苦覓慢病市場研究報告？來，給你！

/作者：王強《第一藥店》副總編輯/

而據百度2011~2014年醫藥健康相關檢索的數據顯示，我國與醫藥相關的檢索量近年來呈現不斷攀升趨勢。2013年的總搜索量達到91億次，2014年總搜索量超過100億次，即平均每天約有3000萬的搜索量。

尤其要關注點是，在2013年的4月份，來自移動端的搜索量已經開始超越PC端，而兩者之間的差距在不斷拉大。

圖1

再來看常見疾病的搜索排名。在搜索量排在前五名的疾病中，慢性病的佔比很大，其中，糖尿病的搜索量遠遠超過其他疾病。而對於糖尿病的搜索，可以看到來自PC端的搜索是移動端的2倍。通過分析，其原因可能是由於，相比其他疾病，國人或更缺乏糖尿病相關知識，因此希望通過PC端獲取更為豐富的疾病相關信息。

圖2

若依照人體的器官系統來劃分疾病的搜索需求（如圖三），則排在前三位的分別是：泌尿生殖系統、內分泌系統、消化系統的慢性疾病。

圖3

具體對疾病的檢索關注點進行分析，可以看到：對不同疾病，用戶需求不同。

圖4

通過糖尿病與高血壓的對比可以發現，糖尿病的檢索更關注病症本身，而高血壓更關注治療方式，對於疾病本身沒有很強的關注度。這說明人們對於糖尿病這一疾病本身存在認識不足，需要進行教育；而對於高血壓更要關注的是解決方案。

另一份來自世界銀行的報告中，可以看到我國各種主要慢性病，在2010~2030這20年間都是呈直線向上攀升的趨勢，40歲以上人群中，在這20年間，主要慢性病的患病人數將增長2~3倍。

圖5

上述的具體數字或可能已讓藥店看到了慢病市場的機會。那麼接下來，我們該如何把握和發揮好這些機會呢？筆者認為，藥店首先需要找到重點品類，並以此為開展慢病管理、與慢病人群建立聯繫的連接點。

根據中康CMH最新出爐的數據，2014年中國藥品市場規模為13179億元人民幣，增長率為15.1%。2015年預計藥品市場規模達14710億元人民幣，增長率將下挫3個百分點。通過這張圖表，可以清晰地看到，藥品市場規模15年來在不斷增長，但增幅在2008年達到20%的頂峰，之後6年時間都在走下坡路，而且下滑的幅度不小。

圖6

品類——以市場份額及增長率兩個維度來進行評價，2014年，心血管系統用藥、抗腫瘤和免疫調節劑及消化系統用藥等慢性病用藥是增長的重要力量，而且潛力大。

圖7

中康CMH數據顯示，2014年藥店市場總規模2817億人民幣，增速9.57%；其中藥品規模2206億元，同比增長9.15%；非藥品增長11.08%，規模達到611億。

在2206億的藥品中，OTC的規模有1207億，比2013年增長8.79%。處方葯規模達到816億，占藥店總體銷售規模的29%，由於基葯政策的推行，一些高端慢病用藥的銷售轉移到藥店，使得處方葯的增速已經與OTC接近。

藥店的大部分OTC品類增長乏力，都是個位數增長，像市場份額最大的品類感冒藥，增長率只有1.82%。當然，補益養生類和泌尿補腎類的增長非常快，是少有的亮點。（補益養生類的高速增長跟主要產品阿膠的漲價有關；泌尿補腎類的增長，跟部分產品未進招標目錄和基葯目錄，從醫療機構分流到藥店市場有關）

圖8

相比之下，幾大慢病處方藥品類都有15%左右的增長，表現出色，像心腦血管類、降壓藥類、糖尿病類。

圖9

產品——在零售終端銷售居中前10位的通用名產品中，慢病處方葯也有很好的表現，氨氯地平、硝苯地平、阿托伐他汀鈣都名列其中，並且增長率都不錯，降脂葯阿托伐他汀鈣以35.3%的增幅居第一位，比阿膠還高。慢性病相關藥物增長明顯，常用藥份額高但增長緩慢。哮喘這個品類值得關注――份額雖低，但增長很快，在稍後還會提到。

