乾貨丨做好銷售過程管理的三個關鍵點！

一般銷售過程可以分為七個階段：尋找目標客戶、進行目標甄別、制定目標計劃、接觸客戶、介紹產品、處理客戶異議、結束銷售。

看似簡單的銷售過程，可是在這個過程中同樣的工作態度，同樣的銷售技能，為什麼大家取得的業績卻不一樣？客戶即便簽下來了，卻留不住大客戶？

這都是因為管理和控制，也就是說重在過程管理。

銷售過程管理是對銷售過程的控制，從接觸客戶開始到銷售結束的各環節。主要內容為過程式控制制、溝通技能、建立關係、維護關係、發展關係的能力，所有接觸客戶的過程都在過程管理的範疇之內。

有效的銷售過程管理，能實現最佳業績提升。

通過對銷售過程進行追蹤與控制，全面分析客戶組織政治個人動機，客觀評估銷售機會，執行有效的功單戰術，了解日常銷售工作的動態、進度，及早發現銷售活動中所出現的異常現象及問題，立即解決。

也就是說，銷售過程管理的主要目的，就是要重視目標與實際之間的關係，通過對銷售過程的追蹤預監控，確保銷售目標的實現。

了解了銷售過程管理的重要意義之後，接下來就要知道如何對整個過程進行控制和管理。

主要體現在以下幾個方面：

1、銷售目標管理

銷售目標管理就是通過設定合理的銷售目標，並對其進行合理的分解，通過合適的手段予以實施和監控，並關注最終結果和評估的一種管理過程。

企業所有的使命和任務都必須轉化為目標。要實現銷售目標關鍵在兩方面：銷售目標及分解和過程追蹤及控制。

目標不是單純的用加減乘除的方法來做，而是要具有規範性。所以銷售目標制定一定要遵循以下五個原則：

? 銷售目標要明確，要有具體的數字進行量化；

? 制定出來的目標是可預測和預知現有客戶的狀況，甚至是未來開發新客戶的情況和行業競爭分析；

? 制定的目標一定是可達成的，並插接到每季、每月、每周、每日當中；

? 要具有實務性，每一個季度都有一個重點的方向，並圍繞這個方向開展工作；

? 要有時間性，針對每個具體的規劃都要依據時間的緊迫性做一個時間限制。

之前寫過一篇《真正懂銷售管理的人，會怎樣做銷售目標管理？》，對如何制定銷售目標、分解銷售目標及監控與追蹤都做了詳細的解釋，具體如何操作可以回看這篇文章。

2、時間管理

時間管理是銷售過程管理的重要內容，從年度追蹤細化到每月、每周甚至每日追蹤。時間管理主要是用來把握銷售工作的節奏進度。

如何實現高效率的時間管理：

第一、必須把年度、月度計劃細分到周計劃。每天的工作要有明確的目標和實施計劃。

第二、客戶進行分類，按計划進行拜訪。月度和周計劃的細分，明確自己一周的行程，明確要解決的重要問題以及相應的策略和措施。

人的精力是有限的，要將主要精力用在產生最大效益的地方。

3、銷售人員的過程管理

在明確了團隊整體的銷售目標銷售政策後，銷售人員要做的就是要明確自己銷售目標，然後細分到具體的銷售行為中。

A、拜訪計劃表

包括計劃拜訪客戶的區域、拜訪路線、拜訪時間，計劃拜訪的內容和目的（開發新客戶、信息收集、收款、服務、問題處理、訂貨或其他），這些都應有詳細的拜訪計劃表。

B、拜訪總結表

銷售員在工作結束後，要將每日的出勤狀況、拜訪客戶洽談結果、客戶問題處理、貨款回收或訂貨目標達成的實績與比率、競爭者的市場信息、客戶反映的意見、客戶的最新動態、今日拜訪心得等資料，做好拜訪總結。

然後再與客戶拜訪計划進行對比，評估拜訪計劃的執行效果。

C、進度控制

想要全面了解市場的銷售動態，需要銷售員定期進行銷售報告，包括：銷售目標達成、新開發客戶數、貨款回收、有效拜訪率、每周銷售額、主要競爭狀況、異常客戶處理、下周目標與計劃等。

這也就是對銷售人員的進度控制。

D、銷售會議

銷售會議是銷售過程管理的一個重要方式和手段，主要包括晨會、周會、月度會議、季度會議和年度會議，也有一些專題會議。

銷售會議是管理者了解一線銷售最新市場信息和銷售中的問題的重要途徑，在這個過程中，銷售員要如實彙報工作結果和遇到的問題。在了解了各個銷售員的工作情況後，業務主管要對那些業績差的銷售員、新銷售員的工作態度及效率，隨時給予指導、糾正和幫助。

專業的工具是銷售過程管理的有效手段。

銷售過程管理不能光憑個人的感覺，必須要使用專業的工具，有效的銷售管理系統能夠監督、管理並維持銷售流程的完整性。

紅圈CRM能夠幫助你實現銷售過程管理的方方面面：

首先，通過紅圈CRM的「目標」功能，科學拆分團隊銷售目標，並進行目標制定、分解和把控全過程管理。

>>>銷售目標的制定、分解：

圖片來源於紅圈CRM軟體

>>>通過「銷售目標達成」報表，把控目標過程執行：

圖片來源於紅圈CRM軟體

這樣，就實現了銷售目標管理過程的透明化。

其次，紅圈CRM的「日程」管理功能，以時間為主線的標準化行為管理，可以幫助銷售員執行屬於自己的拜訪計劃，同時也讓銷售管理者輕鬆把握下屬拜訪安排。

圖片來源於紅圈CRM軟體

第三、紅圈CRM的「報表」功能，通過業績、客戶和團隊三個維度將銷售數據展現出來。

例如：「銷售目標達成」、「銷售業績對比」、「銷售工作執行」、「客戶被拜訪統計」報表等，每張報表都能層層展開，從全公司的匯總統計落實到每個業務員的數據，幫助你透過結果數據倒推過程。

圖片來源於紅圈CRM軟體

這是一種「演繹法」的應用，我們希望管理者的注意力聚焦在最關鍵的指標性數據，而其次是趨勢，最後才是細節。

總之，銷售過程管理要想達到預期效果，需要「思路 方法 工具」，思路，即銷售策略與方案能夠確保正確，這是方向問題；方法是「術」，過程管理的手段是否適應市場，適合團隊成員，並能否有效地堅持下去；工具是「器」，就是輔助手段，是否有用，是否流於形式。同時，還要結合團隊打造以及績效考核。

只有如此，銷售過程管理才更有效，才能更好地為目標達成推波助瀾，更好地完成銷售任務。