贏在系統之成功八步

成功直銷第一階段——經銷商之

成功八步

成功八步是直銷行業成千上萬的人經過多少年的不斷設想不斷踐行不斷修正不斷驗證，最終形成的做這個生意的不二法門，它正確有效做得到，只要你按照這個步驟去做，你就一定可以成功。

第一步夢想

一個人來到天使開的商店，問道：「您這裡都賣什麼啊？」天使說:「什麼都有！」於是，這個人很高興地拿起籃子，將健康、財富、車子、房子……統統都放進去，可當他買完單走出商店時，卻發現籃子里剛買的東西一個都不見了。他很生氣地回去問天使這是怎麼回事，天使告訴他：「我們商店只賣種子，不賣果實。」這個寓言故事告訴我們：想讓自己的人生結出幸福的果實，只要先在心中播下夢想的種子。

什麼是夢想？夢想是深藏在人們內心中最深切的渴望，是一種強烈的需求。它能激發你潛意識中所有的潛能。每當想到它就會興奮不已。人類所創造的所有奇蹟，一切觸手可及的都是夢想成真的結果。沒夢想的人跟著有夢想的人，小夢想者跟著大夢想者。

在一個團隊中，如果你不能給團隊夥伴造夢了，你的生意就停止了。要給夥伴們造夢，首先你自己心中要有夢，如果你自己都沒有夢想的火種，你怎能點燃別人內心夢想的火焰呢。要不斷的為我們的新人造夢，給他們畫一個大餅，當然這個餅的大小有講究，不能太大，也不能太小，這個餅的大小經過自己的努力可以吃得到的才是最合適的。如果你畫的餅太大，他吃不到，他就會有挫折感；如果這個餅畫的太小，太容易吃到，他就沒有了動力。

夢想和夢幻的區別： 夢想若不能變成明確的目標就會變成夢幻，你從來不為你的夢想付出行動，夢想也會變成夢幻。要把夢想變成現實，就要把夢想具體化、形象化、數字化、時限化。

如果想讓一個人心甘情願地去做一件事，唯一方法是給予他想要的，也就是滿足他的需求。人有八個最基本的需求：

1.健康和對生命的維護

2.食物

3.睡眠

4.金錢和金錢所能買到的

5.未來生活的保障

6.性滿足，以及愛和被愛

7.子女的幸福

8.被尊重並渴望得到影響力和權力

當你滿足了他以上的八大需求，其實也就是八大夢想，你就激發了他實現夢想的潛能。

不管你有什麼夢想，請把它寫下來，然後製作成夢想板，掛在自己經常看到的地方。不斷視覺化，每天不停地看，每天早中晚各大聲念三遍。最重要的是要把美好藍圖牢記心間，這幅藍圖就是你渴望實現的宏偉理想，包括財富上的成功，生活上的美好。寫下你在5～10年以後想要的財富景況和生活狀況。

第二步承諾

成功不取決於年齡、學歷，不取決於你的經濟能力、社會背景。成功取決於一個決定。只有你自己才能做出這個決定。你立志改變自己、家人和眾多人的命運，你立志讓更多的人夢想成真，你必須鄭重地作出關係到你一生的承諾，並且要堅忍不拔，直到成功。當我們在感召一個人加入我們的直銷後，我們可以這樣說，「我們不需要回報，但我要你給我一個承諾，你要承諾讓更多的人加入我們的直銷，承諾把你所用的直銷產品分享給更多的人，承諾把這個事業機會分享給更多的人，讓他們跟你一樣，享用優質產品的同時可以獲得世襲收入，在獲得世襲收入的同時還可以學習成長。」

有些人訂目標，訂了十年，結果沒有一個目標達成，為什麼？因為他對目標沒有承諾。如果你能為目標的達成作出承諾，目標就會有強烈的震撼力和明確的方向。為目標作出承諾就是無論付出什麼代價都必須做到。

成功者有一個共同的特點：做任何一件事之前都承諾要做到最好，他會重複的做同樣一件事。而失敗者的共同特點，做任何事情都無所謂，習慣於不同的時間做不同的事。做直銷就要給自己一個承諾，拚命一百天，大幹兩三年，輕鬆一輩子。

