與幾個大的農藥經銷商的談話

2009-11-09 21:43:27|分類： 企業營銷 |標籤： |字型大小大中小訂閱

談話一：是誰改變了我們的市場？

農藥行業競爭日趨激烈。悄然中，我們漸漸發現曾經令人興奮的市場份額在不斷縮小，曾經為我們創造了大量經濟效益的產品已經退出市場，更有甚者在退出市場之前這些先前創造的利潤也被無情的帶走（藥害出現導致）。鼓滿的錢囊開始變得乾癟。身處市場之中卻不能把握市場，迷茫的變化叫人捉摸不透，一批曾經創造歷史的經銷商們又被歷史無情的淘汰，競爭對手兵臨城下，熟悉的銷售利潤日薄西山，新的市場又有太多迷霧，生意越做越透明，利潤越來越薄，曾經流金淌銀的生意鏈上那層厚厚的金箔已經褪去。這是經銷商們在攻守之間艱難遊走之中的焦慮。還有資金瓶頸、人才危機、技術難關……未知的旅途隱藏著無數種可能。是誰導致了今天的局面？我們發現這一切皆源於我們固執的思想。產品在變化，新的廠家不斷湧現，而我們的思想卻止步不前。

談話二：我們的地位為什麼被別人取代？

現代營銷思路和理念必須與市場進行接軌，新的廠家不斷出現，尤其是現在農藥結構發生了改變，原本以殺蟲劑為主導的市場越來越窄，並逐漸被以除草劑為主導的市場所代替，而我們在這一變化中沒有及時反應過來，錯過了一批與好的但卻是剛起步的中小企業的合作機會，使我們在新一輪的競爭中失去了優勢，曾經忠實的零售商也因為產品和利潤關係投奔了競爭對手。農藥的不斷創新經營，我們沒能很好的把握住市場以跟上市場環境變化的步伐。導致一批掌握新廠家資源的經銷商慢慢取代了我們的領導地位 。

談話三：面對巨大的競爭壓力和生存威脅，農藥經銷商的出路在哪裡呢？

策略一：提高自身的技術水平

南陽市唐河縣的付長勝的銷售模式是典型的把技術和營銷結合在一起的銷售模式。首先他本身的技術很精通，與廠家能共同探討市場提出適合市場的配方。在與台灣力克的合作中，他先後和廠家合作開發出許多受市場廣泛認可的產品。例如：花生芝麻精、台灣1+1、蠐螬凈等，這些產品不僅效果好而且更貼合農民，銷售情況一路飆升。這就要求我們要了解本地的種植情況，清楚病蟲害發生、發展的規律，這樣對於你選擇廠家就有極大的幫助。我們可以多買一些適合當地的科普書籍，也可以多進行實地考察，來增加我們的知識水平。

策略二：選擇廠家，規劃品牌

選擇什麼樣的廠家將決定經銷商未來的市場佔有率。「產品是經銷商的立身之本，網路是經銷商的立命之本。好產品自己會說話。」這些話充分的證明了經銷商經營好產品的重要性。好產品是有生命周期的，所以我們必須抓住這個有利的時機，把品牌樹立起來，利用產品的效果，加大宣傳力度實現最大的效益。這就要求我們利用自己獨特的眼光去發現好廠家的優質產品。經銷商可以訂閱比較權威的雜誌，或者登陸官方的網站進行選擇，切忌盲目選擇。

策略三：加快營銷網路建設

廠家之所以通過商家經營產品，其重要原因在於較高的通路成本所致，商家的優勢在於佔據營銷網路，商家的銷售網路有多大，生意就能做多大，廣泛而暢通的網路是一部賺錢機器。新的形勢下更多的廠家已經將市場細化，這就要求我們必須把本地的市場精耕細作。我們必須與廠家緊密結合，集中廠商共同的力量做本地的市場，以最快的速度完成市場的布局。

策略四：用公司的模式來進行經營

現在的農資市場已經要求我們不能再以夫妻店的形式進行經營，而應該採取公司化的模式，把各個部門的分工明確化，進行定期的考核和培訓。要合理設置企業內部的管理機構，加強成本管理，壓縮一切不必要的開支，加強資金管理，實行收支分流，把有限的資金切實用在經營活動中。要建立健全各項規章制度，包括賒銷管理制度、貨物發運管理制度、貨款回收管理制度、業務洽談管理制度、售後服務管理制度等。做到每項業務都有章可循，有制可依。每個環節都有標準可查，真正做到標準化、程度化，量化、細化每個人的作用。

策略五：對農業科技的宣傳要逐步加大

農民目前需要的是真正解決問題的產品，但是農民本身文化素質較低，並不能很好的選擇優質高效產品，所以我們可以自己設計一些報紙或者技術手冊。把產品和具體用藥時期都寫在上面，對農民朋友來說是個參考，對自己來說是個產品宣傳的最佳手段。

策略六：利用好當地的媒體和政府職能部門

電視廣告已經成為農資銷售的一個好幫手，如果我們不主動去利用，我們的競爭對手就會利用，所以可以針對某個產品做電視廣告宣傳。同時可以利用當地政府職能部門例如植保站等相關部門，進行病蟲害的預測、預報來由政府部門進行推薦用藥。

總之：農資銷售是個不斷變化的過程，要根據實際情況靈活運用各種銷售手段，只有把各種銷售手段配合使用好才能實現農資銷售的高效運營。