從月虧1萬7到日入6千，這家咖啡館經歷了2次生死考驗
咖啡館的收入是有天花板的，帶一些餐或者甜品是有助於提高客單價的。
咖門 · 2018/05/21 10:02
第一次，把咖啡館開在人流極少的別墅區，平均月虧1萬7；
第二次重新裝修後，更慘，每月虧損2萬2；
三個月後，「奇蹟」出現了，日營業額從600+逐步攀升到5000+。
這家咖啡館經歷了什麼樣的生死考驗？今天我們來講講成都Do Do Coffee的故事。
1
月虧1萬7的咖啡館，問題出在了哪兒？
Do Do Coffee2014年剛開業時，我是個典型帶著情懷和夢想入場的小白，市場也毫不留情地給了我響亮的耳光。
當時我選的咖啡豆不太好，牛奶也是2塊多一盒的高溫滅菌奶，一杯拿鐵的成本4.5元，售價28元。開業後近半年，日均營業額維持在300-600元。
▲月虧1萬7的店，能撐幾個月？
為了提升客單價，店裡也加了餐，意麵32元，牛排68元，還有一些披薩沙拉等。當時房租1萬3，店內帶廚師/咖啡師總共5個人，人工成本1萬4/月。
總體算下來，基本每月虧1萬7。
我日夜思索，給自己診斷了4個大問題：
1
選址：沒人流的地方就是沒人流
當時的店，我選在了一個巷子里、荒涼的、不臨街的、無自然人流的老舊別墅區。
▲選址好壞是根基
我沒瘋，我看中的是這個地方的發展潛力，這附近有一個文創產業園區，雖然人不多但其客群和咖啡館相吻合。然而，一開始現實並不盡如人意。
2
定位：什麼都有，什麼都不突出
我看了很多生意好的店，發現那些價格貴的，因為設計風格鮮明、咖啡品質優異，生意都不錯，比如當時成都的UID Café。反而那些價格親民、品質一般、兼顧各種客群需求的咖啡館舉步維艱。
正如我的店，咖啡沒特色、餐沒特色、空間沒特色。
我從中受到一個啟發：咖啡館想要生存，沒必要去迎合所有人。
說到底，在國內現階段，咖啡館做的只是一小部分人的生意。
3
客群：做好一小部分人的生意
穿著背心接孫子放學的大爺會來買一杯嗎？（如果來，那肯定是你親大爺）
那些拿著幾千月薪，發愁下個月信用卡賬單的白領們，會經常用半天的薪水來你這裡喝一杯嗎？
都不是，這些人可能會偶爾來一次，但絕不是優質客戶。會好好喝咖啡的應該是略懂或精通咖啡，有錢有閑，花錢買座，在意咖啡，也在意環境的一批人。
▲能不能吸引到優質客戶是獨立小館的生存考驗
說的專業點，如果要給目標群體畫像，我覺得客人應該是高薪高知群體，他們對於百十來塊錢的人均消費早已習以為常，對於他們來說，捨得經常花三十來塊喝杯拿鐵，那就必然捨得掏四五十喝一杯COE級別的手沖咖啡。
但是他們絕不是人傻錢多的品味，如果想留住他們，咖啡館必須有相應水準的環境、服務水準和產品品質。這樣的優質客戶，回頭率會高。
2
重新定位整改後，月虧2萬2
在分析完賠錢的原因後，我放了4個決定生死的大招：
1
借錢重裝：提升環境品質
重新裝修的時候，不走網紅風，摒棄裝飾，極簡風格。黑白色調的牆壁，暖色燈光，好養活的大型綠植，舊物改造的傢具、堅固耐用的桌椅，減輕裝修成本，營造家庭氛圍。
▲整體裝修要求：要像一個家，讓顧客舒服
2
減餐：將西餐變簡餐
我之前的餐有義大利面、西餐、牛排等，通過團購平台來的人不少。但每月算下來，餐的銷售額8000-12000，廚師工資4000多，幫廚3000多，加上材料成本，餐基本是虧錢的，果斷砍掉西餐。
▲最後選了易操作又能撐起客單價的輕食
但不得不承認，咖啡館的收入是有天花板的，帶一些餐或者甜品是有助於提高客單價的。所以後來我又上了2款三明治和2款沙拉，輕餐操作簡單，甚至不需要專聘廚師來做。
3
產品升級：做精品咖啡
我和咖啡師都先去學習，升級技術，其次是升級裝備和原物料：把原來的飛馬E98咖啡機和飛鷹磨豆機換成了辣媽機，買150元/公斤的意式豆，巴氏滅菌奶、進口糖漿。把拿鐵的價格從28塊漲到35塊。
▲店內爆款產品
當時是2015年，精品咖啡還沒那麼流行，很多客人不知道精品咖啡，我們就花精力去給客人普及知識，聞香、講豆子特性、萃取時候的想法，主動送客人一些東西喝，教育客戶，培育市場。
4
服務要求：「家裡來客人」式的態度
我不允許店員在店裡說「你好，歡迎光臨；再見，下次再來」這樣客套生硬的話。
要求我自己和員工都採用「家裡來客人」的感覺招待客人，比如客人進門，「來了？還是美式嗎？」「今天天有點冷，喝個熱的吧？」
還特別鼓勵店員主動和客人交流，至今有客人到店，會開玩笑出10塊錢，讓我來段單口相聲。員工考核也有兩項，就是：有沒有主動和客人交流，有沒有主動誇客人的寵物和包包。
▲會聊天是對員工的基本考核
按照電視劇的套路，這次應該劇情大反轉，賺到盆滿缽滿了吧？然鵝，並沒有。
本來月虧1萬7的店，被我一折騰，月虧2萬2。因為那些通過團購網站沖著餐來的偽客戶紛紛流失。
員工私下竊竊私語，老闆腦子抽抽了吧，這家店是不是要垮了？
3
挺過3個月的寒冬期，生意就像開了掛
然而這一次我押對了寶，3個月後，生意逐漸好轉。
我的信心來自於優質客戶：當他覺得這裡不錯的時候，不僅會再來，還會主動安利給和他品味相同的客人。我堅信口碑的裂變就是成功的開始。
然後就是逐月攀升，從日營600多，到2016年底的時候，開店2年多，日營業額基本保持在2000元以上（盈虧平衡點在1000元+），節假日的時候基本能達到5000-6000元。
當定位找准了，目標客戶的痛點解決了，生意就會像是開了掛。
▲找準定位，熬過了寒冬期
4
結語
最後在故事之外，我還有幾點心得分享一下：
一家咖啡店的支出是沒有上限的，但收入有上限，咖啡館不是個賺快錢、賺大錢的行業，想清楚再入行。
誰買走了你的咖啡，你做的是哪一部分人的生意，一定要想明白。我花了十幾萬的學費才學會，希望你能少走彎路。
關於加不加餐，沒有普世的真理，看客戶的需求。咖啡館也是一門生意，生意的本質就是最大程度地滿足客戶需求。
不要只把目光盯在咖啡行業，要多看看其他行業的生意，融會貫通，為我所用。
每一個開咖啡館的人，都多少有一些唐吉坷德式的理想主義情節，但是一定要明白，生意就是生意，不管你懂不懂商業世界的規則，這個世界都不會讓著你。
開咖啡館就是站在了懸崖邊上，一個不小心就會墜入萬丈深淵，消失得無影無蹤。所以，收起你的情懷和歲月靜好，打起十二分的精神來做生意。不差錢的話，當我沒說。
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