圖10

下面結合中康資訊之前曾做過一項消費者就醫和購藥行為研究做進一步解讀。其中，在對於消費者自我治療的調查結果表明，消費者對於慢性病（高血壓、高血糖、高血脂）的自我治療意識高，或者是自我治療與醫師治療相結合，也就是說慢性病購葯，並不是完全依靠臨床拉動，這意味著藥店在患病慢病管理上有足夠的空間，進而影響患者的購葯、用藥行為。

圖11

這項消費者就醫和購藥行為的研究也顯示，家庭用於購買藥品的支出持續增長，2014年，35城市被訪家庭平均每月用於購買藥品的費用為152元，三年平均增長8.2%。一線城市的購藥費用雖然明顯高於其他級別的城市，但增長率低，而城市級別越低，費用增長率越快，差距在不斷縮小。

圖12

以上這一系列的研究數據表明，藥店的慢病用藥銷售表現亮眼且潛力巨大。但實際情況是，藥店對於市場空間的把握仍遠遠不足——可以說，現在對於慢病市場，基本上還處於自然增長的狀態。

圖13

其中，最為關鍵的原因：是由於運營成本持續攀升，中國連鎖藥店最容易選擇犧牲銷售獲取高毛利的模式，導致忽視或不努力開發消費者的需求，尤其是需要長期努力、投入相當人力物力於其中的會員慢病管理。

藥店要從醫療機構爭取處方葯尤其是慢病處方葯的份額，其驅動力來源有（圖14）：

圖14

需要說明的一點是，除了相對的低價格，藥店在其他方面的基本還不具有競爭力。

其實，藥店會員慢病管理大有可為，最基本的方向就是提升患者的用藥依從性，也就是盯緊患者把該吃的葯給吃了。

據了解，在美國消費者調研中，按處方用藥在「最重要的健康行為」的排名中排在第一位，說明患者都認識到按時用藥的重要性；但實際上只有24.3%的人能夠實際做到；國內應當低於20%；其中69%導致沒醫囑服藥的原因是患者的一些簡單行為（比如忘記劑量，忘記買葯等）。

回到國內，結合中康資訊曾做過一個小樣本抽樣研究可發現，在北上廣三個城市，對抗血小板用藥拜阿司匹林的依從性研究。總體而言，超過三分之一的患者依從性比較差，尤其是在廣州，依從性差的病人佔三分之二強。下面這張圖是按疾病種類來分析，冠心病患者的依從性最高，而高血壓、糖尿病的患者不高。

舉個例子，在廣州，總共有45萬患者需要終生服用拜阿司匹林，但其中不到1/3的患者堅持服用，有35萬患者三天打雨兩天晒網，如果這部分患者在藥店的努力下，能夠堅持用藥，哪怕只有十分之一的病人，從低依從度，轉向高依從度，那麼，增加的生意一年就會達到636萬。而這還未考慮聯合用藥的前提下所得到的假設數字，也就是說，這其中的市場增量相當巨大。但問題是，藥店如何通過專業服務來實現這樣的增量？

再回過頭來看看消費者眼中的藥店，便利性和性價比是選擇藥店的主要原因，可刷醫保卡也是一個重要原因。老年人看重性價比的程度更高，與慢性病長期吃藥花費較高有關。

從消費者的考慮重要性與實際滿意度這兩個維度來進行分析可知，消費者認為在零售藥店購葯的好處在於：便利性、藥品的品質、店員的服務態度、品種齊全等等。但是，與慢病用藥銷售緊密相關的兩項——專業性和醫保服務，卻是消費者很在意而實際卻未達到平均滿意度的兩點——而這也就是所謂的「藥店的痛點」。

