銷售冠軍是怎麼養成的？黃金銷售流程做好這十步！你也能業績翻倍

銷售這門學問，有很多人在一開始總是信心滿滿的，可隨著時間的推移，銷售的深入，越來越覺得銷售業績很難提高。

他們的困惑就在於：就算拚命預約、講解、套好客戶；跑折了腿；磨破了嘴，可還是一樣徒勞無功，客戶還是不買這個賬，怎麼辦？

其實既然做了這麼多，還是成了無用功。其中大部分的原因是出於對客戶分析、判斷、解決其需求方面有了偏差，客戶的需求未得到滿足，我們也就很難達成既定的銷售目標。

銷售並非難於登天，它也是有規律可循的，摸清楚銷售這門學問的規律，循序漸進一步步進行，會變得容易的多。

1. 前期準備，為順利加點潤滑油

不管什麼事情，在做之前，總要有個前期準備，事情會順利得多。

銷售前的準備，也是銷售員與客戶達成交易的前提和基礎。而銷售準備是不受時間和空間所限制的，關乎於銷售員的個人修養、對產品的理解和心態、個人對企業文化的認同、對客戶的了解等等，銷售前期準備涉及的內容有很多很多。

2. 情緒準備，為巔峰狀態蓄備能量！

做一個合格的情緒管理員，也是一個銷售員必備的心理素質。

具備良好的情緒管理，是銷售成功的關鍵。由於人的作用是相互的，誰也不喜歡接近一個情緒低落的人。

積極的情緒是一種狀態，是一種職業修養，是見到客戶時馬上形成的條件反射。

因此，銷售員在見到客戶時，一定要準備好巔峰的情緒狀態。

什麼叫巔峰的情緒狀態？偶爾我們會有一種這樣的感覺：今天做事情非常來勁，信心爆棚，好像一切都不在話下的樣子，這種狀態就叫情緒的巔峰狀態。

這種巔峰狀態的作用是什麼？它會讓我們提高做事情的效率以及這件事情的成功率。但難就在於，這種狀態並非時時都會有的，有種無法掌控的感覺。其實不然，只要我們對自己的情緒進行一個階段的訓練過後，是可以完美掌控這種巔峰狀態的。比如一個優秀的運動員，總能在比賽前迅速進行自我調整，為比賽準備良好的狀態。

那如何去進行訓練？你可以每天早上醒來之後，聽聽勵志的光碟或激昂的歌曲。然後對自己說一句：「我是最棒的！我可以！」這其實就是一種心理暗示訓練法，它會讓你的潛意識對自己的能力有一種認同，而讓你在行動的時候爆發出巨大的潛力。

3. 與客戶建立信賴感

①首先，要找到共鳴。人與人之間是很容易找到共同頻率的，如：同學、同行、同事、同志、同僚這些詞，兩個人之間只要有一個共同點，就能湊到一起了，信任感建立起來也就不難了。所以找到共鳴的方法是要先找到雙方的共同點，從而產生更多的共鳴，信任感建立就能更進一步了。

②然後，找到合適的節奏。做一個優秀的銷售員，若是跟客戶的動作節奏和語速越是接近，那麼你和客戶的信賴感也就越好建立。銷售員若是想更快的賣出自己的產品，就必須要跟著客戶的節奏走。若對方說話的語速快，那麼我們說話也要加速；若對方說話慢，而你說話很快，那就很容易讓客戶產生不舒服的感覺，信賴感要建立起來也就相對難。若對方說話語速適中，那麼你的語速也要隨其適中。還有一點，說話一定要讓客戶懂得你在說什麼，盡量不要用太多專業術語，畢竟客戶不是行家，對專業術語的理解能力還是有限度的。

4. 找到客戶的問題所在

若與客戶的信賴感建立起來了，那麼之後整個交談過程會變得舒服很多。這個時候要趁機找到客戶想要解決的問題。

怎樣找到客戶的問題所在呢？要通過大量的提問，來了解客戶到底想買什麼來解決自己的需求問題。一個優秀的銷售員，會用80%的時間來對客戶進行提問，而花在講解產品和回答問題的時間只佔20%。

