髮廊是生意還是藝術？技術向左，營銷和管理向右！

郭老師導讀

此文醞釀了近一個月，緣起於兩件事，一件是上次內蒙開課，組辦方有1000多家合作髮廊，那天到場的不到100家，組辦方說，內蒙髮廊老闆喜歡技術課，營銷和管理課程不太喜歡聽………

課程中，我看到了很多老闆提供的門店經營數據，大部分不理想…….我感慨了很多。

今天又有一個髮廊老闆微信我，說店剛裝修，馬上要開業了，但他卻感覺惶恐和不安，迷茫中….

我問：你投資多少？

答：裝修10萬，房租8萬，其他2萬，20萬了

問：怎麼定價？

答：洗剪吹40，其他……

問：你是怎麼定出這個價格的？

答：主要是根據自己過去的價位和參考周邊店價格

問：新店進店客少，策划了拓客和引流方案嗎？

答：準備了傳單，加了一些微信

問：你的團隊如何組建的？激勵制度搞好了嗎？

答：只有一個簡單的方案，慢慢搞………

問：你的項目是如何設計的？

答：哦哦…….

我明白了他為什麼迷茫和不安了…..這是很多技術出身的髮廊老闆的困惑，或許自己擅長於技術，但是，對營銷、管理卻非常茫然，心裡沒底，沒有計劃、沒有靠譜方案……..

就如一個將軍，即將上戰場，但是，敵人在哪裡？怎麼打？......心裡都沒有譜的情況下，空有18般武藝，仍然心裡會惶恐不安。

經營好一家店並不是只有技術就可以了，技術只是髮廊的一個支點。

如果我們把美髮當成一個生意的話，就必須遵循生意的規律。數學有個原理，三點才能構成一個面，三個支撐點才是最安全的結構。

髮廊作為一個生意也是如此，要賺錢必須有3角支撐：技術、營銷、管理，我們稱之為髮廊鐵三角。

很多人說，「技術是根」，這是對的，髮廊賣的是「客戶形象改變提升」，相當於一家企業的產品，而美髮技術決定這個產品的質量高低，決定客戶滿意度和回頭率…….

可惜的是，很多人錯誤理解了「技術是根」，片面的認為技術是一切，認為有技術就可以把美髮生意做好。

這種思維是「藝術家思維」，而不是「生意人思維」。

如果要把店做好，首先應該把開店當成一個投資，一個生意，先解決賺錢和投資回報率問題，然後再去玩藝術…….藝術是上層建築，經濟是基礎，沒有經濟基礎的上層建築，就像空中樓閣…..

還有一部分技術出生的老闆，骨子裡不喜歡營銷、不喜歡管理，或者由於營銷和管理是他本身的缺陷，他的潛意識會自動的排斥營銷和管理。

於是各個地方的培訓出現技術課程來人多，經管課來人少的情況。

營銷解決髮廊的現金流和收入，我們從下面兩個店賣洗髮水模擬場景來說明營銷的重要性。

髮廊A場景：

助理：小姐，您今天用什麼洗髮水？

客人：一般的

助理：哦………

髮廊B場景：

助理：小姐，您平時在家用的什麼洗髮水？

客人：我用的霸王呢

助理：您是不是有點掉頭髮嗎？

客人：是的，頭髮掉的厲害…….

助理：您用霸王多長時間，效果如何呢？

客人：1年了，效果一般……

助理：掉頭髮這個事要重視，否則幾年後頭髮掉多了，人的外貌就發生大的變化…….

客人：嗯……

助理：我們這裡有個客人，稅務局王局長夫人張姐，情況和您一樣，上次用了「北京同仁堂首烏洗髮水」，不到3個月，頭髮不掉了，而且還長出了很多黑頭髮呢

客人：是嗎，你們這裡有嗎？

助理：是的，您今天先體驗一下？…..

