傳統KTV向左，迷你K歌亭向右，3年開200家的KTV品牌如何煉成？

文 | 秦予

上世紀90年代，KTV作為一種全新的娛樂方式開始風靡內陸地區。行至目前，這個年輕的行業似乎走到了一個冰火兩重天的境地：2017年開始，迷你K歌亭成了一大投資風口，咪噠minik和友唱先後宣布獲得千萬級別的融資。

根據艾媒諮詢的數據顯示，2017年迷你K歌亭的市場規模預計將達到31.8億元；而另一方，以錢櫃為代表的傳統商務型KTV頻頻傳出關店的消息，年輕人似乎不愛去KTV唱歌了，行業面臨新一輪洗牌。

年輕人真的不愛去KTV了嗎？根據隨手記發布的《2017年輕人消費趨勢數據報告》顯示，2014年到2016三年間，在KTV的人均花費環比上升率分別是7.1%、6.9%和8.9%，考慮物價上漲等因素，人均花費屬於平穩上升。

而在供給側，KTV門店的發展其實一直相對穩定。中國產業信息的報告顯示，從2006年開始，KTV的總量便保持在2萬家左右，只是傳統KTV正在逐漸減少，而更適合年輕群體消費的量販式KTV則在逐年增長。

（數據來源：中國產業信息報告）

與其說是KTV行業的寒冬來臨，不如說是消費升級大背景下，單純只提供唱歌服務、玩法單一、不去迎合和揣摩年輕人消費需求和習慣的傳統KTV不行了。

不過，在看似蕭條之中，主打「年輕人線下音樂社交」 的KTV品牌「唱吧麥頌」卻逆勢上漲，發展迅猛。這個於2014年成立的新品牌由唱吧和麥頌KTV聯手打造。截至目前，唱吧麥頌簽約門店數（包括直營店、加盟店、眾籌店）已有200多家，位列全國KTV連鎖品牌之首。

它是如何從一家曾經有些「非主流」的小型KTV快速實現規模化運作的呢？野草君對唱吧麥頌的創始人&CEO劉志偉進行了專訪，通過這一典型案例帶你一探究竟。

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「規矩就是用來打破的」

2009年，劉志偉開始尋思著開店做點生意。開什麼店好呢？從小喜歡唱歌的劉志偉發現，彼時的北京，主流KTV還是錢櫃這種裝修豪華、以高端商務消費為主的經營模式。像自己這樣喜歡唱歌的普通年輕人，很難找到性價比高的去處。他索性決定自己開一家新型的、更輕量級的量販式KTV，只有40個房間，人均消費在50塊左右，但強調音響效果好、環境舒適簡單，回歸到音樂體驗本身。

麥頌創始人劉志偉

「當時傳統商務型KTV還是一片繁榮景象，甚至有些虛假繁榮。大家覺得掙錢容易，好像裝個音響，裝修好點的就能賣錢，比如錢櫃這種商務型消費每天單筆就好幾千。眼前都很掙錢，大家就不會去思考有什麼問題，都在抄襲錢櫃的商業模式。」

劉志偉告訴野草新消費，自己當時是「誤打誤撞」聚焦在了年輕人的音樂聚會這一點，切入了這個當時不被大家在意的細分市場，甚至可以說打破了行規——因為在其他業內人士看來，整個才40個房間的「mini」店，根本不能叫真正的KTV。

「但規矩就是用來打破的，」麥頌在學院路開了第一家店，一開業就受到了很多學生、年輕白領的追捧，基本上都需要排隊等位。「當時投入了400多萬，結果一年多就回本了。」劉志偉說。

在獲得了正向的市場反饋後，麥頌順理成章開起了分店。2012年，麥頌開到了第三家店。不過，劉志偉開始思考一個問題——

手裡現有的這些錢，是繼續再開幾家店，獲得良好的現金流呢，還是投入到公司自有ERP系統的開發，為之後規模化運營管理做好紮實的準備？是賺眼前的錢，讓自己過得舒服自在，還是賭一把為了以後做大的可能？

