對比原理

到底什麼是心理學？我們剛才所說的那些現象都是基於消費心理學開發出來的技巧。以前我們可能很多人一說到心理學就覺得心理學很神秘，覺得心理學的專家一般能看透人們心裡在想什麼，你只要跟心理學專家面對面站著，他就知道你現在在想什麼，甚至不僅他能看透你現在的想法，還能推測你以前的成長曆程。比如你出生在哪裡？你的父母什麼性格？你的成長過程中有哪些大的事件？還是人說不僅如此，心理學專家還能夠推測你的未來，即你的未來會有哪些行為產生。由於大眾對心理學有了這樣、那樣的理解，使得心理學在大眾的心目中蒙上了一層非常神秘的面紗，其實我們講心理學並不神秘，心理學就是研究心理和心理規律的一門學科，它不僅是對心理現象進行描述、說明，更重要的是揭示其發展和發生的規律。我們講心理學研究的範疇非常多，我們前面說的叫消費心理學，還有社會心理學、醫學心理學等等有很多種門類，研究的方法也很複雜，我們這堂課研究的不是心理學，我們研究的是如何把心理學專家已經研究出來的結果用到我們的銷售領域上去，為我們的銷售行為服務。我們這堂課最主要跟大家剖析的是，到底心理學是怎麼影響我們的消費行為的？我們來給大家舉一個小的案例。

