航空公司為什麼要超額賣票？｜壹讀知道

圖片來自網路

花花向陽：壹讀君，航空公司明明只有200個座位，為什麼卻故意賣出超過200張機票？把數數清真的那麼難嗎？

壹讀君：確實。我們去吃飯的時候，不會吃到一半，忽然走來服務生說別的客人也訂了這張桌子；去聽音樂會也不會發現有另一個人拿著和自己同座位的票；地產商更不能把一間屋同時賣給兩個人。為什麼唯獨航空公司可以把200個座位賣給205個人？

已全副武裝準備登機的壹讀君｜何滿子

餐廳想招攬更多食客，工廠想售賣更多貨品，每個行業都想增加用戶來提高利潤，可是餐廳、工廠、商店卻不會用超售的方式來增加營業額。航空生意到底與他們有什麼不同？

若說特殊，航空業倒確實有一點和其他產業不同：飛行是一筆邊際成本極低、邊際收益卻極高的買賣，致使航空公司有更加強烈的動機填滿機艙里的每一個座位。

對於任何商家來說，成本都分為兩種：固定成本（fixed cost）和邊際成本（marginal cost）。固定成本是只要開張做生意就要付出的成本，邊際成本則是每增加一生產／銷售單位所增加的成本。

譬如一家開在商業街的店鋪，房租、水電都是固定成本，不管開不開張都要交同樣的錢，而店內所售商品的進貨成本，則是邊際成本，賣一個就要給一個，賣不出的話仍然留在自己手裡。

對於航空公司來說，一趟飛行里，所有的成本，幾乎都是固定成本：飛機的造價和保養、付給機場的管理費、原油、人員工資都已經固定，不管飛機坐滿還是只坐了80%，這些成本還是一點不差。

航空公司的成本組成——原油、人力、飛機和機械設備佔據了大部分（來自Hofstra University）

可是另一方面，一趟飛行里所有的收益，卻都是邊際收益：賣一張機票收一張機票錢。

於是航空公司每多賣一個人的機票，凈收入就幾乎同等地增加（除了要多提供一份味同嚼蠟的飛機餐之外）——他們有無比強烈的動力要填滿每一個座位。

然而事實的經驗是，不是每個人都會出現在自己預定的航班上。

有人項目沒談完而耽誤了回程，有人在最後一刻取消，有人堵車或者睡懶覺而晚來了10分鐘，還有人需要轉機，而第一程晚點，沒趕上第二程。

和鮮花、蔬果一樣，飛機票也是一種「易過期商品」。機票甚至比食物的過期更為嚴重——食物過期了還可以降價處理、餵養牲畜，可是如果一名乘客在值機前一刻取消了機票、或者改簽，那個空出的座位便幾乎不可能再被賣掉。

而每一個空著的座位，在起飛的那一刻，價值就變成了零。

根據統計，平均每一趟航程中，大約會有5%的買了機票的乘客最終誤機或者在最後時刻取消。當然，每個航空公司內部都有一套極為複雜又昂貴的數學模型，根據航線、時間、機上成員構成等等因素，預計出大概會有多少乘客誤機。

於是為了儘可能地填滿飛機上的每個座位，航空公司決定出售105%的機票。

當然，數學模型再精準，實際情況也肯定要在統計學的標準答案上下浮動。那麼航空公司就不怕一旦乘客全部出現、或者出現的乘客超過了飛機的定額，所要惹來的經濟和名譽的麻煩嗎？

事實上，航空公司賠給無法登機的乘客的數額，相比於填滿飛機所帶來的收益來說，根本九牛一毛。主要原因是現在的數學模型已經非常准：2016年，在美國，每1萬6000人里，才會有一個人被非自願地請下飛機，可是每100個人中，就可以多賣5張機票——偶爾支付給乘客的那一點酒店、餐飲和賠款，在因超賣機票而帶來的利潤面前，不值一提。

1990年以來，美國主要航空公司航班中自願（紅線）和非自願（紫線）地放棄乘機的旅客比例

如果航空公司超額賣出票去，但是買票的乘客真的全都出現在登機口了，該怎麼辦？航空公司怎麼「請」幾位乘客下飛機？又該怎麼挑選不讓誰飛？

挑選無法登機的乘客，可以想見有這樣一些辦法：譬如選最後幾名辦理登機牌的，選最後幾名買機票的，最後幾個到達登機口的，或者機票買得最便宜的那幾個人。

聽起來不無道理，可是以上這些選法，並不能將乘客的損失降到最低。買了機票而不能飛的損失，對於每一個乘客來說，是不一樣的：有的人是趁著假期短途度假，去不去都無所謂；有的人要趕去重大商業談判，每遲到一個小時都是重大損失；甚至於還有人，是要飛去見病危的親人最後一面，每一分每一秒都是千金不換的珍貴時間——