5. 提出解決方案並塑造產品價值

當知道客戶的問題出在哪之後，你就可以對客戶具體進行哪一款產品推銷了。

你的解決方案已定要針對性強才能讓客戶感受到你是在切實為他考慮而量身定做的，這時候你在客戶心理的形象有所提升，進而他會卸下防備且與你一起評價方案的可行性。

由於這時候客戶對你的話語是比較容易吸收的，那麼你要把握住這個機會，不失時機地進行產品的價值塑造，把品牌背景、企業文化、所獲獎項毫不吝惜地告訴給你的客戶，把你的你的專業知識作用提現出來。

6. 給客戶做競品分析

雖然說競爭對手的不是似乎有那麼一點不好，但當你和客戶的信賴感還未建立的時候，你做競品分析客戶會對你很反感。但是當你和客戶端額信賴感已經建立起來且你為他提出了解決方案了的時候，客戶這個時候會對你分析競品的缺點頗有興趣，並期望你切入分析，此時你只能按著這個流程走下去，牽引著客戶到你想達成的目的。

這時候要巧妙靈活一點，不但要做競品分析，還要客觀闡述我們好在哪、對方的不好在哪這樣。

此時的競品分析有兩個作用。一方面能為客戶的最終購買決定提供依據；另一方面他在昨晚決定併購買之後會幫你進行宣傳，去證明他的選擇是對的。

7. 解決疑慮，幫客戶做決定

做完了競品分析，客戶並不會馬上掏錢買單的。這時候不能急著去成交，而是要解決完客戶所焦慮的問題，否則客戶買完還是會後悔的。

要判斷客戶是否進入這個狀態其實很簡單，比如他若是說：「我回去跟我的愛人商量商量。」你就可以精準問他：「那您的愛人會關心哪些問題呢？」接下來他就會說他的愛人關心哪些問題。

再這樣一步步追問，客戶的抗拒點找准了，你要解決的問題出來了，相對的解決方案自然也浮現出來了。

8. 踢好成交前的臨門一腳

這個階段你最主要的攻破點是幫客戶下決心。這個時候很多銷售員是不敢催促客戶成交的，其實只要你進入了這個階段就可以馬上用催促性、封閉式的提問法來催促他成交。否則時間越久，客戶的購買決心越是動搖。

什麼是封閉式提問？封閉式提問就是在提問時候給對方一個框架，讓對方在可選的答案中進行選擇。比如：「您是下午3點有空呢還是5點呢？」這已經在提問中默默給客戶下了個限定範圍的圈。

這種提問方式有利弊之處。以沙發為例，你問客戶「你是今天買還是過兩天買呀?」這樣的提問雖然也是封閉式提問，但有點模糊不清的樣子。那就應該改為：「你是要這件灰色的還是藍色的？」這種就叫催促性的封閉式提問。

讓客戶及時作出選擇，正是客戶最痛苦的時候，因為要掏錢了。所以在問題問完之後，你應該結束說話，用眼睛看著他，這是成交前的關鍵沉默。

9. 給客戶提供貼心的售後服務

人們往往認為，售後服務不過是打打電話、上門維修，其實售後服務的範圍比這個大得多。

真正的售後服務是人們購買了商品或服務之後，銷售員對客戶的延續服務。即要在客戶的使用過程中，為客戶提供的諮詢服務、成為客戶的顧問、解決客戶在使用中的問題。這樣貼心的售後服務才能牢牢地套住忠實客戶的心。

10. 利用客戶的最終需求分享介紹

分享是人的本能，一旦客戶對這個產品和服務認可了，即之後是很有意願為其分享的。

你很直接地和客戶說：「我們還有很多任務，你可以幫我介紹幾個嗎?」其實

轉介紹才是他的最終需求：當我買了一套傢具，第二天又有倆朋友買了同樣的，證明我的眼光很好，他們在追隨我的品位。

轉介紹的力量其實非常大，就看銷售人員怎麼利用了。由於你滿足了客戶的終極需求，所以當一個客戶轉介紹成功的時候，你的銷售行為才算完成了。

以上這10招是每一個銷售冠軍都遵循的銷售流程。

其實人的一生就是一個推銷自己和讓別人認可的一個過程，在推銷自己和讓別人認可的過程中我們自身的人格魅力也在提升。而生活與銷售是相通的，多從生活中汲取經驗，運用到銷售中就能一步步麻溜了。