消費者認為藥店服務有待改善的方面，專業性的提升，也是比較靠前的選項，一方面藥店存在不足，未達到消費者期望，另一方面，專業性提升，是葯點的機會點。

圖15

中康資訊去年對全國22個省市的63家連鎖做了一次連鎖會員服務調研（為進行對比，調研按企業總部所在行政區，劃分為北南中三大區域）。調研結果發現，直接打折是消費者最喜歡的藥店會員服務，與慢病管理緊密相關的用藥指導、現場檢測，也是消費者很希望藥店提供的會員服務。該調研還指出，整體全國平均每連鎖等級會員數為97萬人，但藥店需要進一步了解有效會員（活躍會員）的數量。

據了解，在所有已建立起對應會員系統的連鎖藥店中，一半以上連鎖會員系統完善且有對會員管理進行維護；約一半連鎖會員系統仍需進一步完善。那麼連鎖藥店提供的常規會員服務都有哪些呢？據分析，涵蓋率最高的為「價格優惠」及「積分兌換」，其次為免費檢查、健康簡訊、定期活動，一半藥店贈送健康手冊。其中，考慮區域差異，南區的會員服務相對最為豐富；中區提供「積分兌換」程度相對其他區域較低，整體會員服務內容覆蓋率較低。

這份報告還同時調查了藥店與廠家合作中，對健康檢測活動的興趣度。所有受訪企業均表示對相關活動感興趣，85%企業有過此類合作，其中52%表示合作效果很好。但不可否認，通過以上分析，國內藥店會員服務還處於初級的階段，因此，與慢病（疾病）相關的管理和服務也比較薄弱。

國外藥店的做法或許能夠為我們提供借鑒。以哮喘為例，聯合博姿具體是如何管理的？

據了解，聯合博姿為哮喘提供了一系列的慢病服務，其中最開始是通過吸入器使用培訓等與哮喘新用戶之間建立早期聯繫，並逐漸轉化為患者之間的長期聯繫。

之後，聯合博姿給哮喘患者提供多樣化服務，包括為哮喘病人提供健身、吸煙和疫苗方面的建議；還有後續配藥與深夜緊急取葯服務；甚至包括病患家屬支持與關懷服務。

實際上，國外零售藥店所開展的服務非常全面，比如，沃爾格林在商品、業態以及服務上都為會員提供全面、多元的選擇。而這也正是他們真正能吸引住、留住客戶的根本所在，其中有關於慢病方面的內容非常詳細。

為了儘快邁過這道坎，國內藥店或許可以與近年來逐漸發展起來的「新勢力」一起「愉快地玩耍」。

去年下半年阿里健康的出現，在藥店行業引起了巨大的震動，現在越來越多的連鎖都開始在和阿里合作。2月低，阿里健康APP升級，從1.0進化到2.0。最明顯的變化是增加了諮詢功能以及預約挂號功能。以醫藥電商為核心的阿里健康已經認識到後端的發展無法離開前端，開始向上游延伸，意圖逐步在上游獲得主動權後再順流而下。

不管是主動升級還是被逼無奈，毫無疑問，整合各方資源，打破邊界，提供多重服務已經是大勢所趨。

不僅是阿里，許多醫藥電商、移動醫療都在尋求突破：

1月29日，壹葯網完成4.5億元人民幣C輪融資。刷新醫藥電商單筆融資金額記錄。要左手打造中國最大的醫藥電商，右手建立中國最大的移動醫療門戶；

2014年8月上線「易診」APP，主打「永久免費」，也開發了移動醫療垂直類產品「血壓無憂」，並考慮開啟APP群組戰略，打造一個移動醫療健康的生態圈。

而在更早前，春雨醫生則從醫療入口，也和好藥師合作，開始了與藥品銷售的緊密合作。

在慢病管理領域，也有很多的新技術項目、產品湧現。比如，製藥工業方面也積极參与到這場慢病市場的「戰爭」當中。

至此，我們可以總結出慢病市場的兩大趨勢：

1、軟硬相結合；

2、多種資源聚合，多重服務融合：疾病相關資訊 + 醫患交流（諮詢）+ 病情監測 + 專業藥學服務 + 便捷購葯。

慢病管理已成了醫療APP最重要的發展方向，移動醫療的產品可以讓用戶自己管理疾病，一旦用戶數量達到一定規模之後，社會和商業價值就將會出現。

[本文為第一藥店財智原創，轉載請註明出處與作者]

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