差異化打造完備新型肥料方陣

具有規模優勢的肥料企業基礎肥料資源和技術雄厚，憑藉此優勢，聚焦不同作物專用肥，針對不同作物的營養需求和生長階段組合套餐肥，打造完備的新型肥料方陣，將是實現肥料產業突圍的一條路徑。

中國地域遼闊，農業種植千差萬別，產品創新空間很大。大型企業如以作物為基礎，制定全程作物營養方案，並輔之以完善的農化服務，將擁有較強的競爭力。

本版報道的4家企業目前正在向這個方向努力。他們或者在基礎肥料優勢基礎上創新，或者深耕高端作物營養方案，有的在緊鑼密鼓進行技術革新，還有的以產品差異化創新矩陣和重塑營銷格局為抓手突圍。

中鹽紅四方：組合套餐，提供定製化方案

新型肥料一直是化肥企業轉型的主攻方向，但今年新產品也遭遇巨大的市場壓力。

首先，農民難接受較高的價格。中鹽紅四方副總經理陳勇認為，新型肥料價格偏高的主因之一是營銷成本過高。企業一哄而上推廣新產品，市場惡性競爭，營銷費用激增，推高了終端零售價。

其次，炒作概念現象較普遍。杜撰技術、虛標養分、偷減含量等亂象不一而足，給新型肥料推廣造成不小的障礙。各地情況不盡相同，加之全社會對生態環境和食品安全的關注度越來越高，變革施肥方式、推廣更高效環保的新型肥料隱藏的市場潛力巨大。

新型肥料發展的潛力還有多大？陳勇認為，中國地域遼闊和農業種植千差萬別，產品創新的空間仍然很大。最關鍵的是，要像工匠一樣打磨產品。作為央企，質量和技術一直被中鹽紅四方視作重中之重。近些年公司緊鑼密鼓進行技術革新：一是在對現有產品迭代升級的基礎上，引進一系列領先技術，併疊加融合；二是針對經濟作物開展特種肥料研製；三是結合工藝特點因地制宜創新，比如在高塔肥料生產中添加中微量元素成分和增效劑；四是以完整的產品方陣為基礎，組合套餐肥，為農戶提供定製化的營養方案。

中鹽紅四方與安徽農業大學、中國科學院合肥物質科學研究院、中國科學院瀋陽應用生態研究所、中國農業大學、華南農業大學、中國農科院等科研院所合作，先後研發出抗旱複合肥料、控失複合肥料、穩定性肥料、包膜緩釋肥料、增值尿素、清液型和懸浮型液體水溶性肥料、微生物菌劑等。中鹽紅四方是全國首家抗旱肥、控失肥製造商。

中鹽紅四方與全國農技中心合作，2015年在17個省（區）布置65個試驗示範，2016年在19個省（區）布置61個試驗示範。中鹽紅四方緩控釋肥系列產品增產幅度最高可達33.2%，與習慣施肥、測土配方施肥相比，純養分投入減少5%～12%，「等量增產、減量不減產」效果明顯。

住商肥料：與時俱進，深耕高端作物營養方案

11年前，住商肥料（青島）有限公司生產出中國第一包脲甲醛複合肥。「速效加長效」「單獨養分含量只高不低，凈重量只多不少」，住商肥料(中國)企業集團總裁江永彬表示，住商肥料以卓越效果和質量堅守成為中國肥料市場上品質與高效的代名詞、中國肥料品牌金字塔的「塔尖」。

住商肥料採用日本成熟技術，將脲甲醛工藝嫁接到複合肥生產中，猶如「三級火箭」的速效、中效、長效成分，貼合作物成長期的肥料需求，提高肥料利用率，減少肥料用量，提高農產品品質，減少勞動力投入，減輕環境負擔。

產品的優劣並不僅僅取決於生產方法，更多地取決於廠家的質量控制和成本競爭能力。住商肥料引進日本生產技術和品質管理標準，高品質產品確保了養分含量和質量。

以優質產品為依託，以客戶需求為切入點，住商肥料率先在中國引入玉米、小麥等作物種肥同播先進模式，並研發出一系列適用的專用肥料產品，成為模式創新的倡導者和領導者。並以此為基礎，發展農資整合服務聯盟，種子、肥料、農藥、農機等優秀企業、優秀品牌、優秀產品橫向強強聯合。

隨著中國農業產業的升級，提升農產品品質和農業可持續發展的訴求與時俱進，對肥料提出了更高要求。住商肥料及時推出「脲甲醛+」新產品系列，通過添加多種營養成分和功能成分，豐富脲甲醛產品的提質和養地功能。

