銷售話術99%銷售員不知道銷售技巧。

我們要學會為客戶「創造時間」，爭取銷售的機會欄目：銷售話術大全 時間:2012-12-19 來源:互聯網 點擊: 19178次我沒時間，也許是他真的很忙，但更可能是一個借口 一般而言，如果客戶以我很忙，沒有時間為由拒絕銷售員的拜訪，也許是他真的很忙，但更可能是他為拒絕而找的借口。如果銷售員對客戶的話信以為真，回答說：好吧，等您有時間我們再聯絡！那麼銷售員將永遠也約「我沒時間」，也許是他真的很忙，但更可能是一個借口<!--[if !supportLineBreakNewLine]--><!--[endif]-->一般而言，如果客戶以「我很忙，沒有時間」為由拒絕銷售員的拜訪，也許是他真的很忙，但更可能是他為拒絕而找的借口。如果銷售員對客戶的話信以為真，回答說：「好吧，等您有時間我們再聯絡！」那麼銷售員將永遠也約不到客戶，因為客戶是不會主動聯繫我們的。所以，我們要學會為客戶「創造時間」，爭取銷售的機會。具體來說，我們可以採用以下兩種方法。1．用利益吸引客戶比如我們可以這樣說：「王總，我們忙是為了把企業做得更好，在有限的時間裡忙出最大的價值，您說對嗎？您只要花很短的時間就可以了解到在減少忙碌的同時獲得最大收益的方法，您看這不是更好嗎？」 「如果我給您提供的產品不能幫您節約成本、帶給您可觀的利潤的話，我是不會聯繫您，浪費您寶貴的時間的，我保證我們的談話不會讓您失望，您看您哪天比較方便，明天還是後天呢？」2．先對客戶沒時間表示理解再進一步說服每個人都希望得到別人的理解與肯定，所以我們不妨先肯定客戶沒有時間的說法，表示理解，這樣做能夠讓客戶感受到我們對他們的體諒，然後再進一步勸說客戶就更容易使其接受。比如我們可以這樣說：「是的，我知道您很忙。作為一個企業的負責人，您每天都有很多事情要去處理。我這次與您通話正是為您帶去一些解決工作繁忙的方法，比如，企業如何選對人，如何降低成本、提高效率，如何培養優秀人才等。相信一定會對您有所幫助……」「可以看出您是一位熱愛工作有事業心的成功人士。我拜訪您的目的是想為您的工作錦上添花，向您介紹一款能夠為您的工作帶來極大便利的產品，我想，您稍微花點兒時間來了解讓您的工作更有效率的方法一定不是件壞事，您說呢？」下面我們看一下一位銷售員是如何靈活運用這兩種方法，成功地爭取到談話的機會的。銷售員：「張經理，您好，我是×X公司的銷售員小王，您現在方便說話嗎？」張經理：「什麼事，你說。」銷售員：「我知道您目前很需要×產品，根據您的實際需求，我特意準備了一套實施方案……」張經理：「我現在很忙，等下個月吧。」銷售員：「張經理，我知道您工作繁忙，了解您身為負責人的辛苦，但是這件事情如果稍有拖延，恐怕會給貴公司帶來不小的損失。我只需要佔用您15分鐘，而這15分鐘給貴公司帶來的價值可能是不可估量的，我相信您一定能擠出15分鐘，您說呢？」張經理：「先這樣吧，你下禮拜再打電話來找我。」銷售員：「張經理，您手邊有日程表嗎？我們乾脆現在就敲定一個時間如何？星期二早上10點方便嗎？還是星期三早上比較好？」張經理：「我很想現在敲定時間，但我不確定星期二我會不會到外地出差。」銷售員：「這樣吧，張經理，我們現在先確定一個時間，如果您臨時有事，我們到時再改時間。」張經理：「那就星期三上午吧！」銷售員：「好的，謝謝您為我犧牲您寶貴的時間，我一定準時聯繫您。」在這個案例中，雖然客戶以自己沒時間為理由對銷售員百般推託，但銷售員並沒有放棄，他憑藉著機智與堅持，靈活運用各種方法來為客戶創造時間，最終成功地約到了客戶。所以，客戶說沒時間並不意味著我們的銷售就沒有希望了，關鍵是要學會為客戶創造時間。銷售員要迅速而準確地判斷出客戶究竟是「真忙」還是「假忙」。如果對方的確是因為忙而脫不開身，銷售人員要表示理解，等合適的時間再來拜訪。既然客戶強調自己沒有時間，那我們不妨告訴他，與他見面並不會耽誤他太多時間，讓客戶更容易接受。<!--[if !supportLineBreakNewLine]--><!--[endif]-->銷售員怎麼面對說「我要和某某商量一下」的客戶欄目：銷售話術大全 時間:2012-12-19 來源:互聯網 點擊: 15946次我和某某商量一下其實是在拒絕你我回去和我老婆商量商量，明天再給你打電話。我需要和我的另一個合作夥伴商量一下，我感覺你的車子不錯，但他更喜歡別的牌子。 在銷售中，銷售員常常會碰到這樣的客戶，面對銷售員銷售的產品，他們並沒有提出什麼異議，但銷售「我和某某商量一下」其實是在拒絕你」「我回去和我老婆商量商量，明天再給你打電話。」 「我需要和我的另一個合作夥伴商量一下，我感覺你的車子不錯，但他更喜歡別的牌子。」在銷售中，銷售員常常會碰到這樣的客戶，面對銷售員銷售的產品，他們並沒有提出什麼異議，但銷售員在提出成交的要求時，他們卻說需要與另外一個人商量一下，比如事業上的夥伴或配偶等。這時，銷售員要認真思考一下，他們是真的做不了決定，需要和某人商量，還是只是一個拒絕購買的借口。如果客戶真的需要徵求他人的意見，自己做不了主的話，那麼我們可以這樣說：「我非常理解您說的情況，但有一件事情一定要請您幫忙。」 「什麼事？」客戶問。「我請您務必邀請您的夫人一起來看車，如果她有任何問題，我不在場的話，您可能無法給出完整的答覆。在沒有讓她完全了解這款車的實際情況下作出決定，很可能會對決策的正確性產生影響。」如果客戶沒有反對，我們應立即與他約定一個確切的時間。 「您看明天上午怎麼樣？我會在這裡恭候您二位。」如果第三者是客戶的合作夥伴，我們除了邀請之外，還可以向客戶索取其合作夥伴的電話或是地址，讓我們有機會直接面對他的合作夥伴。當銷售員為第三者做銷售介紹時，務必從頭到尾做一次完整的介紹，千萬不要省略其中的細節，以免影響對方的決定。當然，最重要的是銷售員在銷售前要做好調查工作，保證自己的銷售對象是決策人。面對說「我要和某某商量一下」的客戶，銷售員可以通過讚揚客戶是個獨立、有主見的人來促使其作出購買決定。「寄一份資料給我吧」，說明他在應付你。如果客戶說「你先把資料發過來」，這一般是客戶的託詞，表明客戶在應付我們。銷售員一定要爭取當面為客戶做介紹，不要中了客戶的緩兵之計。 銷售員把資料發給客戶後，客戶是很少會花時間看的，即使看了也常常是草草了事。而且有的時候由於資料本身比較枯燥或複雜，很難吸引客戶的注意，這就使得客戶對我們的產品和服務不可能有一個全面、準確的了解。所以，當客戶說「請你先把資料寄過來我看看」時，銷售員就應該說：「先生，我們的資料只是綱要和草案，必須配合專業人員的說明，而且每位客戶的情況都不一樣。所以方便的話，請允許我當面向您介紹，這樣您也可以了解得更詳細一些。您看我是星期一還是星期二去拜訪您呢？」通常聽到銷售員這樣說了，客戶也就不會再堅持了。銷售員一定要爭取銷售的主動權，不要先將資料發給客戶，使自己陷入被動的等待狀態。如果客戶真的需要一份資料來了解，那麼給客戶的這份資料一定要簡單清晰，不要長篇大論。<!--[if !supportLineBreakNewLine]--><!--[endif]-->客戶的「我考慮考慮」是什麼意思欄目：銷售話術大全 時間:2012-12-19 來源:互聯網 點擊: 15651次我考慮考慮是什麼意思 在銷售員竭盡全力地向客戶介紹產品之後，客戶有時會說：知道了，我考慮考慮。或者是：我考慮好了再跟你聯繫，請你等我的消息吧！ 客戶說要考慮一下，是什麼意思呢？是不是表示他真的有意購買，只是現在還沒有考慮成熟呢？如果我們這樣「我考慮考慮」是什麼意思在銷售員竭盡全力地向客戶介紹產品之後，客戶有時會說：「知道了，我考慮考慮。」或者是：「我考慮好了再跟你聯繫，請你等我的消息吧！」客戶說要考慮一下，是什麼意思呢？是不是表示他真的有意購買，只是現在還沒有考慮成熟呢？如果我們這樣認為，並且真的指望客戶考慮好了再來購買，那麼就上了客戶的當了。其實，「我考慮考慮」是一種拒絕的表示，意思相當於「我並不想購買你的產品，請你趕快走人吧」。所以，銷售員要能夠聽出客戶的言外之意，當下次再聽到客戶這樣說時，一定不要真的留時間讓客戶考慮。正確的做法應該是迎著這種拒絕頑強地走下去，抓住「我考慮考慮」這句話，見招拆招，採取一些適當的話術，努力達到商談的成功。比如：「王總，可能是我說得不夠清楚，以至於您現在尚不能決定購買。那麼請讓我把這一點說得更詳細一些以幫助您考慮，我想這一點對您了解我們產品的影響是很大的。」「張經理，我很高興能聽到您說要考慮一下，要是您對我們的產品根本沒有興趣，您怎麼願意去花時間考慮呢？不過，您所要考慮的究竟是什麼？您可以說出來，看看我能不能幫您解決？或者您是不是對自己的判斷還有所懷疑呢？那麼讓我來幫您分析一下，以便確認。」「李先生，與其以後再考慮，不如請您現在就考慮清楚作出決定。既然您那麼忙，我想您以後也不會有時間考慮這個問題。」銷售員可以向客戶指明由於拖延購買可能造成的損失，從而讓客戶快速下決定。銷售員可以禮貌大膽地詢問對方考慮的內容和原因，以便了解更多的客戶信息。<!--[if !supportLineBreakNewLine]--><!--[endif]-->滿足客戶渴望受到尊重的心理欄目：銷售話術大全 時間:2012-12-17 來源:互聯網 點擊: 9177次滿足客戶渴望受到尊重的心理 銷售大師喬吉拉德曾經說過：我們的客戶也是有血有肉的人，也是一樣有感情的，他也有受到尊重的需要。因此，銷售員如果一心只想著增加銷售額，賺取銷售利潤，冷漠地對待客戶，那麼很抱歉，成交免談。喬吉拉德的這番話是有根據的。滿足客戶渴望受到尊重的心理銷售大師喬·吉拉德曾經說過：「我們的客戶也是有血有肉的人，也是一樣有感情的，他也有受到尊重的需要。因此，銷售員如果一心只想著增加銷售額，賺取銷售利潤，冷漠地對待客戶，那麼很抱歉，成交免談。」喬·吉拉德的這番話是有根據的。心理學家馬斯洛認為：人有受到他人尊重的需要。人人都希望自己能夠得到他人的認可和尊重，客戶也不例外。銷售員常說，客戶是我們的上帝，事實上，客戶也認為自己是上帝。尤其是現在供大於求，面對眾多可供選擇的產品與服務，客戶尤為看重銷售員對自己是否有足夠地重視與尊重。有一次，喬·吉拉德去拜訪一位客戶，與他商談購車事宜。在拜訪過程中，一切進展順利，眼看就要成交，但對方突然決定不買了，這讓喬·吉拉德百思不得其解。到了晚上，喬·吉拉德仍為這件事感到困擾，他實在忍不住就給對方打了電話。「您好！今天我向您推薦那輛車，眼看您就要簽字了，為什麼卻突然走了呢？」「喂，喬·吉拉德，你知道，現在幾點鐘了？」「真抱歉，我知道是晚上11點鐘了，但我檢討了一整天，實在想不出自己到底錯在哪裡。因此冒昧地打電話來請教您。」「真的？」「肺腑之言。」「很好！你在用心聽我說話嗎？」 「非常用心。」「可是，今天下午你並沒有用心聽我說話。就在簽字前，我提到我的兒子即將進入密西根大學就讀，我還跟你說到他的運動成績和將來的抱負，我以他為榮，可你根本沒有聽我說這些話！」聽得出，對方余怒未消。但喬·吉拉德對這件事毫無印象，因為當時他確實沒有注意聽。話筒里的聲音繼續響著：「你根本不在乎我說什麼，而我也不願意從一個不尊重我的人手裡買東西！」這次銷售讓喬·吉拉德懂得了尊重客戶的重要性，從此，他牢記這次的教訓，發自內心地去尊重他的每一位客戶，結果取得了意想不到的收穫。一次，一位中年婦女走進喬·吉拉德的雪佛萊汽車展銷室，說她想在這兒看看車，打發一會兒時間。閑談中，她告訴喬·吉拉德她想買一輛和表姐一樣的白色的7「福特」車，但對面「福特」車行的銷售員讓她過一小時後再過去，所以她就先來這兒看看。她還告訴喬·吉拉德今天是她55歲的生日。「生日快樂，夫人！」喬·吉拉德一邊說，一邊請她進來隨便看看，接著出去交代了一下，然後回來對她說：「夫人，您喜歡白色車，既然您現在有時間，我給您介紹一下我們的雙門式轎車，也是白色的。」他們正談著，女秘書走了進來，遞給喬·吉拉德一束玫瑰花。喬·吉拉德把花送給那位女士，說道，「祝您生日快樂！」女士感動得眼眶都濕了。「已經很久沒有人給我送花了」，她說，「剛才那位"福特』銷售員看我開了部舊車，就以為我買不起新車，我剛要看車他卻說要去收一筆款，於是我就上這兒來等他。其實我只是想要一輛白色車而已，只不過表姐的車是福特，所以我也想買福特。現在想想，不買福特也可以。」最後她在喬·吉拉德這兒買走了一輛「雪佛萊」，並寫了一張全額支票。從喬·吉拉德的兩次銷售經歷中我們可以看出，對客戶的尊重與否對銷售員業績的影響是很大的。在前一次銷售中，由於喬·吉拉德在客戶說話時心不在焉，結果惹惱了客戶，白白丟掉了唾手可得的訂單。而在接待另一位女士時，喬·吉拉德從頭到尾都沒有勸她放棄「福特」而買「雪佛萊」，結果反而達成了交易。最重要的原因是這位女士在喬·吉拉德這裡感受到了重視，覺得自己確實受到了如同上帝般的待遇，才放棄了原來的打算，轉而選擇喬·吉拉德的產品。總之，任何一位客戶都討厭受到冷遇，如果銷售員把客戶晾在一邊，那麼客戶當然不會與我們做生意。所以，銷售員要照顧到客戶的情緒，憑藉服務細節上的周到來打動客戶。另外，在滿足客戶渴望受到尊重的心理時，銷售員需要注意以下3點：(1)銷售員不能「勢利眼」，無論大小客戶都應該一視同仁地對待；(2)熱情地為客戶做好每一項服務，注意細節，面帶微笑；(3)尊重客戶的選擇，如果客戶沒有購買我們的產品千萬不能流露出不滿的情緒。j在銷售談判中，我們一定要像尊敬上帝一樣去尊重客戶，讓客戶感受到前所未有的重視，滿足客戶渴望受到尊重的心理，這樣才能夠贏得客戶。銷售員要盡量對客戶進行開放式的提問欄目：銷售話術大全 時間:2012-12-11 來源:互聯網 點擊: 10422次要盡量進行開放式的提問 我們所說的開放式提問是與封閉式提問相對而言的，顧名思義，封閉式提問限定了客戶的答案，比如：您是不是覺得和大公司合作比較可靠？您今天有時間嗎？我能否留下產品的相關資料？等。對於這些問題，客戶通常只能回答是或不是、有或沒要盡量進行開放式的提問我們所說的開放式提問是與封閉式提問相對而言的，顧名思義，封閉式提問限定了客戶的答案，比如：「您是不是覺得和大公司合作比較可靠？」「您今天有時間嗎？」「我能否留下產品的相關資料？」等。對於這些問題，客戶通常只能回答是或不是、有或沒有等簡短的內容。這樣客戶不僅會感到很被動，甚至還會產生被審問的感覺，而銷售人員也只能從客戶的答案中得到極其有限的信息。而開放式提問則不限制客戶的答案，讓客戶根據自己的喜好，圍繞談話主題自由發揮。