做招商，你必須清楚4件事

1)招商人員的溝通技巧和商業禮儀

醫藥招商中，要求招商人員有良好的溝通能力。溝通是一門藝術，如何揣摩代理商的心思，進行有效的溝通，把產品信息傳達給代理商，增強他們對產品的信心，建立對商家的信任，在溝通的過程中商業禮儀也不可忽視，適當的時候，肢體語言也能起到不可低估的作用。

2)電話營銷的技巧

電話營銷是目前營銷中成本最低的方式。

招商一般的途徑有：參展會、廣告招商、產品發布會和直接找到代理商。這幾種方式都要花費大量的財力和物力和人力。參展會要花路費、展位費、物料費和人力;廣告要花掉巨額的廣告費;產品發布要有場地，情媒體參加等等，所以相對來說電話營銷是目前營銷中成本最低的方式。

現代通信的發達讓「千里眼、順風耳」成為可能，利用好電話這個營銷工具，會給工作帶來很多便利，同時節省了營銷人員的人力和財力，但電話營銷也有不利因素：你不可預知接電話人員所處的環境，你的電話隨時有可能被掛掉。所以掌握一些電話營銷技巧是很有必要的。

a、電話資料的準備，準備你要電話溝通人或企業的資料，這便於溝通過程中增加談話的融洽度，想想你對電話對象一無所知，又怎麼在交談中找到對方的興趣點，所以資料的準備很重要。

b、聲音技巧，恰當的語速，最好與客戶的語速相一致;聲音要有感情，電話和談話是一樣的，有感情的聲音能傳遞你的真誠;

c、開場白的技巧，要引起客戶的注意的興趣;敢於介紹自己的公司，表明自己的身份;不要總是問客戶是否有興趣，要幫助客戶決定，引導客戶的思維;面對客戶的拒絕不要立刻退縮，放棄;在電話里說話的聲音要比平時大些，營造出很好的通話氣氛;簡單明了，不要引起顧客的反感。

d、介紹公司或產品的技巧，面對「碰壁」的心態要好;接受、讚美、認同客戶的意見;要學會迴避問題;轉客戶的反對問題為我們的賣點。

3)學會即時談判

首先要堅信：一切都是可以談的，沒有什麼不可以。

即使談判有幾個要素：1.學會換位思考2.要製造同意。

談判是一場博弈，是一場心裡的拔河戰，學會換位思考，站在對方的立場考慮問題，就代理商來說，給他講產品的競爭力，發展的前景，廣告的支持等等，一步步解除他心裡的戒備，讓他真正感覺到你是在為他謀福利，適當的時候替他算一筆賬，讓他看到希望，從而下定代理決心，這也體現了「即時」的概念，給代理商造成一種緊迫感，這麼好的產品，這麼好的機會，該出手時就出手，要不機會就被別人搶去了。

製造同意體現在你要引導代理商的思維，要讓他說「是」，讓他的思路是隨著你的談判進行下去的，要把問號變成句號再把句號變成感嘆號。製造同意目的就是為了控制代理商的思想，同意你的觀點，一場談判下來，你製造的同意都被代理商認可了，「即時談判」起到了作用，代理商的問題都解決了，在很大程度上完成你即刻傳遞信息並被對方接手的任務。

4)誰是上帝?

在醫藥招商中，誰是上帝?

我們通常的觀點是，消費者是上帝。這沒有錯誤。消費者拿錢買了我們的產品和服務，我們用產品和我們的服務來獲得經濟價值的。所以消費者是上帝，是拿錢購買產品和服務的上帝。

代理商是上帝?

在招商人員和代理商博弈的過程中，招商人員通過對代理商的服務，給他們以上帝的感覺，代理商是拿錢買我們的產品，替我們銷售，所以招商人員有責任和義務給代理商提供最好的服務，給他們「上帝」的感覺。從這個層面來說，代理商是上帝。

醫藥招商商家是上帝?

我們招商的目的是為了贏取更大的經濟利益，是消費者，是代理商在我們實現經濟利益的過程中起到了很大的作用。從另一個角度來說，是他們幫我們掙錢，所以我們醫藥招商者也是上帝，要對自己的產品和工作有足夠的自信。

做好醫藥招商，必須弄清楚以上4件事，要不然招商將失去存在價值。