的商品及報價表示出興趣，另一方面又以自己的「最大預算」為由來迫使賣方最後讓步和接受自己的出價。運用這種技巧應注意：① 掌握還價時機。經過多次價格交鋒，賣方報價中的水分已經不多，此時以「最大預算」的技法還價，是最後一次迫使賣方做出讓步。② 判斷賣方意願。一般賣方成交心切，易於接受己方「最大預算」的還價。否則，賣方會待價而沽，「少一分錢也不賣」。③ 準備變通辦法。萬一賣方不管你「最大預算」真假如何，仍堅持原有立場，買方須有變通辦法：一是固守「最大預算」，對方不讓步，己方也不能讓步，只好以無奈為由中斷交易；二是維護「最大預算」，對方不讓步，己方做適當讓步，可以酌減某項交易內容或者後補價款，便於以此為台階實現交易。(4)最後通牒最後通牒，這是一種一方向另一方施加強大壓力的手段。還價中採用「最後通牒」，是指買方最後給賣方一個出價或期限，賣方如不接受，買方就毅然退出談判。這種技法，經常為還價者所施行，但要取得成功須注意以下各點：① 以「最後通牒」的出價應使賣方有接受的可能性，一般不能低於賣方的保留價格。②給賣方「最後通牒」的時機要恰當，一般是在買主處於有利地位或買方已將價格提高到接近理想價格時發出「最後通牒」。③發出「最後通牒」前，應設法讓賣方已有所投入。④「最後通牒」的依據要過硬，要有較強的客觀性和不可違抗性。⑤「最後通牒」的言辭不要過硬，言辭太鋒利容易傷害賣方的自尊心，而言辭比較委婉易於為賣方考慮和接受。⑥「最後通牒」也要留有彈性。還價中「最後通牒」並不是非要把賣方「逼上梁山」，要麼接受條件，要麼使談判破裂，而是迫使對方再做讓步的一種手段。此時，如果賣方迫於壓力做出較大讓步並接受己方條件，應考慮適可而止；若經最後較量，賣方仍堅守立場，為實現交易買方也可自找台階。(5)感情投資在討價還價中，雙方的磋商和論辯不僅僅只是實力和意志的較量，許多談判的順利推進，以至於一些棘手問題的最終解決，往往憑藉了當事雙方業已存在的感情基礎和良好的關係。事實上，談判中的人際關係因素至為重要。你想要影響對方，那麼，你首先就應該為對方所認可、所歡迎；你想使自己在談判中提出的各種理由、各項意見能被對方認真傾聽和充分接受，那麼，最有效的是首先必須和自己的談判對手建立起信任、建立起友情。從還價的角度來說，感情投資能夠為還價被對方所接受鋪平道路。還價中，感情投資的運用一般有以下要求：①要正確對待談判，正確對待對手。整個談判過程，要遵循平等、互利原則，從大局出發，互諒互讓。要把談判中的各種分歧視為使用的機緣，善於尋求共同利益，求同存異。同時，對於談判對手，必須充分尊重，而絕不應敵視。要做到台上是對手，台下是朋友。要注意展示自己的修養和人格魅力。②價格談判中，對於一些較為次要的問題，可不過分計較並主動迎合對方，使對方覺得你能站在他的角度考慮問題，從而贏得好感。③注意利用談判中的間隙機會，談論業務範圍以外對方感興趣的話題，藉以增加交流，增進友情。④對於彼此之間有過交往的，要常敘舊，回顧以往合作的經歷和取得的成功，增強此次合作的信心。4 讓步策略讓步是指在商務談判中，一方或多方以放棄部分利益為代價促成談判成功的策略，主要用於解決一些棘手的利益衝突問題。【實例4.11】採購中讓步策略的實質買方：您這種機器要價750一台，我們剛才看到同樣的機器標價為680元，您對此有話說嗎？賣方：如果您誠心買的話，680元可以成交。買方：如果我是批量購買，一次買35台，難道您也要一視同仁嗎？賣方：不會的，我們每台給予60元的折扣。買方：我們現在資金緊張，是不是可以先買20台，3個月後再買15台。〔賣主猶豫了一會，因為只買20台折扣是不會這麼高的，但他想到最近幾個星期不太理想的銷售狀況，還是答應了。〕買方：那麼您的意思是以620元的價格賣給我們20台機器？〔賣主點點頭。〕買方：幹嘛要620元呢？湊個整兒，600元一台，計算起來也省事，乾脆利落，我們馬上成交。〔賣主想反駁，但是「成交」二字對他頗有吸引力，他還是答應了。〕買主的策略生效了，他把價格從750元一直壓到600元，壓低了20%【評析】l 讓步的實質是：讓步＝交換＋補償，即以放棄某些方面（部分）利益作為交換條件，得到某些機會或利益的補償。l 賣方讓步內容：降低機器價格，獲得成交機會l 買方讓步內容：必須馬上購買20台機器並付款，3個月後再購買15台，獲得價格優惠。I．讓步策略的基本規則①不做無謂的讓步。每次讓步都要明確對方的交換條件作為前提，體現出對己方有利的宗旨。要讓在刀口上，讓得恰到好處，以己方較小的讓步獲得對方較大的滿意。②不要輕易讓步。每次讓步都要經過周密思考和謹慎討論，不能讓對方輕易得到好處，使對方覺得讓步得之不易，從而珍惜得到的讓步。盲目讓步只會使對方佔盡優勢，甚至得寸進尺。如果作出的讓步欠周密，要及早收回，不要猶豫。③讓步要分輕重緩急。