一、承諾的三個等級

1.試試看：根本不會成功。

2.儘力而為：有可能成功，但概率非常小。

3.全力以赴：一定能夠取得成功。

全力以赴和儘力而為，兩個不同的成語，兩種不同的出發點，其結果自然迥然有別。

做直銷，如果你只是儘力而為，開發客戶儘力而為，講話邀約儘力而為，舉辦家庭聚會儘力而為，一切相關的工作都儘力而為，那麼，你的結果也就是「儘力而為的水平」，甚至會一無所獲，因為如果你遇到拒絕，你可能會放棄，如果你遇到挫折，你可能會投降。

全力以赴意味著為了夢想為了目標不惜一切代價；意味著永不言敗、永不放棄。

二、承諾的三個內容

1.歸零的心態，學習的心態。相信系統和專家老師，定期向專家諮詢並接受指導。每天至少看15分鐘的書；每天至少看30分鐘視頻或聽CD，逢會必到，逢到必記，逢記必會。

2.改變：不要試圖改變任何人，而要改變自己。事實上，人是不能被別人改變，能改變的是你自己。有一天你下定決心要改變了，你就能改變。改變從改變自己開始，改變從現在開始，並且立即行動，去做任何有關改變的事情。起而行勝於坐而思。

3.創業：承諾成為100%的產品愛用者。做必要的投資：購買公司和系統推薦的書、光碟、跟進資料、產品目錄、有關產品資料、會議工具、專業化服裝。

三、承諾的三個關鍵

1.自用產品承諾：做分享時要談真實感受，產品特點，只有購買並使用產品，分享才有說服力，才能激發他人的購買慾望。

2.時間承諾：在直銷，你投入時間越多，則成功的希望越大。一般情況下，一天至少花2～3小時去經營你的事業。你可以用這些時間去對1～2人進行分享、溝通，或參加專題講座、家庭聚會。

3.活動承諾：必須參加系統安排的家庭聚會及其它活動。

最重要的活動之一，就是去為你的網路去物色和招募經銷商。立即開始這種活動，馬上開始打電話、找人、安排家庭聚會，給盡量多的潛在經銷商做直銷機會和產品的分享。

4.夢想和目標承諾：必須實現。

第三步列名單

一、列名單的3個原則

1.不做判官

遇到一個名字，不要想他是誰，先把他寫下來，不要考慮他會不會拒絕，會不會反對，有沒有條件，會不會成功。

在你剛剛開始這個生意時將認識的人先寫下來，不管是誰，請先把這個名字寫下來，不要判斷這個人會不會做，有沒有潛力。也許你認為不會做的人反而是最應該尋找和推薦的人。將最優秀的人首先寫在你的名單上，你不要怕他不做這個生意，如果他們反對，更多的原因是你沒有向他展示清楚這個事業。

啟動貴在神速，爭取在第一次聽完計劃後立即列一個20～30人的名單。

2.越大越好

列名單是一種大數法則的體現。名單越多越好，越大越好，因為你永遠不知道你的寶藏在哪裡，你只要往前挖就一定能挖到。不能讓名單陣亡一個就少一個，你要隨時增加。不要死盯住一個人，同時要寫下與他相關的整體人群的名字。你要讓名單始終保持在20～30人以上，名單要隨時補充和調整。

3.名單不要丟失

名單是從事這個生意的惟一財富。如果你不跟財富過不去，就不要丟失名單。

一個人的人際關係再好，他列的名單畢竟是有限的。不認識的人永遠比認識的人多。你的最大名單不是你現在的名單，而是以後的名單。

二、如何列優質高效名單

（1）挖井重在深挖，而不在寬挖

（2）不斷地出去認識合適的人

（3）向上尋找比自己更優秀的人

（4）永遠知道下一個名單是誰

（5）要有名單和評估卡

（6）充當獵頭和星探

（7）不斷學習列名單的技巧

三、使用《名單分析表》

怎樣填寫《名單分析表》中的各項內容：

要求：新人需不需要機會。

經濟：實際收入情況。要注意有些老闆比工薪族的經濟狀況還要差，有些老闆甚至是破產者。

影響力：新人的人際關係、人品和其它綜合能力。

能力：新人的學習能力、工作能力、表達能力、管理和組織能力等。

第四步邀約

列名單不是目的，目的是將每一個新人介紹到這個事業中來。如果你只是列名單而不把新人約出來展示這項事業（講計劃），那麼你所列的名單就沒有價值；如果你知道了如何邀約而不能把人邀約出來，你的這個邀約就是紙上談兵。很多新人生意不能開展的一個很大原因就是約不出人來。約不出人來往往是因為你沒有使用正確的方法邀約。即使你雄心萬丈，但是如果你躺在床上不動，你依然不會成功。當你列好了名單，你就要開始邀約。

