營銷策略：深度解析槓桿借力之願景模式

來自專欄成智大兵1 人贊了文章

昨天的文章，我們給大家留下了一個疑問。做塗料的張經理想與做水泥的、做裝修的等關聯商家合作，通過槓桿借力的方式，達到多贏。然而，他屢次出擊，屢次失敗。今天，我們通過槓桿借力之願景模式，來給大家拆解這個案例。

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槓桿借力表述之願景模式

在槓桿借力過程中，大家很容易忽略了客戶，而不停地去滿足槓桿借力對象提出的一個又一個的要求，把所有的精力去滿足借力對象，結果弄得既疲憊又毫無所獲！

這是一個槓桿借力的陷阱，請大家一定要小心！

別人與你合作，看重的不一定是你手中的籌碼。假如你的借力對象看重的是你手中的籌碼，那麼，你就糟糕了，他會想要越來越多的籌碼。

所以，在槓桿借力的時候，我們追求的是雙贏！而且我們是在幫助槓桿借力對象，讓他把自己的利益變得更大。

因此，在槓桿借力時，當你要把方案描述給借力對象時，最好的方法就是願景模式！你需要先把對方想要實現的願景展示給借力對象，那麼，他將心甘情願地沿著你的借力方案的道路去走。對方想要的不是你手中的東西，對方想要的永遠是屬於自己可以實現的願景。

我們再回到張經理的案例中來思考：

張經理跟我一番交流後，再去找他的借力對象，在找借力對象前，他先分析了對方目前的狀況。

張經理找到了水電設備的銷售店，跟他們說：「你好，進你們店的人好多啊，生意不錯。但是我看到了一個小問題。進店10個人，成交一般只有4個人。」

老闆說：「是啊，這個我們統計過。」

張經理又接著說：「假如你們可以從進店10個人，成交6個人，你想想，一年不增加成本的情況下，多賺多少錢？（對方願景）」

老闆說：恩，是啊，我也很想。張經理說：我看看我可不可以幫助你實現這個目標，我具體的方案是把我的產品代金券做為你店的贈品。進來了就送，購買後還送！

老闆開始跟著張經理的思維一起想像......最終談成了槓桿借力合作方案，並且，那個老闆心甘情願地合作，還表示十分感謝！

看到了嗎？你理解到了嗎？願景描述就是槓桿借力裡面很重要的臨門一腳！

由此，我們得出槓桿借力重要定律：把願景描述給別人，幫助別人實現願景，從而利用別人的願景撬動自己的願景。

我們來理解一下槓桿借力下的願景模式。槓桿借力願景：通過雙方的配合，在槓桿作用下，雙方都可以輕鬆實現的美好期待。槓桿借力願景具有如下特徵：

（1）美好的結果，這個結果雙方都想擁有；

（2）目前還沒實現，如果實現了就不是願景；

（3）可以輕鬆現實現， 實現這個結果只需要輕鬆地付出；沒有什麼風險。

那麼，如何發現別人隱而未現的願景呢？從本質上來說，只有兩種因素，那就是：

（1）發現別人潛在的需求（如想多賺錢，想更多的客戶，更多的成交等等）

（2）發現別人潛在的痛苦（如客戶成交不利，客戶挑剔，客戶不關注等等）

由於篇輻有限，大兵老師在這裡先簡單地給大家三個發現對方願景的出發點：

出發點一：發現對方可以做好但沒有做或沒有做好的一個價值點。

出發點二：發現對方可以運用但沒有運用或運用不徹底的資源。

出發點三：發現對方可以解決但沒有解決或解決很困難的困擾。

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願景模式表述流程

槓桿借力對象的願景你已經挖掘出來了，那麼到底怎麼描述給對方才是合適的呢？

假如張經理一進門就說：老闆，我發現了我可以幫助你實現進門10個成交6個，那麼結果會如何呢？那個老闆很可能把他當神經病趕出去。

那麼到底該怎麼描述？什麼樣的描述能夠直達別人的內心需求？我們來分析一下！

（1）引導借力對象進入願景；

你不能一見面，聊幾句話，就直接地把願景展示給對方。因為這個時候，對方的思維還處於自己的世界裡，任何人的思維在平常狀態下都是以自我為中心的。此時你需要引導他們進入我們設定好的願景。

例如張經理說的：「你好，進你們店的人好多啊，生意不錯。但是我看到了一個小問題。進店10個人，成交一般只有4個人。」這是一個引導語句，前半部分是在對方的世界裡，後半部分引導他進入你的世界。

（2）引導對方想像並認可願景；

當對方開始進入願景時，你不能夠直接地去給出願景，因為你給的，永遠不如他自己想像與勾劃的！所以你要做的是引導他自己去想像與勾劃！

例如張經理的那句：「假如你們可以從進店10個人，成交6個人，你想想，一年不增加成本的情況下，多賺多少錢？」張經理並沒有說出一年會多賺多少錢，只是讓老闆自己去想像。

對方已經進入願景時，你需要清晰地把願景展示給對方；願景必須是可以觸摸，可以感受到的！

如何讓借力對象清晰地感受到願景？這裡有兩個重要的因素；

一是數據化；只有數據的東西才會讓人有概念。比如我跟你說，我給你很多錢，你想像不到我到底給你多少錢，假如我跟你說，我給你1萬塊錢，你就會想像得到我給了你多少錢。

二是對比；沒有對比，就不能突出願景的價值。你可以看到張經理使用的一個對比：10個進店成交4個，與10個進店成交6個。這是一個對比。通過對比，展現價值。

（3）引導對方進入願景實現線路圖（槓桿借力方案）

在對方已經在自已勾劃願景的時候，此時你應該引導對方進入你的實現線路圖中。你必須讓對方的願景慢慢變得可以實現！

如張經理的那句：我看看我可不可以幫助你實現這個目標，我具體方案是把我的產品代金券做為你店的贈品。進來了就送，購買後還送！

當你把對方帶到願景實現線路圖中時，你一定要記得把自己的願景給捆綁進來！在這裡，張經理的潛在願景是讓更多的客戶拿到他的代金券，併到他店裡購買。

（4）引導對方給出槓桿借力方案。

在這裡，還需要跟大家再強調一下，任何人都喜歡拿主意，任何人對別人的主意都會有潛在的排斥。因此，如果你想讓借力對象心甘情願，又十分主動地去執行借力方案，你就不要給幫他制定方案。你所需要做的就是，把願景提供出來，把實現願景的要素提供出來，然後引導對方給出你已經想好的方案。

我們來總結一下，大家可以看到這裡的一個核心是：引導！

因此，在這裡我為大家總結了三條槓桿借力方案描述時的鐵律：

鐵律一：永遠不要向對方展示思路，永遠在引導對方自己想像！

鐵律二：永遠不要向對方展示利益，永遠在引導對方自己計算！

鐵律三：永遠不要為對方解答困惑，永遠在引導對方自己給出答案！