【營銷講座】廚衛終端店面營銷抓不住關鍵5點必失敗！

店面營銷是一項系統工程，如何保證活動的質量，必須抓住以下關鍵的5點。

1、重點抓好「顧客入店量」

銷售業績的好壞，顧客入店數量是前提。如何增加顧客入店人數呢？重點採取以下幾點措施：

1、抓好基礎：包括店面裝修，擺場氣氛的營造。店員形象的統一，主動招攬，迎客等；這些都是一個專賣店裡最基本卻也必須到位的條件，只有這些基本條件到位了，才能第一時間吸引顧客到自己的店裡；

2、抓好促銷：現在得顧客最關注促銷活動，我們可以充分利。

用公司的有利資源結合賣場節假日及其他促銷活動，作出新穎且成效大的促銷活動，就可以帶來很好的人氣。

3、抓好廣告宣傳：主要是通過商場的電視，報刊及戶外小區廣告進行推廣；

4、與其他店產生互動：我們是軟體傢具，平日就可以與板式

或沙發品牌互相帶動客戶，從而擴大客戶來店幾率；

5、與裝修設計公司合作等：我們與一些大的裝修公司合作，

為其擺樣板間，也可以直接與一些設計師合作，給與傭金，讓其幫我們帶來客戶。

2、重點抓好「顧客成交率」

所謂成交率即入店的顧客數與實際成交顧客數的比率。假設成交率為10%，若提高為20%呢？銷售額即可增加一倍。

要提高顧客成交率主要有兩點：

1、硬體：即產品要科學組合，竭力擴大消費面，包括款型的大與小，形象，主打，促銷產品的梯隊配製，色彩的豐富度，功能性組合以及配套產品等，把一些場地上擺不下的款式製作成KT板來展示。

2、軟體：即導購的導購技巧與方式，公司配有專業的培訓導師，每年舉辦兩期導購培訓班，且經常駐店做培訓，起到了很好的作用。

3、重點抓好「顧客的銷售額」

雖然成交了，但還不夠，還要進一步考慮如何增加顧客的購買額度，試想，若本月成交率為30%，但平均每位顧客購買額僅為3000元（僅買床架），若提高到4500元呢？即你的銷售額即可增加一半。

怎樣要提高顧客的購買額呢？主要採取以下幾項措施：

1、增強賣場導購員的銷售技能，採用向上「加碼」銷售和交叉銷售策略。

2、重點突出「整套傢具」購買方案，例如軟床定義就整體套房的概念引導，量大從優策略；大面積店面可以使軟床+沙發+餐桌的擺場模式。

3、增加保證，逆轉風險。讓客戶少承擔風險，傢具購買後十天內可無條件退換貨；其實終端客戶在購買傢具不是出現感覺受騙，都不會出現退單問題。

4、替顧客做合理家居規劃，降低不必要的傢具購買，讓顧客心存感動。

5、賣場展示富有技巧，推薦傢具配置方案，促進傢具銷售。

6、優惠卷、返點組合促銷，限時、限量銷售，採取不同金額，不同折扣的促銷策略。

4、重點抓好「商品附加值的提升」

同樣一張床墊，賣給顧客是普通型的，每張床墊僅賺幾百元，而銷售一張中高檔床墊，每張床墊可轉上千元。賣出高檔床墊不僅提高商品的附加值而又能為顧客帶來更舒適將抗的享受，同時也增加對你的品牌的認可。

那麼怎樣提高商品的附加值呢？主要採取四個方面的措施：

1、產品的配置要到位。如公司床墊分常規型，功能型，舒適型，保健型四類；排骨架有普通型，懸浮式，電動勢；被枕芯也有不同檔次的，有了豐富的產品，經過科學組合配置後，就為提高其附加值打下了重要基礎。

2、導入睡眠文化。我們倡導最貴的不一定是最好的，最合適你的才是最好的。把顧客當親人和朋友，運用對比法幫主客戶選購最適合自己的產品。

3、從價值最大化，使用成本最小化切入，誠信誠意說服顧客，是顧客感覺這個錢花的值。

4、給客戶鄭重承諾，如高檔床墊買回去後三個月內不滿意包調換，以解決後顧之憂。

5、重點抓好「顧客的回頭率」

有句富有哲理的話：一項事業如果不能橫向上拓寬，縱向上延伸，那麼你的事業做不大。

所以抓好顧客回頭率，老客戶帶新客戶也是很關鍵的。這方面，我們的做法是：

1、提升店員的服務品質，樹立良好的服務形象，從而贏得客戶。

2、與客戶交流溝通，讓其轉介紹客戶延伸客戶，交易頻率。

3、新產品上市、樣品讓利特惠促銷，可帶動關聯家居用品例如：乳膠枕等的銷售。

4、發放VIP貴賓卡，讓客戶在享受優惠的同時多次購買。

當然，要抓好以上五大要素的工作，以個和重要的工作就是管理者必須有數字思維，要建立一套統計記錄報表體系，並做好日常統計記錄工作，每天每周每月進行統計分析，這樣才能總結經驗，找出問題，尋找規律，從而揚長避短，方能提升銷售業績。（來源網路）