達成交易合同、建立長期合作比具體問題更重要，要向對方闡明：具體問題上的堅持或讓步要視整個談判結果是否令雙方滿意，雙方不要執著於某個問題的讓步。④要把握好讓步的時機、幅度和節奏。在己方認為重要的問題上力求使對方先讓步，而在較為次要的問題上，己方可以考慮先做讓步。要事先策劃讓步的步驟與幅度，一次讓步的幅度不宜過大，做到步步為營。⑤要善於拒絕對方要己方讓步的要求。在準備讓步時，盡量讓對方開口提出條件，表明其要求，先隱藏自己的觀點、想法，不要直接去批駁對方的觀點；以己方無法負擔作為借口，拒絕對方要己方做出讓步的要求。在接受對方讓步時要心安理得，不要做出一報還一報、同等讓步的承諾。⑥使讓步有利於創造和諧的談判氣氛。談判是一種藝術，讓步不是目的，而是實現目的的手段，每個讓步都應該指向可能達成的協定，使對方看到己方的誠意。「和氣生財」，談判中要注意禮節和態度，運用語言技巧，善於表達己方的要求和目的，直接或婉轉地但又不傷情面地拒絕對方的要求。任何偏離目標的堅持或讓步，都不利於創造和諧的談判氣氛，都是一種浪費。II．賣方讓步方式——步驟與幅度在談判過程中，控制讓步程度——步驟和幅度，能使己方掌握談判主動權，特別是在談判快形成僵局時更為顯著。賣方在價格談判中往往佔有人不的主動權，其讓步策略方式通常可分為八種（如表4.3.1），在談判中將產生不同的效應。【實例4.12】價格讓步的步驟與幅度某賣方，初始報價160元，保留價格為100元，該賣方為達到預期目標需做出的讓步幅度為60元。假定雙方共經歷四輪讓步，常見的讓步方式可歸結為八種：表4.3.1 讓步方式的八種類型序號讓步方式讓步步驟與幅度序號讓步方式讓步步驟與幅度第一輪讓步第二輪讓步第三輪讓步第四輪讓步第一輪讓步第二輪讓步第三輪讓步第四輪讓步1冒險型000605妥協型4012622刺激型151515156危險型590013誘髮型81317227虛偽型5010-114希望型22171388低劣型60000(1) 「冒險型」策略，較堅定的讓步方式，最後一次到位。在談判前期階段，無論對方作任何表示，己方不願做出絲毫退讓；到談判後期或迫不得已的時候，卻做出大步退讓，之後，己方拒絕任何讓步。其缺點在於，這種讓步方式往往使對方覺得己方缺乏誠意，容易使談判形成僵局，甚至導致談判失敗。(2) 「刺激型」策略，以相等或近似相等的幅度逐輪、均衡的讓步方式。其缺點在於，讓對方每次的要求和努力都得到滿意的結果，很可能會刺激對方要求無休止讓步的慾望，而一旦讓步停止就難說服對方，有可能造成談判的中止或破裂。但是，如果雙方價格談判輪數較多、時間較長，每一輪都做出微小的但又帶有刺激性的讓步，往往會使談判對手厭煩不堪、不攻自退，「刺激型」的讓步方式則可以顯出優越性。(3) 「誘髮型」策略，讓步幅度逐輪遞增的方式，在價格談判中應儘力避免採取這種方式。因為這種方式會使對方的期望值越來越大，每次讓步之後，對方不但感到不滿足，誘發獲得更大讓步的慾望，使己方可能遭受重大損失。(4) 「希望型」策略，讓步幅度逐輪遞減的方式。其優點在於，一方面讓步幅度越來越小，使對方感覺己方在竭盡全力滿足其要求，也顯示出己方的立場越來越強硬，暗示讓步已經到了極限，不會再輕易讓步。另一方面使對方覺得仍有討價還價餘地，始終抱著把交易繼續進行下去的希望。(5) 「妥協型」策略，開始先做出一次巨大的退讓，然後讓步幅度逐輪迅速減少。其優點在於，既向對方顯示出談判的誠意和己方強烈的妥協意願，同時巧妙地暗示己方已做出最大犧牲，進一步退讓已近乎不可能，顯示己方的堅定立場。(6) 「危險型」策略，快速讓步，是一種巧妙而又危險的讓步方式。開始時讓步幅度巨大，但隨之則堅持立場，絲毫不做讓步，具有很強的迷惑性。開始的巨大讓步會大幅度提高買方的期望，不過接下來的毫不退讓和最後一輪的小小讓步向對方暗示，即使進一步的討價還價也是徒勞的。這種方式本身也存在一定的風險性，首先，它使對方的巨大期望在短時間內化為泡影，可能會影響談判順利進行；其次，開始做出的巨大讓步可能會使賣方喪失在高價位成交的機會。(7) 「虛偽型」策略，退中有進的讓步策略，更加有力地、巧妙地操縱對方的心理。第一輪先做出一個很大的讓步，第二輪讓步已經到了極限，但在第三輪卻安排小小的回升（對方一般情況下當然不會接受，因而可能在第二輪讓步的價格上成交），然後在第四輪里再假裝被迫做出讓步，一升一降，實際讓步總幅度未發生變化，卻使對方得到一種心理上的滿足。(8) 「低劣型」策略，一次性讓步，是一種比較低劣的讓步方式。在談判一開始，就把己方所能做出的讓步和盤托出，這不僅會大大提高對方的期望值，而且也沒有給己方留出絲毫的餘地。接下來的完全拒絕讓步顯得缺乏靈活性，又容易使談判陷入僵局。
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