應對六類供應商的採購談判技巧

供應商的類型千千萬萬，但採購談判中供應商的表現卻有規律可循，今天為您分解與六類典型供應商的採購談判技巧。

　　第一、哭窮指責型

　　這類供應商喜歡哭窮，說沒錢賺，說工人的工資都發不下去了，還有意無意的指責你的工作，如驗貨慢、商品陳列位置不好等。

　　應對殺招：誠懇傾聽，然後解釋那些他認為你做的不到位的地方，最後表示你明白卻沒辦法，公司給你難題多等，自始至終堅持自己的利益。

　　第二、突然沉默型

　　突然沉默是想使你感到不安，促使你不斷說話，以獲得有用的信息。

　　應對殺招：不要解釋，而是提問問題，必要時反其道而行，問他沉默是否意味著同意了你的提議，逼他說話。

　　第三、紅白唱戲型

　　通過紅臉與白臉的配合，擾亂你的心緒，爭取更多的利益或更少的讓步。

　　應對殺招：觀察對方兩個人的目標距離，設法闡述自己要求的合理性和充分性，改變其中態度強硬者的參照系。

　　第四、態度強硬型

　　自恃商品獨特，態度強硬，不把採購放在眼裡。

　　應對殺招：分析威脅，此商品是否有替代品或競爭品，同時強調己方優勢，暗示威脅我方的可能代價，但在找到替代之前不要正面應戰以免造成關係惡化。

第五、讓步出血型

　　為了表現誠意，說讓步出血，但實際商品價值含量很低，或者提供的貨品以次充好。

　　應對殺招：要根據市場和自己的實際情況，評估這種退讓是否對我們有利，同時制定嚴格的合同質量規定。

　　第六、最後通牒型

　　供應商表示已儘力了，價錢不能再低，要麼接受，要麼算了。

應對殺招：不要作任何承諾，也不必正面回答這個問題，尋找一個機會，轉移到另一個新問題上。

來源：網路