航班上每一個同等艙級的座位，對於航空公司來說價值是相同的，可是一趟航班的價值，對於每個乘客，卻千差萬別。在必須有人讓路的情況下，航空公司能做的，是至少讓那些比較「不重要」的旅行者下飛機。

那麼如何衡量一趟航班對於旅客的重要程度？

老生常談的答案：用錢。

航空公司賠款100美元、給你改簽明日的飛機，你答不答應？500美元呢？1000美元呢？

只要航空公司一直出價，總會有行程不那麼緊湊的乘客自願拿錢下飛機。這種「自願」有利於航空公司維持秩序和準時，同時最快挑選出願意以最低成本放棄飛行的乘客：和買票搭飛機一樣，乘客將自己的機票再「賣」還給航空公司，一樣是兩廂情願的交易。

於是競拍就成了理所當然的選擇。航空公司叫價，賠款不斷上漲，直到有乘客願意拿錢走人，握手成交。而美聯航這次引起軒然大波的根本原因，便是航空公司「出價到了1000美元，機上仍沒有乘客原因下飛機」的時候，放棄了你情我願的交易原則，而訴諸了強制和暴力。

航空公司也許會說，如果這場座位競拍沒有上限，那麼坐在同一機艙的乘客豈不是可以串通好，誰也不拿那1000塊，訛取超高的補償金？

先別急著下結論，看看達美航空（Delta Airlines）的另一種競拍模式——

密封競拍

不同於許多航空公司奉行的、一步步往上喊價的拍賣會式競拍，達美航空靈機一動，選用了一種更加聰明的「競拍」方式：密封投標。

密封投標是一種很常見的商業投標方式：各個公司將自己的標書（包括價格和條款等）寫在信封里，密封好，交給招標的一方。只有招標者知道所有公司的提案，投標者之間卻不知道彼此的底細。

達美航空把密封投標用到了超賣座位的競拍中：在每個乘客辦理登機的時候，都要回答一個問題：航空公司最低提供多少錢，你會願意接受賠款而不坐這班飛機？

你會拿500美元，而把自己的座位讓給另一個人嗎？300美元呢？200呢？

換句話說，達美航空將問題率先拋給了自己的乘客——這班旅程對你來說，到底值多少錢？

而一旦該班航機出現超票的現象，達美航空就翻一翻所有乘客辦登機時的回答，挑出答案最低的那幾個人，雙手奉上他們自己答案中的賠款金額，護送他們離開。

密封投標對於航空公司最大的好處，是它倒轉了信息優勢：當所有乘客都已經登機、落座，乘務員舉著喇叭喊價時，乘客是討價還價中信息佔優的一方：他們知道飛機滿員，也知道航空公司要趕幾個人下去，更重要的，是他們能看到別的乘客的反應，從而決定自己是否接受當前的金額。

400美元？沒有人應聲。

600美元？仍然沒有人應聲。

800美元？好像有兩三個人心動了。——一個絕對理智的乘客可以根據其他乘客的反應，將自己所獲得的賠償最大化。

可是在辦理登機時就要回答「願意接受多少賠款下飛機」這個問題，乘客便喪失了原本的信息優勢：他無法知道其他乘客願意出多少錢。自己寫的太高了，航空公司當然會選比自己出價低的乘客下飛機，寫的太低了，一旦被選中，又不值得拿這麼點錢就失去這趟旅行。

於是乘客在這一場競拍遊戲里，失去了博弈的本錢，只能老老實實地計算時間成本，估算這一趟航程對於自己的價值，把心理價格誠實地填寫進去。

以最低的價格「買回」超賣的機票，達美航空固然聰明絕頂，不過在密封競拍中，乘客們被剝削、被利用了嗎？事實上，壹讀君倒是覺得，密封競拍是一個有效、甚至優美的系統：讓每個乘客衡量自己時間的價值，讓那些著急趕去婚禮、趕去談判、趕去給病人動手術的醫生們準時起飛，同時精準挑選出不那麼著急的乘客，奉上他們自己定下的賠款金額，難道不是兩全其美的最佳選擇？

參考資料：

1. Airline Quality Rating 2017, airlinequalityrating.com

2.Nesterak M. (2017), How Delta masters the game of overbooking flights, PBS Newshour

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