【乾貨幫】第31期：微營銷-移動互聯網時代的商業革命

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【乾貨幫】第31期：微營銷-移動互聯網時代的商業革命 2015-01-21 阿干乾貨幫

乾貨來啦！用戶跨界顛覆大數據社群微商六式齊發玩轉移動互聯網

【乾貨幫】第31期開講吧

嘉賓檔案【文丹楓博士】專註互聯網跨界模式研究；廈門大學·中國電信智慧城市聯合實驗室副主任；中國電信智慧城市·愛健康總策劃；霍英東鶴年堂新媒體中心顧問；廣州恆帆企業管理有限公司創始人。自2007年研究移動互聯網並出版第一本移動互聯網營銷書籍《移動營銷》至今連續出版了《微信力》《微營銷》《移動營銷新解密》《再盈利用互聯網思維挖掘新商業利潤區》等系列書籍。

掌聲有請嘉賓上場嘍～～

今晚分享主題看互聯網跨界行者如何六式齊發玩轉移動互聯網

嘉賓分享各位乾貨幫的兄弟姐妹們：大家好，我是文丹楓，來自於廣州，一直在學校裡面從事是信息技術的研究，應我們的EMBA很多學生的要求,他們提出很多的問題，我們在這塊有關於互聯網和移動互聯網我們進行了相關研究。今晚上想和大家交流主要分為三大塊：第一：有關於微營銷的鷹揚六式的分享。第二：主要是想和大家來進行交流，既然是乾貨幫，我想說一下當初我們設計的一個模式，為什麼得到了500萬的天使輪的投資之後，現在我們大概用了大半年的時間現在我們公司整個估值是按照5000萬的估值，準備引入A輪，正在談判中。這個案例可以跟大家分享，當然有些秘密的東西可能不太方便講的很透。第三：在這裡會提出一些問題，鷹揚六式會有六個問題，六個問題我們的提出就是請我們乾貨幫的兄弟姐妹去回答，我將送出六本書，這六本書我會把書的目錄放出來，大家任意去挑。在這中間讀完之後，請大家一定有關於讀書的感悟和您的描述總結和大家一起分享。那麼進入今天晚上交流的一個正式的環節中。

移動互聯網時代三個革命關於微營銷，我想和大家聊微營銷裡邊從移動互聯網時代三個革命，我們想從微營銷3.0，指尖上的利器跟大家交流。

送給乾貨幫的兄弟姐妹的幾句話！「見識比知識重要」「選擇比努力重要」第一句話是來自於邏輯思維——「見識比知識重要」。這句話描述的是邊界之內是知識，邊界之外是見識，這是一個方面。第二方面我們是想選擇比努力重要，為什麼呢？方向需要選擇，實幹需要努力。微創新是知識，顛覆是見識。為什麼我要講選擇比努力重要，見識比知識重要呢？因為今天跟大家講講方向式的，不單單是知識和技術，有關微營銷的知識和技術會用案例跟大家闡述，今天不在這裡很詳細闡述有關於技術方面的東西和有關於我們說邊界之內的知識的問題。關於營銷的3.0，我們首先從營銷3.0的內容我們來進行細分一下，到底營銷1.0和營銷2.0和營銷3.0在內容上有什麼樣的區別，這是我們首先想和大家來交流關於營銷3.0的內容想跟大家進行一個區別。

「營銷1.0時代」我們說營銷1.0的時代，這個以產品為中心的時代在營銷1.0時代它的營銷停留在戰術階段，他幾乎不需要什麼樣的創新。我們所說營銷1.0時代基本上就是賣方市場時代，賣方市場時代只要你有產品，你只要稍微對這個產品的功能進行一個描述的話，你打個廣告就可以賣，這個廣告當我們出去看的到各種各樣的廣告，我們會買。我們叫做不需要什麼創新型的戰術型的營銷1.0的內容的賣方時代就是營銷1.0的區別。

「營銷2.0的時代」以顧客為中心的時代我們把它叫做營銷2.0的時代營銷2.0的時代我們濃縮為STP這樣的概念，是強調市場細分。第二個強調目標市場，第三強調定位，就是以顧客為中心的時代我們主要用這三個方式叫做STP，強調市場細分、目標市場和定位。2.0時代開始進入買方市場階段，這是營銷2.0時代，我們所說以顧客為中心，但是我們還是停留在按照市場的細分，按照目標市場，按照我們所謂的對它的定位就是定義買方市場進行一個區分。

「營銷3.0時代」專註於人類情感需求的時代我們把它叫做營銷3.0時代。為什麼說專註於人類情感需求呢？移動互聯網時代它的情感營銷，它的體驗營銷，它的品牌資產營銷標誌著全面進入消費者的主權時代。進入消費者主權時代它有很多方面的內容，我們說移動互聯網時代首先從內容裡面由賣方市場時代到買方市場時代到全面進入消費者主權時代，這是關於營銷3.0從1.0到2.0到3.0的內容區別，以產品為中心時代到以顧客為中心時代到專註於人類情感需求時代。

「關於營銷3.0時代技術的表現」我們剛才講的營銷3.0時代的內容表現，那麼我們在營銷1.0時代所說的技術是實體店鋪，以傳統媒體來說就是電視、電話等等。營銷2.0時代是以郵件、電子商城等等技術的方式叫做營銷2.0時代。營銷3.0時代關於它的技術主要是在移動互聯網，移動互聯網裡面有微信微電微話等等，包括我們所說的社群的圈子文化，在營銷3.0時代它的技術的呈現。

