銀行客戶經理個人理財營銷經驗交流

銀行客戶經理個人理財營銷經驗交流

　　優質的客戶資源是銀行發展的前提和基礎，我一直對此深信不疑。在我從事個人理財工作一年多的時間裡，我一直致力於對優質客戶的開發和維護，效果顯著。 　　一、紮實的業務知識，為個人理財工作打下堅實基礎　　在2003年7月，北京市分行進入DCC上線前的最後準備階段。由於我大學畢業後一直從事一線工作，加上工作認真細緻、表現出色，我被派往上海學習DCC業務。在上海學習期間，我克服時間短任務重等困難，認真學習、刻苦鑽研，在很短的時間內就熟練的掌握了系統的操作和管理，為上線後VIP客戶的服務打下了堅實的基礎。回行後我作為小教員，對全北京市分行一線櫃員進行了為期三個月的DCC個人業務操作培訓，為我行DCC系統的成功上線，做出了自己的貢獻。通過這次培訓我不僅和許多一線網點的所長櫃員加強了聯繫，而且對我行目前網點資源和現狀有了更加深入地了解和認識。客戶經常會誇獎我不僅產品知識豐富，而且對網點情況和辦理業務時會遇到的問題也是心中有數，處理起來遊刃有餘，買我推薦的產品心裡踏實。　　二、網點營銷凸顯個人能力，個人理財帶動存款增長　　DCC上線後，由於我對個人理財工作的熱愛和我個人的要求，我來到世紀城儲蓄所，擔任了我行第一任大堂經理。當時的世紀城儲蓄所剛成立不久，在世紀城小區影響還不是很大，特別是周邊早已有中行、農行、光大等銀行，存款形式並不是很好。針對這種情況，我通過對周邊的調查研究發現，世紀城小區是一個新興的高檔社區，有潛力的優質客戶較多。於是我決定從存款源頭入手，大力發展VIP客戶。首先我在網點內製作張貼了樂當家理財的宣傳海報，介紹了成為我行VIP客戶可享受到的差別化服務。同時，我積極與小區物業聯繫協商，在每棟樓的固定宣傳欄里張貼我行最新的產品宣傳海報。並在去年年初的時候在世紀城中心位置，聯合出納、卡部、房信等部門搞了一次大型的社區營銷活動，反響熱烈。通過這些措施，建行理財在世紀城迅速擴大了影響，樹立了形象。隨之而來的是存款業務量激增。　　我在高興之餘又在考慮新的問題。現在客戶有了，如何留住客戶？只有*提高服務質量。我在和所長商量後決定在所里開展爭做明星櫃員活動，在大堂懸掛起「社區銀行，您的銀行」橫幅，大力開展家園文化建設，使每個來網點辦業務的客戶都有一種回到家的感覺。工作中我以身作則，對客戶總是面帶微笑，熱情服務，對客戶的問題耐心講解，百問不厭。對待VIP客戶服務細緻入微，站在客戶的角度講解產品的特點及功能，深受客戶的好評，和許多VIP大客戶建立了深厚的友誼。通過我的不懈努力，世紀城儲蓄所的VIP數量和存款餘額有了較大幅度的增長。我去的第一個季度里，VIP客戶新增49人，人民幣儲蓄存款新增4277萬元，外幣儲蓄存款新增203萬美元。當年世紀城儲蓄所網點綜合貢獻度分行排名第二，並獲得青年文明號和北京市先進班組稱號，成為分行系統內的明星網點。我也多次獲得領導和客戶的表揚，並調入支行理財中心任客戶經理。　　三、縱觀全局，積累知識，個人魅力吸引高端客戶　　在理財中心工作之初，為做到心中有數，我對我行十五個營業網點進行了實地調查研究，並結合我的實際工作經驗，撰寫了一份關於我行現有網點資源、狀況及大堂經理設置的調研報告。從網點的位置、周邊資源、員工狀況、客戶層次及業務量等多個角度，分析了每個網點目前的經營狀況並提出了自己的建議。為我行後期大堂經理崗位的設置及網點改造提供了第一手資料，受到了領導的表揚。　　在擔任客戶經理的過程中，我更加體會到較強的理論知識對一名客戶經理來說十分重要。於是我加強了對理論知識的學習，利用業餘時間大量閱讀了關於經濟學、心理學等對我工作有幫助的書籍，報考了基金、保險等從業資格考試，並在自學CFP（註冊理財策劃師）的相關課程。通過我理論知識的不斷加深，我給客戶介紹起產品來更加專業，更加遊刃有餘了。客戶對我也更加信賴，經常會有客戶稱我為專家，並介紹朋友來向我諮詢產品，聽取我的意見。我的形象也就代表著理財中心的形象，隨著慕名而來的客戶越來越多，理財中心的影響也越來越大，甚至曾聽建行系統外的同行稱讚我行的理財中心如何專業。雖然有了一點點成績，但我並沒有因此而滿足。因為我知道學海無涯，不進則退的道理。我會將理論知識的學習堅持下去。　　去年我參加並參與策劃、組織了多次大型營銷活動。如三次大型高檔社區營銷活動、在梅地亞會議中心舉辦的8.18大型客戶答謝會等。我還多次深入一些高薪企業，進行理財講座。在這些活動中我通過對建行理財理念的宣傳和產品的營銷提高了我行樂當家理財品牌的知名度，擴大了影響。特別是在8.18大客戶答謝會上，我題為「建行理財助您成功」的主題演講，反響熱烈。會後有多家企業的領導前來諮詢我行的理財產品和服務，並推薦了多名優質客戶成為了我行忠實的VIP客戶。　　四、客戶維護重方法，小投入大產出成效顯著　　在維護大客戶方面，我以感情為紐帶，產品為工具，十分注意客戶關係的維護。凡事都從客戶的角度考慮問題，注意細節。一次偶然的機會，當我得知一名VIP客戶的父親病重的情況後，主動前去看望並多次打電話問候。客戶很感動，在她父親去世後，將父親近100萬元的遺產全部轉存在了我行。像這樣的事情還有很多。到目前為止，我負責維護的VIP客戶超過500人，其中存款500萬以上的客戶十餘人，存款過億。 在維護理財中心VIP客戶的同時，我還負責五個網點VIP客戶的挖掘和產品營銷工作。憑藉我長期與客戶交往的經驗和紮實的業務知識，加上我自身的專業特長，我擁有的這一大批關係穩定的大客戶。已經成為了我行新的利潤增長點和強大的產品購買群體。　　當然我並不滿足於現狀。在維護現有VIP客戶的過程中，我還要深度挖掘客戶潛在需求，加大產品營銷力度，提高存款質量。同時，深度挖掘潛在VIP客戶，擴大我行個人理財業務在高收入人群中的知名度。加強公私聯動，與對公業務部門合作，充分發揮對私業務的優勢及特點，抓住企業中高收入人群的理財需求，增加企業對我行的忠誠度。我將為這一目標繼續努力工作。