賺錢致富第6招 隔靴搔癢法

賺錢語錄 顧客不僅購買產品本身的效用，更注重購買帶來的情感體驗和精神滿足。實證分享 當你初次到一家有孩子的家庭去推銷時，首先準備一些小朋友們特別喜歡的小動物。例如：蟋蟀，天竺鼠，籠中松鼠，小狗之類的小動物。只要是他們喜歡的就行。 第二天，你就可以帶上你的小動物，問： 「你喜不喜歡上次和你玩的那隻小狗？」 「嗯，好喜歡，叔叔哪裡有？」 「有啊，你看這個玩具小狗多可愛，喜歡不喜歡？」 「嗯！」 「那叫你爸爸媽媽給你買呀，其他小孩都有啦，他們玩得好開心喲！你爸買下這個，這就歸你啦！」 這時，你才和顧客說： 「我們這幾天一起商量購買這件事吧。」隨後，立即離開現場，讓顧客家中的小孩來幫助你「推銷」。 一般小孩，不會考慮到是否買與不買，他們只要看到是自己喜愛的東西，都想要。和他們的父母哭鬧和糾纏，而身為父母親的，又不忍心看到自家的小孩那麼傷心，總會千方百計地去滿足他們，安慰他們。富者秘訣 隔靴搔癢法，主要是要抓住顧客的心理。假如你是推銷玩具之類，與其你向他們父母說明，倒不如向小孩方面打主意。利用他們子女的無知與興奮。這種隔靴搔癢的作用效果非常明顯。不過，用這種方式推銷失敗的可能性很大。用法得當，你根本就無需花費過多的時間，就會使他們毫不猶豫地買下。 人是有感情的，而邏輯只是存在於人思維中的規律，更多時候，人們樂意聽從感情的調遣。 邏輯是推銷員可以在背後去推演出來的，但情感就必須有細緻入微的觀察。顧客的真正目的在於何處？他究竟是哪一個層次的消費者，這些都不是坐在屋子裡臆想的事情。 推銷員工作的熱情在於把顧客喜歡的任何產品提供給他們，不管顧客是誰。 克服習慣性的判斷，客觀地去判斷每一個客戶，拋棄偏見，有色鏡只會讓推銷錯失機遇。致富談1 顧客的需求。必須判斷出顧客需要的產品，推銷的任務是在於把顧客喜歡的產品推銷給他們，而不管他們是誰。如果顧客的需求得不到滿足，就會去尋找其他的產品供求，推銷員則失去了交易的機會，而難以挽回。注意傾聽，並收集所有的信息，以便知道客戶的購買慾望。如果只需要問幾個簡單的問題，而潛在客戶又誠實地給予回答，那問題就簡單多了。要能發現客戶所需並把這些信息融入推銷中，當然，這不是口頭上的一蹴而就，而是要在實踐中反覆練習，不斷地提高並改進自己的經驗與技巧。2 顧客自信的決策。在適當的場合提出適當的問題，讓顧客感覺到自己比實際中的更好、更重要或更聰明。不該讓顧客「束手無策」，用不同的方式去詢問同一個問題。如果他們對同一問題給出不同的答案，那麼便是在說謊或是有更多的潛在信息沒交待，須進一步弄清他們的真正需求所在。3 顧客利益第一位。作為一個推銷人員，有時不得不推銷自己不喜歡的產品。總是傾向於只推銷自己喜愛的產品給他所喜歡的客戶是遠遠不夠的，還要把顧客的利益放在第一位。
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