「營銷3.0時代的模式」關於營銷3.0時代究竟是什麼樣的模式？我們剛才從內容、技術方面做了講解，我們想到底營銷3.0時代的模式是什麼？在移動互聯網的商業重構顛覆傳統企業，這裡面就是用中國工程院院士一句話，鄔賀銓的一句話——「移動互聯網的商業重構將顛覆傳統企業」，這是大數據專家鄔賀銓的一個定義。社交+電商是移動互聯網時代的一個很直接的盈利的模式。這裡面的模式最主要由2014年中美移動互聯網調查報告重點把它提出來的，他認為社交+電商是移動互聯網直接盈利的模式。進入移動互聯網可以隨時隨地把人和資源聯繫在一起，企業也可以把產業鏈做強做深，這就可以實現我們說的羊毛出現狗身上，豬來買單，跨界這樣新的商業模式，這是360的周鴻禕所說的。他所表示就是因為移動互聯網可以隨時隨地把人和資源，互聯萬物，跨界未來，企業可以把產業鏈做強做深，所以實現了羊毛出在狗身上，豬來買單。營銷3.0的模式中間，我們出現好幾個，一個是商業重構，移動互聯網時代它的商業重構是什麼樣。第二是社交+電商，第三是跨界方式，那以上我們叫做營銷3.0模式的實踐。其實我們從營銷3.0時代從內容到技術到模式，最終我們落實到用戶，關於營銷3.0的用戶到底是什麼樣呢？我們把3.0時代的用戶稱之為solme消費人群，什麼叫做solme呢？接下來我們從四個特性的用戶特性和大家來分享交流一下。用戶我們了解過之後，我們才能夠針對於在營銷3.0時代我們能夠去理解它。所以說接下來我們進入今天晚上交流鷹揚六式的第一式關於用戶式，關於經營理念和消費者的定位。

「鷹揚六式第一式——用戶」鷹揚六式第一式——用戶，我們把裡面微營銷，我有一本書微營銷叫做《指尖上的利器》，這本書賣了8萬多冊，裡面對用戶的闡述，用戶是微營銷的核心。其他都是圍繞用戶在不同層面的展開。所以說用戶在價值鏈和各個環節中消費情感去體現，現在排列第一不是品質，不是品牌，排列第一是用戶體驗。我們所說諾基亞品質也好，品牌也可以，但是為什麼它被拋棄？因為用戶的體驗不夠，所以在這裡第一式是用戶。營銷3.0時代它的用戶群到底是什麼樣子呢？我們把它排在第一的叫做說SOCIAL一個社交消費群，這種社交消費群我們接下來會講一個社群模式中間到底是什麼呢？前面講到互聯網包括裡面所說的社交+電商的模式是移動互聯網時代直接可以盈利的，也是我們說微營銷的「微」體現在小屏，體現在快速，體現在直接。因為移動互聯網有溫度的互聯網，他不同於平常的互聯網。既然移動互聯網是有溫度的互聯網，所以說這裡面因為它的隨時隨地隨身隨意這幾個隨的原則，所以說在裡面讓很多人特別是讓我們所說的80後、90後獨生子女迫切想要社交，現實中他們也是非常的靦腆，由於等等因素現實朋友非常之少。而我們所說目前通過移動互聯網這種隨時隨地隨身隨意這種方式讓他的個性得到張揚，對於他們社交的需求一下子放大了，所以說他們很多的群體叫做社交消費群體，就是我們第一個要描述的營銷3.0時代的用戶。移動互聯網在營銷3.0裡面第二個LOCIL，本地消費者群的意思。關於營銷3.0第二個用戶特點我們把它叫做本地消費群，在我們整個營銷3.0用戶群里排在第二。在移動互聯網來臨的時候有一個特點就是很多人都說O2O的模式。確實在O2O的模式中間最直接我們所說就是本地消費群的呈現，通過我們說本地化，本地消費群的呈現讓我們的移動互聯網直接能把線上和線下進行連接，在這裡面他的一個營銷3.0第二個用戶群叫做本地的消費群。關於我們營銷3.0用戶群第三個特性也就是我們的移動消費群，在移動消費群裡面大家都很容易理解，因為我們看手機的時間都會超過13小時甚至16小時，今天24小時除了8小時睡覺之外，很多時候都是抱著手機在過日子。我們做過實驗調查有一千名對於手機的使用，發現他每一天從兜里拿出來看了又放回去，這種次數是130-150次。在2013年12月份我們建議當時廈門富貴鳥集團老總有一個同學叫李力強，是廈門大學EMBA在這裡的學生。每一天我們從兜里拿出來放進去這個次數達到130-150次，勢必要改變我們的褲子的褲兜，這是玩笑話。2014年聯通在大的iphone的Plus出現的時候，改褲兜，吸引很多人的眼球，我們預測到這樣的發展。關於營銷3.0用戶的第四個表現形式代表個人消費者，最大特點就是個性化和移動消費，個性化的移動消費裡面針對營銷3.0時代的用戶彰顯的淋漓盡致。在個性化消費裡面就會出現用戶式的第一招，我們把它叫做關於用戶的四個特點，我們把它列出來之後，我們接下來講我們第一招就是鷹揚六式的用戶式的第一招，每一次裡面有好幾招，這是我個人按照喜好來進行歸納。用戶是第一招就是得粉絲者得天下。因為我們剛才所講的個人消費群體的存在，我們把它叫做這是粉絲的時代。所有的粉絲骨子裡認為自己是一個高富帥和白富美的時代。為什麼是粉絲時代？其實最早史玉柱說他是屌絲，我們把屌絲這個詞放在移動互聯網時代今天的屌絲已經把他轉化為粉絲。把粉絲轉化為鐵杆消費者，所以說如果說在這裡面他自己認為自己是高富帥和白富美的時代的時候，你發現你的朋友圈裡面除了賣產品之外就是在自己生活各種各樣的一些特點。我們說當你的產品不能讓這些粉絲成為產品的一部分，不能和他們連接在一起，不能轉化成為你的一個消費者，那麼你的產品和服務必然是失敗的。我們所說的騰訊、淘寶、小米莫不如此，事業要想做大，就必須抓住粉絲人群，這也是符合我們移動互聯網時代這種營銷3.0時代叫做先圈用戶後圈錢。大家拚命去以各種各樣方式，每個人把粉絲用在哪裡方面，這個粉絲到底好或不好，我們接下來和大家交流一下。第一個問題出現了，請大家每個人記好這個問題，請你們把這個問題每個人在群里進行一個回復，最後我們大家公認選出一名回答最好，我將送出我第一個福利，一本書，書名由他挑自己喜歡的一本書。大家把讀後感給大家。第一問題就是如何擁有自己的粉絲？到底是粉絲越多越好呢？我們這裡強調的粉絲是在朋友圈裡包括拉來的人，不是明星那個粉絲。第二是兜售參與感。2014年小米的參與感這本書火遍大江南北。讓用戶參與產品開發和優化，讓粉絲投票。粉絲決定了最終的潮流趨勢，他自然也會為這些產品來買單，這是我們所說的用戶的參與感，這是第二招。第一招是得粉絲，第二招是兜售參與感。如何讓用戶參與品牌的傳播？我們的品牌需要是粉絲，而不僅僅是用戶，那麼因為用戶遠遠沒有粉絲那麼忠誠，這是我們一個感覺。用戶不一定是你的消費者，他僅僅是使用你的產品或者使用某個功能，他不一定是你的消費者。我們所說把用戶進行轉化，那是因為粉絲比用戶要忠誠，所以我們看得到在演員陳坤首開的微信公共帳號會員收費功能，用戶在付費之後可以看到陳坤的私房照片還有書籍等功能，還可以參與會員討論區。在社群可以用會員討論區功能來發布，在這裡演員陳坤是第一個把微信公共帳號進行收費這麼一個明星。當初是非常的火爆，我們說他兜售到底是什麼呢。陳坤到底賣什麼？是賣視頻、是圖書還是什麼？用戶式的第二個兜售的參與感，讓粉絲參與進來。從原來一個簡單的粉絲只是說演唱會的粉絲或者是平常互動粉絲來，讓他參與自己這裡面來這個參與感，這是成功讓公眾帳號收費的功能。我們說陳坤賣的是參與感，這點他和小米所說參與感都是異曲同工的。用戶式的第三招叫做情感體驗至上。移動互聯網時代排在第一不是品牌，不品質，應該是什麼？是體驗，是情懷，它是一個好的故事。好的用戶體驗應該從細節開始，並貫穿在每一細節之中，讓用戶有所感知，就是我們所說的情感和體驗至上。並且這種感知超出用戶的預期，會給用戶帶來一個驚喜。所以說貫穿品牌與消費者溝通的本來鏈條空間，這是我們需要做到的。一樣的概念，三隻松鼠，黃太極煎餅等都是以情懷打動消費者。為什麼三隻松鼠會成為淘寶第一的零食店，大家是不是有真正的去購買過三隻松鼠的堅果，體驗一下他的感受。我對三隻松鼠當初購買他的感受很深刻，因為你買來一打開竟然有個卡片就是主人，當時我的第一個感覺是我的腰桿直了，我做的第一個動作突然發現我給我的幾個同學都送了，讓他感受到主人是什麼感受？我馬上給我的同學每人買了一包，這是一個小小的改變起到一個銷售。用戶第四招叫做交互為王，移動互聯網時代無交互不營銷，內容為核心，交互為王。移動互聯網最大的特點就是創造PC互聯網不存在的一種消費場景。並且這種消費場景可以實現及時的轉化，而所有這些轉化都需要進行一個交互。所以說這種消費場景大家去體驗、去感受一下。我不知道你們在移動互聯網上進行微營銷的時候，他們交互的場景你們模擬過沒有，這種場景對消費者是什麼樣的一種引導。在移動互聯網很多人都說交互為王，我們很多把微營銷直接等於或者是等於微商，把微商直接等於微信營銷。朋友圈裡面我們所說微商排列前三大家都以為是什麼？很多以為是賣面膜最多，經過我們的調研，微商排列前三的行業分別是房地產行業，房產中介不管是租還是賣。第二大行業叫做生鮮行業，賣水果蔬菜等等生鮮行業排列第二。第三是化妝品行業，第四是賣汽車，其他也多了，前四家來講分別是房地產、生鮮、化妝品、汽車。有關於移動互聯網裡面我們所說在微營銷，因為移動我們做多屏時代，這個多屏時代從手機屏到IPad屏到PC屏三屏共存時代，就是多屏時代。我們隨時隨地帶的都是手機和ipad比較多一些。所以小屏營銷叫做微營銷，但微營銷不單單小屏營銷。

