如何打造銷售精英？

如何打造銷售精英？ 一、明白素質要求，提高自身實力 　　首先有必要建立業務員的能力素質模型，並讓每個業務員都能明白要做一個稱職的業務員應該具備什麼樣的素質和能力，只有明確方向和標準，才知如何去努力奮鬥！銷售精英=良好心態+職業素養+工作激情+專業技能，所以正確認識和解讀優秀業務員行銷方程式就顯得極為重要。我認為成功業務員具備如下特徵： 　　1、高尚的職業涵養和正常平和、樂觀進取的心態，正確的人生觀、價值觀，飽滿的工作激情，積極的處事態度，堅韌不撥的信心對從事推銷工作的人來說非常重要。良好的品格和頑強的毅力是走向成功的資本。新業務員上崗之初一定會遇到困難，在困難、挫折和失敗面前如不能始終保持穩定的情緒，在同客戶談判陷入僵局時不能談笑風生，應對自如，就會陷於被動局面，挫傷銳氣。因此、我們強調新業務員要有一個良好的心態和過硬的職業素養，因為心態決定行為，行為影響結果。誠實守信是業務員必須遵守的基本原則，最犯忌的就是信口開河，言行不一，見利忘義，甚至採取「坑蒙拐騙」的惡劣做法對待公司或客戶，損公肥私，大發個人不義之財。 　　2、良好的個人形象。要讓客戶接受你的推銷解決方案，並成功地銷售產品或服務，必須懂得先要成功推銷你自己，讓客戶認可和接受你，成為他的朋友，那麼新業務員就邁出了關鍵的一步，成功了一大半。誠實、幹練、穩重和守信的個人形象能給客戶留下良好的印象，所以業務員在同客戶接觸時，一定要注意自己的衣著打扮、一言一行、一舉一動、禮貌禮儀和個人衛生，加強與客戶的感情聯絡，在促成業務的條件下，要善於換位思考，真心實意為客戶著想，公平公正地處理好公司、客戶和個人三者之間的關係。 　　3、較強的溝通能力和語言表達能力。業務員在向客戶和消費者介紹企業情況、推銷產品時，需要有出色的口頭表達能力和良好的溝通能力，具體的要求是怎樣讓自己的語言既有藝術性又有邏輯性，這一點是極為重要，它能打動客戶的心，引發客戶對你的興趣和好感。 　　4、具有一定的學習能力，悟性高、會學習和善思考。市場千變萬化，各種新情況、新問題會隨時發生，營銷理念和銷售方式也在不斷發展變化，這就要求新業務員要樹立終身學習，不斷充電的觀念，隨時掌握現代市場營銷方面的新知識、新理論和新方法，才能適應激烈的市場競爭。 　　5、較強的心理承受能力。新業務員在初上「戰場」，一定要有心理準備，面對激烈的市場競爭，挫折與失敗便會經常光臨你、陪伴你，這是家常便飯的事。新業務員要做好屢敗屢戰、百折不撓和永不言敗的充分心理準備，從世界上最偉大的十位推銷大師成功的心路歷程都能尋找到他們前期的失敗身影。美國推銷之神費蘭克·貝德加告誡初入門者：「從失敗走向成功是每個業務員必須跨躍的門檻」，因此，在碰到挫折時，既不要畏懼，也不要迴避，不經歷風雨磨練，怎能茁壯成長？沉著冷靜、遇事不慌和積極應對是每個業務員不可或缺的重要品質。 　　6、克服恐懼感是新業務員必須要過的關口。焦慮、沮喪、悲觀、消沉是推銷員的天敵。主要是克服「三怕」心理：一是行業情況不熟，怕自己不懂行規；二是與客戶交往心虛、底氣不足，怕被客戶譏笑；三是業務技能不夠，怕拿不到業務；對此可以通過「查、訪、問」讓自己摸著石頭過河。查：就是通過查企業資料或行業雜誌（上網查找更好），讓自己對行業動態有個大概的了解；訪：親自到當地市場轉一轉，觀察和體驗行業競爭狀況、競爭對手品牌及公司產品狀況；問：與專業人士、經銷商或銷售前輩交流，帶著問題向他們請教。 　　明白了業務員的素質和能力要求，接下來的就是要全身心地投入到學習訓練和工作實踐當中去，此外還可以多看一些成功人士的書籍，如卡耐基，世界推銷大師的個人自傳，從中廣泛汲取別人的成功經驗為我所用，這一點尤其重要，它能為你在實戰中提供幫助或指導，借鑒別人成功經驗，減少你失敗或碰壁的可能，以便少走彎路，少碰釘。　　