進行開放式提問可以讓客戶暢所欲言，有助於銷售員根據客戶的談話了解更多更有效的客戶信息。而且，開放式提問也不會讓客戶感到約束，他們通常會感到放鬆和愉快，這顯然有助於我們與客戶進一步溝通。通常，開放式提問包括以下幾種典型問法。1．「……怎（么）樣」或者「如何……」比如：「您通常都是怎樣（如何）應付這些問題的？」 「我們怎樣做，才能滿足您的要求？」「您希望這件事最終得到怎樣的解決才算合理？」2．「為什麼……」典型問法：「為什麼您會面臨如此嚴重的問題？」 「您今天為什麼如此神采奕奕？」「為什麼您會對這種產品情有獨鍾？」3．「什麼……」比如：「您遇上了什麼麻煩？」 「您對我們有什麼建議？」「您的合伙人還有什麼不同的想法？」4．「哪些……」「您對這種產品有哪些看法？」 「哪些問題令您經常感到頭疼？」 「您覺得這種產品的哪些優勢最吸引您？」在我們同客戶剛開始接觸的時候，需要與其建立良好的關係，努力營造一個友好而又輕鬆的洽談氛圍；並且由於開放式提問對回答的內容限制不嚴格，給對方以充分自由發揮的餘地，不會唐突客戶，顯得比較得體，所以，這時提出一些開放式的問題是很好的選擇。提開放式問題需要注意，不要天馬行空、無所顧忌地亂提，要結合銷售的主題有的放矢地進行提問。銷售員對客戶的需求應該如何引導呢？欄目：銷售話術大全 時間:2012-12-11 來源:互聯網 點擊: 9224次問得越多，銷售成功的可能性就越大 客戶總是以不需要為理由來拒絕銷售員的銷售。遇到這種情況，很多銷售員信以為真，與客戶沒說上幾句話就告辭了，其實，客戶並不是真的沒有需求，只是缺少引導。所以，銷售員應該學會將客戶的需求由無引導為有、由不急引導為問得越多，銷售成功的可能性就越大客戶總是以不需要為理由來拒絕銷售員的銷售。遇到這種情況，很多銷售員信以為真，與客戶沒說上幾句話就告辭了，其實，客戶並不是真的沒有需求，只是缺少引導。所以，銷售員應該學會將客戶的需求由無引導為有、由不急引導為急、由淺層次引導為深層次。那麼客戶的需求應該如何引導呢？我們可以通過提問的方法。銷售員問得越多，越能夠將客戶自己沒有意識到的需求挖掘出來，這樣，銷售成功的可能性就越大。下面讓我們來以人才服務機構的銷售員與客戶的對話為例，分別看看甲乙丙3位銷售員是如何對待客戶的「不需要」的。銷售員丙：「張經理，您好！請問貴公司有招聘的需要嗎？」 客戶張經理：「有的，我們在招一個電工。」銷售員丙：「那要不要考慮來參加我們本周六的綜合招聘會？200元錢，效果很好，很超值。」張經理：「不好意思，這個職位的需求不是很急，暫時不需要，謝謝。」銷售員丙：「哦，沒關係，那您有需要時再給我來電話好嗎？」 張經理：「好的，再見！」銷售員丙不懂得客戶的需求需要引導、開發的道理，面對客戶的「不需要」沒有做進一步的努力，白白喪失了一個很好的銷售機會。銷售員乙：「張經理，您好！請問貴公司有招聘的需要嗎？」張經理：「有的，我們在招一個電工。」銷售員乙：「請問這個職位缺了多久了？」 張經理：「有一段時間了。」銷售員乙：「大概多久呢？」 張經理：「有半個多月了吧。」 銷售員乙：「啊！這麼久了？那您不著急嗎？」張經理：「不急，老闆也沒提這個事。」銷售員乙：「張經理，老闆沒提這個事可能是因為他事情太多沒注意到這個問題。但是您想到沒有，萬一在電工沒到位這段時間，工廠的電器或電路發生問題該怎麼辦呢？」張經理：「嗯，這確實是個問題。」銷售員乙：「張經理，我知道您的工作一向做得很棒，老闆非常認可。很多事情不怕一萬，就怕萬一，如果萬一工廠出現了什麼問題，而電工還沒有到位，那麼老闆肯定會責怪您工作失職的，您為這家公司付出了這麼多，如果因為一件小事情而讓老闆對自己形成不好的印象是多麼划不來啊，您說呢？所以我建議您儘快把這個電工落實到位。」 張經理：「你說得好像也有一點道理。」銷售員乙：「我本周六給您安排一場招聘會，您看怎麼樣呢？」 張經理：「好吧，那就安排一場吧。」銷售員乙：「好的，那麻煩您讓人儘快把資料發給我，我好在報紙上幫您做點宣傳，確保電工招聘到位。」張經理：「好的，謝謝你了，再見。」銷售員乙面對客戶的「不需要」並沒有放棄，而是通過提問讓客戶意識到職位空缺可能給公司造成的安全隱患及對客戶工作的影響，從而讓客戶意識到自己的需求，並把需求變得急迫起來，從而達成銷售的目的。但乙還不是最高明的銷售員，讓我們來看看銷售員甲是如何深入挖掘客戶的需求的。銷售員甲：「張經理，您好！請問貴公司有招聘的需要嗎？」 張經理：「有的，我們在招一個電工。」銷售員甲：「請問您這個職位缺了多久了？」 張經理：「有一段時間了。」銷售員甲：「大概多久呢？」 張經理：「有半個多月了吧。」 銷售員甲：「啊！這麼久了？那您不著急嗎？」張經理：「不急，老闆也沒提這個事。」銷售員甲：「張經理，老闆沒提這個事可能是因為他事情太多沒注意到這個問題。但是您想到沒有，萬一在電工沒到位這段時間，工廠的電器或電路發生問題該怎麼辦呢？」張經理：「嗯，這確實是個問題。」銷售員甲：「張經理，我知道您的工作一向做得很棒，老闆非常認可。很多事情不怕一萬，就怕萬一，如果萬一工廠出現了什麼問題，而電工還沒有到位，那麼老闆肯定會責怪您工作失職的，您為這家公司付出了這麼多，如果因為一件小事情而讓老闆對自己形成不好的印象是多麼划不來啊，您說呢？所以我建議您儘快把這個電工落實到位。」 張經理：「你說的好像也有一點道理。」銷售員甲：「張經理，能不能再請教您一下？」 張經理：「你說。」銷售員甲：「請問您要招的這個電工是一般的水電工，還是要懂一點設備維修維護？」張經理：「你還挺專業，我們工廠機器比較多，所以要求電工懂一些日常維護維修。之前那個電工就是因為對設備一竅不通才被解僱的。」 銷售員甲：「原來如此，那這個職位的待遇如何呢？」張經理：「每月l600元。」銷售員甲：「張經理，坦白講這個待遇低了一點，現在一般的水電工大概是每月1 200～1 600元，如果要懂設備維修的話，一般在每月2 000元以上。」張經理：「是嗎？難怪我們上次沒有招到合適的電工。」銷售員甲：「是的，張經理，建議您跟老闆提一下，把待遇提到2 000元，一個好的電工可以為工廠節省很多錢，相信您老闆會明白這個道理的。另外，好電工可能不是那麼好招。我準備給您設計一個簡單的招聘方案，您覺得如何？」張經理：「你都這麼專業了，我不聽你的聽誰的，請說吧。」銷售員甲：「我的建議是您安排兩場招聘會，費用是350元，我們還送您一格報紙。這個方案的好處是能夠集中時間把所招聘人員落實到位。您看怎麼樣呢？」張經理：「招一個電工要訂兩場招聘會，是不是多了點？」銷售員甲：「張經理，訂兩場的好處是可以送一格報紙，考慮到您招的不是一般的電工，現場不一定能夠找到，所以有必要增加報紙宣傳渠道。我們的報紙會在主要工業區派發，這對招聘效果是一個有力的保證，所以這個套餐比您一場一場的訂要優惠超值的多。」張經理：「你說得也有道理，好吧，那就這樣定了吧。」銷售員甲：「張經理，感謝您的信任，我會幫您安排好的，盡量幫您把電工落實到位。再見。」銷售員甲在客戶有意向成交後並沒有馬上結束銷售，而是進一步探尋客戶的深層次需求，通過提問得知客戶需要的是懂得設備維修的高級電工，這樣不僅讓客戶感到自己很專業，增強了客戶的信任感，另外也提高了自己的工作效率，保證了招聘的效果，從而令客戶滿意。同時，為客戶訂兩場招聘會也就順理成章了，這樣，甲實現了銷售利潤的最大化。在以上案例中，銷售員甲問的問題最多，客戶的需求也挖掘得最深入，因此取得的成功是最大的。下面我們仍然以人才服務業為例，總結一下通過提問引導客戶需求的步驟。(1)通過提問獲取客戶的基本信息。例如：貴公司需不需要招聘？招什麼人？招多少人？急不急？(2)通過縱深提問找出深層次需求和需求背後的原因。例如：這個職位缺了多久了？您為什麼不急呢？您覺得公司為什麼要設這個崗位呢？(3)進一步激發、引導客戶的需求。例如：您不覺得有什麼影響嗎？您有問過其他部門的想法嗎？您的老闆會怎樣想呢？萬一……那怎麼辦呢？為什麼不把這個小問題解決掉呢？(4)引導客戶解決問題。建議您儘快把相關人員落實到位，建議您儘快解決這個問題，您應該馬上消除這個隱患等。(5)提出有針對性的解決方案。學會通過提問引導客戶對於任何行業的銷售員來說都是很重要的，只有正確地開發、引導客戶的需求，我們的客戶才會越來越多，銷售業績才能提升。<!--[if !supportLineBreakNewLine]--><!--[endif]-->了解客戶的需求欄目：銷售話術大全 時間:2012-12-04 來源:互聯網 點擊: 7505次換位思考，了解並理解客戶的需求 在銷售過程中，了解客戶的需求是很重要的，只有懂得換位思考，了解並理解客戶的需求，才能有針對性地為客戶推薦最適合他的產品，才能令客戶滿意。 一位老太太去市場買水果。她走到第一個商販面前，問道：你的蘋果怎麼樣啊？換位思考，了解並理解客戶的需求在銷售過程中，了解客戶的需求是很重要的，只有懂得換位思考，了解並理解客戶的需求，才能有針對性地為客戶推薦最適合他的產品，才能令客戶滿意。一位老太太去市場買水果。她走到第一個商販面前，問道：「你的蘋果怎麼樣啊？」商販回答說：「我的蘋果個個保甜，不甜不要錢，買幾斤吧，大娘……」老太太搖了搖頭，向第二個攤位走去，又向這個商販問道：「你的蘋果怎麼樣？」第二個商販答：「我這裡有甜的和酸的兩種蘋果，請問您要什麼樣的蘋果啊？」「我要買酸一點兒的。」老太太說。「我這邊的這些蘋果又大又酸，咬一口就能酸的流口水，請問您要多少斤？」「來一斤吧。」老太太買完蘋果又繼續在市場中逛。這時她又看到一個商販的攤位上有蘋果，又大又圓，非常搶眼，便走過去問水果攤後的商販：「你的蘋果怎麼樣？」這個商販說：「我的蘋果當然好了，請問您想要什麼樣的蘋果啊？」 老太太說：「我想要酸一點兒的。」商販說：「一般人買蘋果都想要甜的，您為什麼會想要酸的呢？」 老太太說：「我兒媳婦懷孕了，想要吃酸蘋果。」商販說：「大娘，您對兒媳婦可真體貼啊，您兒媳婦將來一定能給您生個大胖孫子。前幾個月，這附近也有兩家要生孩子，總來我這買蘋果吃，您猜怎麼著？結果都生了兒子。您要多少？」「那我再來二斤吧。」老太太聽了商販的話，高興得合不攏嘴了，便又買了二斤蘋果。商販一邊稱蘋果，一邊向老太太介紹其他水果：「橘子不但酸而且還含有多種維生素，特別有營養，對孕婦和胎兒都有好處。您要是給兒媳婦買點橘子，她一定愛吃。」「是嗎？好，那我就再來二斤橘子吧。」「您老真好，您兒媳婦有您這樣的婆婆，真是好福氣。」商販邊給老太太稱橘子，邊說：「我每天都在這擺攤，水果都是當天從批發市場運回來的，保證新鮮，您兒媳婦要是覺得好了，歡迎您再來。」「行，以後我就來你這兒買水果。」老太太被商販誇得高興，一邊付賬一邊應承著。故事中3個商販都在賣水果，但結果卻不同。第一個商販沒有了解老太太的需求，便試圖向老太太銷售自己的甜蘋果，結果失敗了。第二個商販雖然注意到要了解客戶的需求，並賣出了一斤酸蘋果，但是並沒有賣出其他水果。原因在於他雖然了解到了老太太想買酸蘋果的需求，但沒有挖掘到酸蘋果背後更深層次的需求。第三個商販充分挖掘了老太太的需求，了解到老太太買酸蘋果的原因是想給懷孕的兒媳婦補充營養，自己好能抱上孫子。據此，商販站在老太太的角度考慮問題，向她講述來自己這裡買水果的兩家都生了兒子。並且考慮到孕婦最需要營養，所以應該給孕婦挑選維生素含量高的水果，因此他又向老太太推薦富含維生素的橘子。這樣，第三個商販不但賣出了蘋果，還賣出了橘子。不僅如此，他又趁機告訴老太太自己每天都在這裡賣水果，並且水果很新鮮，這樣就為下一步的銷售做了準備。從3個商販銷售水果的案例中，我們可以得出，只有時刻以客戶為中心，站在客戶的角度考慮問題，才能把握客戶最迫切、最深層次的需求，才能取得銷售的成功。要讓客戶感覺到我們是在幫助他們解決問題，而不僅僅是在銷售自己的產品。要了解客戶的需求必須做到善於分析思考客戶的購買心理與動機。第一次見面，可以不談銷售欄目：銷售話術大全 時間:2012-12-04 來源:互聯網 點擊: 11615次第一次見面，可以不談銷售 由於大多數客戶對銷售均抱有抵觸心理，所以當很多銷售員滿懷熱情地去銷售產品時，常常是剛開口就遭到了拒絕，那麼我們該如何做才能避免一開口就遭到客戶的拒絕呢？ 既然客戶強烈排斥銷售，那麼我們也可以先保證不談銷售產品的事，第一次見面，可以不談銷售由於大多數客戶對銷售均抱有抵觸心理，所以當很多銷售員滿懷熱情地去銷售產品時，常常是剛開口就遭到了拒絕，那麼我們該如何做才能避免一開口就遭到客戶的拒絕呢？既然客戶強烈排斥銷售，那麼我們也可以先保證不談銷售產品的事，先爭取客戶的好感與信任，那麼再談銷售就容易得多了。例如我們可以這樣說：「我只需佔用您15分鐘的時間就可以了，與您隨便聊一聊，我保證在這15分鐘之內不與您談銷售產品的事。」美國著名的保險銷售員喬·庫爾曼在29歲時就成為業績一流的銷售員。一次，喬·庫爾曼想拜訪一個叫阿雷的客戶，這位客戶可是個大忙人，他每個月至少乘飛機飛行10萬英里。喬·庫爾曼提前給阿雷打了個電話。「阿雷先生，我是人壽保險銷售員，是理查德先生讓我聯繫您的。我想拜訪您不知道可不可以？」「是想銷售保險嗎？已經有許多保險公司的銷售員找過我了，我不需要，況且我也沒有時間。」「我知道您很忙，但您能抽出10分鐘嗎？10分鐘就夠了，我保證不向您銷售保險，只是跟您隨便聊一聊。」「那好吧，你明天下午4點鐘來吧。」 「謝謝您！我會準時到的。」經過喬·庫爾曼的爭取，阿雷終於同意他拜訪的請求。第二天早晨，喬·庫爾曼準時到了阿雷的辦公室。「您的時間非常寶貴，我將嚴格遵守10分鐘的約定。」喬·庫爾曼非常禮貌地說。於是，喬·庫爾曼開始了儘可能簡短的提問，讓阿雷多說話。10分鐘很快就到了，喬·庫爾曼主動說：「阿雷先生，10分鐘時間到了，您看我得走了。」此時，阿雷先生談興正濃，便對喬·庫爾曼說：「沒關係，你再多待一會兒吧。」就這樣，談話並沒有結束，接下來，喬·庫爾曼在與阿雷先生的閑談中又獲得了很多對銷售有用的信息，而阿雷先生也對喬·庫爾曼產生了好感。當喬·庫爾曼第3次拜訪阿雷先生時，順利地拿下了這張保單。見面但不談銷售可以避免自己的銷售行為被扼殺在搖籃中，而且也能了解更多的客戶信息。喬·庫爾曼本著這一原則，在第一次見面中不談銷售，從而消除了客戶的警戒心理，確保了和客戶面談的機會，同時也贏得了客戶的好感。另外我們在第一次與客戶見面時一定要注意以下幾點。1．遵守諾言，不談銷售由於我們已經與客戶說好了不談銷售，所以銷售人員一定要遵守諾言，除非客戶自己主動提及，否則不要介紹公司產品及相關的內容。