「鷹揚六式第二式：顛覆」在微營銷第二式叫顛覆我們說第一式是用戶，第二式是顛覆。微營銷裡面關於顛覆我們對它的解釋是什麼概念？顛覆到底是什麼樣的方式呈現？對於顛覆我們認為是技術的加速進步。技術進步的步伐一定超過市場需要的步伐，更簡單、更方便、更便宜、更可控的產品才會開啟一個巨大的市場。針對於一個顛覆，我們是想從技術層面來談談。移動互聯網是我們互聯網一種迭代，他在這裡面開創多屏時代，因為他的微溝通，微營銷，微商業等等都是因為移動互聯網的出現它所呈現這個「微」字。這個「微」字後面就是因為技術加速的進步，這裡我們對技術方面要有所重視。第二式的顛覆式裡面第一招叫做大道至簡，大公司在做加法，小公司要顛覆大公司必須做減法。大公司往上追求更高的技術，更高的信任，小公司做到成本至簡，越簡單的東西越容易傳播，越難做，專註才有里才能做到極致。尤其在創業期間，企業做不到專註，我們所說就沒有可能生存下去在創業期間。一樣的道理蘋果手機系統的操作至簡的，非常的簡單，一個小朋友劃兩下，就可以上手，為什麼小孩和老人喜歡用的蘋果系統就是這樣的概念。如果說蘋果手機系統操作至簡，我們所說的小米營銷是成本至簡，就是剛才說符合我們所說的這麼一個叫做產品至簡，成本至簡這樣的概念。小米的成本我們通過其他的渠道去了解，他的成本是在通過他怎麼構成呢？零庫存+零渠道費用+零營銷費用，不完全是零，我們只是說確實它通過買F碼大概就是先預定，才通過大家針對反向C2B的預售的狀況來了解大概需求。小米就是他的一個零庫存，可能是也這麼一個形式來構成的。零渠道也不是完全沒有費用，渠道的費用，我們在初期下面很難買到小米的產品，都是通過網路來發售，這是對渠道我們是說零渠道。我們也開玩笑說他營銷很多費用是非常低，小米的運營費，包括渠道費，庫存費，營銷費，返修費，房租費等等這些運營的僅占成本4.5%，這是小米在做成本至簡方面做的非常非常棒。顛覆式第二招叫做低端新市場開始。通過與現有產品相比，不夠好的一個產品和服務，或者提供比較簡單更加便利廉價的產品，吸引出與市場上不太挑剔的消費者或甚至是非消費者，我們把它叫做從低端和新市場開始進行。總結一句話叫做屌絲的逆襲，把一個很貴的東西做的很便宜，把一個收費的東西做成免費的東西，把原來很難獲得的東西變成很容易的獲得。把原來很複雜很難用的東西，變得非常的簡單，這是一種顛覆。所以說這個顛覆式是從兩端，從低端顛覆和新市場顛覆，我們最後總結就是屌絲的逆襲。想請問一下，大家知道360如何成為計算機安全領域的第一，他就是首先免費從低端開始，從新市場開始，大家都收費的時候他是反的。今天很多人陷入了移動互聯網的思路，以為移動互聯網裡面一定要先免費，倒不是說一定先免費，我們所說的一個從消費者的低端需求，他願意放棄一些東西，因為有錢的人群是高端這塊，從新興市場開始顛覆。我們說顛覆式創新有三種形式，這裡面大家都可以去找得到，一個叫做技術上的革新，商業模式的創新，客戶價值的提供方式的創新，這是我們針對顛覆式的第三種形式。一個是技術上，一個是商業模式上的，一個從客戶價值提供方式的一個探尋。所以說我們大概有這麼一個問題思考下，樂視網如何逆襲傳統家電的？顛覆式的第四招就是逆反思維，創業時應該有顛覆式創新能力，實現這種創新就應該反向走。馬雲在創業時並不了解什麼是C2C，他總結一個成功的定律，要求這個公司反向走，應該怎麼做，我們就不應該跟著他怎麼做，一旦他收費，我們就免費，這種逆反思維他的淘寶把美國的EBAY還有易趣打敗了。所以說把一個收費的東西做的免費的，把一個難獲得的東西變得很容易獲得，把很難用的東西變得非常的簡單，這是逆反思維，這是顛覆思維裡面具備這種逆反的思維。對於顛覆式思維我們總結一句話，能否參與在競爭對手對面找到切入點，所以說分眾傳媒如何在樓宇和電梯里發現一片廣告的藍海，他為什麼做廣告，他是不是和別人戶外廣告一樣在外面豎一個很大的廣告或者是做LED廣告，他是如何在這些樓宇裡面電梯裡面發現這片廣告的藍海的，大家可以去思考這麼一個問題等等的思考。