一、邀約的種類

1.電話邀約。電話邀約是一種最常用的方法，對於新人非常適用。

2.面對面邀約。面對面邀約也稱自然邀約。

① 推崇工具：從書、視頻和其它資料入手。

② 推崇成功人士：從講他們的故事入手。

③ 推崇系統會議：從講你學到的知識給你帶來的成長與快樂入手。

④ 推崇產品：從分享產品的體會入手。

⑤ 綜合推崇：從講公司、講機會、講分配製度入手。

3.書信、電子郵件、網上聯絡、簡訊息、傳真邀約。這種邀約方式適用於遠距離的朋友。

邀約之前有個很重要的工作，就是打摸底電話，用半天時間一口氣興奮的把30個名單打完，電話裡面三不談（不談產品、不談公司、不談制度）。因為是摸底電話，只要了解他現在的情況就可以了，拿筆記本記錄他的情況，摸底就四句話，每個電話1～3分鐘。

如：①你好，我是李軍，你是張總嗎？

②好久不見了，想你了，最近在忙什麼？

③最近情況怎麼樣?今後有什麼打算？

④我今天太忙了，找時間再談，今天就到這裡，再見。

打完摸底電話，你就清楚的知道他們的情況，你會發現有80%的人正在找項目，還有20%的人正想給你找項目呢？然後開始分析名單，你就會清楚的知道誰是你要找的人，應該先約誰後約誰，然後就開始邀約。

二、電話邀約的三個原則

1.高姿態：你要讓對方明顯地感到你正在為他介紹一個難得的機會。高姿態來自於你確實在關心別人，而不是你自己另有所圖，你要讓它強烈地感覺這一點。

在電話中避免使用「不見不散，我一直會等你」等沒有姿態的話，而應該說「你一定要守時，我只能在二點三十五分等你，你不能來一定要提前通知我，過時我就不能等你了，因為我很忙。」讓對方感覺你時間非常寶貴，你的時間是用分鐘來計算的。

2.三不談：電話中不談產品、不談公司、不談制度（市場計劃）。邀約就是邀約，不是講計劃，電話應控制在2分鐘以內。因為過早談得過多，對方心門就會關閉，當你與對方在電話中一旦約好了會面時間和地點，這時你要及時掛斷電話，結束邀約。

引起對方的好奇心，最行之有效的方法就是邀約時少講為妙，在電話中你只能讓他感到你要給他提供一些信息或提供一個機會，或介紹一些成功人士與他相識，或給他提供一個難得的學習環境。