這裡可能有必要簡單解釋一下：由於KTV整體盤子相對較小，不像餐飲行業屬於萬億級市場。加上行業高度分散，大部分都屬於「單店」模式，這就導致了幾乎沒有專業的軟體公司為連鎖型KTV定製合適的ERP系統，或提供SaaS服務。當時這一現狀也在一定程度上也掣肘了KTV的規模化發展。

經過數次的糾結，當時體量尚小的麥頌選擇了後者——投入千萬到自有系統的研發，從用戶預定、營銷推廣到支付、財務等數據都包括在內。

這次的「賭一把」也許在外人看來，不過是一筆錢怎麼花的選擇，是創業公司經常要面對的問題。但劉志偉認為這次的決定比之後任何一次都更重要，他稱其為麥頌的「成人禮」，因為這是一次徹底的心態轉型——決定了麥頌究竟是一個開幾家店的買賣，還是一筆可以規模化的生意。

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實現快速規模化的三大路徑

如果說自主研發系統讓麥頌的規模化之路得以開啟，那麼與唱吧的聯手，則讓麥頌跑上了快車道。

2014年，麥頌已經有了10多家直營門店，而當時已擁有2億用戶的在線K歌app唱吧也開始布局線下，尋求KTV門店的合作。唱吧CEO陳華髮現，麥頌KTV兩者的用戶畫像頗為相似，幾乎都是愛唱歌的80、90 後；而麥頌擁有自己的系統和數據，能夠與唱吧實現線上線下無縫對接，打通O2O模式。

兩者一拍即合。2014年年底，唱吧與麥頌聯手推出了「唱吧麥頌」這一KTV品牌。目前，唱吧用戶已突破4.3億，而唱吧麥頌簽約門店數（包括直營店、加盟店、眾籌店）也已有200多家，覆蓋國內39個城市，在全國KTV連鎖品牌之首，宣稱要在五年內開到1500家店。

與唱吧麥頌這種互聯網+量販式KTV的火爆相對應的，則是傳統KTV的整體衰落。隨著公款接待費用減少、門店租金上漲、經營同質化等因素，大多數KTV在經歷嚴冬——巔峰期在全國擁有19家門店的錢櫃KTV只剩下不到一半門店，萬達大歌星、錢櫃、好樂迪等全國連鎖型KTV都經營慘淡，遑論其他小型傳統KTV。

那麼，唱吧麥頌究竟有哪些區別於這些傳統KTV的打法？野草君做了如下總結。

第一，聯手唱吧，全面打通O2O資源、聚合線上線下流量。

「唱吧是在線上去實現陌生人的音樂社交，而唱吧麥頌KTV則在線下實現好朋友的音樂聚會。」 唱吧CEO陳華告訴野草新消費，唱吧與麥頌的屬於全方位的合作，「用戶互通、數據互通、玩法互通、品牌互通」。

具體來說，唱吧麥頌KTV專註於年輕人唱歌聚會和互動社交的核心體驗，依託唱吧平台品牌和4.3億粉絲資源優勢，通過平台宣傳、線上預定、聚會組織、活動發起、紅人見面會等形式，吸引線上用戶到店消費。此外，唱吧麥頌還開創了更多線上線下融合的新玩法。

比如說，當你走進唱吧麥頌KTV包廂里開始選歌，就可以用手機可以一鍵錄音，錄製MV，隨時隨地的分享到朋友圈等社交，還能通過唱吧進行線上直播，和好友即時互動……通過這些「線下場景+線上互動+社交體驗」的KTV娛樂新玩法來吸引年輕人。

第二，堅持「小快靈」，直營+加盟+眾籌店結合實現快速規模化。

「小」是指在店面規模上堅持mini店路線，每家店的房間多為20~30間包廂，單店投入在200萬左右。據公開數據表明，同類KTV如寶樂迪、歡樂迪單店投入在400萬-800萬之間，而溫莎、錢櫃等單店投入則在千萬以上。可以說，mini店模式能夠大大提升房間利用率，也降低了直營店和加盟商的成本。目前200多家店中，加盟店佔7成。門店平均回本周期也相對同行KTV更快，甚至有分店做到了9個多月回本。

