聚焦廣交會，實用展會技巧助你提高成交率

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第122屆廣交會秋交會很快要舉行了，私下很多人在問展會技巧，今天和大家分享下心得。

展會後如何寫郵件跟進客戶的請戳：外貿乾貨 | 展會{後}的客戶跟蹤技巧

1）展會前夕注意事項

2）初次照面問候/寒暄

3）如何詢問客戶意向

4）客戶詢價如何作答

5）客戶還價如何應對

6）如何詢問訂購數量

7）如何回應交貨日期

8）展會談判思路/表達

9）邀請客戶參觀工廠

10）如何巧妙結束談話

展前如何通知新老客戶參展的請戳：外貿乾貨 | 展會{前}的客戶跟蹤技巧

通知完新老客戶後，應該記錄下有回應/確認參展的客戶信息，並且跟進他們的動態：確認什麼時候來？知不知道如何來？看客戶對展館生熟程度，客戶重要程度，需不需要提前去接他來，以免他東逛西逛，找到類似的產品，給人搶佔先機。

參加展會的業務和銷售應該了解甚至熟知：

①展會主打產品的參數，性能，型號

②針對不同的市場，對應暢銷的款式是哪些？

③展會主打產品對應的主要賣點

④整理公司出過貨的產品價格（按國家/地區區分好）

⑤交貨期和付款條件

⑥了解行情，對同行的價格和原材料的變動心中有數

以上結合公司產品冊或其他現有資料，做到流暢自然表述。參展小白可以提前邊記的時候邊結合手頭的產品，適當的肢體動作，演習一番，切勿死記硬背。

因為比起郵件或電話溝通，展會上面對面的交流，你青澀和不嫻熟的舉動反應都會讓客戶盡收眼裡。

如果客戶一問你三不知，或者動不動需要請示旁邊同事，自然也不會給客戶留下深刻的印象。盡量做到客戶說出他來自哪裡，讓你推薦產品款式，或者詢問產品間的區別時，你都能自如對應。

檢查好是否備齊主要的展會物品清單。

名片和名片展示盒

訂書機/訂書針

文具（紙，筆，筆記本，尺子，便利貼）

文件袋，計算器

卡尺，捲尺，剪刀，透明膠帶

報價表（階梯報價，多個數量的報價單）

報價單上的價格最好是漢字，或者是自己看得懂，客戶瞄了也沒有用的符號。

宣傳資料（傳單，目錄，折頁，CD）

清潔三件套（清潔液，清潔刷，清潔布）

紙巾，水，糖果，茶葉包，速溶咖啡，杯子

展示產品及配套的樣板

展會贈品（定製的購物袋，名片夾，硅膠手環，圓珠筆等）視公司而定。

展會穿上正裝和舒服的鞋子，畢竟要站一天。女孩子可以備一雙高跟鞋和一雙平底鞋，站累了就換。前夕休息好，最佳狀態出現在展會。

先分享下展會三不：

1）能站著盡量不要坐著，遠遠看到你坐著，尤其是幾個一群在那閑聊。不會有興趣靠近，或者說不敢打擾。

2）不要問Can I help you? 這種回答除非人家已經瞧中你們產品，不然只會說Thanks. 或者No, I am just looking.然後就把天聊死了。

3）不要以貌取人，不要按地域區別對待。西裝革履的未必是大魚，也不要對印度/非洲客戶等戴有色眼鏡。

①外國人還是中國人，中國人一般為駐外採購代表/國內貿易公司採購

②手中有無拿著筆記本，或者已經拎著沉甸甸購物袋，代表客戶已經在其他攤位有過溝通

③膚色，裝扮，像中東，印度，非洲，日韓，俄羅斯客戶，有些從打扮，五官上就可以判斷出。資深業務員可能已經準備好方案，知道如何根據國家地區針對性來推薦產品和談判了。

面帶微笑，上前接待，以下是初次照面寒暄的表達方式：

Good morning, welcome to our booth. My name is Sophie. 遞交自己名片的同時問May I have your name card please?

