水井坊半年報：聚焦策略初見成效 銷售額、凈利潤雙雙暴增

來自專欄糖酒頭條

7月24日下午，四川水井坊股份有限公司（以下簡稱「水井坊」）發布了2018年半年度報告。報告顯示，水井坊今年上半年實現營收13.36億元，同比增長58.97%，凈利潤2.67億元，同比爆增長133.59%。

報告顯示，水井坊的聚焦策略在近期充分發揮了其作用。水井坊著力開拓河北、山東、江西、陝西和廣西五大新興核心市場，上述五大新興核心市場與原十大核心市場一起成為水井坊業績增長的主要來源。而在具體市場拓展方面，水井坊堅定貫徹「蘑菇戰術」，對優勢市場精耕細作，並藉此帶動周邊協同發展。

核心門店方面，水井坊一方面持續在各市場與更多的核心門店展開合作；另一方面，鼓勵客戶及銷售團隊將注意力重心轉向門店端的開發、維護和激勵上，並提供更多的營銷活動對門店展開支持，推動其成長，使其市場得到了快速成長。

產品層面，水井坊順應消費升級，發力高端。2017年，水井坊陸續推出高端產品典藏大師版和超高端產品水井坊菁翠。在此基礎上，2018 年上半年，水井坊持續在市場上推動高端化工作，從門店營銷活動到消費者品鑒，持續加強了高端產品的市場推廣。

渠道方面，水井坊狠抓電商業務，延續KA新策略。通過完善的產品結構，大數據精準營銷，購物網站內的品牌建立和流量導入，以及向消費者提供良好的購物體驗等方式，使電商渠道在上半年取得了較大增長。

水井坊方面表示，電商的發展是公司未來重點之一，將通過電商與消費者進行更多互動和創新的嘗試。另一方面，水井坊延續了 2017 年度的全新 KA 策略，以「聚焦化」和「精細化」為重點，核心省份的 KA 業績在今年上半年取得了較快增長。

報告指出，今年上半年水井坊產品按銷售渠道為，新渠道及團購實現銷售1.30億元，而去年同期為僅為9656萬元；批發代理渠道實現銷售11.81億元，去年同期為7.43億元；其他渠道實現銷售2453萬元。

從產品的銷售貢獻來看，水井坊高檔酒實現銷售12.77億元，同比增長60.19%；中檔酒實現銷售3330.64萬元，同比降低21.17%；低檔酒實現銷售2452.92元。而水井坊省內市場實現銷售1.34億元，同比增長63.87%；省外市場實現銷售11.89億元，同比增長61.43%；出口銷售1320.49萬元，同比下降39.83%。

新時代證券最新調研報告顯示，水井坊戰略聚焦「5+5+5」區域,深度推進「核心門店」渠道工程的威力正在顯現。水井坊布局聚焦「5+5+5」核心省區梯次開發，導入「新總代模式+核心門店工程」，強化廠家前端管理。即以「5」五大第一梯隊核心市場（江蘇、廣東、河南、湖南、四川）和「5」五大第二梯隊市場（北京、上海、浙江、天津、福建）為核心市場基礎，繼續深度拓展「5」個新興市場（河北、山東、江西、陝西、廣西），「蘑菇戰術」實現品牌全國化下的區域落地。2017核心門店貢獻70%+營收，2016年底僅7000家左右，2017年底已超2萬家，預計2018年底將超3萬家。

水井坊經銷商左總在採訪中告訴酒業家記者：「水井坊是中國高端白酒的代表品牌之一，在高端市場一直存在著一定的影響力，但水井坊體量同時又是偏小的，全面投入市場難度過大，需要通過區域聚焦、資源聚焦、產品聚焦的方式來打通關鍵市場。特別是范（祥福）總上任後，堅定不移地制定和執行了聚焦策略，使得水井坊進入了快速發展期，聚焦策略對經銷商和門店的幫助比較大，深得渠道的擁護。」

報告顯示，水井坊下半年將進一步完善新型總代模式，支持和提升已有老總代模式，使不同經銷模式的市場都能更適應業務發展。同時，持續聚焦核心門店，將資源集中在核心門店的動銷拉動上，保持市場競爭力；關注其他類型門店的成長，以作為核心門店的基礎和來源，確保業務健康可持續增長。此外，水井坊還將進一步推進電商業務的發展並不斷完善 KA 的運作。

同時，水井坊將根據市場情況的變化，持續推進產品升級和結構完善，在現有產品的基礎上推出更為高端化的產品，不斷豐富產品線和強化高端品牌形象。另一方面，加強市場管理，使庫存維持在合理水平，並積極關注各個市場價值鏈的變化，推動市場健康發展。

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