如果我們違反了諾言，客戶會認為我們不可信。2．說話速度不宜太快語速太快不利於對方傾聽和理解，同時也不利於談話的進行，因為語速太快會給對方一種壓力感，似乎在強迫對方聽我們講話。3．不佔用客戶太多時間說佔用對方几分鐘的時間就佔用幾分鐘，盡量不要延長，否則客戶不但認為我們不守信用，還會覺得我們喋喋不休，那麼下次我們再想約見他恐怕就很難了。當然，如果客戶自己願意延長時間與我們交談那就另當別論了。4．讓客戶說話，多了解有用的信息銷售員在拜訪客戶的時候盡量多問問題，多聽客戶說話，這樣做的目的一來是為了多了解客戶的信息，二來是為了變單向溝通為雙向溝通，讓客戶由被動接受變為主動參與。5．保持良好的心態銷售員在拜訪客戶時，不但不要提及銷售，還要保持良好的心態，要面帶微笑，不要給自己和客戶壓力，這樣在客戶面前我們才會顯得更有親和力。銷售員雖然不談銷售，但是一定要獲得客戶對自己的好感。 一定要做到在承諾的短暫時間裡引起客戶的興趣、激發客戶繼續交談的意願，這樣才能為自己贏得更有利的局面。<!--[if !supportLineBreakNewLine]--><!--[endif]-->把握客戶心理，設計完美預約欄目：銷售話術大全 時間:2012-12-03 來源:互聯網 點擊: 5494次把握客戶心理，設計完美預約 預約客戶是指銷售員與客戶協商確定訪問事由、訪問時間和訪問地點的過程，是銷售員與客戶的第一次實質性的接觸。約見方式有許多種，其中，電話預約最經濟、方便，是我們常用的預約方式。但由於客戶事前對銷售員缺乏了解和認識，很把握客戶心理，設計完美預約預約客戶是指銷售員與客戶協商確定訪問事由、訪問時間和訪問地點的過程，是銷售員與客戶的第一次實質性的接觸。約見方式有許多種，其中，電話預約最經濟、方便，是我們常用的預約方式。但由於客戶事前對銷售員缺乏了解和認識，很容易對銷售員產生猜疑，常予以拒絕，因此，能否在電話預約中給客戶留下一個良好的第一印象對銷售員來說至關重要。所以，銷售員一定要重視預約，掌握一些預約的技巧來幫我們成功約見客戶。下面為銷售員提供幾種預約的技巧、方法，我們可以根據具體情況來靈活運用。1．幫助客戶解決問題「王先生，您好，我是某機器公司的銷售員。我知道貴廠一直在為員工的考勤問題傷腦筋，我們公司新近上市了一款打卡鐘，它能夠方便地解決員工記錄考勤的問題。它十分準確，並且精巧耐用，價格比同類打卡鐘都便宜，很適合貴工廠使用。我可以給您詳細介紹一下，您看我是星期三還是星期四來拜訪您呢？」在這個預約案例中，銷售員以幫助客戶解決傷腦筋的問題為約見理由，能夠吸引客戶的注意，預約成功率通常比較高。2．提及事先給客戶郵寄的產品資料「張太太，您好。上星期我們公司給您郵寄了一份安全牌三用電鍋的廣告資料，您收到了吧？不知您是否喜歡我們的產品，可不可以為我們提一些高見？」銷售員這樣提問後，如果客戶表示喜歡，銷售員便可請求進一步當面示範；如果表示不喜歡，銷售員也可以以當面向客戶演示產品功能為理由預約見面。這種約見方法，是以預先郵寄的產品資料作為談話的引子，讓客戶在接到銷售員的電話後不至於感到突兀，從而減輕客戶的排斥心理。這種方法也可以讓客戶在未見銷售員之前對產品先有大概的了解，增強客戶對產品的印象，引發客戶的興趣，使預約更容易一些。另外，銷售員是以請教客戶的「高見」為由，顯示了對客戶的尊敬及對他的意見的重視，如此抬舉和禮遇，必然會使客戶產生好感。3．對老客戶的合作表示感謝「張先生，您好，我是某電子公司的銷售員小王。您發來的訂單我們已經收到了，我想與您約個時間見面，感謝您一直以來對我們公司的信任，另外，最近公司新出了一系列電子組件，品質和效果都比以往同類產品好，公司想先介紹給老客戶試用，我也可以藉此機會給您當面介紹一下……」在這個案例中，銷售員與客戶有業務上的往來，基於這種關係，銷售員借感謝客戶訂貨的機會，順便推薦新的產品也就順理成章了。另外，新產品上市，立即向老客戶介紹，這也表示了銷售員對老客戶的關心，從而讓客戶願意接受約見。4．向客戶賀喜「林董事長，您好，我是某家居公司的銷售員。聽說令嬡不久就要結婚了，恭喜！恭喜！不知道您給女兒的嫁妝準備得怎麼樣了？我向您推薦我們公司進口的一套櫥櫃，設計新穎，實用方便，特別適合年輕人使用。我當面給您介紹一下，您看如何？」銷售員在客戶家有喜事的時候藉機約見客戶銷售產品，一般不會遭到客戶生硬的拒絕，成功的可能性比較大，但是運用這種方法必須確保消息來源的可靠性，不要弄巧成拙。5．給客戶提供優惠條件「王校長，您好，我是某樂器公司的銷售員。前幾天，您來我們公司為學校選購一批鋼琴，結果您說價格太高，再考慮一下，現在剛巧有個機會，從今天起，我們的鋼琴特價一周，這個機會很難得，不如您再過來一趟，我為您推薦一下。」抓住客戶求利的心理，為客戶提供產品降價等優惠條件可以有效促使預約成功。在電話預約中，除了要掌握這些技巧外，我們還要注意一些細節問題，給客戶留下完美的第一印象。1．保留詳細的通話記錄銷售員經常會在工作日誌上記錄與客戶互動的情形，不過卻很少看到日誌上出現「客戶不在」之類的記載。或許你會問，連客戶不在的信息都要記錄嗎？是的，我們不但要記，而且要記得清清楚楚。銷售員小王曾經給一位客戶打過3次預約電話，對方總是不在，小王每次都記得清清楚楚，當他打第4次電話找到這位客戶時，就出現了這樣的對話：「您好，請找吳先生。」「我就是。」「吳先生您好，我是某公司的銷售員小王，相信您工作一定很忙，我給您打了3次電話都沒找到您，這次終於跟您通上話了。」小王的這句話讓客戶感受到了他認真負責的態度，增加了客戶對他的好感，同時也拉近了雙方的距離，預約的阻礙也就消除了一大半。所以，我們不妨把工作記錄做得詳細一些，讓客戶感受到我們的認真和耐心。2．切忌在電話中進行產品細節的說明在預約中，我們的主要目的是爭取和客戶見面的機會，所以介紹產品要言簡意賅，千萬不要談及產品的細節問題，因為在電話中客戶未必 能聽得進去太過詳細的介紹，並且客戶集中注意力的時間是有限的，過長的談話會使客戶失去耐心，反而更加容易拒絕我們。3．打電話時要注意禮貌銷售員不能一邊抽煙、吃零食或嚼口香糖，一邊與客戶談話，這是對客戶極大的不尊重。另外，不管有沒有預約成功，銷售員都要保持應有的禮貌態度，要讓客戶先掛斷電話。4．要注意談話時的語言、語氣及心態銷售員在與客戶談話時，語調要平穩，口齒要清晰，用語要妥當，理由要充分。切忌心浮氣躁，咄咄逼人，尤其在客戶借故推託之時，更須平心靜氣，不要強迫客戶。否則不但不能達成約見的目的，反而讓客戶產生反感。5．與客戶約定明確的見面時間在與客戶約定見面時間時，銷售員應盡量積極主動地採取行動，不可含糊其辭，以免給客戶拒絕的機會。通常銷售員可以採用「二選一」的方法來與客戶約定見面時間。問話一：「王先生，我現在可以來拜訪您嗎？」問話二：「王先生，我是在下星期三下午來拜訪您呢，還是在下星期四上午來？」在問話一中，銷售員完全處於被動的地位，很容易遭到客戶的拒絕。在問話二中，銷售員已經安排好會面時間，假定客戶到時有時間，客戶被銷售員的思路所引導，從上述兩個時間中作出選擇，無論他選擇哪個時間都是對我們的預約表示接受，有效地避免了客戶的拒絕。約見的主要任務是為隨後的正式洽談鋪平道路，引起對方的興趣與注意，使客戶認識到購買的重要性。所以，在陳述自己的請求時，無論語氣還是用詞，都必須坦率誠摯、中肯動聽，避免與對方發生爭辯與分歧。銷售員不能對客戶說的話欄目：銷售話術大全 時間:2012-12-03 來源:互聯網 點擊: 12702次這些話一定不能對客戶說 說話，人人都會，但有些話在一些場合卻不該說，尤其是在與客戶交談時，銷售員更要注意不能亂說話。俗話說：禍從口出。我們常常看到在銷售中因一句話而毀了一筆業務的現象，銷售員如果能避免失言，業績肯定能夠百尺竿頭，更進一步。那這些話一定不能對客戶說<!--[if !supportLineBreakNewLine]--><!--[endif]-->說話，人人都會，但有些話在一些場合卻不該說，尤其是在與客戶交談時，銷售員更要注意不能亂說話。俗話說：「禍從口出」。我們常常看到在銷售中因一句話而毀了一筆業務的現象，銷售員如果能避免失言，業績肯定能夠百尺竿頭，更進一步。那麼在銷售時有哪些語言禁忌需要注意呢？1．不說帶貶義的話語有一些銷售員尤其是業務新人在說話前沒有認真思考便脫口而出，結果在無意識中傷害了客戶。比如，「你家這樓真難爬！」「你這張名片真老土！」等。這些脫口而出的話語里包含貶義，雖然我們是無心的，但是客戶聽起來，感覺就不太舒服了。俗話說：「良言一句三冬暖，惡語傷人六月寒。」所以銷售員一定不要貶低客戶，而是要多多讚美客戶。2．少用專業性術語李先生從事壽險行業時間不足兩個月，見到客戶就一股腦地向客戶炫耀自已是保險業的專家，把一大堆專業術語拋給客戶，什麼「豁免保費「"費率…"債權…"債權受益人」等一大堆，讓客戶如墜雲里霧裡，特別反感，拒絕也就是順理成章的了。李先生的錯誤就在於沒有弄清楚客戶不是保險專家，他們不懂得那麼專業的術語，其實銷售員的職責就是把這些術語用簡單的話語來進行轉換，讓客戶聽後明明白白，這樣才能達到有效溝通的目的。3．不說誇大不實之詞銷售員不能因為要達到一時的銷售業績，就向客戶誇大產品的功能和價值，這是一種欺騙客戶的行為，一旦日後為此產生糾紛將得不償失。任何一個產品都存在著優與劣兩方面，作為銷售員理應站在客觀的角度，清晰地為客戶分析產品，幫助客戶「貨比三家」，這樣才能讓客戶心服口服地接受我們的產品。誇大其詞的謊言是銷售的天敵，它會使我們的事業無法長久。4．禁用攻擊性話語一些銷售員會用帶有攻擊性色彩的話語來貶低競爭對手，甚至把對方說得一文不值，這樣做是缺乏職業道德的體現，不僅不會使銷售獲得成功，反而會造成客戶的反感，給客戶留下不好的印象。5．少問質疑性問題在銷售過程中，我們有時生怕客戶聽不懂我們所說的話，而不斷地質問對方「你懂嗎」、「你知道嗎」、「你明白我的意思嗎」，這種類似於長者或老師的問話方式往往讓客戶感覺沒有得到起碼的尊重，造成客戶的反感。 如果實在擔心客戶還不太明白，我們可以用試探的口吻來詢問對方：「有沒有需要我再詳細說明的地方？」這樣會比較容易讓人接受。6．迴避不雅之言每個人都希望與有涵養、有層次的人在一起，所以我們在銷售時一定要避免談及一些不雅之言。比如，我們在銷售保險時，最好迴避「死亡」、「沒命了」、「完蛋了」等詞語。我們在處理這些不雅之言時，可以用一些委婉的話來代替。總之，不要讓不雅之言損害自己的個人形象。7．不談政治、宗教話題有些銷售員為了與客戶找到共同話題，可能會與客戶談起當前的一些時政新聞等話題。對於最近發生的國際、國內重大新聞談上兩句固然可以，但是最好不要涉及敏感的政治話題。不僅如此，對於宗教類問題亦當迴避。這是因為政治與宗教是一個比較主觀的話題，由於人們的信仰不同，在政治觀點和宗教信仰上很難形成一致的看法，相互之間就容易產生分歧，嚴重的情況下還可能傷害彼此的感情，這對於銷售工作是十分不利的。因此，應該盡量避開這兩方面的話題。當然，有些情況下客戶可能會主動談及此類問題，遇到這種情況無論我們同意還是不同意客戶的看法，最好都不要明確地表達出來，只需要「默認」對方的觀點，表現出我們是一個外行而又有禮貌的聽眾，如果能夠讓對方意識到這一點，他一定會把話題轉入到正題上來。專家點評：銷售員要做到「三思而後言」，在開口之前考慮清楚該說什麼、不該說什麼，不要因為言語不當而得罪了銷售員怎麼銷售價格不具備優勢的產品欄目：銷售話術大全 時間:2012-12-03 來源:互聯網 點擊: 5630次說得好，即使價格高客戶也會欣然購買 既物美又價廉的產品自然容易銷售，但大多數時候都不能兩全其美，這就要求銷售員充分發揮自身作用，將品質好的產品賣上個好價錢。一般來講，產品的品質越好，帶給客戶的利益越大，客戶的購買慾望就越強烈，在其能接受的限說得好，即使價格高客戶也會欣然購買<!--[if !supportLineBreakNewLine]--><!--[endif]-->既物美又價廉的產品自然容易銷售，但大多數時候都不能兩全其美，這就要求銷售員充分發揮自身作用，將品質好的產品賣上個好價錢。一般來講，產品的品質越好，帶給客戶的利益越大，客戶的購買慾望就越強烈，在其能接受的限度內，客戶對產品的價格也就不會太在意了。所以，銷售員可以通過突出產品的優勢，致力於談論產品能夠帶給客戶的利益，強調物有所值、物超所值，來推薦高價產品。銷售員在銷售缺乏價格優勢的產品時還必須注意將購買產品後的利益具體化、現實化，使其能夠令客戶信服。以銷售高價電熱毯為例，銷售員可以這樣向客戶介紹產品：「這個電熱毯雖然在價格上略高於其他電熱毯，但它具有自動調節溫度的功能，所以不用擔心溫度過高或偏低。而且它有兩個開關分別設置在兩邊，這樣，您不用起身就可以從任意一邊開關電源。它的重量僅有1.5千克，搬運或存放都很方便。最值得一提的是，它的面料可以水洗，在清潔上不用另外花乾洗費……」通過銷售員的介紹，電熱毯帶給客戶的好處變得真實可感，很好地刺激了客戶的購買慾望。這樣，客戶就會恨不得馬上把它帶回家，淘汰以前的電熱毯。徐先生打算買一張辦公椅，他在傢具店裡看到一貴一賤兩張椅子，不知該如何挑選。銷售員在徐先生試坐兩張椅子後，對徐先生說：「800元的這張椅子坐起來比1 500元的椅子感覺要軟一些，您會覺得800元的這個更舒服，這是因為兩種椅子內的彈簧數不一樣。您知道，不良的坐姿會讓人的脊柱發生側彎，很多人脊柱、頸椎或腰部出現問題就是因為長期坐姿不良而引起的。所以，您選椅子一定要選那種能讓您保持良好坐姿，從而保護好身體健康的椅子，您說是不是？這種1 500元的椅子就充分考慮到了客戶的健康問題，在裡面增添了許多彈簧，光是多出的彈簧的成本就要將近300元。雖然增加了成本，但由於彈簧數較多，所以絕對不會因為椅子變形而影響到使用者的坐姿，所以生產廠家覺得這樣做還是值得的。另外，這張椅子旋轉的支架是很特別的，您也知道，如果這一部分壞了，整個椅子就報銷了。因此，廠家把這張椅子旋轉的支架設計成純鋼的，不會因為過高的體重或長期的旋轉而磨損、鬆脫，因此，這張椅子的平均使用壽命要比那張高一倍，而純鋼和非純鋼的材料價格會差到200元左右。另外，1 500元的椅子，看起來雖然不如那張那麼豪華，但它完全依據人體力學設計而成，坐起來雖然不是軟綿綿的，但卻能夠保證您即使坐很長時間也不會感到疲倦。