3.專業化：在開始建造你的生意時專業化邀約對你至關重要。你要參加這方面的培訓，看這方面的視頻和資料，並要向你的專家諮詢，最好看他們怎麼邀約。

舉例：

不要強迫別人來：「你一定要來，不來不行」

不要乞求別人來：「給我個面子，你一定要來」

不要誤導別人來：「我今天請你吃飯，你過來坐吧」

4.打好摸底電話

邀約之前打30通摸底電話，摸底電話其實很簡單，四句話。哪四句話呢？

（1）你好，我是李軍，你是張總嗎？

（2）好久不見了，想你了，最近在忙什麼？

（3）最近情況怎麼樣？今後有什麼打算？

（4）我今天太忙了，找時間再談，今天就到這裡，再見。

打好摸底電話，你就知道了對方是什麼情況，知道對方的心態，如此，你就可以針對對方的情況來邀約溝通了。

第五步講計劃

講計劃是最關鍵的一步。直銷實際上就是一個分享的生意。

如果你不向新人講計劃，新人如何了解這個生意。講計劃也叫作創業說明會，是你今後在推崇工作中要做的最重要和佔用時間最多的工作。

一、講計劃的種類

1.一對一：最方便靈活的方式，易於溝通。

2.家庭聚會：最具有生產力的方式，易於回答疑義和做ABC工作法，它是你成為培訓專家的第一戰場。

3.創業說明會：現場氣氛相對熱烈，有感染力、易跟進新人。

二、家庭聚會的組織（講計劃）

1.會前準備

①徵得家人同意，提前24～48小時向新人發出邀請，最好通過電話邀約，盡量避免回答問題，因為他們的疑問在會上可以得到滿意的答覆。

②與你的專家事先制定一個會議計劃，計劃包括：名單分析、會議流程、應準備的相關物品。

③ 專業化形象：男中華服/女紅套裝。

④ 收拾好房間：乾淨、舒適、排除外界干擾。

⑤ 製造輕鬆氣氛：與早來的人閑談聊天，應把新人介紹給你的專家。

⑥ 不要提及遲到或沒有來的人。

⑦ 會議盡量準時召開：最多推遲30分鐘。

2.會中組織

① 主持人開場白和推薦主講人。

主持人：首先歡迎大家今晚來到我家參加這個會議，我和我太太（先生）剛剛開始建立一個我們認為很棒的生意，我們對它的發展前景感到很興奮。今天想給大家分享一下。但是我們對這個生意推廣掌握的還不夠好，因此，我們請來了一位老師，他叫×××，他是優秀的系統領導人，他的生意做得很成功，經驗很豐富，今天請×××先生/女士為我們講解，我們夫妻感到非常榮幸，我相信你們聽了以後就會理解我們為什麼這麼興奮了。在會議開始之前我想向大家提幾個要求：

*會議期間盡量不要吸煙。

*手機調成振動位置。（注意：你帶頭先做這個動作）

*會議期間不要打斷×××先生的講話，有問題會後可請×××先生解答。

下面就請×××先生為大家做一個精彩的分享。

切記：會議中主持人要全程聆聽。不要插話和走動。要做好筆記和錄音。

② 會議流程（2小時以內）

主持人介紹和推崇主講人後先做一個產品介紹。（2分鐘）

做產品示範。（15分鐘）

主講人講計劃（也就是自主創業，成功之道）。（60分鐘）

主持人對主講人再次表示感謝。

展示資料或播放光碟。（15分鐘）

會後跟進，回答疑義。（30分鐘）

跟進借出資料。

③ 會前會

向新朋友強調守時。

向新朋友推崇講師和上屬。

讓新朋友多和別人握手，問好。

讓新朋友坐在前排。

不要給新朋友任何資料。

④ 會中會

盡量和新朋友坐在一起。

配合講師做好課堂三寶：點頭、微笑、鼓掌。

老朋友一定要做筆記。

不要講話，吸煙和來回走動。

每會必到，每到必會。

⑤ 會後會

不要帶新朋友立即離開會場。

安排新朋友坐下，將A介紹給新朋友並推崇A。

A和新朋友不要對著坐，讓新朋友坐在A的左手邊，便於A向新朋友展示資料。

老朋友不要當著新朋友的面向A提問題。

老朋友不要圍攻新朋友。

三、周末聚會提高人數的四個方法

第一、設定一個目標。要利用三個月的時間去做到下一個級別，並且把它當成自己的目標。把數字翻一倍是個不錯的想法。不要說，「我會努力的，我會好好推廣的！」而要設定清晰明確的目標。

你可以在家裡的各個角落貼上比如10、15、20等數字，因為這些數字能給你的生意帶來最大的改變。當你不斷的看到這些數字，這些數字就會輸入你的潛意識，當輸入你的潛意識的時候，這些數字就有可能真的實現，這就是吸引力法則，這就是心想事成。

有目標地工作和沒有目標地工作，差別是巨大的。

第二、為實現目標做出承諾。目標的設定，是為了實現的，而不是為了欣賞的。當你為目標而做出承諾時，你就會主動購買聚會的門票。你的承諾不僅限於購買一張門票，你要號召更多的人購買門票。當然，這只是適合那些有承諾的人。我希望那些有承諾的人對他們的目標作出一些投資。如果有人對你說，「我不想買下次周末聚會的門票。」你會和他們一起工作嗎？你會相信他們嗎？相信你不會，一個人為了自己美好的未來，連一兩百元都不願投資的話，你就不會願意和他一起工作，因為他不想擁有自己的未來，你也沒辦法在他身上看到未來。