「快」則是指唱吧麥頌在3年快速迭代4代產品，體驗感一代更勝一代，造價上卻更實惠，工期更短。「靈」體現在有別於傳統商務型KTV的選址上。唱吧麥頌分店集中在學院、社區、商業廣場商圈，同時對每一種類型門店都有針對性的運營方案，可讓加盟商根據所在區域和人群靈活選擇。

第三，高度專註於年輕人的音樂聚會本身，不被餐飲等周邊業務的利潤誘惑。

在同行KTV都設有餐食（主要分為自助、點餐、小吃這幾類模式）時，唱吧麥頌選擇了放棄這一部分的利潤。劉志偉坦言，自己也交了三四百萬的學費，先後嘗試了KTV餐食的不同模式，才最終拍板做了這個決定。

首先，劉志偉認為設立餐食影響到KTV的清晰定位。「當時我們去大眾點評上看KTV評論，10條會有9條會說，『這兒的飯真難吃』，『那兒的海鮮不新鮮』等等，很多人把KTV當成了KTV屬性的飯店了。但我覺得我們做的是KTV還是飯店？不可否認餐飲確實能帶來部分收入，但是關鍵是賺錢的地方多了，得看這錢該不該屬於你掙。」劉志偉說。

其次，是餐飲的標準化問題難以解決。不同的地方食材、人工成本都很難把控，更別提餐飲業天然自帶令人頭疼的食品安全、選址受限等問題。這些不能夠標準化，也就會影響到唱吧麥頌的快速規模化之路。

這樣來看，設立餐食似乎確實給KTV帶來了不少的麻煩。不過，對於其他從業者來說，放棄餐食利潤的做法是否值得借鑒呢？

對此，野草君暫時不做評論，但我們查詢了米樂星公開的2016年財報（野草新消費註：米樂星是國內首家登陸新三板的量販式KTV，主打「平價包廂引流+超市盈利」模式）。

財報顯示，米樂星主營業務收入一半是來自酒食超市收入，40%左右來自包廂費用，只有不到10%來自點餐服務。而劉志偉透露，唱吧麥頌門店的利潤則主要來自包廂費和酒水，基本各佔一半。

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迷你K歌亭會是下一個顛覆者嗎？

雖然唱吧麥頌的發展迅猛，但在快速擴張的過程中，也不免會遇到新的問題。作為一個曾經的顛覆者，唱吧麥頌在當下也面臨著新業態的衝擊——這一次是投資風口之上的迷你K歌亭。

2017年，唱吧宣布了對miniK歌亭「咪噠minik」運營公司艾媒科技數千萬元的投資，而友寶在線則緊接著對「友唱」增資6000萬元。投資人對這一新業態的青睞由此可見一斑。而迷你KTV由於充分利用年輕人碎片化時間、佔據線下流量入口等特點，不少人認為其擁有較大的想像空間。

對此，劉志偉坦言，唱吧麥頌依然會專註於滿足年輕人的線下社交需求，這一部分的市場足夠大，而迷你K歌亭更像一兩個人的「自嗨」，無法代替和顛覆自己的目標市場。

「它（迷你K歌亭）對我們的吸引力就像曾經的餐飲吸引力一樣，我知道確實有利潤，但我們才200家店呢，路還很長。自己的麥子還沒割完呢，就別看別人的地了。」

當然，唱吧麥頌並沒有否定這一業態，劉志偉用「謹慎的樂觀」來形容自己的態度，表示暫時還沒太看明白，但會密切關注。唱吧麥頌也將很快推出迷你K歌亭「MY SONG試音間」，與其他迷你K歌亭最大的區別是，這個試音間並不收費，而是讓唱吧麥頌會員等位或者路過時體驗的，以此提升用戶的滿意度。

從高端商務消費到量販式，再到互聯網+量販式KTV，未來的業態真的會越來越小嗎？量販式KTV是否會像傳統商務型KTV一樣開始走向衰敗呢？迷你K歌亭會是下一個的顛覆者嗎？面臨行業內諸多的不確定性，經歷過了「成人禮」、與「唱吧」的聯手，一直在快速迭代試錯的唱吧麥頌，也許會走得更為篤定。

* 本文為野草新消費原創，作者秦予。如需轉載，請聯繫野草君微信（crui12580）。

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