一張好的椅子對長年累月坐在椅子上辦公的人來說實在是非常重要的，這張椅子雖然不是那麼顯眼，但卻是一張能夠給客戶帶來實際價值的椅子。老實說，那張800元的椅子中看不中用，是賣給那些喜歡便宜的客人的。」 徐先生聽了這位銷售員的說明後，心裡想：別說只貴700元，為了保護我的脊柱，就是再貴一些我也會購買這張較貴的椅子。借鑒上述案例中銷售員的成功之處，當客戶覺得價格高，難以接受，而想選擇一些相對便宜的產品時，銷售員可以將二者進行對比、示範，向客戶強調所銷售產品的優點，說明自己推薦的產品能給他帶來的實實在在的利益，向客戶證明價格是合理的，激起他的購買慾望，這樣客戶才能心甘情願地購買。專家點評：在銷售的一開始不要與客戶爭辯價格的高低問題，要將客戶的關注點引導到產品的質量上來，讓客戶意識到產品貴的合理原因。 在介紹產品特點的同時，還可以提及它所具備的其他公司產品所不具備的各種好處，使客戶覺得價格雖然稍貴，但還是可以接受的。<!--[if !supportLineBreakNewLine]--><!--[endif]-->看準客戶表現出來的各種成交信號欄目：銷售話術大全 時間:2012-10-26 來源:互聯網 點擊: 8076次看準成交的信號燈 在銷售的成交階段，銷售人員若想很快達成交易，就必須看準成交的信號燈，即客戶表現出來的各種成交信號。成交信號，是客戶在接受銷售人員推銷的過程中，通過語言、行動、情感等表露出來的各種成交信息。這些信息有的是有意表示的，有的則是看準成交的信號燈在銷售的成交階段，銷售人員若想很快達成交易，就必須看準成交的信號燈，即客戶表現出來的各種成交信號。成交信號，是客戶在接受銷售人員推銷的過程中，通過語言、行動、情感等表露出來的各種成交信息。這些信息有的是有意表示的，有的則是無意流露出的。儘管成交信號並不必然導致成交，但銷售人員應把成交信號的出現當成是促成交易的有利時機。在銷售活動中，一般情況下，有意向購買產品的准客戶的購買興趣是逐漸高漲的，且在購買時機成熟時，客戶心理活動趨向明朗化，並通過各種方式表露出來，也就是向銷售人員發出各種成交信號。這時，銷售人員若能及時捕捉到這種信號，就能很快促成交易。經過仔細分析總結，我們發現，客戶流露出的成交信號可分為以下幾種：一、語言信號所謂語言信號，是指銷售人員在與客戶的交談中發現的客戶某些語言所流露出來的成交信號，這種信號可以從客戶的詢問及措辭中覺察到。 在推銷當中，若有以下情況出現，就可能是客戶發出了成交信號：客戶對銷售人員的幾次提問都做出積極的反應，並且主動提出成交條件；客戶對銷售人員的推銷說明表示滿意，如客戶十分肯定地說：「這件產品的確不錯！」或者「很好！這件產品真的值得購買！」等等；客戶在聽完銷售人員的介紹後，高興地與銷售人員談論自己的利益；客戶提出的問題轉向了推銷細節，例如，「可以分期付款嗎？」「如果我們購買，你們是否能幫助我們培訓操作人員？」「我們再試一試你們的產品好嗎？」「你們公司最早可以在什麼時候交貨？」「你們公司的售後服務有何保障？」「這種產品其他情況下也適用嗎？」「如果我們購買，你們可以給我們多少折扣？」等，不難看出，客戶有購買意向時往往會通過一定的語言信號流露出來。一般來說，可以把客戶的語言信號總結為以下幾類：1．肯定或贊同產品，對產品表示欣賞。2．向銷售人員提出參考意見。3．向銷售人員請教使用產品的方法。4．向銷售人員打聽有關產品的詳細情況。5．提出購買細節問題。6．和身邊的人議論產品。7．重複問已經問過的問題。8．詢問售後服務問題。9．詢問交貨時間和限制條件等。10.詢問產品的使用性能及注意事項和零配件的供應問題等。11.詢問價格折扣問題，開始討價還價。12.詢問產品的運輸、儲存、保管與拆裝等問題。13.對產品的一些小問題，如包裝、顏色、規格等提出修改意見與要求。14.用假定的口吻與語氣談及購買，例如，問「要是……」的問題。 總之，客戶的語言信號有很多種，有表示欣賞的，有表示詢問的，也有表示反對意見的。應當注意的是，反對意見比較複雜，反對意見中，有些是成交的信號，有些則不是，必須具體情況具體分析，既不能都看成是成交信號，也不能無動於衷。只要銷售人員有意捕捉和誘發這些語言信號，就可以順利地促成交易。二、行為信號行為信號是銷售人員在向客戶推銷產品的過程中，從客戶的某些細微行為中發現的成交信號。一旦客戶完成了認識與情感過程，拿定主意要購買產品時，便覺得一個艱苦的心理過程完成了，於是，會做出與聽銷售人員介紹產品時完全不同的動作，銷售人員可以通過觀察客戶的動作識別客戶是否有成交的傾向。下面是一些常見的客戶發出成交信號的行為：1．手動操作產品，仔細端詳或觸摸產品、翻動產品。2．身體前傾並靠近銷售人員及產品，或身體後仰，或擦臉攏發，或做其他舒展動作。3．由遠到近，多角度觀察產品，並翻看說明書。4．客戶出現找筆、摸口袋、靠近訂單、拿訂單看等行為。5．客戶對產品表示點頭。6．客戶摸鬍子或捋鬍鬚。以上行為，或許是客戶想重新考慮推薦新品，或許是購買決心已定，緊張的思想鬆弛下來。總之，都有可能表示一種「基本接受」的態度。這時，銷售人員建議客戶進行試用，客戶是絕不會拒絕的，即使客戶的資料中有不利於銷售人員產品的東西，也沒關係，只要充分展示你的產品就行了。三、表情信號表情信號，是銷售人員在向客戶介紹產品時，從客戶的面部表情和體態中發現的成交信號。人的面部表情不容易捉摸，眼神更難猜測。但經過反覆觀察與認真思考，銷售人員仍然可以從客戶的面部表情中讀出以下成交信號：1．頻頻下意識地點頭或眨眼睛。2．表現出感興趣的神情，變得神采奕奕。3．腮部放鬆，情緒逐漸變得明朗輕鬆。4．表情由冷漠、懷疑、深沉變為自然、大方、隨和。5．眉毛開始上揚。6．眼睛轉動加快。7．嘴唇開始抿緊，好像在品味著什麼。8．神色變得活躍起來。9．態度更加友好。10.原先造作的微笑讓位於自然的微笑。以上這些表情信號都表明了客戶已經有了強烈的購買慾望，促成交易的最佳時間已經到來。這時銷售人員完全可以大膽地提出成交的要求了。四、事態信號事態信號是銷售人員向客戶推銷產品時，隨著形勢的發展和變化表現出來的成交信號。例如，以下兩個例子就是客戶表現出來的事態信號：1．銷售人員拜訪一位總經理時，談到一定程度，總經理拿起電話打給供應處長：「馬處長，你過來一下，有事要商量。」2．銷售人員拜訪一位採購科科長時，談到一定程度，該科長拿起電話打給總經理：「徐總，您有時間嗎？我和高技術公司的小王要到您那兒去一下。」一般來說，事態信號主要表現在以下幾種情況：1．客戶徵求其他人的意見。2．客戶要求看銷售合同書。3．客戶接受銷售人員的重複約見或主動提出會面時間。4．客戶的接待態度逐漸轉好。5．接見人主動向銷售人員介紹企業的有關負責人或高級決策人。以上這些，都已比較明顯地表現出客戶的成交意向。專家點撥推銷當中，客戶的語言、面部表情和一舉一動，都在表明客戶在想什麼。從客戶明顯的行為上，完全可以判斷出他是急於購買，還是抵制購買。及時發現、理解和利用客戶表露出來的成交信號，並不十分困難。其中，大部分能靠常識解決。具體做法是：既要靠細心觀察和體驗，又要靠銷售人員的積極誘導。謝謝關注:銷售話術大全欄目@銷售技巧和話術xiaoshou.mlbuy.com:提供全面的銷售技巧和話術資料,幫助您提升銷售業績。銷售員如何應對客戶說「我要考慮一下」欄目：銷售話術大全 時間:2012-10-22 來源:互聯網 點擊: 9574次應對我要考慮一下 有時，銷售人員詳細地向客戶介紹完產品之後，客戶會說我要考慮一下我要考慮考慮我們不會輕易下決定讓我再想一想等諸如此類的話。其實，這些說辭只是借口，並不是真正的拒絕理由。 這恐怕是銷售人員最害怕碰到的借口了，很多銷售人員不知道應對「我要考慮一下」有時，銷售人員詳細地向客戶介紹完產品之後，客戶會說「我要考慮一下」「我要考慮考慮」「我們不會輕易下決定」「讓我再想一想」等諸如此類的話。其實，這些說辭只是借口，並不是真正的拒絕理由。這恐怕是銷售人員最害怕碰到的借口了，很多銷售人員不知道如何應對。一流的銷售人員總會說：「先生，其實相關的重點我們不是已經討論過嗎？容我真率地問一問：你顧慮的是什麼？」他們或者還會說：「先生，你看這樣會不會更簡單些？我星期三下午晚一點的時候給你打電話，還是你覺得星期四上午比較好？」那麼，當客戶以「我要考慮一下」為借口時，銷售人員該如何應對呢？一、緊追不放，等客戶做決定很多時候，客戶聽完銷售人員對產品的介紹後，表示想要考慮一下，或者要求銷售人員下次再來。這時，銷售人員該怎麼辦呢？緊追不放！要直接對客戶說：「××，請您好好考慮吧。我將在這兒等候您考慮後的決定。」並且提醒他，自己必須留在那兒回答他所有問題，直到他做出決定。比如一位推銷保險的人可以這樣說：「這位先生，您是否喜歡我為您設計的這份壽險計劃？」等客戶表示喜歡後，就可以繼續說：「如果您喜歡這個計劃，那麼現在就有責任由我來幫您填妥投保書，並使這計劃生效。如果您說不喜歡這個計劃，那我就馬上回去，不再打擾您。如果您確實喜歡這份計劃，我就必須留在此地等候您簽約。」二、巧用問句促使購買有時，銷售人員將產品介紹給客戶後，客戶很有興趣，但表示要考慮一下。這時銷售人員就可以說：「好極了！想考慮一下就表示您有興趣，對不對呢？我知道您是您那個行業的行家，不過呢，在我所經營的產品方面，我可是行家。現在，您最想知道的一件事是什麼？」在這個重要時刻，你應設法知道客戶真正的反對理由是什麼。銷售人員要詢問客戶要再考慮的緣由，進行針對性解決，促使客戶購買。這時銷售人員可以這樣問：「先生，很明顯，您說您要考慮一下，表明您對我們的產品真的感到有興趣，對嗎？」這樣詢問之後，你一定要記得給你的客戶留出做出反應的時間，因為他們做出的反應通常都會為你的下一句話起很大的輔助作用。通常情況下，客戶都會說：「你說得對，我們確實有興趣，我們會考慮一下的。」接下來，銷售人員應該確認客戶真的會考慮： 「先生，既然您真的有興趣，那麼我可以假設您會很認真地考慮我們的產品，對嗎？」值得注意的是，「考慮」二字一定要緩緩地說出口，並且要以強調的語氣說出來。然後，你可以舉出一些例子，因為這樣能讓你分析出提供給他們的好處。最後，你可以這樣問：「先生，有沒有可能是錢的問題呢？」如果對方確定真的是錢的問題之後，你已經打破了「我會考慮一下」的定律。而此時，如果你能處理得很好，就能把生意做成。但若客戶不確定是否真的要購買產品，那就不要急著在金錢的問題上去結束這次交易。即使這對客戶來說是一個明智的金錢決定，如果他們不想買，怎麼會在乎它的價值呢？三、提出問題關鍵我們常常說：「趁熱打鐵」，做銷售也是如此。如果客戶說出「我要考慮一下」這個借口，銷售人員應該在此反對意見剛萌生之際，立即動手，一定不要將話頭打住，否則待其滋長下去，購買慾越來越淡，生意就做不成了。這時可以進行以下對話：銷售人員：「實在對不起。」客戶：「有什麼對不起啊？」銷售人員：「請原諒我不大會講話，一定是使您有不明了的地方，不然您就不至於說"讓我考慮一下了』，可不可以把您所考慮的事情跟我說一說，讓我知道一下好嗎？」這樣，既顯得銷售人員認真、誠懇，又可以把話頭接下去，使客戶願意看看樣品、操作。銷售人員還可以直接跟客戶說：「您先不要這麼想，您先看看這個樣品，看看再說吧。本產品的特別之處就是……」這就是在進一步激發客戶的購買慾，一步一步引導客戶購買。可能客戶從你提供的資料介紹中迅速抓住了一些關鍵疑點，正是這些疑點，使客戶下不了決心。這時，銷售人員就應該站在客戶的角度，從他的利益出發，同客戶一道來考慮解決問題的辦法。比如，銷售人員可以用暗示性的方法跟客戶這樣講：「對不起，我知道您很忙，可是我沒辦法每天都來呀。我想您所擔心的也許是交付問題吧！若不妨礙您的話，我們還是仔細談一談吧！」「這的確是一個很重要的問題，我們一道來研究好不好？」專家點撥當客戶以「我要考慮一下」為借口時，銷售人員應設法摸准客戶最後的考慮點是什麼。找到客戶最後的考慮點之後，銷售人員要站在客戶的角度討論問題，與客戶共同探討解決問題的方法。最終的決定權固然掌握在客戶的手中，但是一些成功推銷實例中的各項決定，幾乎都是由客戶與銷售人員共同來決定的，特別是最後的購買決定，大都是在銷售人員與客戶面對面的溝通中籤訂的。銷售人員要盡量避免把最後的決定交給客戶獨自完成，特別是你不清楚客戶還要考慮些什麼的情況下。銷售員溝通場景,怎樣應對客戶說「對不起，我很忙」欄目：銷售話術大全 時間:2012-10-22 來源:互聯網 點擊: 5674次應對對不起，我很忙 有時候，銷售人員上門推銷產品，客戶會很不耐煩地說對不起，我很忙、我現在沒時間、我沒空、我實在抽不開身，真的對不起遇到這種說辭時，很顯然，銷售人員遇到了客戶的拒絕借口。 那麼，銷售人員該如何與客戶繼續交流下去呢？頂級銷售人應對「對不起，我很忙」有時候，銷售人員上門推銷產品，客戶會很不耐煩地說「對不起，我很忙」、「我現在沒時間」、「我沒空」、「我實在抽不開身，真的對不起」……遇到這種說辭時，很顯然，銷售人員遇到了客戶的拒絕借口。那麼，銷售人員該如何與客戶繼續交流下去呢？頂級銷售人員會禮貌而恰當地說：「我理解，我也老是時間不夠用。不過只要3分鐘，你就會相信，這是個對你絕對重要的議題……」他們或者會說：「先生，美國富豪洛克菲勒說過，每個月花一天時間在錢上好好盤算，要比整整30天都工作來得重要！我們只要花25分鐘的時間！麻煩你定個日子，選個你方便的時間！我星期一和星期二都會在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來拜訪你一下！」這樣的應對實在是最好不好了。那麼，當客戶以「對不起，我很忙」為借口時，銷售人員該如何恰到好處地應對呢？一、禮貌地要求洽談時間如果客戶以「對不起，我很忙」為借口，銷售人員應該主動限制洽談時間，禮貌地要求洽談時間，讓客戶在心理上產生不浪費時間的感覺，這樣客戶才可能願意抽出幾分鐘時間聽你介紹產品。否則，客戶就會產生「這個人不知要跟我噦嗦多久」的心理而不願與你交談。比如，你可以這樣跟客戶交流：客戶：「對不起，我很忙，暫時抽不出時間。」銷售人員：「我看您這樣忙碌，好像很快樂！打擾您還真是不好意思呢。這樣吧，幾分鐘，請您抽出幾分鐘聽我說話，好不好？說完我立即就走。」二、明智而適時地離開如果面前的客戶實在是太忙了，正如你看到的那樣，這時客戶以「對不起，我很忙」為借口推辭時，銷售人員寧可先說「打擾您真抱歉，那我就改天再來拜訪好了」，也不要等面前的客戶厭倦地表示「我說不要就是不要」之後再離開。