　　通過這個案例，你就能體會到，到底有哪些心理因素來支撐我們的消費行為。這個案例是這樣的：我們看到圖片上有兩個小碗，這是什麼樣的小碗呢？我給大家介紹一下背景，有一位媽媽，她的小孩到現在為止已經四個月了，大家都知道孩子四個月的時候，要開始吃輔食了，於是媽媽就想到超市給孩子購買一個吃輔食的小碗，當她來到兒童用品商店的時候，她發現貨架上有兩個碗，這兩個碗，大家可以看到它們從外形上幾乎沒有任何區別，最大的區別就是它們是不同廠家生產的不同品牌的小碗。因為這個媽媽剛做人母，對品牌沒有了解和偏好，所以品牌不是她購買產品的決策依據。於是媽媽就開始看這兩個小碗有什麼區別，當她把碗都翻過來，因為大家都知道碗底會有標識，標出這個碗的功能和碗的成分。結果她翻過碗的背面一看，這兩個碗的材料都是100%食用的聚丙烯，沒有任何的區別，這兩個碗都是微波爐適用的，從功能上也沒有區別。但再一看價格，她卻吃了一驚，這兩個碗的價格相差有一倍之多，一個碗標價10塊錢，另一個碗標價20塊錢。這個媽媽就很困惑了，「為什麼完全看上去一樣的兩個小碗，而價格卻相差一倍？」那麼這個差別到底在哪兒呢？這個媽媽從碗上找不到答案，於是她就把店員請了過來，她說：「店員，請你告訴我，這兩個碗有什麼區別？」我們來聽聽這個店員是怎麼回答的。這個店員看了一下兩個小碗，說：「這兩個碗是不同廠家生產的。」媽媽說：「我看到了，兩個品牌。」店員後來覺得這樣的回答有點好像說不太過去，於是店員又說了一句話：「那兩個廠家生產的，應該工藝上不太一樣吧。」大家聽店員的回答，說兩個廠家生產的工藝上應該不太一樣吧。我請問大家，媽媽從店員那裡有沒有得到什麼有益的信息？就是對於她進行決策哪個碗好哪個碗不好，有沒有得到有益的信息？沒有得到，對吧？如果你現在是這位媽媽，你的經濟狀況足以支撐買哪個碗，即對你來說經濟不是問題的時候，請問如果你是這位媽媽，你會買哪個碗？來，是媽媽的說一下，你會買哪一個碗？對，我看到很多女士在說，如果我是媽媽我會購買價格20塊錢的那個小碗，為什麼會是這樣？你沒有得到任何有益的信息告訴你說這個20塊錢的小碗一定比那個10塊錢的好，你為什麼最後決定購買20塊錢的小碗？而且我們現場的這個結論和我們在做消費行為調查的時候得出的結論是一樣的。大多數的媽媽，也就是85%以上的媽媽，在她經濟許可的時候，如果她無法用客觀的標準評價一個商品的時候她會買最貴的，為什麼會這樣？很容易理解，因為媽媽總想把最好的給孩子，但是當她無法用別的條件去衡量一個產品好與不好的時候，她就拿一個單一的特徵——價格，來衡量產品的好與壞。其實這就是我們心理背後的一個因素，叫「價高等於質優」。這個等式成立嗎？成立。從小我們就被人叫「一分錢一分貨」，從小也被人叫「便宜無好貨」，所以大家都覺得貴的肯定有貴的道理，貴的就肯定好！但是我再往下推導，你就會覺得不是那麼肯定了，其實推導出來就是「只買貴的，不買對的。」大腕好像說過這句話，那個時候大家都覺得很可笑，但其實真的，我們人有一個固定的思維模式，當你無法用準確客觀的標準來評價一件商品的時候，就像這位媽媽，她不可能在10分鐘里學習每個廠家鍛造碗的工藝，在沒有客觀標準來衡量它們的標準的時候，就只能用內心的一些標準。這些內心的標準是我們以前的生活經驗的積累，來衡量這個產品的好壞，其實可能就是一個因素，比如說我們講這位媽媽就是用了一個價格的因素來衡量好與壞，但真的貴的就一定好嗎？其實這個答案誰都知道，貴的不一定好。可能80%都成立這個等式，但還有20%的意外。恰恰有人利用這樣的一個等式，來誘使我們去進行消費，比如舉個例子，我們之前舉的並不是一個高科技的產品，碗是日常生活中的用品，我們不要說碗了，就說個燈吧。你去給孩子買個護目燈，你知不知道怎麼評價這個護目燈好與不好？你不知道，你說屏閃次數還是靠什麼？最後你說我愛護孩子的眼睛，我就給他買個最貴的。再比如我們去買珠寶，也是一樣，越便宜的珠寶可能有錢人越不會去買，他覺得那個品質可能會有問題，於是我們的心理因素會導致一種消費行為，所以這個也揭示了我們消費的一種固定模式。什麼叫固定模式呢？也就是我們心裡先入為主的有了一些思維方式，我們管它叫做固定的思維方式，不論它是來自你的經驗，還是來自於你先輩的教導，它在你心中形成了一個固定的等式，我們剛才說了叫「價高等於品優」。其實還有很多等式，在人力資源領域可能常碰到的有「漂亮等於能幹」，大家覺得很可笑吧？但是通過多個國家的職場調查，外形條件比較好的人，他的平均收入和就業率遠遠高於外形條件不好的人。如果你問所有的人，「你有沒有相貌歧視？」他一定說：「我沒有相貌歧視。」但是當我們接觸別人的時候，所有的人都願意和外形長得條件比較好的人接觸，而外形條件長得不好的人，我們潛意識就會去躲避他，所以這些都是我們固定的心理的思維模式，這種固定的思維模式在短時間裡，尤其是時間壓力比較大，或者像我們剛才說的你沒有辦法在短時間裡用客觀標準去衡量一個標準的時候，你就會用這種固定的思維模式，從而導致你固定的行為模式，就會產生出一種可預期的結果。很多商家都會用客戶這種固定的心理模式來影響客戶，我們所要學習的如何利用心理學原理來提升影響力，就是主要通過研究影響人們行為背後的心理學因素，探尋這種說服與順從行為背後的內在規律。我看看怎麼才能讓別人都說「Yes！」都接受我的想法、都接受我的建議，這個背後的心理學因素到底有多少種，我把它找出來，找完了活學活用。用在不同的人群不同的場合，借著提高我們對別人的影響，達成我們銷售的目的。這個是我們本次課程主要研究的方向。

　　影響力因素真的有這麼大的作用嗎？我們給大家舉一個很簡單的例子。這個例子叫做《一封家書》，是一個很簡單的小例子。這個例子的背景是，有一個女兒到美國去讀書，讀了一個學期之後，她給她的爸爸、媽媽寫回來一封信，我們來看看這封信是怎麼寫的，看看她在這裡面怎麼利用了人的心理學因素來影響她的父母，她是這麼寫的：

　　親愛的爸爸、媽媽：

　　自從我離家去上大學以後，沒有經常給你們寫信，非常抱歉。現在我要告訴你們我的現狀，但在你們讀下去以前，請先坐下。（也就是你坐好，別站著讀，怕嚇到你們）在坐下來之前請不要往下讀了，好嗎？

