陳年學得會優衣庫嗎？日本商業史專家告訴你9個要點

（優衣庫創始人柳井正）

有奶就是娘，在雷軍投資凡客誠品之後，陳年掀起了向小米學習並且致敬的熱潮。發布會、做產品、粉飾自己對用戶體驗的關注，這一切不都是雷軍的痕迹?據說那是一次大酒之後，雷軍告訴陳年：快速擴張是上個世紀的打法，時代變換了，需要跟著用戶走。

之後的陳年貌似醍醐灌頂、茅塞頓開，他開始整合凡客誠品：員工從一萬多人銳減到300人，只做襯衫，專註專註，還是TM的專註。即使只做襯衫，這個部門也從原來的200多人縮編到了7個人，他們都是凡客襯衫的鼻祖。

當年曾經隨陳年一起創業的一位員工對今天的陳年評價很中肯：「凡客從一種傲慢過渡到另一種傲慢。陳年一開始說自己的營銷大師，現在又說自己是產品經理，整個凡客只有陳年一個人。」說得多好啊，別忘了，偏執如喬布斯還得靠喜歡男人的偉大男人庫克來塑造產業鏈呢?

陳年還提出要向優衣庫學習，「以前我看不起優衣庫，現在我要向他們學習」。但就我浸淫日本商業史多年發現，陳年老師還沒有窺見優衣庫成功的秘訣，今天，我撥冗手把手指導他一下吧。

1.產品經理也好，工匠之心也罷，要從一件產品的企劃開始就深入到產品中，一絲不苟。這不在於你只做一種產品，還是做很多產品。

只做襯衫屬於過度專註。在一些行業里這樣可以，但在服裝行業恐怕並非如此。手機做爆款當然可以理解，正常人類一年換一部手機，但襯衫屬於快速消費品，況且凡客誠品的低價策略轉身很難，小米一部手機可以從1999元瘋狂降到399年，凡客誠品根本沒這個可能性。

優衣庫很專註，只做服裝，但產品線很豐富，從羽絨服到褲衩襪子，不一而足。

2.屌絲經濟已經快到頭了。

說起來，優衣庫的成功跟當年凡客的爆發有著異曲同工之處。優衣庫的創始人柳井正繼承了家族企業，銷售西裝。但很快，他發現，西裝價格昂貴，現金流轉慢—一個日本老爺們通常一年也不見得購置一套西裝。柳井正才決定做休閑裝。而且，優衣庫風行日本的時候，正是泡沫經濟崩潰的時代，質優價廉的休閑服迎合了大眾所需。但在日本經濟復甦之後，優衣庫也積極變革。

柳井正大部分策略都能獲得管理層的支持，只有一件事兒，大家眾口一詞的反對，那就是讓優衣庫漲價。2004年，優衣庫少見地在報紙上做了廣告：優衣庫將告別低價時代。柳井正的思路異常清晰：優衣庫不能再靠賣相對於價格品質優良的產品了，優衣庫要做那種真正品質好的服裝。

跟陳年那個著名的「襯衫之旅」一樣，當時柳井正耐心地解釋了優衣庫的材質是多麼優秀：他們的羊毛衫用的是內蒙古開司米絨，這是世界上最好的羊絨;搖粒絨衫曾經是美國航空航天局開發的可以調節溫度的材質(也就是說你把空調穿在身上)，義大利的諾羊毛，還有享譽世界的日本牛仔布……

但即使材質優秀，優衣庫的價格還是很有競爭力，因為從產品企劃、管理、物流到店鋪銷售，都是優衣庫親自負責，節省了外包的成本，然後柳井正把節省的成本當做優惠讓利給消費者。

同樣，對凡客來說，現在時代也變了。雖然這是每一個品牌都標榜自己變low逼的年代，但他們可伸展的空間不足以想像。29元的襯衫和帆布鞋只停留在那個特定的時代，凡客要想成就品牌，道路又遠又長。至少從當年，陳年抨擊LV來看，他對品牌的理解還停留在粗淺的田地。

3.善於學習。

這一點陳年老師還是值得尊敬的。聽說他最近一直奔波在外，不斷探訪那些成功的服裝品牌，希望能找到自己的方向。這一點跟當年創業期的柳井正倒很類似。柳井正最初是向佐丹奴和GAP學習：研發那些質量過關，價格低廉的休閑服。

4.如果你趕不上潮流，就做那些任何人都能喜歡的產品

比如優衣庫從來不是個有個性的產品，他們的理念是，一款產品，老頭、大人、小孩都能穿、都說「好」，就是尺寸不一樣而已。

5.別再過度營銷了。

當年，凡客體的爆紅純屬偶然現象：撥動了屌絲們的G點，不修邊幅的韓寒對抗裝逼浮華的郭敬明，相貌平平酷似葛優的王珞丹剛剛升職成功，這都是屌絲逆襲的勝利……但其後，凡客的「怒放的生命」則成了一場看似宏大，內核卻空洞的失敗營銷……

不做廣告，優衣庫在創業期把大部分資金用於店鋪開設和產品研發上，他們幾乎沒有做過廣告。這一點是反互聯網思維的典範：在資本推動下，花大錢做廣告，迅速積累人氣，是今天互聯網公司的慣常做法，但優衣庫很少涉及。

6.別被資本牽著鼻子走。

對財神爺雷軍感恩戴德可以理解，但做手機和賣衣服真不是一回事兒。何況人家雷軍都說，自己是跟同仁堂、海底撈學習的。投資人希望你迅速擴大規模，立竿見影。但一個品牌的沉積豈止幾年內年能完成?優衣庫一直拒絕外部投資人介入，堅持走自己的路，讓班尼路說去吧。

7.學學優衣庫的工匠之心。

柳井正說，優衣庫的成功得益於他們一直遵循工匠之心：從產品企劃、生產、銷售到銷量反饋，每一個環節都不能失效，都要用工匠之心來對待。比如說，就算是價格1000日元的一條褲衩，都要經過精細的企劃、耐心地設計才能出現在店鋪里。

在這個產業鏈條上：優衣庫負責產品設計，然後發送設計方案給長期合作的工廠，製作出來的衣服由優衣庫全部買斷，發送到店鋪，然後再把店鋪的銷售情況反饋給公司，由此來制定下一步商品企劃和設計的方案。

後來優衣庫把這種方式推廣到全世界。優衣庫在外國的公司都有一個龐大的研發團隊，他們的工作就是捕捉時尚潮流，企劃符合當地國家審美的新產品。對於那些不賣錢的商品果斷清除。

即使陳年就賣襯衫，那麼您做到工匠之心了嗎?

8. 有危機意識。

這個估計陳年老師已經有了。但柳井正說，危機不是不安，危機=機遇。

9.敢於試錯。

柳井正也不是神，犯過很多錯誤，比如盲目開店。後來，優衣庫就改變了策略，在一個區域開店，保證盈利之後，再進行擴張，這樣幾乎每一家優衣庫都能盈利。但是陳年老師，我現在擔心您一錯再錯，從哪跌倒就在哪趴下。您得記住，違背行業規律會摔得體無完膚。

陳年老師的襯衫據說銷量不俗，但我以為，他最大的錯誤就是對自己過度反思，說以前凡客誠品的產品都是垃圾。哥，如果你以前的產品都是垃圾，那曾經買過你帆布鞋的我，豈不是垃圾的擁躉?

本文來源：網易財經綜合 作者：芭莎男士 陳偉
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