實戰行業經驗分享：裝修業務應該如何開展？

裝修業務怎麼做？作者:一步一腳印這篇文章是來自於粉絲實戰經驗分享投稿的優質文章，秉承了我們平台只做實戰可實施的內容，如果你是裝修行業的，相信你能在這篇文章中學到很多東西，如果是其他行業的銷售，也可以借鑒很多的經驗。正文如下:我是做裝修的，現在是裝修公司的小經理一名。那麼現在就來談談關於裝修的一些業務知識。1.跑小區 特別是剛交房的小區，領鑰匙的人多不勝數，有相對一部分人是領了鑰匙就馬上需要裝修的。在這裡就需要業務員做足功課，裝修知識弄清楚了嗎？公司優勢是什麼？有沒有活動？有沒有小區戶型圖讓你在跟客戶交流時能夠方便講解一些？在交房之前有沒有提前做好相應的戶型平面方案和預算？甚至效果圖。想好怎麼跟客戶溝通了沒有？想好與其他公司競爭的方案或話術沒有？有沒有隨身帶捲尺，筆，本子，紙巾，鏡子等等可能用得上的工具和資料？我給的建議就是，所有該準備的東西應提前準備好，不要以為小區的客戶只需要膽子大敢去交流就完了，我們應該提前想好可能出現的問題的應對策略，才能在面對客戶時能侃侃而談。 在說話時我們應該也要注意，盡量讓客戶多說，我們多聽和多問。注重與客戶互動，這裡互動指的是能夠激發客戶的興趣與你聊天，不管是針對性聊他的房子布局，還是聊時事政治…儘可能多了解客戶信息。房子什麼時候裝，有多大，需要做哪些東西，有哪些要求，現在住的房子有過問題嗎，對裝修公司擔心什麼問題，甚至了解客戶年齡、工作性質、家裡幾口人、興趣愛好等等，以便後期能夠具體分析客戶。 1.1搭訕法。例："大哥，來看房啊？買在哪棟呢？當時你們買這裡多少錢一個平方啊？……"如果客戶不拒絕你的方式，那就繼續跟他交流，引入裝修話題。但是這種方法屬於慢熱型的，比較適合你單獨遇到客戶時使用，人多的話，基本很難搭上話。萬一還有一堆業務員在跟，那就不要用這種方式。 1.2直接法。例："大哥，打擾您一下，來看房子的吧？我是某某公司的小楊，我這裡有一些對您裝修有幫助的資料（或活動宣傳單），您可以了解一下……"不管客戶接不接我們的資料，跟著他走，走進他房子去，然後再慢慢的給他提供一些建議和告訴他幾點值得注意的裝修細節。切忌不要害怕，除非客戶趕你走。 1.3有時候我們可能會在小區的某房屋內遇到客戶，千萬別害怕，不管房子里除了客戶外有沒有其他業務員，或者客戶剛好有裝修公司在給他量房，總之不要害怕，走進去，先聽，再說，盡量把自己公司的東西告訴他，為自己爭取機會！ 總的來說，做業務除了要膽子大之外，會說話和會聆聽佔有很大的比重！2.樓盤名單（電話號碼）應提前拿到樓盤名單，並進行電話營銷，但需要注意的是要有合理的借口或方法吸引客戶與我們進行交流。 2.1直接法。一般來說，開門見山是最容易得到客戶也是最容易失去客戶的方法。有的客戶他聽到你說是某某裝飾公司的，他會有興趣了解一下，那麼只要你的說辭夠得當，約見的機會還是很大的，同樣有的客戶一聽到你說是裝飾公司的，不是直接掛掉就是說已經裝修了，再或者說沒有錢裝修，暫時不考慮。這裡我們說一下其中一些情況。我們或許可以對客戶說："X哥，您好！您家還沒裝修吧？我是某某裝飾公司的小楊啊，打這個電話給您主要是想告訴您一個對您裝修有很大幫助的好消息！想打擾您幾分鐘的時間，您看可以嗎？"從這句話當中客戶可能會做出以下反應：第一，客戶說我家已經裝了————哦哦，那沒關係啊，如果您身邊有親戚朋友需要裝修的話，您可以先了解然後告訴他們嘛，萬一這個好消息能夠幫到他，您不是做了一回好人也幫助到他了嗎，他肯定很感謝您的！第二，客戶說沒錢裝————哦哦，那沒關係啊，我這邊完全可以為您提供一些專業的裝修知識，或者您也可以先做個方案和預算，有個底以後，您想裝的時候再聯繫我或去對比其他裝飾公司都可以的。在以上對話中，我們就能夠判斷客戶是真的裝了還是真的沒錢裝。因為有時候客戶說這些話只是委婉的拒絕我們，那麼為什麼不為自己多爭取一下機會呢？萬一客戶真的只是委婉拒絕呢？ 2.2故意套近乎法。例如："喂，是X哥嗎？你好，我是小楊啊！