與雷軍10億賭約孰勝孰負？從董明珠力拚台灣市場看輸贏

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10億賭約，從根本上是輕資產、總資產兩種模式的博弈，孰贏孰輸，只是一個結果，更能透視當今實體經濟的現況及出路。

一波說 · 2018/03/28 20:57

不久前的兩會，格力電器董事長董明珠依然是外界輿論關注的焦點。除了個稅起征點提高到一萬元，與雷軍5年前的10億賭約，更是繞不開的話題。

美國《福布斯》雜誌網站3月20日報道，中國平價智能手機和電子產品零售商小米預計將在2018年下半年上市，這可能是今年最受矚目的IPO之一。該文章樂觀地假設小米公司估值可達到800億美元。當然，對方的假設方案中，預估的小米2018年的1.15億出貨量，源於印度和東南亞等市場的強勢增長。

格力電器董事長董明珠

2013年，董明珠與雷軍那一個「賭局」，約定的是營業額，而非市值，五年之內，小米的營業額超過格力，格力會輸10億，反之亦然。對於賭約輸贏年底即將揭曉，董明珠淡然回應：一是到時請公證、請審計；二是「差一分錢，也是差距」。對於前者，很好理解，多年來，不少企業發布的產量、出貨量以及銷量，裡面的門道不少。

與2016年「困難時期」的謹小慎微不同，雷軍最近似乎突然高調，喊出年度「銷量破億」、「進入世界500強」。反觀格力，董明珠在幹什麼呢？

從一名小業務員到空調王國女掌門

百年企業「李錦記」第四代成員、無限極董事長李惠森，連續十多年關注「富二代」傳承問題，比如由「富二代」向「創二代」成功轉型；可雷軍的想法卻大不相同，他認為，「富豪的生活是無法再創業的，我覺得富二代創業很容易失敗！」

各類財富榜上，生於1969年的小米創始人雷軍的身家節節攀升，對於創業之艱辛，體會自然不同，「創業不是人乾的事情，是阿貓、阿狗乾的事情」。一個真正創業成功的人,一定是經歷過風風雨雨、坎坎坷坷的人；儘管企業產權類型不同，比雷軍大15歲的董明珠，作為女強人、被《福布斯》、《財富》評選為最有影響力的中國女企業家，其創業故事可能更勵志一點。

64歲的董明珠，出生於南京，兄弟姐妹7人，她是最小一個。董明珠是南京師範大學附屬中學1967屆學生，後考入安徽省蕪湖幹部教育學院統計學專業，1975年，21歲的董明珠被分配到南京一家化工研究所工作。

1984年，丈夫病逝，兒子才2歲，突遭變故，要強的董明珠並沒有倒下。一次偶然的機會，董明珠在出差時由深圳轉道珠海，適逢格力的前身珠海海利空調器廠對外招聘。也許董明珠就不是安逸過日子的人，也許她喜歡挑戰，回到南京後，董明珠辭職，決定出去闖蕩。這一年，是1990年，董明珠36歲，就這樣進入格力。

前任董事長朱江洪，是格力創始人，也就是董明珠「前任」，當年，正是他力排眾議提拔董明珠。

格力創始人、前董事長朱江洪

朱江洪是1988年5月從廣西百色礦山機械廠，調任冠雄塑膠有限公司總經理。事實上，格力的前身應該算1985年成立的珠海經濟特區工業發展總公司，起步開辦費僅十萬元。同年，旗下「冠雄」創辦，儘管設備先進，由於管理不善，到朱江洪任前，經營一直不如人意。「海利」是總公司於1987年創立的，起初與「冠雄」均為「總公司」旗下平行單位。

1990年，因「冠雄」註冊的家電產品「海樂」被搶注，朱江洪創立了新的商標「格力（GREE）」；1991年，「冠雄」與「海利」合併，朱江洪同時兼任「海利」廠廠長，當年11月18日，位於前山河畔、南屏橋邊的格力電器一期工程開工，故而被視為格力電器誕生之日。翌年1月，珠海格力電器股份公司正式成立，「海利」牌空調也正式更名為「格力」空調。

1990年董明珠進入海利空調器廠，第一個崗位是做銷售的小業務員，被安排負責安徽市場。到合肥後，董明珠做的第一件事不是賣空調，而是討債，向當地一家拖欠了42 萬貨款的經銷商追債。40天的鬥智斗勇，更憑著堅毅和「難纏」，終於討回前任留下的債務，也是一起企業追討欠款茶餘飯後的佳話；自此，作為「片區」經理，董明珠採用「先款後貨」的營銷策略。

安徽當時是相對貧窮的省份，1992年，董明珠在安徽突破了1600萬元銷售大關，一個人占銷售量佔全公司的1/8。當年冬天，由於業績出色，按公司要求，董明珠又兼管南京的市場，一人任職江蘇、安徽兩省的業務經理。由於施行銷售提成政策，董明珠進入「海利」第一年就成為全公司銷售最多的基層業務人員，拿的獎勵也最多，十幾萬元。整個1992年，一個沒有銷售經歷的女人，中年轉業，個人銷售額上躥至3650萬元，在當時算是創造了銷售神話。

董明珠作營銷模式專場報告

1994年，格力骨幹業務員被集體「挖角」，但董明珠不為所動，臨危受命擔任總公司經營部部長。當時，她決定留下來有三個理由：1、公司沒有對不住大家的地方；2.朱江洪是好老闆；3、大家在一起，有感情。她首先整頓內部私下受禮的不良風氣，如果有員工接受經商商給的好處，一律開除。