明智而適時地離開是最好的辦法，雖然你不能立即開始推銷，但有意義的是，你已經說過「改天再來」，這不僅告訴你自己，更告訴了客戶：「不久以後，我會再次登門拜訪的。」同時，一定要牢記，離開時的態度要好，不可令對方感到厭惡。例如下面這個例子，銷售人員的做法就有欠妥當。有一位銷售人員敲開一戶人家的門，要推銷產品。客戶：「我現在比較忙，哪有時間談這個啊？」當客戶這麼說的時候，這位銷售人員仍然「堅持到底」，不肯罷休。客戶：「我現在真的沒空，孩子上學馬上要遲到了，我正忙著燒飯，請你改天再來吧！」當客戶說到這時，這位銷售人員還不識趣，還是「堅持到底」，一點也不放鬆，根本不知道明智而適時地離開。結果，當然是生意沒成又惹人討厭。可見，當客戶忙碌時，銷售人員一定不要「堅持到底」，要學會明智而適時地離開。專家點撥當客戶用「對不起，我很忙」的借口拒絕銷售人員時，銷售人員一定要迅速而準確地看出客戶究竟是「真忙」還是「假忙」。如果客戶實在是太忙了，比如銷售人員一看就能看到對方兩手濕漉漉的，又側著身體站立，銷售人員就該明白對方確實很忙碌。這時就應該主動告退，委婉地留下下次再來的「聲明」。銷售溝通場景,怎樣應對客戶說「沒錢」欄目：銷售話術大全 時間:2012-10-22 來源:互聯網 點擊: 6574次不怕客戶說沒錢 在銷售洽談過程中，銷售人員總會聽到客戶說類似的話語：你說的產品我知道了，就算想買現在也沒有錢。遇到這樣的拒絕，銷售人員該如何回答呢？聰明而有經驗的銷售人員都會這樣說：這我懂，誰都有資金周轉不靈的時候，可是一旦建立信譽，錢永遠不怕客戶說「沒錢」在銷售洽談過程中，銷售人員總會聽到客戶說類似的話語：「你說的產品我知道了，就算想買現在也沒有錢。」遇到這樣的拒絕，銷售人員該如何回答呢？聰明而有經驗的銷售人員都會這樣說：「這我懂，誰都有資金周轉不靈的時候，可是一旦建立信譽，錢永遠都是第二位的事。但現在，我向您要求的只是一點時間，讓我把東西帶給您。」不怕客戶說「沒錢」，就怕遇到這種借口時銷售人員不知如何應對。一般來說，客戶用「我沒錢」、「我買不起」、「我沒預算」作為拒絕理由是很常見的。或許銷售人員永遠無法知道客戶所說的是真是假，所以，許多銷售人員面對這樣的借口往往有受挫的感覺。其實，面對這種拒絕理由，銷售人員一樣可以大膽地運用拒絕處理的技巧，使銷售活動繼續進行。一般而言，客戶用「沒錢」作為拒絕理由分兩種情況：一種為確實沒有錢，經濟比較緊張，另一種是有錢，但只是客戶的推託之辭。那麼如何應對這兩種情況呢？一、客戶確實沒錢一個人如果實在沒錢，就算你銷售水平再高，就算你挖空心思，可能也沒有辦法成交。如果你面前的客戶連續多次都以沒錢為理由而令你無法進行推銷時，恐怕這時候你必須另覓他法，因為客戶可能是真的沒有能力購買你所提供的產品或服務。二、客戶的推託之辭若客戶口袋裡有錢，只是以「沒錢」為借口推託，你可採用以下方式，繼續推銷活動。「所以嘛，我推薦您用這種產品來省錢。」「所以嘛，我才勸您用這種產品來賺錢。」「您怕負擔過重嗎？這點您不必擔心，現在有銀行信用貸款，非常便利、輕鬆，或者您可以辦理分期付款，每月只要付一點點錢不是輕輕鬆鬆的嗎？」「只要您每天省下一杯咖啡或一包煙的花費，就足以支付每月分期付款的錢，而擁有這麼好的產品。」「哎呀，別開玩笑了，我不相信您每月抽不出這麼一點點錢。」以上幾種應對方式目的都是緩解客戶的拒絕心理，暫時化解客戶的這一拒絕，進而將你的推銷導人正常的推銷程序中。如果客戶能認同產品帶給他的利益，「沒錢」這一拒絕理由自然而然不再會成為他的託辭或借口。如果你推銷的產品確實讓客戶感到「物超所值」，確實解決客戶的實際問題，一般個人或私人機構是否有錢或是否有預算將不是最重要的問題。因此，銷售人員遇到客戶以「我沒錢」作為拒絕說辭時，不要一下就被這種借口擊退。專家點撥如果客戶用沒有錢拒絕你，你要給他灌輸這樣的觀念：人不看錢的時候，錢會越來越多；人只看錢的時候，就沒有錢。面對客戶「沒錢」的拒絕時，不要鬆懈了你的推銷意志，要讓客戶了解你帶給他的價值，找出客戶能負擔的底線，再決定你的推銷方法。銷售話術技巧：不給客戶說「不」的機會欄目：銷售話術大全 時間:2012-10-19 來源:互聯網 點擊: 11242次不給客戶說不的機會 面對銷售人員，客戶很容易說不。客戶說不只是客戶拒絕銷售人員的一種借口。銷售人員若能夠明察秋毫，靈機應對客戶的借口，那麼，客戶或許就沒有說不的機會了。那麼，銷售人員怎樣才能不讓客戶說不呢？這需要從以下幾點做起： 一、恰當的不給客戶說「不」的機會面對銷售人員，客戶很容易說「不」。客戶說「不」只是客戶拒絕銷售人員的一種借口。銷售人員若能夠明察秋毫，靈機應對客戶的借口，那麼，客戶或許就沒有說「不」的機會了。那麼，銷售人員怎樣才能不讓客戶說「不」呢？這需要從以下幾點做起：一、恰當的開場白使客戶不得不回答「是」在交談過程中，銷售人員要善於提問客戶不得不回答「是」的問題，經過多次這樣提問，就可以使客戶形成一種～隕性」，無形之中，便培養起了對方想答「是」的心理狀態。這樣，就為你們最終達成交易積蓄了力量。不給客戶說「不」的機會需要銷售人員精心設計恰到好處的開場白。銷售人員的開場白最好是拜訪客戶之前特意設計好的，並且要符合一般人的思維模式。銷售人員應用心思考什麼樣的開場白能讓客戶找不到「不」的回答。在設計開場白時，銷售人員可以提出一些接近事實的問題，讓客戶不得不回答「是」。這是和客戶結緣的最佳辦法，非常有利於銷售成功。比如，你可以採用下面的方式和客戶對話：銷售人員：「哦，打擾一下，漂亮的小姐，請問您住在這裡嗎？」客戶：「是呀！」銷售人員： 「小姐，我想向您了解關於女孩美容的事，請問您願意嗎？」客戶當然會點頭。銷售人員：「請問您喜歡漂亮嗎？」客戶依然會點頭。銷售人員：「那麼，我現在把一套化妝品放到您這裡，您可免費使用，請問您願意嗎？」客戶：「可以呀！」銷售人員：「小姐，您能答應我一個要求嗎？也就是說，如果您的貴客或者您的小姐妹來後也要讓她們用。請問您答應嗎？」客戶：「當然可以！」銷售人員：「如果她們喜歡的話，您能幫助我們把公司的電話告訴她們嗎？」客戶：「可以啊！」問完之後，銷售人員留下電話號碼就告辭了。幾天後，銷售人員再來的時候，這位客戶已經決定買下上次的化妝品，並且又多買了幾套，顯然是替她的朋友買的。以上這個例子，銷售人員根本就沒有給客戶說「不」的機會，因此，客戶才順利購買了產品。如何換個銷售人員，一開始就說：「你要不要買我的產品？」其結果肯定不會奏效。這就好比你初遇某位小姐，非常中意，開口便問：「小姐，你嫁給我好嗎？」如此唐突，即使她對你懷有好感，也會被你嚇一跳的，這時她就不得不回答「不」了。二、開口要求交易拜見客戶時，如果你走進門的時候就告訴客戶你想要的是什麼，就會不給客戶說「不」的機會，為完成這筆交易鋪路。這要求你一旦聽到購買訊號就立即開口要求交易。要求交易有一條重要原則：在你的問題中，同樣要消除否定答案出現的可能性。消除「不」這個字眼，並不表示你就會得到垂涎已久的「是」，但至少你會得到一段對話，一段終將把答案引到「是」的對話。你可以以回答客戶主要需求或慾望的方式，擬定你的促成問題。例如，「萬先生，你喜歡明亮顏色的運動衫，還是暗色的？」或者「你寫少年官在下個月1號之前或之後送貨？」或者「請問你付款方式是開支票還是刷信用卡？」這個例子利用時間、選擇或喜好的方法，輕輕鬆鬆就把「不」摒棄在答案之外了。銷售人員要牢記的是：開口要求交易的關鍵在於真誠、友善的態度。不要逼迫或施加高壓，如果你問了促成問題後便停止說話，空氣中的緊張氣氛會迅速凝結。三、從客戶感興趣的話題入手我們常常發現，不少銷售人員好不容易約到與客戶見面的機會，好不容易敲開了客戶的家門，但卻不知道如何開口說話，而是硬生生地說：「請問您對××產品有興趣嗎？有沒有購買××產品？」得到的回答顯然是很簡單的、冷冰冰的「不」。如果銷售人員善於從客戶感興趣的話題人手，引導客戶回答「是」，誘敵深入，借題發揮，就能與客戶達成共鳴。當客戶與你達成共鳴時，那麼他的「不」也就難以說出口了。專家點撥不給客戶說「不」的機會，就是在客戶打定主意、下定決心對你的產品說「不」的時候，一定要千方百計地改變他這種想法。注意，這裡是告訴你，不要讓你的客戶說「不」，而不是不給你的客戶任何說話的機會，否則就會引來客戶的反感，客戶最終會對你說「不」。4種提高銷售話術方法,錘鍊提問藝術說服客戶欄目：銷售話術大全 時間:2012-10-13 來源:互聯網 點擊: 7637次錘鍊提問藝術說服客戶 在推銷產品時，為什麼有的銷售人員很容易說服客戶購買產品，而另一些銷售人員卻很難說服客戶購買產品？這是因為前者常常錘鍊提問藝術說服客戶，而後者則不然。 有經驗的銷售人員常常會錘鍊提問的藝術，他們常常問的是您需要多少？您喜錘鍊提問藝術說服客戶在推銷產品時，為什麼有的銷售人員很容易說服客戶購買產品，而另一些銷售人員卻很難說服客戶購買產品？這是因為前者常常錘鍊提問藝術說服客戶，而後者則不然。有經驗的銷售人員常常會錘鍊提問的藝術，他們常常問的是「您需要多少？」「您喜歡這種式樣還是那種式樣？」「您喜歡這種顏色還是別的顏色？」等等。他們問的問句都假定了客戶已經決定購買了，這一假定就是包含在問句中的暗示，對這種暗示，客戶很難覺察到它不是自己的選擇。這就是銷售人員提問的高明之處，說明他們用心錘鍊提問的竅門了。那麼，如何錘鍊提問藝術呢？這需要你做到以下幾個方面：一、提問的語氣要溫和肯定一般來說，銷售人員提問的語氣不同，客戶的反應就不同，得到的回答也不同。例如，「這位女士，您殺價這麼狠，我們能接受嗎？」「這位女士，您的殺價遠遠超出我們的估計，有商量的餘地嗎？」這兩句話雖然者B是提問，但語氣大有不同，前者似乎有挑戰的意思，它好像要告訴客戶：「如果你殺價太狠，我們就沒什麼可談的了」。而後者則能使談話的氣氛緩和許多。可見，提問的語氣會直接影響客戶的態度。平時，在與人交往中，你會發現，用肯定的語氣與人交談會給別人可信可親的感覺。反之，用否定的語氣與人交談，則會給別人留下疏遠疑惑的印象。因此，銷售人員在銷售過程中，要多用肯定的語氣與客戶交談，這樣才能使客戶對你所銷售的產品產生更大的興趣。不要問：「我想知道您是否還有足夠的洗髮膏？」「我能使你對改變辦公室的布局和裝潢發生興趣嗎？」像這類問題均不應向客戶提出。你可以借鑒一些好的開頭，比如，「您想……」「您願不願意……」「您是否……」「您已經……」等等。總之，推銷工作開始進行時，你應該集中談論客戶感興趣的問題。二、提問時切忌無的放矢銷售人員必須記住：向客戶提問必須切中實質，不要無的放矢。也就是說，與客戶溝通過程中的一言一行都必須緊緊圍繞著特定的目標展開，對客戶提問時同樣要有目的地進行，千萬不要漫無目的地脫離最根本的銷售目標。在向客戶推銷產品時，一定要帶著目的性向客戶提問，否則，盲目的提問是毫無意義的。比如，有一位牧師問一位老者：「我可以在祈禱時吸煙嗎？」他的請求自然遭到了堅決的拒絕。另一位牧師又問同一位老者：「我可以在吸煙時祈禱嗎？」他被允許了。後面牧師的提問意願與前面牧師的提問意願相同，為什麼前面那位牧師遭到了拒絕，而後面那位牧師卻獲得了允許呢？因為前面那位牧師沒有思考他提問的目的，而後者那位牧師很明確自己提問的目的，因此，他非常注意措辭，措辭一變，結果也隨之發生改變。三、不要向客戶提出「最後通牒」在銷售過程中，有的銷售人員往往要求在面談中向客戶提出這樣的問題，比如，「您到底買不買呢？」「您還不做購買決定？」「我們今天能否達成協議？」「您是否接受我的推銷建議？」「你會購買這種產品嗎？」這些類似發出「最後通牒」的提問往往使客戶很反感。從另一個角度看，這種提問也違反了銷售心理學的一條規則，即要避免提出一些容易遭到反對的問題。以「最後通牒」形式詢問客戶的意見，只會招致否定的答覆。比如，「我們再來談一談你要不要這個產品好嗎？」這樣的提問只能引起客戶的反感，得到否定拒絕的答案：「不！不！我現在不想談這個！」因此，為了擺脫銷售人員一方的壓力，客戶會毫不留情地拒絕銷售人員的建議。所以，在誘導客戶購買產品的時候，銷售人員千萬不要提出「最後通牒」式的命令性問題。四、提問時必須保持禮貌和謹慎謹慎的提問等於獲得了一半的智慧。雖然有效的提問對於同客戶保持良性溝通具有很多好處，但是如果在提問過程中不講究方式和方法，那不僅達不到預期的目的，恐怕還會引起客戶的反感，從而造成與客戶關係的惡化、甚至破裂。因此，在與客戶展開溝通的過程中，銷售人員對客戶進行提問時必須保持禮貌，不要給客戶留下不被尊重和不被關心的印象；同時還必須在提問之前謹慎思考，切忌漫無目的地信口開河。一般地說，每個客戶在說話時都不喜歡被魯莽地打斷，也不喜歡聽帶有某種企圖的銷售人員在那裡喋喋不休地誇獎自己的產品。當銷售人員以徵求客戶意見的禮貌方式和態度向他們提出友好而切中他們需求的問題時，客戶就會漸漸放鬆對銷售人員的警惕和抵觸心理。當然，如果銷售人員提問題不謹慎，提出的問題因為完全沒有經過大腦考慮而顯得愚蠢時，客戶會更加惱怒，甚至會毫不猶豫地將銷售人員趕出門外。總之，在銷售的發展階段，在利用提問說服客戶時，錘鍊提問藝術有利於把握客戶的需求，有利於保持良好的客戶關係，有利於銷售人員掌控交談進程，更有利於減少銷售人員與客戶之間的誤會。因此，錘鍊提問藝術對銷售人員成功說服客戶具有非常重要的作用。專家點撥銷售人員錘鍊提問藝術說服客戶時，還應注意以下幾點：第一，從見到客戶的第一時間起就要關注整體環境和客戶所透露出來的重要信息，只有建立在最充分信息的基礎上的提問，才更具有針對性；第二，任何客戶都不喜歡咄咄逼人的審問，銷售人員向客戶提問時一定要注意提問的態度和技巧；第三，向客戶提問時，一定要認真關注客戶的需求，注意客戶的喜好，不要令客戶對你的問題感到難堪；第四，初與客戶接觸時，最好先從客戶感興趣的話題進行提問，不要直截了當地詢問客戶是否願意購買，一定要注意循序漸進；第五，應儘可能避免一些敏感性問題，若這些問題的答案確實對你很重要，那麼不妨在提問之前換一種方式進行試探，等到確認客戶不會產生反感時再進行提問。5種銷售話術，消除你與客戶之間的距離感和陷阱感欄目：銷售話術大全 時間:2012-10-13 來源:互聯網 點擊: 8264次讓你的客戶沒有距離感和陷阱感 銷售的過程是銷售人員與不熟悉或不太熟悉的人打交道的過程。在這個過程中，銷售人員所面對的客戶要麼以前從未謀面，要麼見過幾次面但彼此都不太了解對方。因而銷售人員與客戶之間在心理上存在著很大的距離感，這種距離感又造成讓你的客戶沒有距離感和陷阱感銷售的過程是銷售人員與不熟悉或不太熟悉的人打交道的過程。