如果你已經有10個人參加周末聚會，接下來要怎麼做呢？首先，要讓這10個人都確定參加下次周末聚會。你要和你帶來的人做好工作。相信他們，讚揚他們，鼓勵他們，對他們說，你不能錯過下一次周末聚會。

如果有人不願意參加下一次周末聚會，他們就會為不能出席下一次周末聚會找很多借口，比如：要上班啦，要購物啦，要照顧孩子啦，沒有錢啦，什麼都有。這時你不妨看著他的眼睛說，「你說的這些我都明白，但是你需要出席；讓我們一起來解決這個問題吧，相信我，這個聚會太重要了，你不應該錯過。」人們會從你的眼睛中看到你解決問題的信心，他們就會更加堅信這個生意。

第三、確定誰出席下次周末聚會，立刻打電話給沒有出席的人。有人會對你說，「我這個周末真是有事要做啊，下次周末聚會我一定去。」怎麼辦呢？給他們打電話。電話撥通後，你說，您好！然後深深嘆一口氣，「唉，我真傻。」你這樣一說，他就很奇怪地問，「為什麼這樣說呢？」你說，「因為我讓你錯過了這個周末聚會。在這裡發生的事情簡直讓你難以置信。我決定了，我要給你買一張參加下次周末聚會的門票。」你這樣一說，他有可能就不好意思拒絕你了。

參加周末聚會的人，認真聽，用心參與的話，他就會有感觸有改變，因為整個舞台都是見證。有人說：「我是個會計師」；有人說：「我是計程車司機」；有人說：「我是醫生」；有人說：「我是建築師」等等，什麼職業都有。每個人上台以後，都會鼓勵台下的人，「我都可以做到，你們一定也可以做到。」如此，每個人的信心就會大大提升，事情就會變得越來越容易。

第四、學會推廣。每個領導人都是非常有力量的推廣者。你一定要成為好的推廣者。全力以赴去做那些建立這個生意必須要做的事情。很多事情並不是必須要做的，但推廣系統、推廣周末聚會，就是必須要做的事情。

在這個生意里，一個好的領導人不是教別人的人，而是把人們帶入系統的人。如果你對別人說教，你就犯了一個大錯誤。要把人們帶來聚會，學會克服別人的抗拒和疑問，來到每一次周末聚會。當你帶更多的人參加周末聚會，你的生意就會成長，你的生意就會更穩定，你會從參加周末聚會的人中間培養出領導人。在周末聚會之後，你會發現，在你的生意里，有些人比你更優秀。

如果你研究一下那些成功的領導人，一定是在周末聚會擁有人數最多的人。周末聚會人數越多，生意越大；周末聚會人數越多，領導力越強。

四、講計劃的三個原則

1.量比質重要。這個生意是講出來的，你不講這個生意就很難做大。你要不斷地講計劃，一開始你不一定講得好，你講得多了，自然就講得好了。你不用在意計劃講得多完美，你要多去講，講計劃的數量比講計劃的質量更重要。

2.姿態比推薦重要。講計劃要有一個正確的姿態，這個生意不是一個求人的事業，而是一個助人的事業，沒必要低姿態去講計劃。正確的姿態比推薦重要，姿態對了，推薦才有力度。

3.他的夢想比你的夢想重要。不僅要分享你的夢想是什麼，更要幫助他們設定夢想，並且讓他們堅信他們的夢想在這個生意里是可以實現的。他們的夢想比你的夢想更重要。

五、講計劃台詞

自己的朋友：兄弟，這個項目非常好，它會改變我的人生，這麼好的項目我不告訴您是我的責任，我心裡也過意不去，告訴您了，您做或者不做都是您的事，我們還是好朋友，給我15分鐘時間就可以給您一個清晰的選擇。

合作夥伴的朋友：兄弟，小楊一直跟我說您很優秀，而且一直要求我把這個好項目分享給您。既然來了，就給我15分鐘時間，如果認可，我們一起合作。如果不認可，沒關係，不影響你們之間的朋友關係。

陌生朋友：兄弟，認識您很高興，中國14億人口，有機會坐在一起聊天的人不多，我很珍惜與您相處的緣分。今天我有一個很好的項目和您一起分享，如果您覺得合適我們再深聊，如果覺得不合適也沒關係，交個朋友。