董明珠說：「我從來就沒有失誤，我從不認輸，我永遠都是對的。」靠著強勢、霸道、倔強，董明珠的業績和管理受到肯定，從格力的銷售經理、一路升任副總經理、總經理，直至2012年出任集團董事長。也靠著她的鐵腕，格力逐步建立了一系列制度和紀律。

對於合作夥伴來說，「跟著董明珠，永遠不會輸」，而對於競爭對手，「董明珠走過的路，寸草不生」；她就是這樣一個強勢到極致的女人、女掌門人！

眼下，中國家族企業代際傳承進入關鍵期，女性作為繼承人已成為不少家族企業關注的問題。即便董明珠身處企業的體制不同，其作為女性企業領導人的角色定位、領導風格、管理能力以及資源運用等方面，都有許多值得汲取的經驗。

比如，女性管理者在果斷運用權力方面，董明珠顯示出智慧、高效、進取，特別是面對原則、強權，她從不認輸、敢於抗爭直到勝利；而很多二代女接班人，果斷力不足，不夠自信，而且做事偏於感性，而這種弱點，往往是傳承完成後面臨的最大挑戰。

此前介紹過溫商、正泰董事長南存輝處理企業「家族化」的多種措施，包括弱化家族股權、「敗家子」基金模式等。與男性管理者相比，女性領導人在家族企業內部治理上，面對的「兄弟姊妹、七姑八姨三老妗」更多，裙帶關聯在創業初期非常有用，可企業成長到一定階段，常常拖了企業開展的後腿。回看董明珠，為了公司把一家人都「得罪」了，哥哥一封絕交信，十幾年都不來往。總結一點：原則，沒有交易！

董明珠力拚台灣市場

台灣格力展示的油畫空調機外型

董明珠一句「讓世界愛上中國造」，使得格力站上一個高度，無論是企業文化，還是營銷策略，都是相當成功的，格力也成了「民族品牌」象徵。自2005年起，格力自主品牌的產銷量已連續13年領跑全球，遠銷160多個國家和地區。

2000年，當格力與日本合作夥伴談購買多聯機技術時，對方毫不留情地斷然拒絕，從那天起，董明珠和格力意識到，真正的核心技術是買不來的。

台灣地區的市場，占格力產品的銷量份額幾乎可以忽略不計，可從董明珠攻台決心來看，也許可以窺覷與雷軍10億賭約背後的高低、輸贏。

禾聯碩董事長、CEO蔡金土（左一）

剛剛宣布退休的李嘉誠有一傳承金句：「做人如果可以做到『仁慈的獅子』，你就成功了！」董明珠觀察台灣市場很久，二度去台勘察，她的「敢打我員工，我不會放過你」，經台媒傳播，給民眾留下了鐵血柔情的深刻印象。

台灣格力股份有限公司是2011年9月成立的，首年銷售僅三五千台，目前台灣格力在家用空調市場佔有率已升至5%，可相比於台灣合作方滿意表情，董明珠的目標卻是全台灣只用格力空調。

去台灣考察時，當地經銷商都告訴董明珠，「日本品牌一定好」；可董明珠就是不信邪，更不肯放棄。於是，她選定與自己有20多年交情、台灣最大家電中盤商、雅光董事長廖全平，作為自己的合作夥伴。

廖全平在台灣家電市場深耕40餘年，台灣幾千家家電維修及小型家電行，均固定從他那兒盤貨。2011年9月23日，廖全平與同樣深耕台灣、本土家電知名業者禾聯碩董事長蔡金土，共同出資成立「台灣格力」，作為格力電器台灣總代理，並於2014年開始銷售。

格力台灣空調總經理吳興智（左三）

對於如何拓展台灣市場，董明珠給出的策略是，「好產品和好服務結合後，市場就會隨之而來。」去年，格力在台灣舉辦的經銷商大會，董明珠因故延期，由副總裁劉俊率團隊出席。格力台灣空調總經理吳興智說，一開始都是打品牌，格力品質和口碑從大陸紅到台灣，2018年啟動商用市場，有品牌優勢。目前，台灣空調市場每年約100萬台，商用空調機超過100億新台幣。

一個接待董明珠考察台灣的家電老闆說，在台5天行程，全是董明珠自己安排，幾乎沒有任何休閑活動，直到第一次在北投泡溫泉，董明珠說，不知道泡溫泉這麼舒服。

隨著小米國際化步伐的推進，雷軍在港台也有布局，不久前，小米在台灣第5家專賣店在郭台銘之子郭守正的三創生活園開業了。

吃瓜群眾愛看熱鬧，更希望分個高低。董明珠曾回應稱，「要不要錢不重要，這只是讓人更有一種激情。」一個空調、家電，一個做手機，皆屬於製造，不過，董明珠和格力更偏重於傳統產業，是重資產模式，而雷軍與小米，從定位之初就「為發燒而生」，產品來自代工，屬於互聯網公司性質，偏於輕資產模式。10億賭約，從根本上是兩種模式的博弈，孰贏孰輸，只是一個結果，更能透視當今實體經濟的現況及出路。

有壓力，人生才有意義。對於董、雷二人來說，天天挑戰，可能是最快樂的事！