「鷹揚六式第三式：跨界」針對微營銷我們所說指尖上利器第三是跨界，我們對跨界原來很多地方叫做異業聯盟，不同行業進行聯盟。在移動互聯網的今天用跨界兩個字更加貼切形容它。我們說跨界合作對於品牌最大的好處就是讓原本毫不相干的元素相互滲透，相互融合，從而給品牌一種立體感和縱深感，形成用戶體驗上的一種互補。我們所說跨界除了說幾個品牌合在一起干，最關鍵它的核心就是形成用戶體驗上的一種互補和跨界一種精神。互聯網跨界裡面本質就是高效率整合低效率，尋找低效，打破利益結合，敢於創新，主動跨界。當我們找了幾個不同的行業、不同的品牌，不同的方式，我們把整合在一起之後，你會發現他很多的本質一些行為發生了一些變化。待會我會和大家分析我項目的案例，我是如何將電信業，將銀行業和醫藥零售業和藥店幾塊整合在一起的時候跨界完之後整個是什麼情況跟大家交流。跨界第一招就是自我變革主動跨界。傳統企業的領地現在越來越多的已經被互聯網或者是移動互聯網公司所侵蝕，甚至佔據明顯優勢的傳統企業也難以抵擋移動互聯網現在的衝擊。那麼不少領先企業有了這麼一種我們把它叫做他們的思維，他們反而缺乏了競爭的因素裡面。我們所說今天移動互聯網的來臨，首先一個人也好，一個企業也好，他首先要從自我變革和主動跨界這麼一個開始。針對自我變革，主動跨界，在這個裡面最大的一個特性行業是什麼呢？是微信與QQ，騰訊內部的一個顛覆。馬化騰很聰明，他知道最大的變革是來自於自己內部，首先從自我變革開始。他首先在QQ裡邊分出一個隊伍來說它的微信系統，讓自己相互競爭。通過相互競爭的時候實現自我變革，而不是被動等到外界對他一種變革。因為我們所說的從內部打破他生命和外部打破的食品，但跨界往往是說移動互聯網如何從外部打過來那叫做打劫了。馬化騰首先從自己騰訊內部通過QQ、微信的內部顛覆，他的主動跨界跨到哪了呢？微信與運營商，他通過微信對運營商進行跨界，我們所說中國電信和中國移動以及中國聯通打了一輩子仗，做夢沒有想到競爭對手竟然不他的同行業，中國電信真的沒有想到它的競爭對手不是移動也不是聯通，競爭對手在移動互聯網今天竟然是一個小小的微信，這個微信把他們簡訊的命給革掉了。接下來我們所說的語音也好等等進行了他的一種革命，這就是主動跨界微信和外部的主動跨界。我送出我的第二個福利，是什麼呢？請問為什麼馬化騰做電商不行，其實我們所說騰訊為什麼擁有號稱最多的人群，他為什麼做電商不行呢？請乾貨幫的各位兄弟姐妹們你們去思考這個問題，有誰如果能最佳這個問題回答，請大家選出來，我將送出我第二份福利，一本書，書名我等會會公布，讓自己去挑選一本書。騰訊為什麼做電商他不行呢？跨界第二招就是尋找低效點，打破利益分配格局。互聯網跨界本質上是形成用戶體驗上的互補，在移動互聯網跨界進入的時候思考都是怎麼能夠打破原來的利益分配，我們所說幹掉最大的利益方，才能重新洗牌。為什麼說在B2C也好，我們所說的他要用的這種方式直接從工廠對用戶的方式，他想要把中間的環節去掉，就是很多人說去中心化，去中心化最大的目的就是幹掉最大的利益方，來進行重新的洗牌。在這裡面叫做尋找績效點，大家都知道裡面有一個案例，打破利益分配格局的案例是什麼？就是聊的最多就是嘀嘀和快的打車，打劫的是呼叫中心。在這裡面我們請大家去思考一下，到底嘀嘀和快的打車主要打破的是什麼呢？因為他尋找到把最難的績效點找到了，讓大家怎麼樣打車更便利性，更高效性。第二通過呼叫中心這麼一個利益他要收取各個計程車一些東西，很多計程車不願意參與，他要打破這個利益格局，所以說嘀嘀和快的的切入點非常准。關於跨界式第三招我們叫做移動互聯網就是先圈用戶後圈錢。跨界的互聯網企業裡面一方面掌握是用戶的數據，知道用戶的收入情況，信用狀況，社會關係和購買行為等等。另外具備一些微營銷和移動互聯網營銷，他們懂得從始至終關注用戶需求和用戶體驗，所以他圈了用戶之後以挾用戶令諸侯，達到先圈用戶後圈錢的目的。為什麼說他的跨界今天更多說的跨界是科技的體驗，對傳統行業一個企業的跨界來進行顛覆。因為科技型的企業，我們所說互聯網企業裡面有很多用戶的數據，比如YY語音，餘額寶、微信等等這些互聯網的企業，他們跨界到傳統行業內他就能夠革掉傳統企業的命，顛覆他們。我們所說因為他有用戶，所以他做到能夠挾用戶以令諸侯來達到先圈用戶後圈錢的目的，這是跨界中出現出來的。我們說通過跨界對傳統企業的顛覆，剛才講到YY語音，我們所說新東方做夢沒有想到今天不是所謂瘋狂英語，也不是社會上英語培訓機構，可能對線上科技企業，我們所說的互聯網企業，因為他有龐大的用戶群，他進行英語免費培訓，對新東方進行跨界的打劫，迫使新東方和騰訊合作成立一個線上教育培訓公司，這也是一種跨界方面的逼迫他的一種變革。餘額寶也好迫使我們銀行的一種變革，也是微信改變了通信行業的變革，都一些跨界式打劫的基本案例，這裡大家都知道這些案例我不多說了。