第六步跟進

跟進是行動圈的第四步，也是推薦工作中的最後一步。這一步做不好就會前功盡棄，有人把它稱作「臨門一腳」。跟進的關鍵在於你的自信力（自信、熱情、堅定、執著）；溝通能力（回答疑義的功力）；影響力（造夢和激勵能力）；把握時機的能力（望、聞、問、切，「一劍封喉」）。

一、跟進新人

1. 24～48小時內跟進：講完計劃要在24～48小時內跟進，不要錯過新人的興奮期。

2.做好回答疑義工作：新人問你：「你在這個生意中掙了多少錢？」「還好，比我想像的要好 。」

3. ABC工作法：利用成功人士的經驗和影響力做工作。

4.臨門一腳：推崇系統和工具流，最好邀他參加基礎培訓。

5.潑冷水：不要讓新人回去做大喇叭。

6.借出資料：約定下次見面。

二、啟動新人

1.問新人四件事：新人有興趣啟動這個生意，緊接著就要問新人四件事。①可不可以逐漸換一個產品品牌用？不是為了我，而是為了你自己。②可不可以堅持學習？這個生意沒有人天生會做，一定要通過學習才能做好這個生意。③你能不能邊學、邊做、邊教別人，並且爭取每周至少影響一個人？④這個生意開始時你做的非常快，沒有什麼了不起，做的慢，也沒有什麼可怕，最重要的是在你啟動的第一年，千萬不要停止去做前面所說的三件事。

2.一對一溝通：做進一步的深度工作，造夢（熬鷹）。

3.教授八步：帶新人立即進入「行動圈」，特別是讓新人列名單、打摸底電話、邀約、講計劃。

4.幫教與跟隨：言傳身教，做給新人看，有條件的可以近距離跟隨，說給他聽，做給他看。

5.熱線聯絡：建立緊密的個人關係，新人啟動時你每天要與他堅持2～3個電話溝通。

6.激勵、教他說話：幫助新人建立信心。

三、跟進中常遇到的三種人：放棄者、載體、領導人

1.放棄者：（他不做這個生意）你可以爭取他成為顧客。請他介紹需要這個生意的朋友，歡迎他到系統中學習。

2.載體：（他可以為你介紹新朋友）

① 對自己能力有所懷疑的人，你要鼓勵他、讓他先學習，先嘗試去做，在這個過程當中不斷提升個人能力。

② 能力、人際關係、時間、體力欠佳的人，只有他真的想做好這個生意了，你才讓他提供名單，幫他做深度工作。

③不要忽視載體式的人物，今天他不啟動，並不意味著他永遠不啟動。

3.領導人（生意的建造者）

① 你要找到有「魅力」的領導人。他有夢想，願改變、願付出、願配合。

② 你要和他建立非常緊密的個人關係。

③ 請閱讀和熟記如何尋找領導人，如何建立一個穩定的個人事業等相關書籍和知識。

如果要發展一個堅實穩定的事業，你應建立15～20個核心領導人在不同的部門，並且善於發現有發展潛力的關鍵人物。選擇優秀領導人的五大條件：

①有強烈的企圖心

②有明確的目標

③有超強的行動力

④有包容力

⑤可以自我掌控的人（如：夢想、目標、情緒等）

四、跟進過程中的注意事項

在跟進階段到底需要注意些什麼呢？

1.閉嘴。你會有一位領導人來幫你一起跟進可能參加這個生意的朋友。你的領導人希望你什麼也不要說，因為他會處理一切，他會正確的回答所有的問題，他會幫助那位朋友得到正確的起步。

計劃的主講人才是應該講話的人，因為他比你更明白這個生意的內涵。你的工作就是在一旁幫助你的領導人做跟進。而且在第一次跟進時，一句話也不要說，你應該記筆記，把跟進的所有內容盡量吸收為你的經驗。

2.整個跟進過程最好控制在1個半小時之內。你的領導人都很忙，他們還有別的生意計劃，他們才不會跟你的朋友聊太多。所以，請你一定要懂得你的領導人的時間是十分寶貴的，他需要在1個半時離開。