　　我現在一切都已經很好了，我在開學不久的宿舍大火中，從窗戶跳出去時造成的頭骨破裂和腦震蕩已經幾乎全好了。我只是在醫院住了兩個星期。視覺已經基本上恢復了正常，令人噁心的頭疼也一天只有一次了。

　　幸運的是，宿舍的起火和我的跳窗，都被附近加油站的一個服務工人看見了。正是他給警察打了電話，叫來了救護車，他還到醫院去看我。我因為宿舍被燒而無家可歸，他又善意地邀請我住進了他的公寓。說是公寓，其實只是地下室的一個房間，但還挺可愛的。他是個很好的男孩，我們已經深深地相愛了，正在準備結婚。結婚的日期還沒定，但肯定是在我懷孕顯現出來之前了。

　　是的，爸爸媽媽，我懷孕了。我知道你們一直盼望著做祖父母，我想你們一定會歡迎這個小寶寶的到來，並像對待小時候的我一樣對他體貼疼愛，給予他無私的奉獻和體貼關懷的。我們之所以推遲結婚，是因為我的男友有點小小的感染，以致我們不能通過婚前血液檢查，我因為不小心也從他那裡感染上了。

　　（我請你想像一下，如果你是這樣的一個父母，你含辛茹苦地把女兒養大，又傾其所有送她出國讀書，半個學期之後你的女兒給你來了這麼一封信，你現在是什麼感覺？崩潰了是吧？天崩地裂了對嗎？我們再往下讀）

　　好了，既然我已經向你們通報了我的最新消息，我要告訴你們我的宿舍沒有起火；我沒有得腦震蕩和頭骨破裂；我沒有住院，沒有訂婚，沒有感染，沒有男朋友。

　　但是，我的數學得了50分，化學得了30分，我希望你們正確的看待這些分數。

　　愛你們的女兒

　　我請問你看到這樣的一個結果的時候，你會是什麼感受？你看那邊樂得特開心，「啊，太幸運了，我的女兒只要好好的沒事就行，分數不要緊。」是這個概念嗎？OK！但我請大家想像一下，如果這個女兒上來之前，就給她爸爸媽媽，這麼寫一封信：

　　親愛的爸爸媽媽：

　　非常抱歉！雖然我已經很努力了，可是我的數學還得了50分，化學得了30分，我希望你們能正確的看待這些分數。

　　請問他的父母會怎樣？特憤怒是吧？一家人含辛茹苦地把你送出國外讀書，你不好好學，還考這樣的分數。

　　其實我們講數學得了50分，化學得了30分，是不是一個事實呢？這個小姑娘有沒有改變事實呢？完全沒有，她沒有欺騙自己的父母，在核心事實上她並沒有欺騙她的父母，但是對這個事實的展示方式卻影響了她父母對這件事情的判斷結果，所以這就是心理學。心理學其實並不神秘，並不像我們想像的那麼不可理解，心理學揭示的都是我們內心的變化，一說我們就能理解到，但是如果你能用好，還能引導別人的思想的變化，就是成功了。

　　我們舉的這個例子是影響力中的一個例子，叫對比原理。什麼叫對比原理呢？即如果兩個東西或兩件事物，它的重要的程度有很大差別的時候，放到一起你會認為它們之間的差別比實際的更大。舉個例子說，你拿完重的東西再拿輕的東西，你會覺得重的更重、輕的更輕。還曾經有一個實驗室做了一個很有趣的實驗，很簡單，他就讓被試者左手放在熱水裡，右手放在冷水裡，放一段時間之後，兩隻手同時放到溫水裡，你們覺得這個人感覺會怎麼樣？同樣是一盆水，溫度是一定的。但是這個人會感覺很奇怪，他的一隻手覺得這盆水是冷的，一隻手會覺得這盆水是熱的。這就是對比的原理。很簡單也很容易理解，但是它如果能夠應用到銷售中，卻能產生出超出我們意料的結果。其實我們知道很多的金牌銷售人員非常會使用對比原理來提升自己的銷售業績。我們在這裡給大家舉兩個比較簡單的案例，如果你是一個服裝專賣店的銷售人員，一天，有一個顧客走到了你的服裝專賣店，通過交流你發現他想買一套西服，還想買一件襯衫。請問如果你是這個店員，你先領著客戶去看西服呢？還是先去看襯衫呢？我再給你提供一些背景，你的西服一套的價格大概是8000元左右，你的襯衫一件的價格大概在600元左右，請問如果你是這個廠家的銷售人員，你會先帶著客戶看什麼呢？