水肥一體化技術的迅速推廣，以各種功能型水溶肥為代表的高端特種肥市場發展迅猛。現階段住商肥料正在大力推廣施倍多速溶肥料，其生產者是擁有100多年肥料生產歷史的日本陽光化學；還將有來自西班牙的施壯格等更多產品陸續推出。高端特種肥料與傳統的脲甲醛複合肥產品互補，住商肥料實現了針對主要作物的全系列、全營養、套餐化肥料供應。住商肥料將繼續依託世界500強企業資源，為中國農業提供高端作物營養和農業可持續發展解決方案。

駿化化肥：規避同質化，產品矩陣化

近幾年，大型國有油頭、氣頭尿素生產廠家已完全或部分退出肥料產業序列，但山東、山西、河南等擁有市場和資源優勢的省份仍有大型國有肥料企業在創新圖強。河南駿化化肥有限公司總經理吳建國說，駿化化肥以產品差異化創新矩陣和重塑營銷格局為抓手，雙臂合力開拓市場，實現了鳳凰涅盤。

近兩年，駿化化肥一直大力推進新產品研發和差異化產品開發，最大限度地規避產品同質化競爭。積極響應國家減肥增效、提高肥料利用率的號召，首家開發出國內擁有自主知識產權的以鋅腐酸系列肥料為代表的新型差異化產品，當年投放市場，取得很好的效果。

以「發展生態肥料、促進生態農業、共享生態食品」為己任，駿化化肥致力於生態肥料的研發、生產和推廣，成立了新型肥料研發中心、微生物肥料研發中心、全水溶肥研發中心、營養套餐肥料研發中心、有機生態農業研發中心。目前公司正在由傳統無機複合肥研究、生產、銷售，向有機、生態、微生物肥料研究、生產、銷售轉型，適應不同區域、不同作物以及不斷變化的市場需求。

駿化化肥不斷推進在產能及設備改造。今年新增氯化鉀低溫轉化生產硫酸鉀複合肥生產線一條，合成氨制硝酸、硝銨熔液聯產硝硫基複合肥生產線一條，測土配方BB肥生產線一條、生物有機肥和複合微生物肥生產線一條。

在打造了豐富的產品矩陣後，駿化化肥把營銷服務作為銷售關鍵點，並從去年開始實現了銷量的逆勢增長。幾年前，企業只有四五十名銷售人員，現在擴大到200多人。全部人員常年奔波在市場最前沿。服務拉動營銷的關鍵，是要有完善的制度和高效的執行力。為加強銷售管理和市場管理，提高市場管控能力，駿化化肥專門邀請諮詢機構對全員進行銷售管理諮詢和為期兩年的持續培訓。導入銷售人員五星評定和過程管控程序，使每個業務人員時刻明白自己的業績和上升空間，最大限度地提高營銷人員的激情，擴大營銷範圍，提升公司影響力。

華昌化工：按需分配，完善專用肥系列

農資市場風雲變化，無論產品、服務還是流通方式等，都在快速轉變和創新。江蘇華昌化工股份有限公司總經理胡波說，公司以「堅持化肥，走出化肥」的戰略方針，在保持基礎氮肥生產的同時，專註創新環保高效新型增效肥料，給農民帶來更高的投入產出比，為社會創造安全、環保、高效和低耗的農業模式。

創新源自專註華昌化工熱衷於雕琢更完美的肥料產品。華昌化工成立了植物營養研究中心，是中國植物營養與肥料學會首批企業會員，與中國科學院、中國農業大學、南京農業大學、中國農業科學院等科研院所合作，聯合研發了「肥戀田」穩定性系列肥料、華昌硝基系列肥料、全新營養追肥——「追奭佳」系列等新型肥料。

多年孜孜不倦的專註創新，華昌化工形成了以通用型產品為基礎，以全新營養追肥、穩定性肥料等新型肥料為核心，各種配方肥、專用肥為前沿的化肥產品格局。華昌化工先後獲得5項國家發明專利，20項外觀專利，參與發起多個產品的國家、行業、企業標準的制訂。

革新鑄就品質華昌化工對產品的研發極為專註，研發團隊長期紮根一線，專註于田間試驗和技術研發，以打造同行卓越產品為目標，不斷調整產品配方，進行產品升級及肥效提升。

第一，完善作物專用肥產品體系，重點開發大蒜、茄果類、果樹類等經濟作物專用肥，不斷豐富產品體系。第二，重點開發水溶肥，開發配套設施農業肥料，滿足高端市場需求。第三，加快功能型產品的研發推廣力度，針對土壤酸化和貧瘠土壤開發鹼性肥料——鹼力寶、礦物有機肥、生物菌肥及相關土壤調理劑等市場差異化產品。第四，研發增值肥料，如鋅腐植酸尿素、甲醛尿素、長效尿素的開發，有效提升了尿素肥效。第五，針對經濟作物需肥特性，推進套餐肥推廣，特別是生育期較長的作物，涉及平衡肥、高氮肥、高鉀肥等，合理搭配產品，幫助作物獲得高產、提升品質。

文章來源/農資導報