3.要等你的領導人來，然後一起進去。一定要等你的領導人來，因為他才是見你朋友的關鍵人物。不管你的朋友對你有多麼信任，你都不應該這樣做。跟進是有技巧的，你要學習這些跟進的技巧。

4.製造一個輕鬆愉悅的環境。在做跟進的時候，第一是要打破僵局，與跟進的對象聊一聊，建立友誼。可以要一杯茶或是咖啡，聊一聊足球賽，什麼都可以聊，輕鬆一下氣氛。

5.要控制局面。控制局面的惟一辦法就是向對方提問，因為通過提問，你才會佔主導地位。

6.不要給別人壓力，更不能強求別人來參加。如果對方看了視頻和資料，還是沒興趣，也對那些成功人士不以為然的話，你就可以走了，然後繼續找下一個。你的產品再好，這個生意再有吸引力，仍然有不需要你的產品的顧客。

7.在跟進時，一定要推崇你的領導人。在你的領導人開始提問題之前，你首先要向你的朋友推崇你的領導人，讓你的朋友覺得你的領導人是一個受人尊敬的權威人士。如果對方一開始對你的領導人產生了尊敬，那麼最後介紹他參加就容易多了。

作為一個新的經銷商，在跟進的過程中，你可以說：「我非常慶幸，很多時候我有優秀的領導人幫助我建立這個生意，這個生意最大的好處是在這個團隊里可以充分享受到別人的幫助。將來你也有這樣的領導人來幫助你建立這樣的生意。你想想看，這是一個多麼美好的事業。」

8.在跟進時，要明白你的角色是配角，你的工作是配合和支持你的領導人的工作。你的領導人會教你如何跟進，如果你掌握了這些原則，你就會在這個生意里一往直前。

第七步檢查進度

檢查進度就是在這個生意中不斷地定期和不定期的諮詢和溝通的過程。在這個生意中你的所有推崇人組成了你的諮詢人員，你將在他們那裡得到力量。諮詢人員就是你在這個生意中的生命線。要想用正確的方法做這個生意，你就必須定期向你的領導人諮詢，包括財務管理、時間管理和團隊管理，特別是當你想有所創新時更要諮詢。