　　觀眾：先看西服。

　　張珈：先看西服，為什麼呢？可能你覺得有的人認為我要先推薦西服，因為買完西服才好配襯衫嘛，這也是一種思路。從心理學的角度來解釋這件事情，就是如果當一個人已經花了8000元買了一套西服的時候，你覺得他還在不在乎花600元去配件襯衫？不會了，對嘛！但如果你上來就讓他看600元的襯衫呢？他內心會覺得這個東西很貴，對嗎？會有一種排斥。所以銷售影響力的使用，它可以縮短你銷售的過程，增加你銷售的信心和增加客戶購買以後的愉悅感，我們後面越講你越能體會到。銷售影響力使用完，不僅你銷售的難度降低了，客戶購買產品的愉悅感也會增加。這是一個銷售衣服的案例。我們要先銷售價格比較昂貴的產品，再給他介紹比較低廉的產品。其實不光在銷售衣服的時候會有這個現象，我們再想像一下汽車專賣店尤其是4S店，他怎麼賣汽車和汽車配件？他是一起賣給你嗎？其實金牌的汽車銷售人員永遠不會一起賣給你，他會先讓你去結賬，把汽車的錢結完，當你花了十幾、二十萬塊錢，已經把這輛車買到手裡的時候。這個銷售人員開始向你介紹：「來，貼個膜吧，換各腳墊吧，換套音響吧」，等等，為什麼？因為你覺得我已經刷了卡，花了十幾萬塊錢買了一輛汽車了，我就不在乎再花個幾千、幾萬塊錢來裝修一下我的汽車，也就是這幾千、幾萬塊錢和已經交了的十幾、二十幾萬一對比，它顯得微不足道，你後期的銷售難度會大大降低。這是我們在普遍銷售中的一些應用的案例。我們再看看銷售住房也是一樣的。我們剛才說到的車、衣服可能都是價格相對低廉的。房子大家都知道，現在一套可能上百萬，如果你是一個房屋的銷售的人員，在銷售房子的時候，你手中就幾套房源，相比較而言，肯定有些房源是屬於性價比比較好的，有的房源屬於性價比相對弱一點的，請問如果你是一個好的銷售人員，你應該先帶客戶去看什麼產品？是看性價比好的呢？還是看性價比不好的呢？大家掌握的還很快嘛！立馬就說我們要帶這個客戶去看性價比不好的。以前我們經常有很多的銷售人員不這麼想，他會說我這個人很實在的，反正我知道客戶也不會買那個性價比不好的，我肯定把最好的給我的客戶。但是你會發現，如果沒有對比，就算你給向他推薦了你手中最好的房子，客戶也不會滿意。因為他對比的是他心理有一個非常高的預期，你不給他設對比對象，他就會自己設一個對比對象，好的銷售人員或者金牌銷售人員，他會用自己的對比對象，而不用客戶的對比對象。客戶想像這個房子一定是朝向、地段、價格設定得都非常理想，你要想跟客戶快速達成交易必須先改變客戶的心理預期，怎麼去改變？你就可以先展示一些地段、戶型、價格都不是那麼理想的房子，讓他看了兩、三套之後，他心中的預期點已經開始降低，甚至開始慢慢走向失望的時候，你突然向他展示了一套，「哇！」這套房子讓他眼前一亮，其實還是原來的那套房子，對比對象不同產生的結果就不一樣了。所以這就是好的銷售人員和不好的銷售人員最大的區別，一個會利用客戶的心理因素去誘導消費行為，一個只會用傳統的方法。傳統的方法是必須掌握的，如何去跟客戶溝通，如何去挖掘客戶的需求，如何用你產品的特性滿足客戶的需求，這是你必須掌握的。但如果在傳統的工具之上，再有了一把心理學工具的利刃，你的銷售工作會變得非常的輕鬆、非常的簡單。我們再看看對比還可以在哪些銷售的過程中使用，對比還要有一些深度應用。什麼叫深度應用？我們來看這樣兩種銷售方式。其中有一種銷售方式叫打折銷售。就拿T恤衫舉個例子，我們可以看到圖片上給我們展示了一個T恤的專賣店，老闆進貨的價格大概在50元一件，他預期的銷售價格大概在80多元就OK了，我們進價50元，他想銷售80元一件，請問如果你是店老闆，你怎麼對T恤進行標價？