【成交高於一切】：感恩客戶，為什麼很多銷售員知道卻做不到呢？

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你的銷售業績，決定你的職場價值。找到對的方法，你再也不用為業績煩惱了，銷售需要技術，只要技術好，無論環境或對象不同，都可以讓你靈活運用同一套（四維成交法）技術，創造極佳的業務績效！

——【大客戶營銷專家】 孟昭春

【成交高於一切】：感恩客戶，為什麼很多銷售員知道卻做不到呢？

客戶是上帝，這句老生常談的話題，一直是很多公司與銷售員常說掛在嘴邊的話。這句話也非常有道理，因為客戶就是銷售員的衣食父母，沒有客戶銷售員基本沒有存在的價值。但是很多銷售員常說「客戶是上帝」，卻做不到感恩客戶，做不到真正把客戶認為是上帝，這是為什麼呢？

很多銷售員自認為為客戶做了很多，但是客戶一直不買單，甚至有的銷售員認為多開發新客戶，老客戶已經購買過了，一般就不怎麼為老客戶服務。客戶是上帝，這句話很多銷售員只是掛在嘴上，沒有行動，這樣的問題很多。

請看：

問題回看：

「孟老師，我有幾位老客戶，但都簽完了，經常提一些要求，我不怎麼搭理他們，他們就投訴我，面對這樣的情況如何應對？」

「孟老師，我認可『客戶是上帝』這句話，但是有的客戶真把自己當成上帝，什麼無理的要求都敢提，面對這樣的客戶我應該如何處理呢？」

看了上述的問題，估計你內心也在想，確實我們嘴裡都在講「客戶是上帝」，行動卻沒有做到，也想做到，但是時間太緊張，這是我在輔導學員聽到最多的借口。下面我用本文給大家重新梳理這個問題。

診斷問題：

有位哲學家說過，世界上最大的悲劇或不幸，就是一個人大言不慚地說，沒有人給我任何東西。對每個人來說，感恩是一份美好感情，是一種健康心態，是一種良知，是一種動力。

作為一名銷售員，你要明白：自己的薪水和業績都是建立在客戶的認可和信任基礎上的。因此，不管是初次拜訪客戶，還是老客戶之間的合作，銷售員都要用一種感恩的心態面對他們，了解客戶的狀況，解除他們的憂慮，重視與客戶長期友好的合作關係。

對初次拜訪的客戶，不管成交與否，如果客戶與你之間有片刻的溝通，你都要感謝客戶能接待你，感謝客戶給你介紹產品的機會，感謝客戶能對你的介紹提出疑問。心存感激，你就不會對客戶的挑剔產生反感，你就會有耐心聽完他的意見，做出理智的答覆；心存感激，你就能在告別之前，有禮貌的對客戶的接待說出感謝的話，你就能用眼神傳達你的感謝之意；心存感激，客戶才會接受你，喜歡你，從而與你成交。

解決問題：

在你的銷售業績不斷上升的階段里，翻開訂單，你總會看見一些熟悉的名字。財這些伴你不斷成長的老客戶，你千萬不要冷淡了他們，對他們的電話或請求要給予充分的重視。

銷售員之所以要對老客戶心懷感恩，主要是因為：

1、老客戶的成交給了你信心

2、大訂單常常來自老客戶

3、老客戶能為你做免費廣告

1、老客戶的成交給了你信心

要知道是老客戶與你簽的第一批單子使你創造了業績，給了你信心。初做銷售，銷售員總會為無數次的拒絕傷腦子，儘管可以自己給自己打氣，說銷售是從拒絕開始的，可如果一個月下來你沒拿下一個單子的話，一定會備受打擊。就在你心理承受不住的時刻，有一個客戶突然對你說：「好，我們就合作一次試試看吧。」之前無論多麼大的沮喪，這時也會一掃而光。次日早晨，你會對自己說：「幸運之神終於要現身了，成功已經向我招手了，今天我要拜訪更多的客戶。」你的老客戶可是見證你的汗水的人，是你勝利的路標。