一、檢查進度的重要性

1.有利於學習成功者的經驗，這可以節省人力、物力和提高工作效率。

2.有利於複製系統的成功模式，使你不偏離正確的航向，並會得到最新的資訊。

3.有利於鞏固緊密地個人關係，增強團隊的凝聚力和團隊的動勢。

二、檢查進度3個原則

1.定期定時諮詢

建議一：相信諮詢人員。你一定要相信他們，推崇他們，複製他們教你的成功模式。

建議二：每周做1～2次諮詢，特別是周末，你更要做諮詢。因為你要查詢業績，知道團隊的發展狀況，並且你要得到專家的指導，並爭取得到他的合作和支持。

2.業務不干擾，不越級和絕不向旁部門諮詢

建議一：保持諮詢人員的完整性，最關心你成長和希望你成功的人應該是你的專家，因為你與他們的利益緊密相關。

建議二：不要越級和向下插手作諮詢，這樣不易管理，因為你的專家一般不了解你的具體業務情況，並且越級諮詢易傷害專家對你的感情，同時這種做法也不易在團隊中複製。

建議三：業務不干擾，雖然旁部門之間要真誠相待，通力合作。但旁部門之間不允許進行業務諮詢，更不允許業務干擾，這是系統運作的原則 。

3.承諾是相互的，承諾的意義在於兌現

建議一：信守承諾是建立信任的基石，言必行，行必果是成功者必備的品德，只有相互之間長期履行承諾，相互信任才可以真正建立起來。

建議二：承諾是相互的，你不能只要求對方兌現承諾，而你卻言而無信。做不到的不要承諾，承諾的就一定要兌現，承諾就是板上釘釘的事。

三、6分鐘診斷法

1.先用2分鐘檢查部門「為什麼做」

對新人問理由：你為什麼要做這個生意，理由是什麼？

這樣問問題你可以知道他在這個生意中的需求是什麼。

對領導人問目標：你本月和本年度的業績指標分別是什麼？待他回答目標後，再問他，你真的要達成目標嗎？為了達成目標，你願意不惜一切代價嗎？

2.當他回答「是」後再用4分鐘檢查他在行動圈工作中的情況：（詢問內容包括他自己團隊的情況）

① 還有沒有名單？

② 邀約成功率如何？

③ 講計劃的次數和效果如何？

④ 跟進情況如何？

如果以上四方面都有問題，你就要為他做四方面的指導。如果是個別情況就個別指導。

3.諮詢中3個重要的指標：購買工具流、會議人數、講計劃的數量

① 購買工具流。個人和團隊購買、使用工具流的情況。

②會議人數。個人和團隊參加會議的人數，特別是參加家庭聚會的人數。

③基礎培訓。參加基礎培訓人數的多少以及培訓效果如何。

④講計劃的數量。個人和團隊講計劃的次數以及效果如何。

第八步複製（把前面七步複製給更多人）

直銷的精髓在於它的可複製性，倍增性，你只要幫助足夠多的人夢想成真，你才可以夢想成真 。因為複製才能做大、做穩、做久，才能成功。一個系統里，不是你一個人有多優秀，而是每個人都優秀，保持同一個聲音、同一個腳步、同一個方向、同一個目標、同一個動作發展。

一、怎樣複製

1.首先複製自己，自己要使用產品，有了感覺就有了自信。

2.用自己去複製別人（榜樣帶動，你所做的就是你所教的，按照成功的方法複製別人，手把手的教、帶、檢、點拔，不需要自己創新）。

3.複製整個團隊（每個人一模一樣，團隊力量是無窮的）。

4.檢查複製（定期檢查自己、團隊。複製的是否正確到位，重點檢查工具和方法運作，不斷糾正團隊前進的方向）。

5.不可複製的事情不要複製，保持簡單。

6.直銷就是複製六件事：正確的態度、正確的技巧、正確的工具、正確的信息、正確的進人、正確的育人。

二、複製八八八一的工作方式。複製八八八一的工作方式就是：

1.態度篇：直銷必備的八大心態和不應該有的八種心態

2.技巧篇：成功八步：夢想、承諾、列名單、邀約、講計劃、跟進、檢查進度、複製。

3.背靠背的工作方式：家庭聚會是這個生意最快速啟動的方法，而家庭聚會最關鍵的方法就是背靠背。

什麼叫背靠背？你推薦了一個新人，你要在最短的時間裡到他家裡舉辦一次家庭聚會。但是在舉辦家庭聚會之前，首先要他列一個20人到30人的名單。他列出一個20到30人名單的時候，你就教給他們怎樣打摸底電話，怎樣邀約。打完摸底電話就知道哪些是你要找的人，你就清楚的知道應該先約誰了。打了30通邀約電話一般會來多少人呢？一般而言會來10個人。你講完第一次家庭聚會，10個人當中有二三個感興趣的。今天開了明天接著開，連續開兩個家庭聚會，就叫背靠背。然後把上一次打電話沒約來的人再約一遍。還有那10個人當中感興趣的兩三個人，列名單，打摸底電話，分析名單，讓他們也帶人來，這個家庭聚會又有了十幾個人。在兩個家庭聚會中產生的感興趣的人當中，找到一個認為優秀的人，在他身上接著按照背靠背的方式開家庭聚會。如此反覆，如此複製，以背靠背的方式連續開六代，如此你的這個部門就建成了。如果你說我這個部門帶不動？那是因為你在每個部門上沒走六代的背靠背。

最關鍵的是手把手教會新人怎麼開背靠背，每個人簡單的事重複的做，你的團隊就開始倍增，收入開始增加，只要開到12個背靠背，並且教會他們也這樣去做，你無法想像你的未來是什麼樣子。

我們掰開一個蘋果，很容易可以數出裡面有多少顆種子，當你把其中的一顆種子種下，你不知道將會收穫多少個蘋果，當你在全球種下無數顆種子，他們開始生根發芽、開花結果，你的事業將波瀾壯闊、無限收穫。

4.複製工具：工具包、學習資料、會議。

5.直銷四階段（經銷商階段、團隊領導人階段、系統領導人階段、系統領袖階段）

6.講別人成功的故事、自己成功的故事、下屬成功的故事。

7.事業分享的六大步驟，成功之道。

8.六項全能：開創業說明會、提高演講力、直銷四大基石（文化奠基、產品導入、事業分享、商務計劃）、培訓力、領導力、表格管理。

本文摘自《贏在系統》