快速掃一下名片的logo, 公司名稱，客戶姓名下面有無頭銜，地址，有無網站，郵箱是否是企業郵箱，名片設計和質感如何。對客戶有一個最基本的掌握，他來自哪個國家，是貿易公司還是終端客戶。

像這個是採購經理，私人郵箱，logo是關乎果汁類的，推斷客戶所做的產品，名片上並無官網。

有的名片從logo和公司名稱就可知道客戶是當地比較有名的經銷商或者代理商。有些名片還會印上他們主要產品，或者社交平台信息。這些在交換名片的過程，瞄名片那幾秒的時間裡就要快速獲取有效信息。

名片上的信息越豐富，並不代表客戶就是大客戶，只能證明公司相對比較正規，並且有在多種渠道上推廣公司，打造品牌，證明客戶有一定實力。

指引客戶參觀攤位，並且表示Hi XXX, You can let me know your requirements, I will take care of that.

可以熱情直呼對方姓名，讓他有存在感。（特別難讀或者不太確定讀法的就忽略此做法吧）表明你來負責跟進他的要求。對方肯定也會禮貌回應或者微笑著，在你方攤位上繼續留意他的目標產品。

你可以跟著詢問他獲取進一步的細節，以下表達僅供參考：

How was your trip at Canton fair? 詢問他在廣交會情況如何？

What"s your personal goal for attending the fair? 詢問他參展的目的？

What"s that brought you to our stand today? 詢問他留意到你們展會什麼產品嗎？

What are you looking for? 詢問他需要什麼產品？

了解完客戶的意向，特別是有出示樣板或者明確告訴你對哪款樣板感興趣的客戶，可以指引他坐下來：

Would you like to have a cup of coffee or tea?

Would you like to take a break from coffee?

詢問他要不要坐下來，喝杯東西休息下。

在展會上客戶通常都會直接詢問價格，建議在不偏離市場行情的情況下先報個價格，給他做參考。

新人遇到詢價也不必慌張，不要動不動就找老闆。這樣會讓客戶覺得你很沒有自主權。通常如果需要老闆協助的，在客戶進來的那刻，老闆或者負責人就應該隨性跟著。

市場很透明，抬高價都不是明智的選擇，你在打量客戶的同時，客戶也在觀察你們的服務態度，產品系列完整性，公司整體的面貌。尤其對待站著問價的客戶，適當調低一點價格，爭取坐下來進一步談判。

報完價告知展會後會給他發報價單：I will update you detailed offer after fair. 同時在筆記本上應該相應註明Need offer. 歸類為展會後發報價的客戶

5客戶還價如何應對

遇到特別有意向的客戶，他會幹脆在那挑選款式和你討價還價。要在那表示出禮貌熱情不還價的態度，讓他覺得你很難做了，這已經是很好的價格了。這些都是可以通過肢體語言和面部表情去演示的，尤其計算器算價格的時候可以多敲打幾次，讓他知道價格運算比較複雜。

還價對應用語：

I can assure that this is our rock-bottom line.表示已經是最低價了。

To tell you the truth, we have already quoted you the best rates because it is fair period. This is the sales promotion price. 表示因為展會才有這麼優惠的價格，是促銷價格來的。

What"s your target price? 套問他的目標價，看看能給進一步提供什麼方案。（比如調整定量，減低質量，推薦其他符合他目標價的款式）

阿拉伯，非洲，印度客戶還可以一口一句My friend, boss.等拉近距離，表達尊重，比如My friend, this is the best best price. / You are a good bargainer. You already cut the price to the limit.

等等，表述價格已經無法讓步，觀察他們的反應。

此類客戶可以歸類為展會後重點跟進客戶。

從數量上判斷客戶的意向，當然對於畫餅式不現實的數量要心中有數，比如動不動和你說幾個柜子，或者和你說I will order many many. 或者根本沒有明確的定量的，直接讓你按照起訂量的。

常用的表達如下：

Can you please let me know your order quantity?

What"s your approximate order quantity?

May I get any ideas on your quantity?

當客戶詢問到交貨期時，可以先按照常規的貨期來表述：

We have large ready stock for this item. 表示你們有大量庫存。

Deliver date is about 2 weeks. 表示貨期大概的時間，可以盡量說得短一點，後續再談。

當客戶皺眉頭或者驚呼太久時，可以反問What"s your expected delivery date?你預期貨期是什麼時候呢？

等他回復後，你再結合實際情況表示：

No worries, we can meet your requirement. 不必擔心，我們可以滿足要求。

We shall expedite the production as per your request. 我們會根據你的要求加快生產。

It"s workable. We will find a way to ship within your deadline. 可行的，我們會想辦法在你要求的時限里出貨。

01

展館裡僧多肉少，對於來訪攤位的客戶都要積極主動。同時還有其他同事在場，如何爭得先機，真是各憑本事。

02

口語聽力要過關，哪怕是一時半刻聽不懂客戶說的，也保持微笑，再次確認話意：

Pardon?

