對公客戶經理筆記

6 人贊了文章

來，讓我們回顧一下我們做信貸的流程，首先接觸客戶了解客戶需求，然後做營銷預報，公司部和審批部反饋後開展聯合實地調查，然後收集資料、建系統、報審批之後授信就批了。如此一帆風順，順風順水的業務一定跟你沒關係，你的第一個客戶在接觸客戶了解需求就掛了，第二個客戶在做了營銷預報就掛了，第三個客戶在聯合實地調查後被公司部和審批部聯手給掛了，第四個客戶在貸審會給掛了等等。在做了這麼多無用功之後，你是不是開始懷疑人生了，不要懷疑人生，你只是沒有做好貸前調查。做貸前調查，通過對客戶整體的償債能力進行評估便可以初步判斷是否能夠對客戶授信，減少無用功，解放雙手做點其他事。進一步說，客戶償債的資金來源主要分為以下三類，經營現金流及企業可變現的資產、抵質押物變現和對保證人追償，其核心在於分析第一點，接下來我們主要針對客戶的第一還款來源做分析。

首先，對於企業的經營現金流我們考察的指標便是經營收入的數量和質量。對於數量方面，儘可能大是不言而喻的。收入的質量主要體現在真實性和競爭力兩個方面。通過財務報表、購銷合同、銀行流水和納稅情況四個方面的邏輯關係便可以核實企業收入的真實性。而對於企業各個業務的競爭力分析結合行業及客戶地位分析，這是智者見智仁者見仁，這也是一門藝術，需要客戶經理時間和經驗的積累。

第二，可變現資產的情況，這裡主要是指企業及其實際控制人名下的不動產，通過分行Ukey查詢企業及實際控制人名下擁有的房產套數及狀態便可對客戶的實力及現金流情況做出初步判斷。

第三，在取得企業徵信查詢授權書後，結合企業貸款卡情況、財務報表和法院信息便可對客戶負債有一個直觀的認識。

最後，對於第二還款來源為抵質押物的變現和對保證人做與申請人同樣的分析即可。

接下來，再分享三個技巧，結束本文。

技巧一，針對銀行流水可以獲得的三個方面信息。歸納一下我們在獲得客戶主要結算銀行流水後可以獲得以下三個方面的信息：匯總現金流入結合財務報表相應科目核實收入的真實性、獲得客戶上下游名稱進行鏈式開發和查看客戶向其他銀行付息記錄測算客戶貸款成本從而確定我行貸款定價。

技巧二，針對聯合實地調查的聊天需要記錄的量方面信息。聊天中需要重點記錄以下兩方面的信息：一、客戶房產名稱及其他資產證明。二、主要結算銀行。回然後針對通用授信資料清單，將實際控制人名下房產信息以及主要結算銀行名稱的信息加入資料清單相應項目中，從而減輕財務小妹妹收集資料的難度，更重要的是收集到授信申報所需要的資料。

技巧三，針對貸款卡信息需要詳細追究的三個方面信息。一、流貸是否有十萬位甚至是萬位以下的零頭，進而通過與客戶聊天確定其他銀行是否抽貸。二、打開企業還款列表查看企業還款時間是否規律，結合企業最近欠息金額、跨度判斷企業現金流緊張情況。三、通過餘額信息可以看到企業向銀行配了多少存款以及保證金比例，用於跟公司部確定銀承定價。四、通過貸款卡擔保信息，客戶貸款追加的企業擔保，說明擔保人有實際經營。