客人：好啊

（以上只是場景模擬，實際過程隨機調整，千萬不要生搬硬套）

這兩個不同的店，同樣賣洗髮水，一個忽略營銷，一個重視營銷，結果往往有巨大差別。

一個賣發水的場景，卻隱含了5個營銷技巧方法：

1、提問的流程和話術設計，助理只要按照流程和套路執行就可以了，傻瓜式銷售流程

2、用了恐嚇手法，客人痛苦不夠，就不會成交

3、稅務局長夫人案例見證，當客人決策前，往往擔心購買後沒有結果，因此，她非常在意和她類似的人是如何的…..

普通人見證，顯然沒有上層人士見證效果好

4、先體驗，建立信任，先輕度成交後深度成交

5、賣的不是普通洗髮水，而是同仁堂的中藥洗髮水，有品牌、有獨特性，產品也要靠策劃和設計

短短的一段銷售對話，卻包含了5個營銷方法和技巧，所以賺錢要有營銷方法，它直接關係每一天收入的多少，難道不重要嗎？

髮廊完整的營銷系統包括：

如何引流和開拓新的客戶進店？

如何設計、策劃門店的項目、產品、卡，通過策劃設計，讓成交變得更簡單，比如，案例中的「同仁堂洗髮水」，獨特、名牌，所以成交會變得更簡單，燙染、項目、外賣都需要設計策劃。

成交的流程、話術的設計，減少對髮型師、助理成交能力的依賴

客戶在成交過程中心理的把握

成交後服務和轉介紹操作

我是專項是研究營銷的，為了幫助髮廊老闆提高營銷能力，有2個課程希望對老闆有幫助：

每月一次的微信課：

鬼谷子 洞悉人性成交術

線上視頻或線下課：

互聯網背景下髮廊營銷系統打造7大方法

每家店都是一個團隊，老闆是團隊的首領。帶好團隊，技術和營銷實施落地，才會有長期保證，門店才能良性循環和發展。

有好的技術和營銷，如果不會帶團隊，最終這個生意不能持續。

帶好團隊的2個核心點：分配和激勵

股份制是髮廊多年執行的核心分配製度，還有現行的提成制度。大家逐漸發現，這種分配製度並不能有效的激勵我們的員工形成合力，不能產生向心力。

因此，現有的髮廊的分配製度一定是不能完全適應今天的狀況了，分配製度的完善和調整勢在必行。

合伙人制度，或者股份制 合伙人制度，我個人判斷是髮廊分配製度的必然方向。

另外就是員工的激勵，驅動員工的方法主要兩個，外部驅動，比如用獎勵、提成激勵員工，如果只有外部驅動，人的動力短暫不持久，因此，必須配合內部驅動，就是激勵員工的內心。

內部驅動最好的方法，是給每個員工建立一個清晰可見的目標年度、月度目標，讓每個人清晰看到未來和結果，自覺朝設定的目標前進，同時，根據每個員工的情況，個性化定製一套個人成長方案。

管理和團隊激勵，是一家髮廊穩定持續發展的基石，孫永年老師和李誌慶老師是這方面的專家，他們的課程「合伙人制和髮型師目標管理」值得老闆們關注（線上和線下都有）。

一個都不能少

如果髮廊要賺錢，就必須首先把美髮當成生意和投資，當成生意就必須3條腿走路：技術、營銷、管理。形成穩定的髮廊生意鐵三角。這三角一個都不能少。

希望各位朋友不要把此文當成廣告，我的初衷是希望每一個髮廊老闆建立「鐵三角」的意識，國內很多營銷和管理培訓，大家都可以去選擇，只是希望髮廊老闆們重視營銷和管理。

郭小勇簡介

知名美業營銷專家

電子科大客座教授

《髮廊老闆內參》《髮廊高價營銷》

作者、策劃人

原上市公司宗申動力營銷總監

創造業績15億銷售/年

原全球知名諮詢公司麥肯錫諮詢顧問

核心課程：

《互聯網背景下髮廊營銷系統打造7大方法》

《世間奇術：鬼谷子成交術》

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