「鷹揚六式第四式：顛覆」鷹揚六式第四式叫做微商，裡面我們我們講到第一式用戶式關於經營理念和消費者的一種，這是一個方式。第二是跨界式商業模式和組織形態，跨界式產業的邊界和它的創新，微商是關於業務的運營這麼一個叫微營銷時代的模式。我們既然微商體現在兩個層面，一個是小處著眼，我們從微營銷這方面，另外他是一個商，回歸商務本質。很多人看微，忽略商本質，這是我們需要注意的。微商的定義：百度百科對微商進行一個界定，微商我們說目前尚未形成統一認識的定義，一般以個人為單位或者是利用營銷3.0時代為載體和渠道，這個載體和渠道各個方式，包含微店等等方式，傳統方式和互聯網結合不存在區域的限制，微信下面的商業模式，很多把微商直接等同於微信的生態的分銷模式，導致我們所說的朋友圈刷屏。有朋友問我對於微商的運營，他們說看不懂，他們也想大舉進入，我們說微商市場對於品牌商是把雙刃劍，雖然說它的成本低、匯款快，但是門檻很低，要求不高，都是個體行為比較高，所以說給品牌商最大的難題就是運營管理。有些微商肯定現金流低價等等方面侵犯其他的微商或者是商家或者是客戶的利益，這對於品牌上來說對於微商它絕對是一個雙刃劍。微商模式的第一招叫做小處著眼，微創新。有些產品可以不完美，只要能從用戶心裡找到最潛在的點，把一個問題解決好，有時候就會四兩撥千斤。我們把這單點在微營銷裡面叫做微營銷跟微創新。如果說眾多的微創新可以影響一些質變，形成變革式的創新。大家知道所有面膜裡面常在一個故事就是帶來美的故事。因為帶來美不僅在這個裡面我們所說它從面膜入手，找到一種方式，典型就是微信的分銷模式。通過這種微信的分銷模式，它的產品我們說他有三分之一流向代理商的手上，他要消化他需要一段時間。我們看到帶來美做的廣告，傳統打的廣告，目的是要幫助他的分銷商把庫存消化掉，因為他採取是微信上面的分銷，必須要消化他的庫存。我對一些品牌做點撥大家不要傳出去，我們和乾貨幫的兄弟姐妹進行內部的分享，我談我的觀點，這種觀點大家也許不認同，包括裡面也許有一些不相干的企業和人，我不針對模式好和壞，不談他。我只是說這種現象的出現以及他為什麼走傳統的廣告模式出現，我進行點評，對與不對大家去分辨，但是我們是希望不是刻意去詆毀企業或者是為了某個企業去做廣告，大家去理解。我們在微商的第一招小處著眼，微創新。我們講一下案例，一個案例是360的隨身WIFI，到目前為止360的隨身WIFI產生將近兩年時間，它的售賣將近一千萬台。因為他從小處著手，為大家，為很多網友節省了13000TB的流量，成為很多網民人手必備的上網神器。最大群體就是學生的群體，請大家思考，到底360隨身WIFI的本質是360做對了什麼。微商裡面的第二招是天下武功唯快不破，微商式第二招是快。我們所說微商裡面需要的快傳播性質決定了它的營銷。在這裡面我們對大家的這麼一個傳播性，我們把他叫做營銷的一種迭代。對於移動互聯網而言，速度比質量重要，客戶的需求變化非常之快。因此不追求一次性的滿足客戶的需求，而是一定通過一次次的迭代，我們產品功能更加的豐滿。對於這些東西實際上我們以後再找一個時間詳細說，微商裡面一共有八招，對微商我個人的理解和微電商，不是基於微信一個模式這不是我們想要談的。而是電商裡面的一部分，我們把它叫做微電商，針對這塊我們會馬上也會出一系列的一些關於微電商的有些書記會出現的。