2、大訂單常常來自老客戶

通常情況下，如果與老客戶的關係持續越長，他們越是會把更大的業務交給你。人是感情動物，既然交給誰做都是一樣的，何不賣個面子給老朋友。所以，我們有時候會發現，有時候為什麼一個家庭5口人，都會在同一個保險業務人的代理下開保險業務。當然，你必須要對客戶的信任給予更加忠誠的服務，同樣，他們才也會成為你忠誠的支持者。你們的關係牢固，再厲害的競爭對手，也不會把你的老客戶挖走。相反，你不重視與他們的持久聯繫，沒有用對新客戶的熱情去對待他們，在你的競爭對手更好的服務來臨之時，他們就會主動放棄與你的合作。

3、老客戶能為你做免費廣告

老客戶還有利於擴大你的客戶資源，為你做免費廣告。在很多時候，熟人的一句推薦，頂的上一個銷售員的千言萬語和三番五次的拜訪．如果你的老客戶認可你，在很多時候，當周圍的親朋好友需要此類服務時，他會主動為他們介紹你的。你也可以在老客戶的周圍，積極地開發你的客戶資源，而這個時候也往往很容易達到目標，因為你可以通過老客戶很快地掌握你需要的客戶信息，這樣你的市場會越來越大，業績也就上去了。這也就是為什麼在銷售過程中會出現這樣的情形。

銷售員甲：「小姐，你好！這是我們店剛上市的夏季旅遊鞋，你們可以過來仔細看看，不但樣式新穎，質量也是有保證的。」

同學甲：「我們過去瞅瞅，看起來也該準備夏天的鞋了。」

同學乙：「還是別去了，要買鞋的話我帶你去看個地方，那裡服務好，價格也適中，關鍵是質量有保證，我春夏秋冬的鞋都是在那買的。

同學甲：「我說呢，你去年的鞋今年又穿上了，樣子還挺新的。」

銷售員乙：「大家快來看看呀，樣式新穎，物美價廉，機會不多……」

同學甲：「我們進去看看吧，就是看看。」拉著同學乙走了進去。

同學甲：「這個不錯，是嗎？我們買一雙吧！」

同學乙：「不錯是不錯，不過我們還是別買了，我說的那家店也會有好

看的，再說除了那家店；別的店我不相信的。我們還是去那看看吧！」

同學甲：「那好，果真如此的話，以後我也只到那去。」

上面的例子里，同學乙正是作為那家店的老客戶，發揮了她積極的作用。 她自己認可了那家店，所以當朋友需要這類服務時，她以她的介紹為心中的 那家店作了宣傳。面對老客戶我們心存感激，感激身邊擁有的客戶，那麼，如何體現我們的感激之情呢？

本文結語：

總之，銷售員要從內心真正尊重、感恩你的客戶。當客戶有什麼需求與建議時，積極幫助，謙虛接受，並給予言語感謝，而不是只做與銷售利益掛鉤的事時，你才出現。

將感恩之情體現出來。銷售員要把自己的感恩之情，體現在日常小事小節上，學習汽車銷售大王喬·吉拉德，每天都為自己的客戶發送名片，短短的幾行字表達出他對客戶的關心之意。關心你客戶的身體、生意狀況，勤於問候他們。

保持長久的聯繫。你可以打一個電話，發一封郵件，也可以抽日拜訪，當你知道一種新的產品可以滿足你客戶的需求時，你可以及時地告訴他們。對他們變動的電話號碼、家庭住址要及時掌握。總之，積極地發展你們的關係，更多的時候，你們可能會結識為朋友。

對銷售員來講，感恩要大處著眼小處著手，從生活中的小事開始說一句感恩的話，寫篇感恩的文，做件感恩的事……當你與人交流時，懷有一顆感恩的心態會使你心胸放寬，面對客戶的挑剔與指責，你會更加勤奮處理客戶的異議，你給予的越多，得到的越多。