店堂音樂的妙用

作者：尚鋒 武漢秋友健康管理有限公司創始人

本文摘自新書《電商來了，實體藥店如何突圍》

店堂音樂的妙用

店堂音樂作為傳統商超最為重要的營銷工具，在藥店的應用卻被普遍忽視，或者應用不充分。在競爭同質化嚴重的今天，個性化特色所產生的效果會呈現加倍放大的作用，應用好店堂音樂，充分發揮其對構建強大營銷力的作用，值得廣大藥店經營管理者重視。

具體來說，在店堂音樂應用中，我們需要注意以下幾點：

a、節日相關主題音樂

店堂音樂的主要目的是吸引顧客關注，可以喚起聽眾的一絲心動，獲得顧客好感，進而產生一定的情感鏈接，在一定程度上，也會激發起進店或者在店內多停留的慾望，只要品類適宜，陳列得當，自然也會產生促進銷售的作用。

b、節日相關諺語、典故

忙忙碌碌的現代人，在生活壓力面前，很多人缺少了解、探索生活的情趣，但永遠掩藏在內心。挖掘每一個中外節日背後的故事，深挖生活中習以為常的諺語、成語的典故，找出一段感人的故事，製作成音頻播放資料，在門店內播放，既可激發顧客的共鳴，又可增強門店的執行形象。

c、促銷信息

作為一個靠經營盈利生存和發展的經濟實體來說，拉動銷售的促銷信息在店堂音樂中是不能缺席的，簡短、抓住主題的口號式促銷，可以迅速抓住只是偶爾撲捉店堂音樂具體內容的過客和顧客，讓其產生一絲心動，此時，不忘反覆宣導：「詳情，請諮詢店內工作人員。」

按照客流特點來說，一般情況下，較為繁榮的社區型藥店的經營時段大致可以分成9個階段，每個階段的顧客類型和顧客心態都不一樣，為更好地達到促進銷售的作用，在音樂節奏的把握上也不一樣。

8：30

早上第一波客人，進店時間一般在門店開門至8點半左右，基本上是早起鍛煉的老年人。在這個階段，不管是顧客還是內部員工，沉睡一夜的腦電波尚未完全清醒，還處於混沌狀態，一段節奏感比較強、音質很純潔無渾濁感的輕音樂，配合企業介紹、領導致辭等氣勢昂揚但不磅礴的內容，可以讓混沌的腦電波隨著音樂的節奏慢慢被激發，從而給人一種輕鬆、向上的力量，產生愉悅和清新的感覺，對生活驟然樹立起堅定的信心和昂揚的激情。

在此期間，客流一般較為零散，也是傳統上的內部整理時間，員工清點庫存、抄盤存表和記錄養護，偶爾會有一些零散流動性的顧客進店。在這種情況下，播放慢節奏的輕音樂，可以有效地起到安撫作用，讓顧客和員工的節奏都慢下來，心情平和起來，從而使顧客能夠耐心聆聽店員的介紹，或者仔細閱讀店內的疾病知識等文宣資料，此時，也可以在輕慢的背景音樂下，播放一些疾病知識、健康知識和歷史典故等，讓顧客在店內停留時間多一點。同時，也可以起到讓店員在進行內部整理時稍微慢一點的作用，可以多看看外包裝上的信息，如適用範圍或功能主治、規格、服用量和服用次數等信息，甚至可以比較一下兩個相近或相似藥品的區別。

此時段，藥店通常會出現第一次銷售小高潮。各類消費者都會光臨藥店，在播放音樂時最好照顧到各類人群的需要，每次以1~2首歌為限，不斷穿插播放，可以古典的，也可以稍微時尚的，但是不建議播放個性太強的偏門音樂，如搖滾音樂等，整體音樂節奏可以稍微快一點，允許適當摻入搖滾、重金屬成分。如果有促銷信息，此時段應該是播放的重點時段，節奏視客流而定，如果店內停留人數超過每10平方米超過2-3人，而排隊買單顧客沒有超過2個人，我們就要開始來播放一些快節拍的音樂，刺激交易的快速達成，如果此時排隊買單顧客人數較多，就應當播放慢節奏的音樂，拖延顧客前往買單的時間，減輕排隊壓力。

12點鐘左右，會進入新一輪的零散期，顧客多以午休上班族、學生及午飯後空閑的消費者。舒緩的電子音樂可以平復心情留住零散性顧客。

一般在這個時段，藥店基本處於平靜期，也是很多門店點貨、上貨或者準備報貨的時間段，適宜播放比較零散的小知識，包括實用的健康小竅門、某種常見藥品的主要不良反應及組合使用建議等，節奏上可以緩慢一點，但是適當增加重金屬因素，可以起到很好的提神作用。

15:30-17：30

從下午三點半左右開始，藥店會逐步新增顧客，到晚上五點半左右達到一天當中的第二次銷售高峰期，顧客類型和播放要點與第一個高潮相似，是考驗門店管理者平衡銷售和控制客流技巧的最佳時段。

此波高峰過後，又會進入一個零散期，顧客多為高潮期的余客，且多行色匆匆，部分顧客還「沉澱」著一天的不愉快，建議播放很舒緩的「小橋流水」式音樂，避免在推介時擦槍走火。

大概在晚飯結束後，會迎來一天之中第三個客流高潮，顧客多為散步閑逛人群，與其他兩個高潮不同，此輪顧客多為無目的閑逛，緩慢輕音樂，應該成為此階段的主導音樂，最好摻入疾病知識、保健知識的講解，既是促進銷售的需要，更是有些百無聊賴的顧客打發時間的需要，應該是一天中傳播知識效果最好的時間段。

晚上八點半或九點之後，又會進入一天中最後一個零散客流期，音樂可以延續上一個高潮期的音樂，但是當臨近下班前半個小時的時候，我們也可以播放一些諸如《回家》這樣的一些音樂，來提醒消費者，一天的營業即將結束，有需要的抓緊做決策吧！

具體到各個門店，因天氣、商圈等情況的不同，銷售時間段的起止時間或客戶特點會有一定的變化，但是把握顧客心理，有針對性地播放音樂，這個原則是可以借鑒的。

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