本是一個拼縫生意，他硬是做成上億規模，人生沒有不可能

08-01

從零起步經過9年的經營達到現在市值35億。從代購到成為中國第一家本土互聯網服飾電商，成為淘寶品牌連續五年第一，擁有1500萬粉絲收藏的服飾電商。能夠做出這個成績的就是韓都衣舍創始人趙迎光。

1974年，趙迎光出生在山東濰坊，這裡是歷史悠久，文化古韻深厚的手工業城市，在清乾隆年間便有「南蘇州、北濰縣」之稱。這裡還是著名的「世界風箏都」。

受到財富靠自己雙手創造的滋養。在趙迎光五六歲的時候，他母親因為在午休時間賣冰棍，被學校先後從幼兒園老師降職到收發室再到鍋爐房，這樣心理落差太大，就決定放棄國企下海做生意，先後經營過麵包房、承包過冷庫，做海鮮生意。

那時候趙迎光就給媽媽幫忙，在冬天弄海鮮時，手上也到處是螃蟹，蝦弄的傷，但他不覺得苦，反而覺得很有趣。

1993年，還在準備高考的趙迎光，因為得了黃疸型肝炎，休學治病，耽擱了衝刺。但平時成績不錯的他，雖然錯過了山東大學第一志願的國際貿易專業，卻被調劑到韓語專業，這是他與韓國的第一次結緣。

大學期間，趙迎光對計算機就很感興趣，有空就到圖書館借相關的書來讀，然後再到機房裡操作，樂此不疲。

1997年畢業後，當時小語種人才稀缺，很吃香，在外貿行業也吃得開。

而且當時韓國與中國的貿易往來頻繁。趙迎光很順利的進入了山東國際經濟技術合作公司，被外派到首爾工作，這一去就是十年。

作為在韓國企，接待工作自然少不了。其他人都覺得接待需要陪同翻譯和觀光，是個苦差，沒人願意。

這個活兒就落到趙迎光身上，他只是覺得可以提升語言。可接待時才發現，來的都是國內的企業老闆，因為語言不通對趙迎光很依賴，他會聽到這些老闆暢談人生，聊企業管理等等，在接觸近百位企業家身上學到了創業的堅持，受益頗深。

1998年，韓國的電子製造、互聯網、時尚娛樂業成為國民經濟支柱，趙迎光見證了韓國互聯網的發展。

2000年前後，噹噹網、卓越網等中國最早一批電商企業湧現，主要銷售的是圖書、音響製品、電子設備等標準很高的商品。但說到賣服裝，大家都會覺得不靠譜，沒人會逛街時記下服裝貨號，再到網上搜索下單。

2002年趙迎光剛開始在易趣網上做兼職，選擇銷售韓國化妝品，並成為第一批鑽石賣家。可過了一段時間，市場上出現很多假貨，他在供貨前要花費很長時間研究商品的真假，因此沒有打開市場。

此後的六年間，趙迎光還在淘寶上銷售過韓國鼻樑增高器，但也出現了很多低價仿品，競爭變大。他之後又倒騰過防輻射孕婦裝、汽車用品、還賣過奶粉、奶瓶等等。

這些都親力親為，可是同行業網店隨之興起，網店生意很慘淡。主要這些商品都是代銷的大品牌利潤微薄，而新品牌得不到用戶青睞，沒有達到他預期的成功。

2007年9月，對於趙迎光來說很特殊。一位老朋友帶他參觀了一家韓國的知名網店，在1500平的大倉庫里，員工們都在忙著理貨、裝貨、發貨等等有條不紊的進行著。而且這家店日銷售額高達100多萬人民幣。參觀後他很震驚，也堅定了自己要創業的信心。

當時這家YSP的社長朱春燮告訴趙迎光三個秘訣：第一在網上賣東西，一定要做自己的品牌，將來有機會; 第二一定要賣女裝，女裝這個行業是電子商務最熱的行業;第三要做女裝的話，款式盡量多，更新盡量快，性價比要高，只要做好了，一定能成功。

趙迎光就此醍醐灌頂。

回國後，趙迎光果斷放棄在國企穩定的工作，拿著自己所有的積蓄18萬7千元在山東濟南啟動了韓都衣舍。而且放棄之前經營的產品，準備創建互聯網服裝品牌。

當時網路銷售已經逐漸成為流行趨勢。而且網路銷售不分地域，這樣就要與全國同行在網路上競技。在濟南做單純的服裝品牌，在設計、生產、行業經驗、渠道上沒有優勢。

而且那段時間韓流席捲中國，大街小巷播放著韓國流行音樂《sorry sorry》等，電視台也播放著韓劇《人魚小姐》等，這些韓流文化輸出影響著中國一大批人，從年輕人到媽媽級別在不同程度中了韓流的「毒」。

這時留韓的經歷幫了大忙，趙迎光揚長避短，決定先從韓國代購起步，於是在韓國註冊了法人公司。

趙迎光了解到年輕人的喜好，就開始在韓國尋找最時尚的服裝品牌，供用戶網上挑選，再根據下單的數量在韓國採購運回國內。趙迎光到首爾的商業街進行了多次實地考察，挑選出30多個優質商家簽訂合作協議。