Could you please repeat that?

Sorry, Would you please rephrase that? I want to make sure I understand you correctly.

Sorry, I still didn"t catch it. Can you say that again, please?

如果客戶是想和你描述一個產品或者相關術語，你聽不明白，可以要求：

Could you please spell that word for me? 讓客戶拼寫出來，你記下。

或者：Can you please write it down here? 讓客戶寫下來。

舉止言辭大大方方，而不是讓他覺得你很拘束很緊張。

03

對應有明確數量/要求並且深入討論的客戶，可以出示訂單本，邊和客戶確認款式，邊記下明細，邊表示庫存有限，或者排單進展，收取客戶一部分現金定金，以留住客戶。

04

客戶更喜歡和懂行的人打交道，不僅是表現得自信，而且要做到胸有成竹，有條有理去解答。記住，想要客戶對你們公司和產品的興趣，是在對他有沒有什麼好處，創造什麼價值的前提上的。不然再多的優勢，對他來說無意義。

假設如果一個客戶表面他要採購圍裙，你可以通過問他用途，使用人群，來判斷推薦什麼材料好。而不是只是把攤位上可展示的圍裙拿起來介紹一通。比如他是用於給車間工人的，那麼重點推薦的是防油防污的PU皮圍裙，如果是促銷禮品，那又是全然不同的材質了。

再假設客戶要訂繡花機，他不僅考慮到繡花機的功用，他還要考慮到輔助的材料，比如線，襯紙，他還會了解打板軟體如何安裝和使用，等等。這些如果你只是事先死記硬背，當場愣住了，你只能卡在那，和其他同事求助了。

05

當客戶要求產品定製，或者包裝定製，都可以建議在現場不報價，過後再跟進。一來這是需要時間和工廠溝通和確認的，二來避免客戶東家西家問，等會直接被淘汰掉。可以明確表示：

As soon as we get your logo artwork / raw file, we will work on the exact cost for you.

或者I will double confirm with our factory and let you know by email as soon as possible.

客戶一場來到，除了奔赴展會，也會拜訪老供應商。對於工廠在臨近展會的供應商，應抓住時機，爭取讓有意向的大客戶去工廠走走看看。

I am sure you will have more clear idea about us/ our product after visiting our factory. 表明他看過工廠後會更加明白你們的產品。

There are more available samples in our showing room for your options. 表明樣板間還有更多的樣板供他選擇。

Would you like to have a look in our factory? We will drive you there. You can look over the whole manufacturing process. 表明他可以看到整個的生產流程。

即便和客戶聊得來，也要懂得適時按住終止鍵，一天在展館的時間很有限，不能被任何一個客戶拖去大半天的時間。

下列話術僅供參考：

1）Really glad we could work together, I will follow-up with you shortly.

2）It was great talking with you, I hope you』ll enjoy the rest of the show!

3）Thank you very much for your time, I will send you additional information shortly.

以上都表示你很愉快和他溝通，過後你會緊接著跟進，補充他需要的信息或者發送給他跟進郵件。

展會一向都是維護老客戶，挖掘新客戶的渠道。在溝通過程中越多捕捉客戶的信息，越有助於和客戶敲定訂單。比如客戶這一趟來行程如何安排，之前是否貨物出現過問題，想換供應商。

盡量從三個角度去改變客戶：

1

改變客戶的心情。你的春風滿面，熱情招待也會讓他自然放鬆。

2

改變客戶的身體狀態。與其站著溝通，不如請他坐下來，喝喝茶吃吃糖果，甜品容易釋放多巴胺，讓他心情愉快。

3

改變客戶的想法。從進來的打量，到言語眼神交流的過程里客戶會對你有一個基礎的判斷。

如何讓他對你有好感，取決於你是否專業，能否為他解決難題，能否像專業人士一樣頭頭是道，能否把產品的賣點強有力地表述給他看，並且讓他明白，一定會給他帶來價值，給他的市場帶來銷量。等等。

對於老客戶的來訪，更要了解清楚就最近成單的情況或者接下來下單的意向，在這裡就不再贅述了。展會後的跟進尤為重要，詳情請戳：

趁熱打鐵，能儘快回復和跟進的越快越好。時間越久，客戶印象不深的話很容易就不了了之，加大跟進難度。

預祝大家廣交會訂單多多。

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