決策與判斷

斯科特·普勞斯

人們對某件事的決策與判斷是基於認知和知覺的，然而人的認知和知覺往往是不準確的，正因為知道知覺是不準確的或者說是可以被操控的，我們才可以用許多方法來操控別人的選擇，或者避免被別人操控。

我們不是先看見再定義，而是先定義再看見。——瓦爾特.李普曼

知覺，是我們決策與判斷的基礎，但他有時卻「不太靠譜」，很容易被各種因素誤導，我們的知覺常常被各種因素欺騙，從而產生了不協調的反應，這些反應可以被歸結為四種：支配，拆中，分裂，再認。支配反應是由「知覺性否認」引起的，折中反應比較奇特，分裂反應很少出現，然而一旦發生，結果往往是戲劇化的，再認反應是指明明覺得那裡不對，但是反覆觀察都說不出問題所在。

建立在過去經驗和當下情景上的預期在很大程度上影響了人們的知覺，當人們對某一特定情況有足夠經驗時，就會看到他們所預期看到的東西，當然，除了過去的經驗，還有其他的因素也可能會導致知覺偏差。

人們的知覺或多或少會受到自己已有新年和預期的強烈影響，這些影響被稱為「認知」因素，實際上，不僅僅是預期，知覺也受到了冤枉的影響，這種關乎希望，慾望以及情感的影響因素被稱為「動機」因素。

綜上，我們可以發現，知覺的本質具有選擇性，在很多程度上取決於認知和動機因素。

「認知不協調」理論認為，當人們同時又兩種心理上不一致的想法時，他們就會處於認知不協調狀態，而人們會盡一切可能減少不協調感，認知不協調理論還出現了另一種理論解釋——「自我知覺」理論，這種理論大致是說，人們可能並不知道自己的感受，而需要外部來引導來認識，也就是從自身因對外部情況的行為來推斷自己的信念。

認知不協調理論導致了一種現象：當人們為一件事付出越多，他們就認為這件事越有價值，並越有壓力為這件事繼續付出，認知不協調對我們做出的很多決策與判斷都具有重要的影響，引發不協調的情景必然出現在決策前或決策後，決策前的不協調影響人們所做的決策，決策後的不協調是由已經做出的選擇引起的，為減少這種不協調，之後的行為也會收到影響。

認知不協調理論如果能很好的被加以利用，將會成為一件非常有力的武器。

什麼是記憶呢？有人會說，記憶是我們過去經歷發生的時候被我們存在記憶庫里的拷貝，事實上，恰好相反，記憶是我們提取它的時候才建立起來的，在記憶發生重建的這一瞬間，我們所用到的重建材料包括那些填補缺失細節的邏輯推斷與原始記憶混合在一起的關聯記憶以及其他相關信息。

不管你相不相信，你的記憶可以被操控，雖然不能讓你認為經理郭完全沒發生的事，但是只要改變問問題的形式，即使只有一個詞的改變，也能夠顯著影響到你對意見事件進行記憶重組的過程，儲存在腦海中的記憶並不是固定的，每個記憶也並非是與其他記憶分開來單獨儲存的。

如果讓人們判斷某件已發生的事情的出現概率，他們往往會給出比這件事發生之前更高的概率預測，這就是傳說中的「事後諸葛亮」，也就是書中提出的「時候聰明式偏差」。

研究表明，如果人們開始考慮有哪些原因可能導致已發生的事出現不同結果，事後聰明式偏差就會消失，同時，做好仔細的記錄並將其保管好是避免出現記憶偏差的最好的辦法。

生活中，我們並不是孤立的去感知記憶某個事件，而是根據自己過去的經驗和事件發生時的情景去理解和解釋新信息，情境變化很可能會造成知覺錯覺，不同情況下，同一個人對同意刺激的認知可能會完全不同，在決策與判斷領域，這種情景依賴性主要有四中表現方式：對比效應，初始效應，近因效應和暈輪效應。

情景因素對人們的反應方式有很深的影響，不管這種刺激物是幾何圖形，性格特徵，法律依據還是胡說八道，利用好情景效應可以讓我們在許多事情上獲益，當然，情境效應的作用並不是無限的，一個關於說謊的人看起來總是不誠實的，而一個不合格的政客也只能有限度地利用暈輪效應，但即便如此，任何有關決策與判斷的有意義的分析都應當考慮情景效應的影響。

在一些問題中，人們的答案可能受到問題或者選項順序的影響。這就是所謂的銷魂許效應，這些影響通常很小，但在某些情況下，其影響卻可能變得非常深遠，順序效應中最常見的是近因效應，也就是說，當某一答案選項出現在備選答案中的最後時，其被選擇的頻率更高，在兩種不同的表達方式中，最受歡迎的答案可能是最後被提到的選項。