然後在濟南高校招來幾十名服裝設計和韓語專業的學生，他們在韓國網站上篩選服裝品牌和商品，放到淘寶上賣，賣出後在韓網上下訂單。他們自己管理品牌，設計圖片、翻譯商品介紹、確定款式和價格等。每天銷售近三百款韓國服飾，賺到了第一桶金，同時培養了一批買手團隊。

雖然代購的貨源解決了，隨之而來的代購問題也出現了。

第一用戶等到收貨時間長。因為要清關轉運；

第二經常容易斷貨缺貨。國內用戶下單，可國外店內售罄，要的量少工廠不生產；

第三無法退換貨。用戶瀏覽喜歡下單，買回來不合身，國際郵費貴，退貨清關麻煩，導致用戶流失；

第四性價比不高。從國外代購的衣服包含運費、服務費反而比國內一些品牌服裝貴一倍左右。

而且做代購的這段時間，利潤薄掙不到錢。趙迎光決定轉換髮展方向，從"商品進口專家"轉變為"時尚進口專家"。

趙迎光第一時間根據中國用戶的喜好、審美引進最新時尚款式，再進行二次設計，在國內找到代工企業生產，降低成本。

趙迎光準備從代購轉型成自營品牌，為了將韓都衣舍做大，分了幾步走。

第一、趙迎光獨創了自己的體系運營「以產品小組為核心的單品全程運營體系」。建立在最小的業務單元上，通常一組有三個人分工明確。一位設計師負責款式設計和尺碼，一位頁面製作負責某一個單品的圖片和宣傳介紹，一位庫存管理員負責單品銷售估計和庫存量。現在的小組制已經發展到270個。

這種小組模式有兩方面優勢。一方面提高運營效率。只要在公司框架內，可以根據小組內部節奏控制產品開發、新品上架、打折促銷等運營環節，再根據消費者的反饋，自主對商品進行修正和改進，提升用戶體驗。

另一方面降低了庫存風險。產品最怕的就是堆積賣不出去還佔用空間。小組推出的服裝在上架15天後，根據瀏覽數據將產品劃分為「爆、旺、平、滯」四類。做出相應的推銷方案，將產品針對不同用戶需求銷售出去。會根據小組推出服裝款式的銷售額來計算小組獎金。

第二多品牌發展。2012年趙迎光確定了多品牌運營戰略，相繼推出針對女裝、男裝、童裝、中老年裝等不同類目的品牌。（多款少量，以銷定產）比如韓風快時尚男裝品牌「AMH」、韓風快時尚童裝品牌「MiniZaru米妮·哈魯」、韓風優雅時尚女裝品牌「Soneed」、韓風時尚媽媽裝「Dequanna迪葵納」等等。

趙迎光不僅創建自己的品牌，還收購一些與自己快時尚定位相同的品牌。直到2017年3月，韓都衣舍經營著近20多個自營品牌，還有近80個新品牌。擁有著1500萬粉絲收藏的品牌。

第三、在社交媒體上進行品牌宣傳。趙迎光建立了自己的微博，還有韓都衣舍的官方微博，以及運營的公眾號，在這樣的平台上分享產品和故事，提升用戶體驗。有好評還可以為企業做免費的廣告，提升品牌形象。

例如之前很火的《太陽的後裔》熱度發酵時期，就在官微和公眾號上推送電視劇相關新聞，文章，還有演員們的穿衣搭配等等信息，將內容做到與用戶緊密相連。

第四、明星代言，粉絲追隨。現今社會企業與娛樂相結合的營銷模式屢見不鮮，卻能夠運用好明星資源也是一種能力。

2014年《來自星星的你》成為那一年的流行話題，不僅火了初雪時炸雞啤酒最配，還有就是劇中人物的服裝搭配也成為大家的討論話題。韓都衣舍看到女神全智賢的名氣請來代言，之後又簽了「國民弟弟」安宰賢，還有「亞洲女神」朴信惠，以及內地小花旦古力娜扎。

在高收視韓劇中的演員們，在中國的粉絲量也是不容小覷的，他們的穿衣搭配也是很多很多年輕人爭相模仿的。

通過這些運營方式和宣傳手段，不僅在2011年獲得IDG的千萬美金投資，還在2014年獲得明星starVC的第一次投資。

隨後在2014年的雙十一，韓都衣舍女裝取得了天貓歷史上第一個全年度、雙十一、雙十二"三冠王"，男裝取得了天貓原創年度第一名，童裝取得了天貓原創年度第三名。

韓衣都舍在淘寶做大後，為了得到更多的用戶粉絲，開始向外擴張，陸續入駐到京東、唯品會、凡客、噹噹等大的電商平台。

2017年，韓都衣舍的市值達到了35億元，3月份在新三板上市，成為淘品牌的第一位。

希望趙迎光的100億能夠在之後不斷壯大中實現。