二、進行系統培訓，熟悉業務流程 　　為了儘快讓新業務員上手，優秀的公司具有一套完整的業務人員培訓計劃。所有業務員必須通過幾個月的培訓，經測試合格後才能正式下到一線進行實戰鍛煉。培訓形式為：課堂學習、車間實習（包括開發部、品質部、生產部）、現場服務訓練、跟隨銷售經理現場客戶拜訪訓練等。 　　培訓的內容為：1、技術能力培訓：產品知識和產品運用技能培訓，熟知產品特性、功能和作用，並能給客戶提供現場指導培訓。2、企業文化培訓：公司價值觀、經營理念、工作態度、職業規範、團隊合作方面的培訓，明確公司提倡的是什麼，反對的是什麼？只有全面洗腦，認同公司文化的人，才能有資格上崗，才會有激情全身投入，真誠關心客戶，為客戶提供最佳解決方案（包括產品或服務）。3、專業銷售技巧培訓：基本銷售技巧培訓，如《消費心理學》等；專業服務技能培訓，如《客戶關係管理》等。4、口才演講訓練：參加「大眾演講課程班」培訓，親自上台演講鍛煉，就能克服膽怯、恐懼和畏縮的弱點，提高自信心，增強勇氣，挖掘自身潛力，讓自己徹底跳出象牙塔，這是新業務員事業獲得成功的一個轉折點。多年以來的實踐證明：行之有效的銷售培訓機制是培養和建立一支優秀銷售團隊的最好辦法。 　　新業務員全面熟悉業務流程是做好本職工作的起碼條件。1、要極度熱愛自己的產品，對產品不熱愛的業務員永遠做不好業務；2、要懂得自己的產品，這一點相當重要，沒有客戶願意和不懂產品的業務員打交道，因為你根本無法說服客戶購買你的產品，新業務員進入公司要搞清楚：公司的核心業務是什麼？公司的核心競爭力在哪裡？公司的組織機構怎樣？公司的業務流程如何？公司的客戶是誰？公司為客戶提供什麼樣的服務？滿足客戶什麼樣的需求？公司主要的競爭對手是誰？競爭對手的產品或服務有何特色？公司的對策是什麼？公司的銷售政策是什麼？公司產品定位、銷售渠道和市場策略是什麼？對業務流程的了解是新手開好頭、起好步的關鍵一招，必須做好、做足。 　　新手上崗應把握業務流程和工作要點。一是做好整理。將本公司的產品知識、產品說明書、上市備查材料、銷售政策、銷售合同、銷售樣品、名片、電話號碼薄整理成冊，以備急需。二是虛心請教。向公司銷售經理及老業務員請教業務要點及下市場的注意事項。三是合理設計。根據自己的習慣和優勢，如公司沒有標準業務流程或流程不完善，可自行設計業務流程。設計業務流程包括四個方面：怎樣尋找客戶、如何詢問客戶、如何展示公司的產品資料、從客戶的角度和需求上如何說服客戶。四是注重演練。找同單位的新手或利用休閑時間讓朋友扮演客戶角色，用自己設計的業務流程來模擬訓練。只有了解以上內容，新業務員的思路才會清晰，信心才會增強，幹勁才會衝天。 　　三、推行「導師制」，實施「傳幫帶」 　　作為一名新業務員僅有理論知識和明白業務員的能力素質模型還是遠遠不夠，還需要進入實戰磨練。但是如果單靠新業務員自身去摸索，既要交納更多學費，還會付出更大代價，而且成長的過程也會拉長。正因如此，許多企業開始推行「導師制」，指定資深業務員或銷售經理負責「傳幫帶」，以便加快新業務員的成長步伐。這種方法成效顯著，深受業務員的歡迎和喜愛！ 　　企業為了讓新業務員早日上崗，都應該建立《業務員導師指導制》，明確規定資深業務員或主管必須具備培養和指導新業務員的能力，只有具備培養和指導新業務員的能力，才能有資格被提拔到更高一級的崗位，否則就不能提升，這也有益於防止老業務員有技不傳，獨佔、獨享資源。同時在職務說明書里也明確規定每個上級崗位都有負責指導下屬的責任。 　　主管在實施「傳幫帶」時，可以按照如下五步走：第一步我做你看。