「鷹揚六式第五招：社群經濟」鷹揚六式就是社群經濟。社群經濟裡面我們就是要談的另外一個，當然他有幾個特點，就是社會化營銷的時代，用戶遺忘的一種形式存在，很多沒有注意。我們說任何時候不像今天這樣因為移動互聯網的來臨，將物以類聚，人以群分劃分的這麼清楚。很快通過移動互聯網隨時隨地隨身隨意的一種特性特點，所以說並不相同愛好的人很容易聚集在一起。而我們目前來說通過單一的微信的方式，拉圈子的方式其實很多人被拉到了一堆，但他並沒有形成相同愛好的人在一起。所以說我們今天在社群經濟當中馬上有一本書出來就是《社群粉絲經濟》，社群粉絲經濟可以重點說說特點，我們所說社群經濟可以是企業和用戶之間溝通的關係可以叫做社群經濟。可以通過這個社群的網路可以重塑組織管理和商業運作的模式，叫做社群經濟的特點。在社群經濟裡面我們所說的第一招叫做社會化媒體重塑企業和用戶一種溝通關係。今天晚上變成一個講課了，沒有面對一個人，面對是不知道背後多少人。其實社群這麼一個經濟裡面我們所說它有幾大趨勢，他裡面的趨勢第一個是社群經濟時代有六個，基於粉絲的社群經營，現在絕大多數人都在做基於粉絲的社群經營。我們所說在微營銷裡面很多都是在這裡面的分了的社群經營。對於社群經濟第二個所說就是做到不單純是粉絲的社群，他有一個什麼特點呢？通過社群裡面本質他應該是用戶智造產品的時代，智慧的智，製造的造。通過社群力量共同開發和參與，這裡包括小米，包括三個爸爸空氣凈化器，這麼多人共同參與這個產品。社群經濟時代還有第三個趨勢就是人人可參與的眾籌商業，這是我們所說的第五式社群裡面的人人可參與的眾籌商業，這也是微營銷裡面的眾籌。第五個裡面就是叫做觸發用戶的情景營銷，微營銷裡面用戶的情景營銷，大家要營造這種氛圍。社群經濟裡面第六個商業其實應該叫做實時響應的客戶服務和打破邊界一個用戶的協同，這是非常之關鍵的。通過這種實時響應，即使我們叫做響應用戶的客戶服務，同時打破邊界對用戶的協同來說，這六點我稍微花點時間我把這六點給解釋一下。粉絲的社群營銷簡單說一下它的社群經營的粉絲，粉絲是創造感情的鐵杆用戶，蘋果的商業模式是果粉支持下經營的狀態，還有一個羅粉就是他認為他的粉絲可以買垂直的仗，羅老師繼續挖掘粉絲需求，體現手機產品上面來，這是基於粉絲的社群經營，用到這裡來了。我們先通過社群定位好目標用戶，再通過對用戶的需求產生相應的產品，最大程度的反映產品形式與用戶統一。社群經濟第二招就是用戶智造產品的時代。從前我們所說的傳統的製造行業強調的是它的產品生產，整個過程完全由企業掌控。現在消費者希望企業從產品研發去按照自己的需求來做，從創造過程開始參與，讓用戶參與產品製造的全過程，研發過程當中加入用戶的創意，用戶吐槽改變產品結構。邀請用戶參與解決消費者的需求，這是挺有意思的一件事情。也許大家都覺得小米是用了截至2011年的時候大眾汽車推出一個大眾自己製造，大眾自造一個網路互動平台。這個平台以汽車設計為主題，為公眾提供一個汽車設計、造車、互動交流等多種溝通渠道，2013年5月份已經吸引了1400萬用戶的訪問，25萬個造車創意通過這個平台，大眾得到了很多用戶關於車的需求，他們在2011年其實是實際上大眾汽車實現了通過粉絲來和他一起來造車這麼一個方式。社群經濟第三招叫做人人可參與，眾籌參與。眾籌模式是通過互聯網眾籌一個平台，將創業者和投資人直接聯繫在一起的商業模式。創業者將自己的一個創業項目在眾籌平台上的一個展示，潛在投資或者是消費者可以在這個平台上瀏覽各個項目，感興趣的就可以進行投資或者是購買我們所是眾籌不僅僅是一個投資，他還是一個消費類的投資。同時對於投資團隊的規模他沒有什麼要求，因而投資者的門檻很低，這個模式中間環節也少，雙方可選擇的範圍，操作非常簡單，成功的效率比傳統模式高很多，這裡面是非常有趣的一個。2014年3月阿里巴巴推出了娛樂寶，網民投一百元就可以投入熱門的影視作品，並可以享受明星見面會等娛樂權益，娛樂寶融資金額最終是阿里旗下的文化產業，這個眾籌模式的產品是人人可以參與，這是在眾籌中間我們覺得最成功的就是阿里巴巴的它的一個娛樂寶是眾籌裡面商業很成功的經典案例。社群經濟第四招就是觸發用戶的情景營銷。營銷要刺激消費者，我們說微營銷要刺激消費者產生一個購買慾望，生產和匹配情景，消費者不能觸景生情，獲得觸情而動這個變成粗暴的廣告。他和電線杆上的小廣告是一個效果。從前營銷通過電視廣告、活動來進行。隨著移動互聯網的發展，移動終端的普及，移動互聯網可以和任意廣告屏進行一個終端連接，使消費者可以隨時隨地的捕獲它的營銷的場景，這是情景營銷。我們可以在手機端應用快速獲得周圍店鋪的信息或者是一些優惠券，而且可以隨處廣告有一些二維碼，在手機上看到周圍商城打折，午休可以在手機上進行購物，或者商場手機直接產生購買，家裡等待送貨。營銷產品都能帶來新的品牌的傳播機會，這是我們說的在社群經濟當中觸發用戶的情景營銷，我們需要做的。社群經濟第五招是實時響應的客戶服務。以人為本的互聯網商業時代，做到以人為本。企業對於用戶回應的效率也深刻影響用戶的體驗，我要跟你溝通，你如果說反應速度不夠快，速度不夠快的話，他會影響用戶體驗。用戶體驗不好，給企業造成致命打擊。移動互聯網的發展，消費者需求實時爆發，每個企業都應該立刻反應和響應他的服務，都是一種企業服務的進化改革。針對我們所說的社群經濟的裡面的第五招是實時響應客戶服務，做的最好是2013年3月份招商銀行在微信推出他的客戶服務端。用戶只要在客戶端完成線上就可以通過他的微客戶進行查詢額度、查詢帳單、還款等業務。他在4個月之後招商銀行微信服務平台到微信銀行上，服務進一步拓展，他成立借記卡、信用卡為一體的綜合服務平台，給用戶帶來全新的體驗。這個平台用戶的需求隨時可以得到一個滿足，這就是他們反應速度是非常之快，是及時用戶響應。社群經濟第六招打破邊界的用戶協同。幾乎所有企業都有自己的大數據體系不同平台，不同層面數據各自是獨立的。我們所說大數據的應用造成很大障礙，數據協調問題其實各個企業是急需要解決的。我們說用戶數據和後台數據，以線上數據和線下數據，線上數據和線下零售數據需要全面協同才能真正的體現大數據應用的價值，這是第六招打破邊界的用戶協同，打破各個組織和機構之間的邊界。對企業最大的挑戰就是這裡如何打破邊界。

