把握客戶心理，設計完美預約

預約客戶是指銷售員與客戶協商確定訪問事由、訪問時間和訪問地點的過程，是銷售員與客戶的第一次實質性的接觸。約見方式有許多種，其中，電話預約最經濟、方便，是我們常用的預約方式。但由於客戶事前對銷售員缺乏了解和認識，很容易對銷售員產生猜疑，常予以拒絕，因此，能否在電話預約中給客戶留下一個良好的第一印象對銷售員來說至關重要。所以，銷售員一定要重視預約，掌握一些預約的技巧來幫我們成功約見客戶。下面為銷售員提供幾種預約的技巧、方法，我們可以根據具體情況來靈活運用。

1．幫助客戶解決問題「王先生，您好，我是某機器公司的銷售員。我知道貴廠一直在為員工的考勤問題傷腦筋，我們公司新近上市了一款打卡鐘，它能夠方便地解決員工記錄考勤的問題。它十分準確，並且精巧耐用，價格比同類打卡鐘都便宜，很適合貴工廠使用。我可以給您詳細介紹一下，您看我是星期三還是星期四來拜訪您呢？」在這個預約案例中，銷售員以幫助客戶解決傷腦筋的問題為約見理由，能夠吸引客戶的注意，預約成功率通常比較高。

2．提及事先給客戶郵寄的產品資料「張太太，您好。上星期我們公司給您郵寄了一份安全牌三用電鍋的廣告資料，您收到了吧？不知您是否喜歡我們的產品，可不可以為我們提一些高見？」銷售員這樣提問後，如果客戶表示喜歡，銷售員便可請求進一步當面示範；如果表示不喜歡，銷售員也可以以當面向客戶演示產品功能為理由預約見面。這種約見方法，是以預先郵寄的產品資料作為談話的引子，讓客戶在接到銷售員的電話後不至於感到突兀，從而減輕客戶的排斥心理。這種方法也可以讓客戶在未見銷售員之前對產品先有大概的了解，增強客戶對產品的印象，引發客戶的興趣，使預約更容易一些。另外，銷售員是以請教客戶的「高見」為由，顯示了對客戶的尊敬及對他的意見的重視，如此抬舉和禮遇，必然會使客戶產生好感。

3．對老客戶的合作表示感謝「張先生，您好，我是某電子公司的銷售員小王。您發來的訂單我們已經收到了，我想與您約個時間見面，感謝您一直以來對我們公司的信任，另外，最近公司新出了一系列電子組件，品質和效果都比以往同類產品好，公司想先介紹給老客戶試用，我也可以藉此機會給您當面介紹一下……」在這個案例中，銷售員與客戶有業務上的往來，基於這種關係，銷售員借感謝客戶訂貨的機會，順便推薦新的產品也就順理成章了。另外，新產品上市，立即向老客戶介紹，這也表示了銷售員對老客戶的關心，從而讓客戶願意接受約見。

4．向客戶賀喜「林董事長，您好，我是某家居公司的銷售員。聽說令嬡不久就要結婚了，恭喜！恭喜！不知道您給女兒的嫁妝準備得怎麼樣了？我向您推薦我們公司進口的一套櫥櫃，設計新穎，實用方便，特別適合年輕人使用。我當面給您介紹一下，您看如何？」銷售員在客戶家有喜事的時候藉機約見客戶銷售產品，一般不會遭到客戶生硬的拒絕，成功的可能性比較大，但是運用這種方法必須確保消息來源的可靠性，不要弄巧成拙。

5．給客戶提供優惠條件「王校長，您好，我是某樂器公司的銷售員。前幾天，您來我們公司為學校選購一批鋼琴，結果您說價格太高，再考慮一下，現在剛巧有個機會，從今天起，我們的鋼琴特價一周，這個機會很難得，不如您再過來一趟，我為您推薦一下。」抓住客戶求利的心理，為客戶提供產品降價等優惠條件可以有效促使預約成功。

在電話預約中，除了要掌握這些技巧外，我們還要注意一些細節問題，給客戶留下完美的第一印象。

1．保留詳細的通話記錄

銷售員經常會在工作日誌上記錄與客戶互動的情形，不過卻很少看到日誌上出現「客戶不在」之類的記載。或許你會問，連客戶不在的信息都要記錄嗎？是的，我們不但要記，而且要記得清清楚楚。銷售員小王曾經給一位客戶打過3次預約電話，對方總是不在，小王每次都記得清清楚楚，當他打第4次電話找到這位客戶時，就出現了這樣的對話：「您好，請找吳先生。」「我就是。」「吳先生您好，我是某公司的銷售員小王，相信您工作一定很忙，我給您打了3次電話都沒找到您，這次終於跟您通上話了。」

小王的這句話讓客戶感受到了他認真負責的態度，增加了客戶對他的好感，同時也拉近了雙方的距離，預約的阻礙也就消除了一大半。所以，我們不妨把工作記錄做得詳細一些，讓客戶感受到我們的認真和耐心。

2．切忌在電話中進行產品細節的說明

在預約中，我們的主要目的是爭取和客戶見面的機會，所以介紹產品要言簡意賅，千萬不要談及產品的細節問題，因為在電話中客戶未必 能聽得進去太過詳細的介紹，並且客戶集中注意力的時間是有限的，過長的談話會使客戶失去耐心，反而更加容易拒絕我們。

3．打電話時要注意禮貌

銷售員不能一邊抽煙、吃零食或嚼口香糖，一邊與客戶談話，這是對客戶極大的不尊重。另外，不管有沒有預約成功，銷售員都要保持應有的禮貌態度，要讓客戶先掛斷電話。

4．要注意談話時的語言、語氣及心態

銷售員在與客戶談話時，語調要平穩，口齒要清晰，用語要妥當，理由要充分。切忌心浮氣躁，咄咄逼人，尤其在客戶借故推託之時，更須平心靜氣，不要強迫客戶。否則不但不能達成約見的目的，反而讓客戶產生反感。

5．與客戶約定明確的見面時間

在與客戶約定見面時間時，銷售員應盡量積極主動地採取行動，不可含糊其辭，以免給客戶拒絕的機會。通常銷售員可以採用「二選一」的方法來與客戶約定見面時間。問話一：「王先生，我現在可以來拜訪您嗎？」問話二：「王先生，我是在下星期三下午來拜訪您呢，還是在下星期四上午來？」在問話一中，銷售員完全處於被動的地位，很容易遭到客戶的拒絕。在問話二中，銷售員已經安排好會面時間，假定客戶到時有時間，客戶被銷售員的思路所引導，從上述兩個時間中作出選擇，無論他選擇哪個時間都是對我們的預約表示接受，有效地避免了客戶的拒絕。