在訪問客戶時先由主管來做，新手在一旁觀看上司如何做；這時主管應該最好是拜訪陌生的客戶，讓新手學習如何面對陌生的客戶，該怎麼介紹公司及自己等。第二步我做你幫。由主管主要負責商談及介紹，新手在一旁幫著做一些輔助的工作。第三步你做我幫。主要由新業務員來做，然後主管在一旁幫著做。第四步你做我看。在拜訪客戶的時候，主管可以基本不參與，讓新手自己做，但要監看著他如何做。第五步你做我管。在以後的工作中，就由新手自己獨立開拓客戶，主管只要做好管理及監督工作就行，如遇失敗或出現問題，可幫著總結及指導。在這五個步驟中，新手每個階段都有要有小結，以便上司根據存在問題及時指導修正。　　四、掌握銷售技巧，積極進入角色 　　正確掌握銷售專業技能，才能提高自身的業務能力和績效，作為一個合格的推銷員，必須具備以下基本技巧：1、處處表現出讓人信賴的感覺，獲得客戶的信任，你就比別人多一份勝算的把握。2、不可浪費客戶的時間，初次拜訪最好不要超過十分鐘，而且還要事先預約，並千萬別忘了約定下次拜見的時間。3、對顧客講實話，表現出誠懇的態度，培養雙方的感情，以求建立穩固的關係，要先交朋友後做生意，明確推銷員是以推動客戶關係導向型的工作方式為主。4、著力於建立自己的行業資訊信息庫，並以開放的心態與同行分享資源，這樣你才能向同行討教，遇到難題別人才肯幫你。5、敢於承擔責任，對客戶提出的問題，只要是公司產品或服務存在的問題就要如實承認，想方設法解決。6、善用營銷工具4P（產品、價格、渠道、促銷）、4C（顧客、成本、便利、溝通）等方法，幫助你做好推銷工作。如果把握不準，方法不當，處理不好或者急於求成，那麼煮熟的鴨子也會飛了。 　　具體的實戰操作技巧是拜見客戶時，衣著整潔、大方自信、跟客戶打招呼時，面帶微笑，聲音要宏亮；見到客戶時，要用適當的方式詢問客戶的需求，不能馬上向客戶灌輸本公司產品或服務，因為這樣無異於向客戶灌輸「信息垃圾」。向客戶介紹產品和公司銷售政策時，一定要先談要點，然後圍繞要點再展開談，讓客戶始終感覺到你說得有條有理。要善於發掘客戶關注的利益點，並根據他所關注的利益點來突顯本企業產品所帶來的價值。業務成交或簽訂合同後，要在十分鐘內找「借口」離開客戶，防止客戶簽約後出現常見的「吃虧、後悔」情結，避免節外生枝。最後仍然要說的是，市場是一個大熔爐，業務新手只有義無返顧地投身其中，方能體會到「百鍊成鋼」的奇妙。 　　 作為一名推銷員，你還要走出以下銷售誤區：1、沒能以充滿激情的心態全身進入工作狀態；2、沒有設身處地為客戶著想；3、不能事先有效規劃每天的工作；4、低估客戶；5、急於成交；6、缺乏必勝的競爭心理；7、遺忘老客戶；8、攻擊競爭對手；9、不懂得傾聽客戶和反駁客戶（對待客戶最好是善於傾聽、解釋、說服和引導）。這些都是新業務員必須忌諱的，切記，萬萬不可犯這些常規錯誤。 　　對新業務員要從嚴要求，讓其明白工作職責包括：銷售工作目標、客戶拜訪計劃、經銷商管理、客戶服務、信用管理、新客戶建立和區域管理。業務員熟知公司經營宗旨，公司產品、客戶問題和客戶需要，能有針對性地給客戶提供系統的解決方案，就會磨練成為一名素質過硬的推銷高手。總之：銷售的工作就是去滿足客戶的需求，並藝術性地讓客戶認同和接受你們的工作。要成功地做到這一點，銷售員必須充分了解自身的產品和服務，並具備良好的心態和優良的銷售技巧。 　　在全面投入實戰工作時，新業務員的專業水平、個人形象、服務態度和速度以及公司提供的產品質量、銷售價格、品牌信譽和售後服務都將成為推銷員開拓客戶和完成銷售目標的若干影響因素，這就要求銷售員為客戶提供全程滿意的產品或服務，才能跨出邁向事業成功的第一步。正因如此，打造一支職業化、智慧型的銷售隊伍是公司參與市場競爭的強大力量，必須引起大家的高度重視和真抓實幹。
推薦閱讀：