優秀銷售員應具備哪些素質和能力

儘管我們不能說成功的銷售員具備一套與不成功銷售人員完全不同的特點，但成功的銷售員確實有某些共同之處。一些研究表明，優秀的銷售員具有一些共同點。這些共同點主要分為品質、技能和知識三類。品質 　　成功銷售經理的品質數量並不多，其中最常提起的就是empathy。 從他人的角度考慮問題的能力。這種能力有助於創造出一種和協的的氛圍。有助於銷售人員預測客戶的行為和與客戶建立良好的關係。如果顧客感覺到銷售員不了解他們的問題，這種關係難以建立。　　第二個重要的品質就是自我激勵。成功銷售員的收入相對較高，但這只是自我激勵的結果，而不是激勵的動力。許多人相信銷售員只是為錢而工作，但成功的銷售員卻能在銷售活動中享受快樂。　　自制力是銷售人員從失敗中恢復的能力。對銷售員，當放下一個電話時就可能是一次失敗。銷售員聽到的「不」遠遠超過「是」。　　在最近的研究表明，好的銷售員的品質中誠實排在第一。這種品質也許是當今市場的關鍵，因為他是建立信任的基礎。　　除了以上四點外，還有一些品質也是非常重要的：　　自律；　　智力；　　創造力；　　靈活性；　　適應力；　　毅力；　　個性等； 儘管各公司對這些品質的要求有所不同，但是，empathy、自我激勵、誠實是銷售生涯成功的基礎。技 能 　　僅有某些品質是不夠的。成功銷售員有著比一般銷售員更有效的技能。這此技能主要包括：　　溝通技能；　　一般認為，銷售人員有良好的口才叫做溝通技能。但是，溝通是一個聽說的雙向過程。傾聽也許是是銷售人員最重要的的技能。一位經理說到：「這些年來，我通過傾聽買的東西比通過誇夸夸其談多得多。」　　分析技能；　　把問題分解並解決問題的能力在當今顧問型銷售中來得特別重要。有這麼一句話：「發現問題就是解決了一半的問題。」優秀的銷售人員有通過表象看本子質的的能力。這種能力部分一源於傾聽，同時也來源於提問題的能力。　　組織技能；　　組織與時間管理技能是相關的，因為後者其實就是對時間的組織能力。組織能力就是把使各種因素處於有序的狀況的能力。因為銷售員掌握著大量的顧客信息、產品信息、行業信息和經濟信息。每種信息都必須以可用的方式組織起來。　　時間管理技能。　　正確估計時間需求和安排日常行動是非常重要的。因為，一個銷售員通常用1/3的時間來與顧客面對面交流。增加與顧客會面的時間就有助於增加銷售額。優秀的銷售員通常花大量的時間在20%的顧客身上，因為他們帶來80%的銷售額。同時，他不會忽視小顧客因為他們具有未來購買的潛力。　　技能可以培養。技能可以看作是銷售員品質的行動化。許多人害怕人員銷售的挑戰，而另一些人不願選擇銷售職業。因為他們不相信他們能學會成功的技能。這種錯誤的觀念在於把銷售看作一個整體，而不是對技能和行為的組合。通過把銷售工作拆分，人們就能從每個導致成功的工作做起。知 識　　第三項使銷售人員脫穎而出的品質就是知識。通常銷售員應該掌握的知識包括：　　產品知識； 　　客戶知識； 　　產業知識； 　　競爭的知識； 　　自己公司的知識。　　通常，頭兩項被視為最重要的。培訓是正式的提供給銷售員一些知識。但是，如果只是這樣的話，銷售員會很快落伍的。既然所有人不可能獲得所有的情況的信息，對於銷售員來說，在需要信息時知道如何去尋找和收集就特別重要。 人格的培養。誠實、熱情與爽直是現代銷售員所必須具備的人格特質，否則就沒有生存的空間。　　知識的學習。主要包括產品知識、業界知識、客戶服務知識及相關知識。　　銷售技巧。最終評判銷售員的能力高低主要是銷售業績如何，所以必須提高銷售員完成交易的手段，有可能的話，還可進行營銷企劃方面的訓練。 克服孤獨。很多時候銷售員都是處在獨立作戰的環境中，所以很多銷售員都覺得很孤單，寂寞。　　擺脫恐怖感和自卑感。很多時候銷售員都會遭到客戶的拒絕，因而產生挫折感，有時甚至有害怕被侮辱的心理。因此，員工訓練反覆不斷地實施，對確立銷售員的使命感有很大的作用。　　培養客戶開發能力。對銷售員來講，每一個接觸的人都可能成為公司的潛在客戶，但要有眼光並能夠想辦法把這些潛在客戶培養成真正的客戶，除了長期經驗磨練積累外，培訓也是好的方法。　　要有營銷專家的洞察力。作為一名銷售員，要有營銷專家的眼光和視野，只有這樣才能不斷提?高自己，不被社會淘汰。　　心態。心理態度與身體狀況，是否有工作動力，沒有工作動力、工作懶散的銷售員在競爭激烈的商業社會中是無法生存的。
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