前幾天你一個朋友王哥（這裡說完王哥以後不要給客戶太長時間考慮）告訴我你準備裝修你在XX小區的那套房子？王哥說你這個人比較實在，也挺好說話的，然後就推薦我打個電話問一下你。"這種方法比較冒險，有可能會被客戶臭罵一頓。再例如，假如你有兩個手機號，那麼你可以先用一個號碼這樣打電話："你好，是X哥嗎？我是小楊，聽王哥說你在某某小區買了一套房？我想諮詢一下，你當時買是多少錢一個平方啊？我現在也在考慮買不買那裡的房子。你買的是多少平的？在哪棟哪個戶型呢？打算什麼時候裝修啊？呵呵，裝修是挺花錢的，不知道你打算花多少錢裝修啊…………"當得到這些信息以後，過段時間再聯繫客戶，也許過段時間以後客戶已經忘了這件事了。聯繫時用另外一個號碼，就以裝修業務員的身份去聯繫，而且聯繫前先提前做好初步的方案和預算，聯繫時："X哥，您好！我是小楊，我是某某裝飾公司的，聽說您打算XX時間裝修，我這邊已經把你家的戶型做好方案和預算了，想邀請您過來了解一下，做個對比，多個選擇…………"例子是這樣舉，但是在正常溝通時要學會隨機應變，不要生搬硬套，以免弄巧成拙。 2.3活動期間。利用活動吸引客戶，如果客戶不願意聽活動，那就介紹公司優勢，如果客戶願聽，那就講到他心動。但是打電話比較注意的是細節，比如你打電話的時候環境吵不吵？有沒有面帶微笑跟客戶交流？姿勢有沒有讓自己產生足夠的底氣。其實只要我們不要一味的向客戶灌輸信息，而是以幫助他的心態去溝通，我想被客戶掛斷的情況一定會降低的。3.掃街。大街小巷多不勝數，在實在找不到客戶或有空的時候，我們可以掃街。 3.1寫有"門面升級"等關鍵字眼的門面，我們把電話號碼留下來，進行電話營銷。或者直接就進去問！ 3.2身上帶些宣傳單，每天去同一條街道，跟客戶聊天，做到整條街的人幾乎都能認識你，整條街都知道你是裝修公司的業務員並都有你的名片，在這個過程中，或許你能聊出意向客戶，又或許他們有親戚朋友需要裝修從而介紹給你。但是前提是你要能夠讓他們信任。 3.3搜集各飲食、門面、酒店等等電話號碼，進行電話營銷。4.網路客戶在網路裝修平台、58、趕集、微信、QQ、陌陌等等軟體上註冊賬號，發布裝修信息，等待客戶電話。不要忽視網路客戶。5.老客戶帶新客戶已簽單的老客戶，一定要與之保持長期的良好關係，從他們身上挖掘意向客戶與潛在客戶，老客戶帶新客戶是很容易簽單的。6.拜訪陌生客戶做好準備工作，對公司、企業等進行陌生拜訪，尋找裝修契機。採訪時一定要注意自己的形象、禮貌等細節，同時展現自己的專業性，交談結束後一定要互相交換名片。7.親戚、熟人、朋友及時把自己的身份告訴這個圈子裡的人，他們介紹的客戶比你自己去找溝通起來容易多了。8.尋求合作你簽單會有相應提成，那麼對於任何人，任何單位，任何商家你都可以自己去談合作，因為你可以給他們帶去利潤，他們只需要負責介紹，後期你來處理，一旦簽單把事先談好的提成分給他們就行了。很簡單的一件事，別人何樂而不為呢？主要看你怎麼把話說好，同時注意信用！如果你簽單了別人不知道你就不給了，沒有甜頭誰會一直給你介紹客戶？說得挺多了，但是具體工作還是在於個人。怎麼動用這些方法並把它發揮至最高效益，自己的行動說明一切！每個人想的都不一樣，方式方法很多，希望大家能夠開拓視野。感恩分享者提供的價值，感恩就是他人本可以不用做的，卻用心做了。說真的，我很喜歡這篇文章分享的內容，關注平台的粉絲會發現，很少發雞湯型的文章。在我看來，沒有實戰意義的內容價值微乎其微，就像我今天看到一個段子很有趣。狐狸在養雞場的山崖邊立了塊碑，上面寫道："不勇敢地飛下去，你怎麼知道自己原來也是一隻搏擊長空的鷹！"從此以後，狐狸每天都能在崖底吃到那些摔死的雞！這個故事告訴我們：不要被那些勵志的"心靈雞湯"所左右，認清自己，清醒地做自己，踏踏實實做事，否則就會死得很慘-----因為，你看到的大多都是表面！世界這麼大，靠譜最重要！我們下期再見
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