比如你直接標88元呢？還是標多少？我們講如果你是一個沒有學過心理學要素的老闆，可能他會很實在的標，進貨50元，就標個88元，甚至還會寫上一口價，不還價。對嗎？我們經常會看到這樣的商店。但是，會做生意的老闆和他的做法是不一樣的。他可能會讓廠家在出廠的時候，就在衣服的標籤上打一個單件銷售168元一件，到他店裡一天都沒有耽誤，馬上就打出一個五折促銷優惠的廣告來吸引客戶的關注。為什麼？這就是大家可以理解的。為什麼現在商場越來越多的是打折，而不是越來越多的標出實際價格？其實我們可以看到現在商場很多的衣服出廠後就打折，賣春裝的說春裝新上市8折優惠，其實商家在出廠之前，早就把價格給你提上去了。他標的不是一個實實在在的價格。大家可能聽到這兒，說影響力是不是有點太虛了？你為什麼不能實實在在給客戶一個價格呢？第一，要降低我們的銷售難度；第二，要提升客戶享受完我們提供的服務或產品之後的愉悅度。大家想想你去購買一件商品，你是喜歡以實實在在的價格買走的時候更高興呢？還是說你買到一個打折的商品之後，並且這個商品你也很喜歡更高興呢？我可以告訴大家，我雖然講影響力，其實我還是會被影響力所影響，前一段時間我就買了一件衣服，很簡單的一個七分袖純棉質地的小外套，號稱是知名品牌，我當時一試非常合身，一看價簽嚇我一跳，價簽標價是3280元。它就是一個純棉面料的一個小外套，但很合體，標價3280元，這個價格讓我一看嚇了一跳，我就問店員現在打記幾折？大家猜猜店員說打幾折？一折。打完一折多少錢？328元！我就覺得撿著大便宜了，快速的交完款，拿著這件衣服就回家了，回到家我跟老公說的第一句話你們知道說的是什麼嗎？買完衣服，一般你會說什麼？老公你看我穿這件衣服漂亮不漂亮？是不是？這是正常的心理狀態。但是那天我回到家首先沒說這件衣服我穿著漂亮不漂亮，我先跟老公說：「老公你看我這件衣服標價多少錢？」老公說：「你怎麼買這麼貴的衣服？3280元！」我說我今天用一折的價格買到的。所以用對比學的原理，商家賣出了商品，客戶提高了他購買商品後的愉悅度。但是我們講影響力的工具一定要建立在真實銷售上面。你不能欺騙客戶，我們講銷售影響力的因素經常會被很多的騙子使用，他沒有一個正確的道德基礎的話，去使用這樣工具，肯定會產生惡果，我們講銷售人員使用影響力的工具，一定要建立在你的產品很好、你的服務很好，你想要永續經營，但要降低銷售難度的時候，來使用銷售影響力。第一種叫做打折銷售，就是我不把價格標低，而是直接打折，這樣還有一個好處讓客戶感覺到你的產品檔次比較高，這個使用的就是對比的心理。我們再說第二個老闆，也是賣T恤。但他比第一個老闆還聰明，他把對比原理使得更出神入化了，他怎麼做呢？他這麼標價的：第一件按原價走168元，但如果你買第二件商品，就是如果你買走兩件的話，我就給你188元，買兩件，第二件相當於花了多少錢？20元。請問如果你作為一個消費者，確實看上了這件T恤，你會買一件還是買兩件？買兩件，毫無疑問！我們來看看第二種對比的應用案例和第一種對比應用案例，哪一種對我們銷售的影響更大？第一種銷售方法叫打折銷售，比如說168元的T恤，打完五折它的回款是多少元？84元。如果消費者喜歡會買幾件？就買一件。因為你的回款額是84元，但你用第二種對比方法客戶對比了一件和兩件的價格之後，客戶一般都會買兩件。這個時候你的回款額是多少元？對，188元。我們在銷售的過程中，要儘可能的追求更高的銷售額。雖然都是對比原理，但你應用的方式不同，產生的銷售額的業績完全不一樣，所以我們講看似很簡單，對比誰不懂？我都清楚，你一說我就明白。