【增員技巧】獨木不成林

增員的實質就是向被增員者銷售你所在公司的基本法，所在團隊的品牌。從這個角度來說，增員也是一種銷售。換句話說，作為一個保險代理人，一定要明確增員和業務的關係。

很多人問，如何在工作中平衡增員與業務的關係呢?這不是平衡的問題。所謂「平衡」裡面必然會有對立、矛盾的含義。然而，當你在和客戶面談的時候，根本就不用確定你是和他談保單，還是談增員。因為如果一個人不認同保險，你談增員有什麼用呢?既然他想要買保險，那就是認同的。此時，你就順便可以問一問「你對現在的工作滿意嗎?」如果客戶認同你，認同你的公司。同時也滿意自己的工作，那你也不妨多問一句:「你太太滿意自己的生活現狀嗎?你家人滿意嗎?」由此可見，增員與業務之間是融合的關係。在工作當中，完全可以同步進行。所以，一直引導代理人，不要把兩件事分開。當然，在時間的安排，確實應該有個分配。在團隊里，倡導的是『5+1』的概念:五天做業務，一天增員。其目的就是要培養代理人增員的習慣。

專業機構提供的數據表明，一般代理人的留存率是5―8年，所以，如果你想把保險當作一個事業來做，就一定要樹立長遠意識――通過團隊的建立和成長，擴大你的事業。這就如同建管道與挑水一樣。你修一條管道可能需要三年的時間，但管道修好後，你用水就方便了，一勞永逸。如果不修管道，你就必須天天挑水，不但很累，而且總有一天你會挑不動的。增員就像修管道，雖然要花費時間，但只要方法得當，總好過孤軍奮戰。而且一旦原先的被增員者也去增員了，那你的隊伍就會越來越壯大，事業會越來越紅火。所以，只有培訓代理人的增員習慣才能實現永續經營。

增員不成也有收穫。增員需要一個培養的過程，是一件長久的事。正因為如此，有些人擔心增員不成，反而浪費了自己的時間和精力。認為與其如此，不如只做銷售。那麼增員不成，是否真的一無所獲呢? 「增員即使不成功，也有人際的拓展，有客戶留下來給你去跟進挖掘，在培養的過程中，也有很大的鍛煉，怎麼去看人，怎麼因時、因人施教。我們自己就是這樣成長起來的，這個絕對不會是白白付出的。」增員不成功，不等於你一無所獲，相反，由於對方對你的認識與信任，生活里又多了一個朋友，更何況朋友還會為你打開他的交際圈子，給你的展業與增員工作帶來一片新的天地。

團隊里有「一魚三吃」的說法，就是「見到一個人，首先看他能不能買保險;如果不能，再看他能不能做保險;如果還是不能，那就看他能不能給你介紹人買保險或做保險」。用增員即銷售的觀念來解讀，即使增員不成，甚至於增員成功而後又脫落，對於被增員來說，一樣是很好的鍛煉，一樣可以積累很多的經驗。一句話，所有的付出都有收穫，關鍵看你是不是有心。

市場的變化，行業的發展，要求保險代人要及時改變觀念，與時俱進。以往單純以話術增員的時代已經一去不復返了，樹立正確的增員觀念，通過理念傳輸，使被增員透徹的理解保險的真正含義，才會使你的保險事業發展道路更加暢通，夢想實現更加快捷。

推薦閱讀：