店員下班後也能接著賣葯，這樣的增量怎麼才能做到？

口述：劉黎峰

整理：劉雨曦

轉載請註明作者與來自第一藥店財智（yaodiancaizhi）

商品陳列再也不受店面面積、政策管束的限制，顧客想要什麼給什麼；門店人員不再局限於門店內的服務時間，隨時隨地與顧客交流並達成銷售……這樣的場景是不是不切實際？據一心堂醫藥電商事業部總經理劉黎峰介紹，一心堂已經在實踐，並正試著與更多的中小連鎖藥店共享這一成果。

中小連鎖企業三大經營管理痛點

陣容龐大的中小連鎖隊伍之所以缺乏強有力的競爭，主要是其在經營管理上存在很大的缺陷，具體而言，一心堂醫藥電商事業部總經理劉黎峰總結為三方面痛點：首先，中小連鎖因其規模偏小，商品的採購價格無規模優勢；其次，商品力低，主要受限於其庫存、動銷、資金問題，對於低動銷商品是否採購也而陷入兩難，除此之外顧客需求量大的商品不一定能找到採購渠道；最後，受到藥店面積局限和政策因素等不能陳列，而欠缺優勢。

競爭日益激烈的藥品零售市場，對於中小連鎖而言，先天「硬體」上的不足或許能從後天「軟體」上彌補，B2B2C業務模式就是其一。這一模式的成功，對在行業耕耘十幾年的一心堂而言，是其「帝國」建設中濃墨重彩的一筆。

劉黎峰一心堂醫藥電商事業部總經理

「就藥品零售行業而言，這一模式稱為實體藥店互聯網化，通過此法讓藥店具有互聯網的經營技術和手段，同時也包括員工方面互聯網化業務能力，一心堂在做這一模式探索過程中，發現這個商業模式是可以複製共享給中小連鎖的。」劉黎峰表示，一心堂10多年來在醫藥零售領域經營，如今已擁有3600多家直營門店和數以萬計的商品，並與全國上千家醫藥工業、健康產業優質供應商合作，為一心堂提供了豐富的產品資源、營銷推廣資源、促銷資源。

他還補充道：「如今一心堂已在大健康、全品類供應鏈上初具規模，用了兩年時間，投入了近2億元和400多名員工，建立了電商交易平台、大數據平台、呼叫平台、CRM系統、物流系統等，以支持電商大流量業務的運轉。」

跟過去說「沒有」的習慣說再見

對於連鎖企業而言，由於實體門店的陳列面積有限，並不能滿足所有顧客需要而陳列全品類商品，為解決此問題，過去只能通過簡單粗暴的方式——擴建門店或新開門店，大部分並不「壕」的中小連鎖的做法則是以一句「對不起，我們店沒有這一藥品」而回絕了前來購葯的顧客。如何改變店員過去說「沒有」的習慣，逐漸重拾實體藥店流逝的顧客？

一心堂的做法是，「用Ipad和手機去賣實體門店無法陳列或沒有庫存的商品。如今總部已經給所有門店都配備了Ipad，面對數萬個商品，並不需要門店的員工一個一個去了解學習，只需了解類別，並在探尋客人需求時，上網搜索就行。無論是在上班還是下班在家，店員都可以幫顧客下單購買，如此一來能提高銷售額了，並將此舉或各類網路營銷的技能傳授給入盟企業。」劉黎峰介紹到。

（員工網上商品銷售流程）

或許對於中小連鎖，每家門店都匹配一台Ipad的成本太高，這確實是一筆很大的支出，劉黎峰道出了另一種省錢方法——即建立一個能供中小連鎖店員日常銷售和學習的平台。「很多員工用微信方式做銷售，自己做微商，何不提供一個產品平台讓他銷售店裡沒有的品類呢？這完全是持續的增量。」

在銷售商品的同時，平台不僅能讓員工獲知專業知識，如有三句話營銷、有商品品牌背景、使用方法、生產、用料、注意事項等商品知識；還能學會互聯網推廣，學會用微信維護自已的客人，增加員工與客人的親近關係，提升客人粘性，提升個人銷售業績，增強公司經營能力。

不論藥品零售行業的競爭方式如何變化，核心都是門店之間的競爭，其不外乎是實體門店內部競爭力的修鍊，何為內部競爭力？即文章開頭劉黎峰所言「價格力、商品力、陳列」三大經營管理痛點。中小連鎖想要在如今被互聯信息所編織的無形巨網中生存並逐漸壯大，不能抵觸而是擁抱它，加快實體門店互聯網化的蛻變腳步。

（根據首屆中國縣域連鎖藥店發展峰會公開演講錄音整理，未經演講人本人審閱）

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