但是怎麼把他用好這是有學問的。我們再舉個例子，說說對比原理怎麼在談判中的應用？在談判里有一個大家熟知的策略——叫黑白臉策略。什麼叫黑白臉策略？看，一說大家就心領意會了。我們先不說銷售中的黑白臉策略，先說說我們在文藝警匪片中的看到的黑白臉策略，一般都會有這樣的一種情景，兩個警察抓住了一個犯罪嫌疑人，想要審問這個犯罪嫌疑人，但是這個犯罪嫌疑人咬緊牙，拒不透露同夥的消息。於是這個時候兩個警察中，有一個警察會表現出極其暴躁恨不得上去就要給這個犯罪嫌疑人拳打腳踢，甚至口出威脅的語言，這個時候犯罪嫌疑人會表現出非常的緊張和害怕，但他還是不說。這個時候，你會發現，另一個警察開始上場了，這個警察溫言絮語地把這個已經很憤怒的警察趕緊勸出去，轉過臉來，和顏悅色地對犯罪嫌疑人說：「你看這個事情已經到了這種程度了，你如果對我說了，將怎麼樣、怎麼樣……」。在這種一前一後的強烈的對比下，大多數的犯罪嫌疑人都很快的投降了。如果沒有前面那個暴躁的、易怒的、威脅的警察，後面的警察上來就和顏悅色的，犯人是不會怕你的。有了這種對比之後，效果就完全不一樣了。所以這是我們在談判中經常使用的一招，叫做黑臉-白臉策略。這個策略在我們的銷售中怎麼用呢？我給大家再講一個我的親身經歷，其實你別看我講影響力，我經常被別人用影響力忽悠。有一次我到一個玉器的商店買一塊玉配，這塊玉配標價3800元，大家都知道玉器行的水分是最大的。所以我就本著「一殺到底」的趨勢開始砍價。因為我也講談判技巧的，我會談判。所以上來我就給了一個「地板價」。老闆說：「那你開個價吧！」我說：「也就值380元。」當時我就看到老闆的臉，開始是滿臉堆笑，一聽我報出380元這個價格之後，立馬臉就「掉」下來了。橫著眼看著我說：「你根本不是來買玉的，你就是來搗亂的！你要是不想買，也別跟我還價了，我還不賣你了呢！」這時就要把玉往桌子里收，收到櫃檯里。這個時候我很尷尬，雖然我很喜歡這個玉配，但是你現在對我這個態度，說什麼我也不能再買這塊玉配了，我打算扭頭就走。這個時候，老闆娘從後面轉了過來，走到我身邊，溫言絮語地說：「真抱歉！我先生就是這個脾氣。主要是您這個價格給的有點太低了，我們別說掙錢，連本都回不來。我們不可能給您這個價格。如果您要真想買，咱商量一個合理的價格。」大家說我當時的心理變化如何？剛被別人打了一棒子，又被別人揉了揉。這個時候我再也不好意思堅持說你再給我十分之一的價格，要380元的價格了。於是在老闆娘軟言細語，又安撫、又道歉的前提下，最後我用1200元的價格買下了這塊玉配，所以我們講如果對比原理應用得好可以很快達到你的銷售目的，這個是在談判的過程中怎麼使用談判原理，也就是黑臉和白臉策略，前面我們說了在銷售中怎麼利用對比原理，比如說價格的對比，先看貴的，再看便宜的。銷售衣服的時候，先看不好的，再看好的。先看丑的，再看美的等等，這些都是在銷售中的應用。因為今天我們的課程相對來講時間比較有限，我們在客課堂上就不帶著大家練習了，但是希望大家有時間的時候可以思考一下，你如何在銷售工作中更好地使用對比原理？這個問題也會掛在網上，做有獎問答的問題，大家可以互動、互相交流，比如您是做汽車行業的，或者是做服裝行業的，或者是做食品行業的，不論你是做哪一個行業的，把你的對比原理和你的實際工作關聯起來看，你看看你能演化出哪些應用的方式？在我們影響力的系列課程里，主要會向大家介紹六種影響力，其中第一個是我們今天主講的——互惠原理，剛才講的對比原理只是一個舉例。真正在銷售中起到強大影響力的因素主要有六種：1、互惠。2、承諾和一致。3、社會認同。4、喜好。5、權威。6、短缺。