在這個過程中，銷售人員所面對的客戶要麼以前從未謀面，要麼見過幾次面但彼此都不太了解對方。因而銷售人員與客戶之間在心理上存在著很大的距離感，這種距離感又造成了客戶對銷售人員產生疑慮和不信任，客戶有疑心，擔心受騙上當也就是很正常的事兒了。因此，銷售人員對客戶進行提問時，千萬不能讓客戶覺得疏遠或者聽起來有被控制的感覺。那麼，如何縮短銷售人員與客戶之間的心理距離？如何消除客戶的陷阱感呢？一、提問中充滿柔性相信人人都不喜歡渾身帶刺的剛性銷售人員，但人人都不會反感一個充滿柔性的銷售人員。因此，銷售人員向客戶提問時，應做到不要太尖銳。你可以這樣提問客戶：「我想是否能夠請教您一個問題。」「我想再深入進行探討。」「我感到有點困惑，您的意思是……」「您能幫我澄清這一點嗎？」「您剛才所說的牽涉一個重要的問題。」二、向客戶表示感謝銷售人員雖然是銷售產品的賣家，但並沒有義務要回答客戶提出的每一個問題，同樣，作為買家，他們也沒有義務要回答你提出的每一個問題。因此，銷售人員應階段性地對客戶的坦誠回答表示感謝。例如，「謝謝你的坦誠和坦率。」三、用30 010的時間來提問銷售人員向客戶提問時，應該掌握70/30原則。如果你只是一味地問問題，會令人感到懷疑。你提問的時間佔30%就夠了，其餘70%的時間應該讓客戶來回應你。四、立即給出客戶想要的答案如果客戶覺得你老是在用問句回答問題而他卻要求一個明確的答案，銷售人員就應該立即給出客戶想要的明確答案。用問句來回答問題（例如，「這是個好問題，你為什麼對這個方面感興趣……」）是個很好的技巧，但不要總用相同的方式。如果你覺得對方要求一個明確的答案，就立即給出。五、讓客戶有心理準備銷售人員在向客戶提問時，最好讓客戶有點心理準備，以免對你提出的問題產生任何不舒服的感覺，你要讓他們覺得你是在幫助他們減輕痛苦。在你提問之前或是提問時，可以這樣說：「我想問幾個問題，可能會有助於我們澄清一些問題。」「我越了解你的工作，就越能夠幫助你。」「如果我提出的問題困擾你，請告訴我，讓我們討論清楚。」「對需求探求得越多，就能越快解決。」「我今天要問你一些問題，以了解你的需求，可以嗎？」六、不可忽視肢體語言我們知道，顧問和教練做出支持和沒有威脅的舉動時，會讓回答問題的人感覺舒服自在，而檢察官和法官表現出卓越而超常的道德風範時，卻讓回答問題的人感覺很不自在。因此，作為銷售人員，在對客戶進行提問時，應模仿前者的風格，而不是後者的風格。得體而恰當的肢體語言能幫你拉近與客戶之間的心理距離。七、專心傾聽客戶講話你的目標是盡自己的最大努力了解面前的客戶，仔細關注客戶如何回答你的問題，專心、仔細地傾聽客戶，你就可以知道下一個問題該問什麼了。專家點撥工具只有當人們使用時才能看出效果。同樣，問題只有當銷售人員提出來時才能看出效果。但是，你提問的方式和提問的內容不能讓客戶覺得疏遠或者聽起來有控制感，只有這樣，你才能達到自己想要的結果。銷售人員和客戶本來就是一對矛盾中的兩個方面，如果銷售人員對客戶的提問讓客戶感覺到他們之間有一種心理上的距離，甚至是感覺到銷售人員用巧妙的欺騙手段來給自己設置陷阱，那麼，毫無疑問，銷售人員的提問就會失敗。謝謝關注:銷售話術大全欄成功銷售話術：向客戶提問經常採用的11種問題欄目：銷售話術大全 時間:2012-10-12 來源:互聯網 點擊: 8557次向客戶提問經常採用的1 1種問題 銷售洽談過程中，銷售人員只有向客戶提出恰當的問題才能獲得良好的效果。其間，銷售人員可能會採用各種問題對向客戶進行提問，但總的來說，主要有以下11種問題： 一、製造自然真空 在銷售會談過程中，有的銷售人員對客戶進行向客戶提問經常採用的1 1種問題銷售洽談過程中，銷售人員只有向客戶提出恰當的問題才能獲得良好的效果。其間，銷售人員可能會採用各種問題對向客戶進行提問，但總的來說，主要有以下11種問題：一、製造自然真空在銷售會談過程中，有的銷售人員對客戶進行提問時，總是迫切地希望客戶立即回答自己的問題，這就需要銷售人員主動地提問問題，然後就打住，停止說話，也就是沉默。沉默在會談中創造出了一種自然真空，這種真空會自動地把責任放在回答問題的人身上。二、預測結果型問題提問預測結果型問題可以要求客戶預測推銷結果。常見提問用語如下：「猜測一下，您認為通過這次面談我們可以順利合作嗎？或者還有風險？」「現實一點說，您科室在月末前到底需要多大的量，可以來個預測嗎？」「趙總，我的領導總是催問我們什麼時候能夠達成共識，我寧願得到準確一點的消息，而不是盲目樂觀，所以我能不能告訴他我們目前一切進展良好，可以在本月末促成合作，或者我要告訴他先不要抱這麼大的希望。」三、結束型問題當洽談已經轉入結束階段時，銷售人員可以提問一些結束型問題，但必須搞清楚的是，機會究竟在什麼地方。通常情況下，銷售人員可以這樣提問：「如果您是這個業務代表，您的做法會有所不同嗎？」「徐先生，我們有失去這次合作的危險嗎？」「可以問一下您對我們的產品或本人印象如何嗎？」在提問時，你還可以用增加「負面因素」的方法查出任何可能阻礙推銷繼續進行的麻煩或異議，接下來你可以這樣問：「您還有別的什麼顧慮嗎？」「有什麼問題讓您無法繼續下去，是嗎？」「是不是我或者其他什麼事情干擾了這個提議？」四、利用低調申明這是在陳述或提問之前做出的一個比較謙卑的申明，其目的在於要求得到更有效的回答。通常情況下，你可以這樣提問：「我不知道怎麼問才好，但是……」「為了不過分超前，我能不能問一下……」「我也不想問麻煩事，但是……」「這麼做可能會給您帶來麻煩，您是否介意，如果……」五、利用情緒援助銷售人員在洽談問題中加入負面的因素，可能使得客戶更強調其正面的回答。通常情況下你可以這樣提問：銷售人員：「李女士，我是×××，我找您的時間不太湊巧吧？」李女士：「×××，對不起；現在的確不行……」銷售人員：「您什麼時間有空，那時我再過來行嗎？」六、提示性問題提示性問題可以引導談話朝著另一個方向發展。作為顧問的銷售人員，你要對客戶的狀況了如指掌，並引導他最終實現你的預期目標，即客戶透露自己的需求和機會。比如，你可以這樣提問：「王大夫，您在給病人關胸時，有些年紀大的病人胸腔會塌陷，現在其他醫院您的同行均已使用我公司的產品填塞，半個月後被組織吸收，同時塌陷處又長出了新的肌肉組織，效果挺不錯的。」如果你想從一個主題轉移到另一個主題，那麼提示性問題是最適用的。如果提問得當，提示性問題能對你起到如下作用：1．按照邏輯性步驟引導談話；2．提供一種向潛在客戶暗示信息的方法；3．向潛在客戶提供了另一種參與信息交換的方法。七、涉及第三方問題在推銷提問過程中，銷售人員可以通過告知客戶第三方對某特定主題的感覺和反映來間接地提出問題，然後，再要求客戶就同一主題提出自己的意見和反映。許多銷售人員最大的錯誤就是他們在提問時缺少靈活性。他們往往從表上的第一個問題開始，然後就一個接一個地按順序提問，而他們對得到的回答卻毫不在意，他們幾乎就不注意聽被提問的客戶是如何回答的。向客戶提問時，要培養靈活性型，這需要注意以下兩點：1．向客戶提問的最佳方式就是像記者那樣安排一次採訪。你應該先提出一個問題，看看自己對回答的理解程度，然後利用一個相關的問題做出回應。這有助於客戶詳細說明他剛才所提供的信息。2．精心制定問題列表。在與客戶會面前，你要針對客戶所在的環境及其本人來制定一個問題列表，該列表一定要與你的拜訪目的和洽談願望息息相關。靈活性不僅可以幫助銷售人員搜集到更多的信息，而且還可以使其更好地理解如何協助自己的客戶，因為銷售人員要幫客戶申請有關東西。此外，靈活性還可以通過展現銷售人員的敏銳性來確立銷售人員與客戶之間的關係。八、測試性問題提問測試性問題可以幫助銷售人員確定客戶在某問題上的立場，即可以幫助銷售人員確定客戶在討論中是否站在你這一邊。在洽談即將結束時，測試性問題為客戶提供了一個表達可能出現的補充想法的機會。通常情況下，你可以這樣提問：「我們下一步做什麼？」「這聽起來合理嗎？」「您認為這會對您的家人產生哪些幫助呢？」九、提說明性問題說明性問題重新敘述了客戶的語言，或者直接引用他們的評論。通常你可以這樣提問：「如果我沒聽錯的話，您的意思是說，要召集公司領導開個產品推廣會。」最有效地應用說明性問題應該依據下列原則：1．能夠揭示客戶的想法；2．有助於澄清模糊的問題和延伸概括性的觀點；3．鼓勵客戶擴展或闡明他先前的觀點；4．用不同的辭彙來表達客戶剛剛說過的話。十、提發展性問題提發展性問題是指，銷售人員就指定的主題向客戶探究細節，它有助於你尋找額外的信息，並且鼓勵客戶擴展或詳細描述信息。通常你可以這樣提問：「梁先生，我應該怎樣做，您才會同意使用我們公司的產品？」十一、提診斷性問題銷售人員向客戶提診斷性問題應注意以下幾點：1．以大問題開頭。比如，「術中止血您喜歡用醫膠還是止血紗布或其他止血藥械？」2．給客戶選擇的餘地。3．多樣性是調味品。對很多客戶來說，推銷過程中做出一個決定比他一下子做出最後的拍板要容易得多。因此，診斷過程是一個「區分並征服」的策略性過程，通過縮小問題的範圍，你可以把一個相當大的而且可能相當敏感的決定分成好幾個部分來提問。4．以專家的身份（你可能不是一個專家）問專業的問題。5．建立良好的信用度。信用度的建立有助於你進一步深入客戶的內心世界，探詢他們的想法、感受和顧慮，從而發現客戶的需求，提供有價值的解決方案。總之，銷售洽談的關鍵在於有效利用提問。作為一個銷售人員，你應該學習各種提問技巧，學會怎樣進行提問和如何正確使用抑揚頓挫的語調，這是你銷售業績迅速提升的捷徑。專家點撥在談到銷售過程時，我們常常提到提問，但值得一提的是，無論提問何種問題，在提問的過程中，銷售人員一定要注意不要使客戶產生逆反心理，具體方法是：多提問少陳述；增加自己的可信度和好奇心；學會轉換立場；用群體趨同減少逆反心理，即利用有名的客戶、潛在客戶，或合作夥伴的名單，從較高層次證明你的競爭力和可信度。銷售溝通話術：講方式有原則地提問才能保證效果欄目：銷售話術大全 時間:2012-10-12 來源:互聯網 點擊: 3025次講方式有原則地提問才能保證效果 在銷售洽談階段，很多銷售人員也知道利用提問贏得主動，但由於不講究提問方式或提問時不遵守一定的原則，因而就無法保證滿意的效果。講方式有原則地提問才能保證效果。這節我們主要來介紹一下向客戶提問的方式和原則。 一、講方式有原則地提問才能保證效果在銷售洽談階段，很多銷售人員也知道利用提問贏得主動，但由於不講究提問方式或提問時不遵守一定的原則，因而就無法保證滿意的效果。講方式有原則地提問才能保證效果。這節我們主要來介紹一下向客戶提問的方式和原則。一、提問的方式提問有不同的方式，只有具體問題具體分析時，相應的提問才能保證效果。一般而言，對客戶進行提問時可採用以下幾種方式：1．封閉式提問封閉式提問就是在一定範圍內引出肯定或否定答覆的問句。這種問句可以使發問人取得特定的資料或確切的回答，比如，「條件就是這些，你決定了嗎？」然而，封閉式提問限制了客戶的答案，客戶只能在有限的答案中進行選擇，比如「您是不是覺得和大公司合作比較可靠？」「您今天有時間嗎？」「我能否留下產品的相關資料呢？」等等。對於這些問題，客戶通常只能回答「是」、「不是」、「對」、「錯」、「有」或者「沒有」等簡短的答案，這樣客戶不僅感到很被動，甚至還會產生被審問的感覺，而銷售人員也只能從客戶答案中得到極其有限的信息。因此，封閉式提問方式除非十分需要，最好不要採用。2．開放式提問與封閉式提問不同，開放式提問就是不限制客戶回答問題的答案，而完全讓客戶根據自己的喜好，圍繞談話主題自由發揮。開放式提問既可以使客戶感到自然而暢所欲言，又有助於銷售人員根據客戶談話了解更有效的客戶信息。不僅如此，客戶在感受不到約束的同時，通常會感到放鬆和愉快，這顯然有助於雙方迸一步溝通與合作。開放式提問通常採用以下幾種典型問法：(1)「什麼……」你可以這樣提問：「您對我們有什麼建議？」「您遇上了什麼麻煩？」「您的合伙人還有什麼不同想法？」「您對這種產品有什麼看法？「您覺得這種產品的什麼優勢最吸引您自己？」「如果採用了這種產品，您的工作會發生什麼變化？」(2)「為什麼……」你可以這樣提問：「為什麼您會對該產品情有獨鍾？」「您今天為什麼如此神采奕奕？」「為什麼您會面臨如此嚴重的問題？」(3)「……怎（么）樣」或「如何……」你可以這樣提問：「您覺得形勢會朝著怎樣的趨勢發展？」「我們怎樣做才能滿足您的要求？」「您通常都是怎樣（如何）應付這些問題的？」「你希望這件事最終得到怎樣的解決？」3．引導式提問引導式提問就是提出一些對答案具有強烈的暗示性問句。這類問題幾乎令答者毫無選擇地按發問者所設計的答案作答，有不可否認的引導性。比如，「說到現在，我看這樣……你一定會同意的，是嗎？」4．探索性提問探索性提問就是對客戶的意見或回答進行引申、試探的一種問句。這種提問不僅可以發掘更多的信息，而且還可以起到探測的作用。如，「我們想適當降低價格，你們能否增加進貨量？」5．證實性提問證實性提問就是針對客戶的答覆重新措辭，使其證實或補充的一種問句。這種方式在關鍵時刻關鍵問題上經常使用，不僅可以從對方那裡進一步得到問題的澄清、確認、證實，而且可以發掘更為充分的信息。如，「根據您剛才的陳述，我理解……是否這樣？」二、提問的原則為了使提問能有效地促進交易的成功，銷售人員應在提問時貫徹以下幾大原則：1．客觀性原則客觀性原則就是提問的主要目的應該是了解客戶的真實想法，而不是誘使客戶做出某種承諾或強迫客戶接受銷售人員的想法。2．階段性原則階段性原則就是向客戶提問時應把問題分布在不同的時間上，避免連續提問，連續提問會使客戶對銷售人員產生反感。3．鼓勵性原則鼓勵性原則就是提問時應鼓勵客戶做出較深入、較詳盡的回答，如果銷售人員的問題只有「是」或「否」這樣簡單的答案，那麼，這樣的提問就不合適了。因為你通過「是」和「否」了解不到更多的信息。4．明確性原則明確性原則就是使所提問題容易被客戶理解和回答。應避免提出過於複雜的問題和過於冗長的問題，即提問要簡單明了，不噦嗦、拖泥帶水。專家點撥向客戶提問是需要講究方式和原則的。每一個銷售人員都應有這樣的體會，提問是語言推銷的重要形式。適當的提問在推銷過程中可以起到很大的作用。講究提問的方式、遵守提問的原則一方面可以使客戶參與洽談過程，這同時也表示銷售人員對客戶的尊重和關心；另一方面可以促使客戶集中精力，更好地理解和記憶銷售人員發出的信息，為激發購買慾望奠定基礎；同時還可以檢驗事先判斷的準確性。