鷹揚六式第六招：大數據鷹揚六式最後一式就是大數據，這個鷹揚六式裡面我們也在不斷的變化和調整，這個大數據叫做企業的資產核心競爭力，也許很多人對這個不一定認同，下午還有一個人聊天的時候提出關於大數據到底是什麼樣，我們自己現在做的就是關於大數據的一種做法，我等會會分享我的案例。百度和政府部門之間的合作，我們現在政府其實都採納了百度的大數據的，百度會在某一個時間段發現很多人通過百度在搜索。某個時間段百度發現某一個地域的人都在搜索叫少兒手足口病的搜索關鍵詞，而且很集中的區域。百度大數據中心就可以及時預警，有可能這個地區或許會爆發手足口病比較嚴重，大家都說手足口病是怎麼回事，他會把這些信息馬上傳遞給當地的政府的疾病防禦中心，通過疾病控制防禦中心對當地的信息核實或者是預防調研來了解這個疾病是否大批量或者是爆發或者是進行預警和干預。百度的大數據對於當地的疾病控制預防中心的作用。某一個房地產企業和百度的大數據的合作企事業很簡單，他們想要做商業地產，但是他不是太老，他哪個地方給他地便宜就去哪。百度大數據發現在某個區域裡面大家都在上網搜索廣州一百公里以內他要找一個吃，找一個住，找一開會等等這些數據搜集起來，最後告訴這個企業和他合資的房地產企業告訴他，你應該在廣州的一百公里範圍之內或者是哪裡應該設立這樣的商業地產，因為它的需求比較多。當地的房地產企業有了這個數據之後，他尋著這個方向再跟當地政府談判，我在這裡用幾畝地，蓋個什麼樣的方式，這樣的大數據對他們的企業幫助很大。大數據裡面第一招叫做數據資產成為核心的競爭力。用戶到網路上都會產生他的信息、行為、關係的數據。企業進行一些預測和決策，大數據時代的數據已經成為企業的資產甚至核心資產，我們所說今天的淘寶、今天的阿里不是一家電商企業或者叫互聯網企業，把應該更確切的講阿里集團是一個大數據公司。馬雲能知道哪個省的安全套賣的好，哪個省內衣賣的好，哪個省的鮮花賣的好，他知道哪個省的女孩子胸大，他的大文胸賣的好。請問一下，沒有大數據的企業他應該怎麼做？這是大數據時代應該如何做，請大家思考。我們所說的從IT到BT，大數據從技術到大數據，然後大數據形成這麼一個話題。我們說從你控制為出發點的IT時代到所謂的數據時代。從以我為主方便我管理的IT時代，正走向以別人為主，強化別人，支持別人的BT時代，營銷在大數據時代正走向精準，走向量身定製，走向它的個性化。我們說的營銷3.0裡邊，他是個性化群體，在他的時代裡面走向量身定製，走向個性化。

案例分享大數據這塊我想到時候如果大家覺得有意思我們可以專門開一場大數據從IT到BT到精準營銷這麼一些分享，今天我們的鷹揚六式最後一式不做詳細的去闡述了。這裡我們想更多是其他我想分享了一個案例，大家評價一下是不是乾貨呢？這個案例大家不要誤會我在打廣告，我想這個案例是當時我們提出來一個思路，一個想法。用了一個月時間不到，我們拿到500萬的天使輪的投資，這個投資來自於廈門。我從廣州從去年5月18日正式來到廈門來，這也是我們跑到廈門的原因，投資方在廈門。目前我們把這估值十倍估值，所以說我們把它叫做助力醫藥零售行業轉型升級，就是我們所說藥店。這個資產是來自於當初有一家企業醫藥零售行業的企業他大概擁有80多個藥店，我們所說醫藥零售終端。到今天遇到很多的問題，轉型，我們通過調研的過程中我們寫了一個商業計劃書，就是有關於藥店轉型與升級的解決方案和思路，叫做O2O的模式。藥店轉型與升級的方案，我們也沒有想到這個老闆見的另外一家企業，跟我們進行天時輪的投資。他調查的時候，藥店賣出產品是開始還是結束？很多要點我們發現他賣的產品就是簡單一種交易。我們產品也是開始，但是他沒有提供相關的服務，所以說與做還是差的很遠，我們在這裡邊進行深度的調研。我們先入是500萬現金給的我們，項目投資我們，500萬現金成立一個公司叫做廈門愛健康智慧醫療信息技術有限公司，我們技術入股，他們是用現金的方式入股。描繪一個場景，移動互聯網時代藥店是什麼樣子？我們給他們描繪的場景，首先我跟大家分享就是用場景營銷來打動他。項目路演，我給他們上課拿到這份投資，我在這裡描繪未來的醫院它的場景是什麼樣子？移動互聯網時代藥店是什麼樣子，我從這個場景給他們描述的。我是分了五點移動互聯網的藥店是什麼樣子，我拍個照片大家看一下。