人們回答問題的方式收到語境和選項順序的很大影響，但是答案的可塑性並不是無限的，可塑性的大小與人們對一個問題的熟悉程度成反比，真正懂行的人，無論問題如何設置，他的答案都是確立的，搖擺不定的通常是那些對這個問題所知甚少的人，所以，在某些特別的詢問方式下，一部分人對一些問題發表意見，但實際上他對此並不真正了解，這種看法被稱為「虛假意見」。

上述提到的有關問題答案選擇和意見的不確定性，可塑性往往還與人們態度的矛盾密切相關，可塑性和不確定性通常是指同一個問題，換一種說法你的答案就不同了，而態度矛盾指的是兩種不同的態度之間的差異，人們對某一原則的抽象態度往往與人們對這一原則的具體所持的態度無關，因為，在面臨具體運用時，往往存在許多不可避免的複雜因素，人們的抽象態度和具體行為之間也只有很微弱的聯繫，或是完全無關。

「賭徒謬論」，即在一系列的壞運氣後必然會有好的結果出現，偶然性並不具備自我修正的功能，一系列的懷孕期就是一系列的壞運氣，它並意味著相應的好運氣必然會來臨，也不意味著事物總是一成不變的，很多時候，為了達到平衡，我們總認為一件極好的事情或者一件極差的事情之後，必然會跟隨者一些不那麼好或者不那麼差的事件，這種屢見不鮮的誤解有時會讓人們產生驚慌失措的迷信。

我們需要正確的理解向平均數回歸，即使會出現一系列的壞運氣，也不一定會有一系列的好運氣與之相平衡，但是一些極端的成績往往會跟隨者一些更接近平均數的成績。

「決策者通常會依據一些容易想起來的實例來判斷事件發生的概率」，這就是「易得性直覺」。人們的這種直覺會根據事物在大腦中喚起的難以程度來估計事物發生的可能性。

當某些事件本身很難被想像，或是結果在視覺上更容易被辨認時，偏差就可能會產生，同時研究表明，個體對結果的想像可以增加對其結果發生可能性的預期。

在很多情況下，易得性直覺可以認為我們提供很多關於發生頻率和概率的準確估計，但在某些情況下，他同樣可以使人們的判斷產生很大的偏差，解決這個問題的辦法是公開比較以往被我們低估或高估的危險，談到估計事件發生的概率和頻率，易得性直覺是最重要的一個環節之一，但是請牢記，易得性直覺也僅僅是影響人們對概率和頻率判斷的因素之一。

個體的判斷會基於一個初始值，然後進行不充分的上下調整，一個事先的初始值可以一個影響我們對自己完成任務的估計，今兒影響我們這些人物中的堅持性，談判或是辯論中的起始位置可能會影響下一個談判或辯論，人們很難抵禦初始值效應的影響，但要注意的是，如果起始值存在偏高或者偏低的情況，那這些數值很可能會使我們的決策產生偏差，同樣，當一件商品的標籤被抬高了之後，消費者就很難得知這件商品的實際價格，人們總是會不自覺地用自己過去的經驗來預測將來事件的發生規律，儘管事實上這件事件與個體過去的行為是完全沒有關係的，所謂的隨機就是在限定情況下一切都有可能，生活中兩個不相關的變數往往會給人造成他們相關的錯誤印象，這被認為是一種「相關錯覺」，所以作為決策者我們需要明白兩點：（1）相關關係不能推導出因果關係，（2）因果關係不能推導出相關關係。

人們通常相信，他們對於概率事件能夠擁有比實際情況更多的控制，這種信念被稱為「控制錯覺」，歸因是指對行為和行為的結果產生的原因進行解釋，在長期的歸因積累下，歸因也會逐漸穩定成為一種人格特質，即歸因風格，個體往往沒有意識到某一行為的結果，並不是行為人所獨有，個體往往沒有意識到某一行為的結果，並不是行為人所獨有，而是大多數人都這樣，是一個平均水平，基線水平，個人對行為的歸因判斷，一定程度上取決於所面臨的信息是否生動，突出可見歸因也是具有「可塑性」的，在大多數情況下個體傾向於對自己的個體歸因，而觀察者傾向於對相同的行為做出穩定的個體歸因，當我們需要為自己和他人的相同行為做出解釋時，往往就會造成「雙標」，或者說「寬已嚴人」。

當個體獨立行動時，需要對結果負全部責任，而如果最終結果所負擔的責任會在群體成員之間分散，群體中的個體就會相對懈怠，責任分散會對決策和判斷產生強有力的影響，當一個群體具有凝聚力而且不受外界影響的時候，群體忠誠和從中壓力就會導致「群體效應」，避免群體效應最好的方法之一，就是正式任命某群體成員擔當批評者的角色，當然，意見一致的少數派也能對個體產生顯著的影響力，即使少數派不是特彆強大或者沒有很高威望。

和個體的歸因偏差相似，群體成員傾向於把自己群體的成功歸因於群體的內部因素，而把群體的失敗歸因於群體的外部因素，有時候，人們不能過於自信地為任何事情提供任何絕對的擔保。