因此，銷售人員在向客戶提問的過程中時刻都應注意以上方式和原則，做到靈活運用。如果能做到在整個推銷過程中，對客戶的每一個提問都能講究方式、遵守和兼顧這些原則，那麼，離成功的交易也不會有多遙遠了。銷售溝通技巧：巧妙問出競爭者和特定供應商欄目：銷售話術大全 時間:2012-10-12 來源:互聯網 點擊: 2359次巧妙問出競爭者和特定供應商 有時，銷售人員所面對的客戶與以往的合作者尤其是特定供應商，關係牢靠、合作愉快。無疑，銷售人員就面臨著強大的競爭對手。這時，銷售人員巧妙問出自己的競爭者及客戶的特定供應商更有利於自己擊敗競爭對手及特定供應商，從而與巧妙問出競爭者和特定供應商有時，銷售人員所面對的客戶與以往的合作者尤其是特定供應商，關係牢靠、合作愉快。無疑，銷售人員就面臨著強大的競爭對手。這時，銷售人員巧妙問出自己的競爭者及客戶的特定供應商更有利於自己擊敗競爭對手及特定供應商，從而與客戶達成生意。那麼，銷售人員如何巧妙問出競爭者和特定供應商呢？一、巧妙問出自己的競爭對手有時，為了決定自己是否有從客戶那裡獲得這筆交易的良好機會，銷售人員必須找出自己的競爭者，以及與自己的產品和公司相比，客戶對競爭者有什麼樣的感覺與評價。如果自己的客戶現在正在使用競爭者的產品，那麼，銷售人員就應該找出客戶對競爭者產品的優點與缺點究竟有何看法。銷售人員巧妙地運用提問技巧，找出自己的競爭者，不僅有助於進一步確定自己產品的客戶，而且還有助於獲得為自己確立打敗競爭者戰略的重要信息。提問競爭對手信息的最佳時機是當客戶提到競爭對手的時候，不要自己主動地提問有關競爭對手的信息。在客戶提起時注意了解競爭對手的信息，分析其優勢和劣勢。如果客戶認為競爭對手的不足正是自己的強項，下次談話時要突出競爭對手的不足正是自己的強項；以此來吸引客戶的可能性就會很大。銷售人員可以用這樣的提問來了解競爭者：(1)「郭小姐，您介意告訴我這次採購項目中貴公司正在考慮的其他競爭者嗎？」(2)「郭小姐，您認為競爭者產品的優點和缺點是什麼呢？」(3)「郭小姐，在聽到一些關於我們公司及產品情況介紹之後，您怎樣將我們公司與貴公司正在考慮的一些競爭者公司進行比較呢？」(4)「郭小姐，您已經提到了多年來貴公司一直在同×××公司開展業務往來，您喜歡或不喜歡××公司及其產品的地方是什麼呢？」二、巧妙問出客戶的特定供應商對於銷售人員來說，找出客戶本人或者其公司的供應商是怎樣被選擇為購買對象的，是非常重要的。在確認自己的客戶方面，除了作為一個考慮的因素之外，還有助於銷售人員影響客戶做出購買決定的信息。購買者常常是從他們認為具有特色產品或服務的供應商那裡購買產品或服務的，像公司的聲譽和客戶以前是否與你們的公司有過業務往來之類的經驗，對銷售人員達成交易會產生重大影響。銷售人員可以這樣「打探」客戶的特定供應商：(1)「郭小姐，貴公司考慮選擇的供應商應該具備的最佳資質是什麼？」(2)「郭小姐，貴公司在採購供應商的產品前，有需要供應商必須滿足的標準嗎？」(3)「郭小姐，貴公司對自己購買產品或服務的供應商及其產品或服務很了解嗎？」(4)「郭小姐，您對我們公司與我們的產品或服務有何感覺？」(5)「郭小姐，貴公司其他人了解我們公司和我們的產品嗎？若了解的話，看法如何？」(6)「郭小姐，貴公司曾同我公司有業務往來嗎？若有，是一些什麼樣的業務往來呢？」(7)「郭小姐，您能給我介紹一下貴公司在做出購買決定時通常需要考慮的三四個重要因素嗎？」(8)「郭小姐，與其他製造同類產品的供應商相比，您認為我們公司可排在什麼位置？」(9)「郭小姐，您能否給我們描述一下您想購買的理想產品以及您打算與之開展業務往來的理想的公司是什麼樣的？」(10)「郭小姐，您怎樣為這個項目選樣供應商呢？」(11)「郭小姐，在您看來，我們公司應該怎樣做才能獲得貴公司的業務呢？」(12)「郭小姐，有沒有特別的法律規定或地方法律規定或行業慣例影響貴公司選擇供應商？」(13)「郭小姐，貴公司在選擇長期供應商時需要考慮哪些關健因素呢？」(14)「郭小姐，貴公司做出購買決定時一般那考慮哪些特別的因素呢？」通過以上學習和反覆練習，相信每位銷售人員都能巧妙地問出競爭者和特定供應商。專家點撥如果客戶願意購買競爭對手的產品，或者選擇特定的供應商購買產品，他們一定有自己的道理。如何從這些競爭對手的手中或特定的供應商那裡奪得交易，是一件並不容易的事情。這時，銷售人員首先應該做好的就是全面了解競爭對手和客戶特定的供應商的信息，運用以上提問可以獲得這方面的信息，從這些信息中分析對方的優勢和弱勢，同時，還要認真分析自己的優勢和弱勢，然後揚長避短，權衡優劣，取得成交。銷售話術：詢問影響客戶購買產品時間的因素欄目：銷售話術大全 時間:2012-10-12 來源:互聯網 點擊: 2075次詢問客戶對購買時間的要求 在銷售面談階段，有時客戶已經很想購買產品了，但受諸多因素的影響，反而遲遲無法做出購買決定。這時，銷售人員極有必要弄清楚客戶對購買時間的要求。 一、確定影響購買時間的因素 一般而言，客戶在決定購買時間時，有時受內在因素詢問客戶對購買時間的要求在銷售面談階段，有時客戶已經很想購買產品了，但受諸多因素的影響，反而遲遲無法做出購買決定。這時，銷售人員極有必要弄清楚客戶對購買時間的要求。一、確定影響購買時間的因素一般而言，客戶在決定購買時間時，有時受內在因素的影響大些，有時則受環境因素的影響大些，於是就出現了購買時間方面的特殊現象和普遍現象。這主要包括以下幾點：1．客戶目前貨幣支付能力的限制為此，客戶必須決定是運用分期付款的方式，或是通過向親朋好友告貸以提前購買某產品或勞務，還是將其列人家庭消費計劃里，逐月儲蓄，積得成數後再行購買。2．客戶的精力有限有時客戶想購買產品，但時間安排不過來，也會推遲甚至取消某種產品或勞務的消費。譬如，某天客戶既想看一場好的電影，又想看一檔精彩的電視節目，還要參加預約的社交活動。那麼，如果那天要購買產品，客戶只好取消看電影、電視或參加社交活動。3．其他方面的原因影響客戶購買時間的因素很多。例如，理智型或經濟型客戶在購買新產品時，常常會考慮產品生命周期對欲購產品的質量和價格的影響，因而會耐心等待直到該產品已進入成熟階段，產品質量可靠，價格穩中有降，通過市場信息反饋，產品實現了更新換代時方才購買。總之，由於客戶在財力、精力、消費價值觀等方面不盡相同，於是購買時間也不確定。二、提問客戶對購買時間的要求由於諸多因素客戶對購買產品的時間很不確定，因此銷售人員在這一階段最重要的就是找出客戶準備何時購買產品。如果客戶表現出想儘快購買產品的興趣，與打算未來（也許從現在算起，6到12個月後）購買自己的產品的客戶相比，銷售人員應該在這類客戶身上多花一些時間。推銷的目的就是要把還在觀望之中的客戶同認真準備購買的客戶區分開來。那麼，如何確定客戶對購買時間的要求呢？你可以通過以下提問來確定：(1)「張經理，您考慮何時購買這種類型的產品呢？」(2)「張經理，您已經考慮何時為這個項目選擇特定的供應商了嗎？」(3)「張經理，您為這個項目選擇特定的供應商有截至日期嗎？」(4)「張經理，這個決定延期兩個月了，是不是有些特別緊迫的問題需要考慮？」(5)「張經理，您希望何時從您選擇的供應商那裡得到建議（展示或示範）呢？」(6)「張經理，我們能為加快事情的進展做些什麼嗎？」一旦確定了購買時間，交貨期就是要考慮的一個重要問題了。是因為交貨期也會影響交易。為了了解客戶對交貨期方面的要求，銷售人員可以向客戶提出以下問題：(1)「張經理，您希望何時交貨？」(2)「張經理，您認為可以接受的最短交貨期為多長時間？」(3)「張經理，您願意在何時接受部分貨物，在何時接受全部貨物呢？」(4)「張經理，交貨期在您選擇供應商過程中是考慮的一個重要因素嗎？」另外，如果你銷售給客戶的產品或服務需要花費較長時間和複雜的安裝過程，比如計算機、生產設備、建築物或飛機等產品，就應該考慮到產品的安裝調試要比較簡單、方便。客戶也許已經排定了產品的安裝調試時間表，並且希望供應商能夠滿足他們的要求。在這種情況下，銷售人員應該走在客戶要求的時間表之前安裝調試好產品，並且向客戶證明，自己的產品或服務安裝容易，操作簡便，不僅不會使客戶中斷當前的生產，而且還有助於改變客戶原計劃購買競爭對手產品的想法，從而願意儘快購買自己的產品。專家點撥有時，客戶在決定購買產品前，會有意拖延購買時間，總是不願馬上做出決定。事實上，許多客戶用拖延來代替說「不」。銷售人員經常聽到客戶說「讓我再想一想，過幾天答覆你。」「我們需要研究研究，有消息再通知你。」以及「把材料留下，以後答覆你」等等。這些拒絕很明顯意味著客戶還沒有完全下定決心，拖延的真正原因，可能是因為價格、產品或其他方面不合適。有些客戶還利用推遲購買時間來拒絕銷售人員的接近和面談。因此，銷售人員要細心觀察，巧妙提問，具體問題具體分析，有的放矢地搞清楚客戶對購買時間的要求。<!--[if !supportLineBreakNewLine]--><!--[endif]-->銷售人員如何在提問中，甄別出潛在的客戶？欄目：銷售話術大全 時間:2012-10-11 來源:互聯網 點擊: 2849次在提問中甄別潛在客戶 潛在客戶是指對銷售人員推銷的產品有需求同時又具有購買能力的客戶。潛在客戶是銷售人員未來的財富。銷售人員對潛在客戶的需求了解得越透徹，就能夠越早做出正確的商業決策。這些商業決策能幫助銷售人員掌握自己必須投入多少時間才能贏在提問中甄別潛在客戶潛在客戶是指對銷售人員推銷的產品有需求同時又具有購買能力的客戶。潛在客戶是銷售人員未來的財富。銷售人員對潛在客戶的需求了解得越透徹，就能夠越早做出正確的商業決策。這些商業決策能幫助銷售人員掌握自己必須投入多少時間才能贏得這個客戶的大筆訂單，還能幫助銷售人員把公司的努力方向轉移到能夠產生最大效益的項目上去。那麼，銷售人員如何在提問中甄別潛在客戶呢？一、甄別潛在客戶應提問的內容下面這個表格是我們設計的一些問題，你可以有所選擇地指導自己的銷售實踐。二、如何在提問中甄別潛在客戶在銷售的發展階段，銷售人員很急於知道面前的客戶是不是潛在客戶，但客戶形形色色、城府很深，有些和你進行交談的意向是嚴肅認真的，而有些只是想探聽一下虛實或者只是想獲得你的免費諮詢。這時，銷售人員可以通過提問來搞清楚潛在客戶的態度。當然不能把這個問題向你的客戶直接提出來。比如說，以下這些問題你就不能向你的客戶提出：(1)「你對我們所提供的服務是不是認真的呀？」(2)「你和我們談判是否只是讓我們給你做一次免費的諮詢呢？」向客戶提出這種問題的銷售人員都是很「傻」的。如果你希望摸清這些情況，就應該用符合商業習慣的正式而又機智得體的問題來獲得對方的真正意圖。提問是為了獲得更多更全面的客戶信息，如果你不鼓勵潛在客戶告訴你更多信息，你又怎能提出好的建議呢？下面以銷售木質地板為例，看看如何在提問中甄別潛在客戶。1．提出背景型問題提出背景型問題可以幫助銷售人員更多地了解潛在客戶的背景以及日常的運作，這將為銷售人員提供有關客戶期望的信息。你可以這樣問：「徐先生，因為我並不知道您的裝修進度，您能否向我描述下您房屋的整體設計風格是什麼樣子么？這樣我好為你做針對性強的地板推薦。」根據潛在客戶提供的信息，你可以對他們做事的方法加深了解。這一點十分關鍵，因為你的產品一定不能被客戶看作或感到是阻礙他們工作進程的東西。你對他們的背景、業務及工作方式了解越多，你向他們提出的方案和建議就越有用。2．提出期望型問題提出這種問題的目的在於幫助客戶找出面臨的難題和困擾，並了解他們希望如何解決，用什麼方法來解決。提出期望型問題主要為了達到以下目的：(1)了解困擾的問題。你可以這樣問：「徐先生，你現在不能決定購買我們的那款木質地板，您能否告訴我您理想的居家環境需要什麼樣的色調以及理想木質？」(2)了解限制的問題。你可以這樣問：「徐先生，在選擇了我們這款檀香／強化地板時，您認為您必須遵從哪些保養建議呢，以便更好地發揮我們地板的使用性能？」(3)了解理想的問題。你可以這樣問：「徐先生，如果您可以選擇一件我們的禮品，請問您會選擇大禮包還是足浴盆呢？」(4)了解挑戰的問題。你可以這樣問：「徐先生，作為您那個行業的成功佼佼者，您在對您的別墅裝修的時候，怎樣考慮整體裝修風格，以及地面、牆面、天頂的裝飾裝修呢？」(5)了解期望的問題。你可以這樣問：「徐先生，您提供的信息反饋與建議對我們地板的發展有很大幫助，您還有哪些要求是我們應該知道的嗎？」提出期望型問題揭示了潛在客戶的背景、困擾、限制、理想、挑戰以及總體的期望。當你按這條線索提問客戶時，你幾乎已經達到了目的，但一定要注意不能把這個過程變成潔問。你必須在尋求信息的同時加一點描述你自己公司是如何做的，說說其他客戶和你們合作或使用你們產品與服務時的愉快經歷和滿意結果。不要採用直接的質問方式，好像進行調查或法庭的審問。你必須給客戶留下這樣的印象——你是在和他交談。交談充滿了你來我往的提問與回答。這無論對你還是對客戶來說都是愉快而富有成效的經歷。3．提出假設型問題提出假設型問題的目的在於讓潛在客戶看到，如果「假設」或期望不解決會有什麼樣的後果。這並非恐嚇，而是讓客戶認識到，如果不及時或不對事件進行處理，將導致什麼樣的結果。有時客戶真的不知道不處理這些問題的嚴重性。你可以這樣問：「徐先生，您談到了時常出現的甲醛問題，假設您購買的不是生態板以及沒有質量認證達標的雜牌地板，出現這種現象您會怎樣？」提出假設型問題會讓潛在客戶認真對待這件事。如果不提這個問題，那麼客戶可能不會想到這個問題，也不會重視這一點。因為客戶如果沒有意識到、想到並承認問題，那他們就不會有緊迫感來解決它。但是通過假設問題，我們能夠幫助客戶來認可他們的需求。4．提出測試型問題因為潛在客戶已經承認了他們的需求並且認識到了不處理的後果，你就可以用測試型問題確定他們在多大程度上需要你的幫助。你可以這樣問：「徐先生，我們什麼時候向您提供裝修與選購材料建議合適呢？」一般而言，一旦假設型問題引出了不好的結果，客戶就會需要一個馬上可以解決問題的建議。如果需要很緊迫，那麼即使不是最佳的方案也能被接受，如果沒有意識到這個需要，那麼即使是最佳的方案也沒有用。時間是一個測量需要是否緊迫的很好指標。有時，你可以加入一些重要資源來增加需要的緊迫性。專家點撥銷售人員應具有足夠機智靈活的頭腦，只有這樣在甄別潛在客戶時才能更好地提出問題。