移動互聯網的藥店是什麼樣子？移動互聯網的藥店是什麼樣子？第一藥店是入口，是把數據採集的埠。既然我們說大病進醫院，小病進社區門診，健康養生到藥店。但是健康養生的標準是什麼？是我們需要從藥店的入口就是大數據的採集點，這是描繪藥店是什麼樣的。藥店應該是一個活埠，是他們健康精準服務的地方。藥店進行大健康的服務，其實是一個零售賣場，和其他的零售端沒有什麼區別。只是賣葯一個特性而已，我們給他定位是健康的精準服務地。健康藥店賣場究竟是零售終端，是零售行業一個體現。藥店就是大賣場，我們說大健康一個線上和線下綜合賣場。當然包含現在的醫藥電子商務，零售電子商務，從這塊來講我們電商到底賣場是什麼樣子，線上和線下是什麼樣子，我們給他描述一個場景。我們所說既然藥店是一個服務埠，藥店最容易延伸和輻射，他未來的服務一定是以家庭為單位來進行健康的服務。如果說他是進行一個賣葯，這個藥店會死得很快。以家庭的服務這是我們需要做的，我們描繪移動互聯網時代藥店是延伸輻射的場景，我們給他描述了一下。未來互聯網和移動互聯網藥店是什麼樣子，就是健康中心，這個健康中心到底是一個服務中心還是管理中心還是怎麼樣，我們體現是以服務為主的健康中心，從這方面我們給他進行描述。這裡面我們還是給他做一個場景的描述，究竟藥店是什麼樣子，場景是什麼樣子。顧客一到店裡面我們店長或者是手機會顯示他是會員還是不是會員。原來做不到這塊，我們進到藥店他說買點什麼，他都不認識你或者說他不知道你的情況，主動問這些話，我們有時候很煩他。因為他這兩句話，我們體驗感覺得太差了。我們一旦用技術把他呈現這場景，店長和導購手機會顯示這個人是誰，這個信息是可以做到。我們所說的藥店的場景裡面，因為我們每次心裡會發現哪個產品，哪個藥店便宜一點，他會跑到哪個要點去。現在為止我們認為藥店的會員管理系統都是失敗，他沒有牢牢鎖住感知這個用戶，讓用戶覺得哪裡便宜去哪裡買，很多藥店打價格戰。我們想描繪的場景，如果說藥店主要是慢性病患者，心腦血管病，他一次把葯購買完，我們告訴他來取葯，來感知，他不會因為這個葯的便宜去隔壁的藥店。對藥店來說他是無數個家庭，以家庭為單位，我們說能不能藥店現在抓到的會員叫做老弱病殘，能夠把家裡全家，整個家庭帶在藥店當中做一些健康搜尋。是否能達到報告呢，我們也提出了這樣的場景描繪。第四個場景是說顧客在家門口下單購買藥品，也許我們所說的會通過二維碼方式讓顧客帶回家，他家裡兒子通過二維碼能夠了解他父母所使用的各個產品，他下了單，兒女給他購買完之後。老人家可以定期到藥店來取貨就可以了，隨便到哪個藥店取都可以。哪怕要比價，年輕人喜歡比價，我們所說把這個裡邊通過其他的哪怕送禮品還是什麼，讓年輕人去比價來做到覺得這個是便宜的，他們用手機支付完，老人過來取就行了。第五就是小孩對父母親購買藥店的配送，這裡牽扯到微店，我們和全國第二家網上醫藥零售的企業在合作，（企業名稱）跟他合作，利用每個藥店做個微店，讓他的孩子對他的父母親買這些葯，關注他的父母親。我們也發現我們通過物以類聚，人以群分，什麼樣的人群在一起，這些藥店會員不是有病的人在一起都是同病相連，糖尿病和糖尿病在一起就很多話講。糖尿病和其他病在一起沒有話語溝通的。我們想會員日是否能作出一個好的產品效果讓這些真正的會員能夠得到心裡的釋放，能讓他發現，能讓他溝通，找到同病相憐的人，讓他覺得你這個藥店服務是一流的。在這裡邊我們建設超級會員中心，藥店和廠家叫做工業企業和商業和藥店來進行一個互動，再加上醫院裡面一定專業的專家來介入，就是三合一來進行服務，同時為藥店進行專業的遠程健康諮詢場景的應用。關於場景的應用，很多時候我們描繪的場景讓他去想像，他去想像的場景都不相同。他願意投500萬現金來做就是這個意思。說實話拿到錢之後心裡高興很大一陣子，也去做了一些調研，帶了幾個學生，我們也搞得很苦，搞了有將近300家藥店，跑了有6個省。說實話我還真沒有去想到過營銷中有那麼深的了解，我沒有做過藥店，以為你們出書或者是講課這幫人，前期做一些策劃，做一些調研，我們接著才真正扎紮實實的開始調研的。這次調研之後我們也發現了藥店，對藥店來說我完全是門外漢，我從去年5月18日開始接觸藥店，我原來對藥店沒有什麼好感。調研的時候我才發現藥店的轉型與升級一定幾個要素，因為目前的藥店是老弱病殘居多，年輕沒有抓住。他消費人群必須改變，如果你不改變他的消費人群就會有一個巨大的問題，就是我們葯點的品位結構改變不了。如果說很多藥店願意做大健康項目，我們也百度很多，到底藥店存在什麼問題，我搜集很多資料，寫了很大很大的牆上，到處是黑板，能夠貼一些資料。我把所有東西放在這資料，一條條理，到底藥店面臨什麼問題，做的好的藥店，百度怎麼做的，所謂專家怎麼說的，我們自我的判斷是怎麼做的。把這些過去我是通過統計學的統計表裡面看這些數字的變化，通過這些數字的變化我們想存在什麼問題，轉型升級需要什麼內容，我是從這幾個方面來思考的。改變消費者人群的結構才有可能改變藥店裡面品類的結構，各種嘗試的類別的結構的改變。這裡我們說經營的品類，這裡要豐富一些藥店的品類，很多藥店說要多元化經營，但是所有的藥店的大健康和多元化到目前為止沒有一個我們開玩笑這樣說做的很成功的，往往很多的地方還得完全靠價格戰，完全靠評價來做這些。藥店的服務功能要改變，我們一定要改變藥店單一靠賣產品賺錢的服務功能。所以說服務功能藥店會提供他的穩定的客戶來源等等，整合藥店提供它的客單價，高毛利的服務產品，這個服務功能必須要改變。第三個轉型升級很多藥店老闆陷入一個怪圈，他們自己的結構包括重門店輕後台，把所有寶都壓在店長的身上，他他培訓成總經理。你給他的待遇不是總經理的待遇，店長流失率很高。重視培訓早死，不重視培訓慢慢也就是等死。他們陷入兩難的狀況，我們現在把這個團隊進行了改造，團隊結構的改造。從他的管理的改變系統化、移動化、制度化、數據化、表格化、成果化，還有校驗模式化、規範化，這是我們來做的，這是一種方式。再找個時間我把項目案例詳細給大家講一下，明天我要飛保定，我們進行一個今天醫藥集團上市企業來進行一個內送，廣西整個醫藥零售行業一個培訓，再給他們講這一課。平常我講的這些東西，我們自己實操出來的，包括給大家闡述出來大部分都是我們自己的案例，我們乾貨幫的朋友們更多的來交流，來認識。非常感謝我們肖總今天晚上和我們乾貨幫的兄弟姐妹進行一個交流，也希望大家更多的以後有機會和大家更多的交流。這個案例我拍幾個PPT給大家，不耽誤大家時間。