如果對方對你提出的問題表示憤怒並且拒絕回答時，這對你來說應該是一個應給予足夠重視的警報信號，這說明對方並沒有十足的誠意和你完成這筆交易，並且他們根本就不願意向你提供有關這方面的信息。3中銷售話術法,教您通過提問成功探求客戶需求欄目：銷售話術大全 時間:2012-10-11 來源:互聯網 點擊: 3758次探詢客戶需求是所有銷售階段中最重要的環節。銷售人員一定要牢記：在沒有完全、清楚地識別及證實客戶的明確需求之前，請不要推介你的產品。 客戶購買產品是因為有需求，因此就銷售人員而言，如何掌握這種需求，使需求明確化，是最重要的，也是最困難的一件事探詢客戶需求是所有銷售階段中最重要的環節。銷售人員一定要牢記：在沒有完全、清楚地識別及證實客戶的明確需求之前，請不要推介你的產品。客戶購買產品是因為有需求，因此就銷售人員而言，如何掌握這種需求，使需求明確化，是最重要的，也是最困難的一件事，因為客戶本身往往也無法知曉自己的需求是什麼。那麼，如何成功探求客戶的需求呢？有一種探求客戶需求的好方法就是詢問。銷售人員可以在與客戶的對話中有效地提出問題，刺激客戶的心理。客戶經由詢問，而能將自己的潛在需求逐步從口中說出。下面我們來介紹幾種提問方法幫你成功探求客戶的需求。一、狀況詢問法日常生活中，狀況詢問用到的次數最多。例如，「你打高爾夫球嗎？」「你在哪裡上班？」「你有哪些嗜好？」等等，這些提問都是為了了解對方目前的狀況。這種提問方法稱為狀況詢問法。銷售人員對客戶進行狀況詢問，當然詢問的是和自己要銷售的產品有關的主題。例如，「您辦公室的印表機用了幾了？…"您目前投保了哪些保險？」等。狀況詢問的目的是經由詢問了解客戶的事實狀況及可能的心理狀況。一、問題詢問法問題詢問法就是，在你得到客戶狀況詢問的回答後，為了探求客戶的不平、不滿、焦慮及抱怨而提出的問題，也就是探求客戶潛在需求的詢問。例如：「你現在在哪裡居住？」（狀況詢問）「火車站附近。」「是不是自己的房子」（狀況詢問）「是的，買了十來年了，為了工作方便。」「現在住的怎麼樣？是不是發現了不舒服的地方？」（問題詢問）「恩，現在那地方太喧嘩了，馬路上到處都擠滿了人，走都走不動，實在不適合我們這種年齡的人居住。」通過上面這個簡單的例子，我們可以看出，經由問題詢問，能使銷售人員探求出客戶不滿意的地方，知道客戶有不滿之處，銷售人員就有機會發掘客戶的潛在需求了。三、暗示詢問法你發現客戶的潛在需求後，可以用暗示的詢問方法，提出對客戶不平不滿的解決方法。這種詢問方法就叫暗示詢問法。例如：「火車站附近的地鐵馬上就要通車了，靠近森林公園，有綠地而空氣又好的地方居住，您認為怎麼樣？」（暗示詢問法）「早就想在這裡居住了，只是一時下不了決心。」成功的銷售人員必定能熟練地駕馭「狀況詢問法」、「問題詢問法」、「暗示詢問法」的技巧。銷售人員若能熟練地交互使用以上三種詢問方法，客戶經過合理的引導和提醒，潛在需求將會不知不覺地從其口中流出。等客戶說出潛在需求後，銷售人員就可以自信堅定地展示自己的產品說明技巧，來證明自己能滿足客戶的需求了。專家點撥一般來說，客戶並不是為了提高銷售人員的業績而購買產品，客戶是因自身需要，為了解決當前所面臨的問題而購買產品。銷售人員當然要想盡辦法賣出產品，但是客戶若不能滿足自己的需求，就不會購買。因此，推介產品前，銷售人員必須搞清楚客戶的需求。但搞清楚客戶需求後也不要馬上貿然地提出解決方案，必須先讓客戶自己對你敞開心扉，明確他的需求。運用這種技巧和策略你可以幫助客戶通過深入有效的銷售會談滿足自己的需求。銷售員怎樣拉近客戶關係?利用提問引起客戶的興趣欄目：銷售話術大全 時間:2012-10-11 來源:互聯網 點擊: 4244次在銷售的發展階段，適當的提問可以引起客戶的興趣和注意。優秀的銷售人員常常直接向客戶提問，以引起客戶的注意和興趣，並引發討論， 從而促使客戶產生購買慾望。 那麼，銷售人員如何利用提問引起客戶的興趣呢？不妨參考以下幾種方法： 一、先提一個問題，再在銷售的發展階段，適當的提問可以引起客戶的興趣和注意。優秀的銷售人員常常直接向客戶提問，以引起客戶的注意和興趣，並引發討論，從而促使客戶產生購買慾望。那麼，銷售人員如何利用提問引起客戶的興趣呢？不妨參考以下幾種方法：一、先提一個問題，再提其他問題提問時，銷售人員可以先提第一個問題，然後根據客戶的反應再繼續提出其他問題。例如，「王總，您認為企業目前的產品質量問題是由於什麼原因造成的？」產品質量自然是老總最關心的問題，銷售人員這一提問，可能會引起銷售人員與王總之間關於提高產品質量的討論，無疑將引導王總逐步進入營銷面談。二、一開始就提出一連串問題當然，銷售人員也可以在開始時就提出一連串的問題，使得客戶無法迴避。例如，一點陣圖書銷售人員總是從容不迫、心平氣和地向客戶提出如下問題：「要是我送你一套關於個人效率的書籍，你打開書後發現內容十分有趣，你能讀一讀嗎？」「如果讀了以後非常喜歡這套書，你會買下嗎？」「若你沒有發現其中的樂趣，你將書籍塞進這個包里給我寄回，行嗎？」這點陣圖書銷售人員一連串的提問簡單明了，使客戶幾乎找不到說「不」的機會。三、直接提出問題銷售人員還可以直接向客戶提出問題，引起客戶的注意和興趣，引導客戶去思考，並順利轉入正式面談階段。這也是一種有效的營銷方法。比如，「到2020年，你將幹什麼呢？」這個問題可能引起一場銷售人員與客戶之間關於退休計劃的討論。又如，某公司指示其銷售人員出門攜帶一塊2英尺寬3英尺長的厚紙板，見到客戶就打開鋪在地面或櫃檯上，紙板上寫著：「如果我能夠告訴你怎樣使這塊地方每年收入250美元，你會感興趣，是嗎？」為了引起客戶的興趣而不是厭倦，銷售人員在向客戶提問時應注意以下幾點：1．注意問題的表述一位銷售人員向一位女士提出一個簡單的問題： 「你是哪一年出生的？」結果惹得該女士惱怒不已。對於銷售人員來說問這句話是例行公事，但這位女士深感年華流逝，對出生年份很忌諱，因而大為不滿。後來這位銷售人員接受教訓，改為另一種方式提問：「這份汽車登記表上要填寫你的年齡，有人願意填寫大於實際一歲，你願意怎樣填呢？」這樣就好說多了。可見提問時表述的重要性，經驗告訴我們在提問時先說明一下道理對洽談是有幫助的。2．把握好提問的時機是不是銷售人員已經知道該問什麼問題了就可以發問了呢？不是！還有一個問題，就是發問的時間問題。審時度勢的提問，不僅容易立刻引起對方的注意，保持雙方對討論的興趣，而且可以按照你的意願主導談判的方向。因此，在提問時，一定要注意把握時機。提問的時間掌握，要依據客戶本人、推銷產品的情況及約見的時間地點來決定。銷售人員可以一開始就提出問題，如：「你需要改善工廠的辦公效率嗎？」或「你家有高級音響嗎？」也可以在引起客戶注意後，根據客戶生產經營情況或家庭情況提出問題。3．了解客戶的需求提問是為了了解客戶的要求，而客戶需求的具體表現是他已經有了的東西和他所希望得到東西的差異。因此銷售人員刻意問客戶「已有的」問題，如，「你對已有了的東西喜歡什麼？」然後問：「想有的」，如「在沒有的東西中你希望得到什麼？」等等。如果你仔細聽客戶的回答，就可以聽出「他現在已有的」與「他想有的」之間的差異，從而了解他的需求。專家點撥通過提問，銷售人員一方面啟發客戶認識到了自己的需求，另一方面又介紹了自己的產品，因此這是一種比較有效的接近方法。運用問題接近法的關鍵是發現並提出問題，發現了問題就找到了客戶，提出了適當的問題就意味著成功地接近客戶。需要注意的是，銷售人員所提的問題應是客戶最為關心的問題。當然提出問題必須精心構思、刻意措詞。而許多銷售人員養成一些懶散的壞習慣，遇事不動腦筋，不管接近什麼客戶，開口就是「生意好嗎？」要知道，這麼平淡、乏味的提問無論如何都難以引起客戶的興趣。<!--[if !supportLineBreakNewLine]--><!--[endif]-->怎樣提高銷售成交?反客為主,用提問引導你的客戶。欄目：銷售話術大全 時間:2012-10-11 來源:互聯網 點擊: 3492次用提問引導你的客戶 所謂用提問引導你的客戶，就是先陳述一個事實，然後再針對這個事實發問，讓對方給出相應信息。確實，以提問的方式引導客戶可以起到讓對方易於接受的作用。 那麼，銷售人員如何用提問的方式引導客戶呢？下面我們介紹幾種方法： 一、肯定性用提問引導你的客戶所謂用提問引導你的客戶，就是先陳述一個事實，然後再針對這個事實發問，讓對方給出相應信息。確實，以提問的方式引導客戶可以起到讓對方易於接受的作用。那麼，銷售人員如何用提問的方式引導客戶呢？下面我們介紹幾種方法：一、肯定性誘導提問肯定性誘導提問法是對肯定性說法、誘導性說法以及提問的說話方法三種方式的同時運用。首先是肯定性說法，即使用正面性用語——「很受人歡迎的」。其次是誘導性說法——「這種產品有大小兩種，不知您願選擇哪一種，不過我想是不是大的比較好呢？」最後是提問的方法——「這位先生，您要如何使用呢？」二、與類似問題相比較簡單地說，就是利用客戶的隨身物品作為一個實際的例子來說服客戶。比如，小陳是學習軟體的推銷員。有一次，一位客戶在看了產品簡介之後，還想要看看所要購買軟體的內容：「我應根據所要買的產品內容是否適合我來確定買不買，對不對？」小陳：「您說得沒錯，可是出版這本書的出版社非常有名，我希望您能相信一流的出版社。先生，可以問一下您的筆記本電腦是什麼品牌嗎？」客戶：「是國產產品。」小陳：「哦！您買這台電腦的時候是否先把它拆開看一下裡面的部件呢？」客戶：「沒有。」小陳：「我想你在看過電腦後，即便認為電腦質量沒問題，也是因為相信這家公司的信譽和服務才買下它的。同樣，買汽車的時候你也不能把車子拆開看一下引擎吧？還有買藥品的時候你無法從100元一盒的藥品中，挑選其中一顆拿起來品嘗，試試其功效後，才決定購買與否。雖然不同品牌的產品，也有可能有許多的價格差異，但若是你分不出品質的好壞，我認為你應該依據廠商的信譽來購買。買這部學習軟體也是一樣，您應信任出版商的聲譽。」三、拆分問題引導在推銷價格昂貴的產品時，這個方法十分有效。一位銷售人員經常在推銷一套價格不菲的傢具時，多次利用拆分問題來說服客戶客戶：「這件傢具太貴了。」銷售人員：「您認為貴了多少？」客戶：「貴了1000多元。」銷售人員：「那麼現在就假設貴了1000元整。」這時銷售人員拿出了隨身帶的筆記本，在上面寫下1000元給目標客戶看。銷售人員：「先生，你想這套傢具你肯定至少打算能夠用10年再換吧？」客戶：「是的。」銷售人員：「那麼，依照你所想的也就是每年多花了100元，您指的是不是就是這樣？」客戶：「對，我就是這樣認為的。」銷售人員：「1年100元，每個月該是多少錢？」客戶：「哦！每個月大概就是8塊多點吧！」銷售人員：「好，就算是8.5元吧。你每天至少要用兩次吧，早上和晚上。」客戶：「有時更多。」銷售人員：「我們保守估計為l天2次，那也就是說1個月你將用60次。所以，假如這套傢具每月多花了8.5元，那每次就多花了不到0. 15元。」客戶：「是的。」銷售人員：「那麼每天不到1毛5分，卻能讓你的家變得利落和整潔，讓你不再為東西沒合適地方放而苦惱、發愁，而且還起到裝飾作用，你不覺得很划算嗎？」客戶：「……是的。那我就買下了。你們是送貨上門吧？」銷售人員：「當然！」四、把問題化繁為簡銷售人員通過一個簡單的問題就能夠了解客戶為什麼不買，而按照客戶的情況，銷售人員大約能夠知道應該使用哪一種策略應對，一個個地減少可以克服的銷售障礙，提高銷售成功率。此時，把問題化繁為簡就是最好的以提問引導客戶的方法。比如你可以這樣提問：「您是不是認為現在沒有必要買？如果是付款方面的問題，我們有配合您的方案。」「價格方面是否有什麼不滿意呢？」「關於我的說明您有沒有不懂的地方呢？」「您是不是暫時還不想買？」「你是不是已經向其他地方訂購了？」「您是否考慮向其他買家購買？」「您不喜歡這個款式嗎？」「對於這個產品你是否不大感興趣呢？」「對於這家製造商您覺得如何？」用提問引導客戶是銷售人員贏得主動的重要方法，但運用不當則會適得其反。因此，銷售人員用提問引導客戶時還應注意以下幾點：1．引導客戶的思路首先，用提問引導客戶要能使客戶證實自己是對的，要他們相信推銷的產品。如果你說出來，客戶就會懷疑，要是客戶自己說出來，那便是真的。其次，要確定有保證後才加以引導。這需要多長時間，不同的場合會有很大的差別。如果一開始就想引導客戶，那麼客戶購買的機會就很小。再次，不要讓客戶有考慮的機會，否則，他們的回答也許不是你想要的。這需要銷售人員提前練習、操練和演戲。這樣就可以通過保持高速運轉來使客戶的情緒不斷高漲。2．掌握主動權一般而言，銷售人員一旦提出自己的決定，客戶就會產生對方在強迫自己購買的感覺，因而產生拒絕性的反應。所以銷售人員應視情況的變化，委婉詢問，逐步把客戶引向自己所希望的方向。當然這樣做的前提是，銷售人員必須牢牢把握主導權，如果喪失主動，被客戶牽著鼻子走，那麼，銷售人員就極容易陷入混亂，推銷商談必不能順利進行。3．要做到心中有數銷售人員同時還要練習、操練和演習怎樣應對客戶的錯誤回答。這類問題有的不需要回答，可以不理睬，其他的回答有時會迫使銷售人員改變策略，因此要銷售人員要事先做好充分的準備。只有銷售人員做出決策才能引導客戶做出決策。客戶一般不熟悉產品，如果有許多種產品和服務的話，一般的客戶會選擇幾種還是一種。在這種情況下，銷售人員就無法隨身攜帶推銷的所有產品。但作為專業銷售人員，你要替客戶做出決策。如果你自己不會做出決策，客戶需要銷售人員幹什麼呢？4．掌握豐富的專業知識銷售人員應有為客戶解決問題和創造機會的專門知識。內行而專業的銷售人員會為客戶解決產品和服務的問題，為客戶創造增加生產能力、享受、安全和收入，並提高客戶地位的機會。在每一種情況下，銷售人員必須擁有比任何客戶更多的知識儲備，這就是說，銷售人員必須發現哪一部分知識最能滿足每個不同客戶的需要，通過有條理的、經過實踐的諮詢習慣來發現問題，區分、推新、確定每個客戶的問題和機會，並形成商討的習慣。專家點撥值得提醒大家的是，銷售人員在向客戶提問時，必須知道你每一個問題的答案。如果你提問的是客戶不知道怎樣回答的問題，那他們會怎麼想呢？顯然，你就不能正確地引導客戶思考。另外，銷售人員要懂得替客戶做出決策，如果銷售人員讓客戶發現問題，並做出決策，就不是合格的銷售人員。還有，銷售人員不應該把自己的煩惱歸於產品。如果銷售人員缺乏職業能力，養成責怪產品和服務的習慣，就會更快地毀掉整個銷售進程。<!--[if !supportLineBreakNewLine]--><!--[endif]-->
推薦閱讀：